8月的黑龍江成為避暑勝地，滾滾而來的客流將郵政“暢游龍江”項(xiàng)目推向發(fā)展高峰。截至7月底，該項(xiàng)目累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入近1300萬元，完成計(jì)劃進(jìn)度的79.3%。這只是黑龍江省郵政公司今年33個(gè)重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目之一。前7個(gè)月，該公司可用收入量化的19個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)收入1.8億元，占郵務(wù)類收入的35.03%，走出了一條大項(xiàng)目拉動(dòng)的業(yè)務(wù)發(fā)展之路。這些，完全得益于該公司去年年底構(gòu)建的營(yíng)銷體系。 

    構(gòu)建營(yíng)銷體系 整合資源優(yōu)勢(shì) 

    黑龍江是資源型省份，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，第三產(chǎn)業(yè)和中小企業(yè)不發(fā)達(dá)，客觀上對(duì)郵務(wù)類業(yè)務(wù)的需求不旺盛，造成郵政企業(yè)在一定程度上放松了營(yíng)銷體系建設(shè)工作，營(yíng)銷工作中存在研發(fā)環(huán)節(jié)缺失、銷售能力不強(qiáng)、售后服務(wù)脫節(jié)的情況。同時(shí)，靠全員營(yíng)銷、成本拉動(dòng)的業(yè)務(wù)發(fā)展方式已不合時(shí)宜。建設(shè)新型營(yíng)銷體系、改進(jìn)營(yíng)銷方式、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，是郵政發(fā)展的必然，也是吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的結(jié)果。因此，黑龍江省郵政公司提出，加快轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，根據(jù)客戶需求研究市場(chǎng)、開發(fā)產(chǎn)品，以多元化的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的多樣化需求。 

    2010年下半年，該公司豐富了營(yíng)銷體系的功能和工作職能，構(gòu)建以研發(fā)、銷售和售后服務(wù)“三個(gè)中心”為核心的新型市場(chǎng)營(yíng)銷體系。黑龍江省郵政公司總經(jīng)理劉福義告訴記者：“新型營(yíng)銷體系不是單純的銷售體系，而是一套完整的閉環(huán)螺旋式上升管理體系，是一項(xiàng)涉及多學(xué)科的人才素質(zhì)工程。其核心是產(chǎn)品，職能是滿足市場(chǎng)需求，檢驗(yàn)手段是銷售業(yè)績(jī)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是售后反饋。其實(shí)這個(gè)體系就是一個(gè)聚合鏈，把各部門、各專業(yè)的人員、業(yè)務(wù)、職能都有機(jī)地整合起來，發(fā)揮最大的效用。這是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、發(fā)展中國(guó)特色郵政事業(yè)的必由之路，是加快發(fā)展郵政經(jīng)濟(jì)的必要支撐。” 

    新體系圍繞客戶需求這個(gè)中心，產(chǎn)品研發(fā)、銷售、售后三個(gè)環(huán)節(jié)形成一個(gè)閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)開發(fā)和客戶服務(wù)的精細(xì)化、規(guī)范化科學(xué)管理。通過建立對(duì)應(yīng)三個(gè)中心的三支營(yíng)銷隊(duì)伍，轉(zhuǎn)變了落后的“以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，促進(jìn)了郵政企業(yè)適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展要求。 

    構(gòu)建新體系的關(guān)鍵是對(duì)現(xiàn)有人力資源進(jìn)行科學(xué)整合，建立一支面向市場(chǎng)、組織科學(xué)、管理有序、精明能干的專職隊(duì)伍。因此，黑龍江省郵政公司把體系建設(shè)視為一項(xiàng)“人才素質(zhì)工程”，由人力資源部牽頭組織。2010年10月，該公司打破了以往只從在哈爾濱郵政單位中招聘人員的慣例，面向全省郵政系統(tǒng)公開招聘優(yōu)秀營(yíng)銷人才，面向全省各地市、縣郵政局以及直屬單位公開招聘機(jī)關(guān)部分管理人員，招聘崗位主要集中在產(chǎn)品研發(fā)中心、銷售中心和售后服務(wù)中心涉及的9類營(yíng)銷崗位。今年5月，各地市、縣郵政局層面完成了營(yíng)銷管理人員的配置工作，地市郵政局配置人員64人，新增27人，平均年齡為35歲，大專及以上學(xué)歷者達(dá)96%；縣郵政局配置人員117人，全省郵政營(yíng)銷管理架構(gòu)搭建完成。截至7月底，全省郵政共有專職營(yíng)銷人員1105名，其中，研發(fā)人員132名、銷售人員973名。黑龍江省郵政公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部主任張紹倫告訴記者：“以前，全省僅有7名專職營(yíng)銷策劃人員，都在函件專業(yè)，按核編要求應(yīng)配120人，現(xiàn)各專業(yè)全部配齊；以前，各專業(yè)共用一套營(yíng)銷方案，沒有針對(duì)性、有效性，職工整天在外面跑卻看不到效果，而現(xiàn)在是策劃先行，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷工作的‘從靠腳到靠腦’。新型營(yíng)銷體系變關(guān)系、情感營(yíng)銷為真正的市場(chǎng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)了‘幫客戶贏’的營(yíng)銷理念�！� 

    項(xiàng)目帶動(dòng)發(fā)展 找到拓市抓手 

    過去，郵政企業(yè)有一種強(qiáng)勢(shì)觀念，只關(guān)注企業(yè)在行業(yè)中和產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位。如今，黑龍江省郵政公司放低姿態(tài)，努力研究消費(fèi)需求，根據(jù)客戶需要研發(fā)、制造產(chǎn)品，以客戶問題專家的身份開展整體項(xiàng)目運(yùn)作。這種現(xiàn)代營(yíng)銷方式對(duì)拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展、促進(jìn)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變起到了事半功倍的作用，促進(jìn)了整體經(jīng)營(yíng)水平的明顯提高。 

    三個(gè)中心建成后，黑龍江省郵政公司以項(xiàng)目開發(fā)為突破口，初步確定38個(gè)省級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目，到2010年年底，經(jīng)梳理后剩下33個(gè)，其中有6個(gè)綜合啟動(dòng)型、18個(gè)成長(zhǎng)型、9個(gè)成熟型。集團(tuán)消費(fèi)、總部營(yíng)銷是郵政產(chǎn)品性質(zhì)所致，該公司著力開發(fā)集團(tuán)客戶、行業(yè)客戶、全省性大客戶，將重大項(xiàng)目納入總部經(jīng)濟(jì)范疇，自主研發(fā)能力不斷提升。目前，重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目相繼開展，依靠項(xiàng)目拉動(dòng)增收、尤其是綜合性項(xiàng)目拉動(dòng)多個(gè)專業(yè)實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)的效果逐步顯現(xiàn)。 

    2010年12月30日，黑龍江省郵政公司與北京國(guó)奧公司合作，實(shí)現(xiàn)了資源優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，通過郵政渠道銷售奧體系列產(chǎn)品。目前，已有9個(gè)市建立了奧體產(chǎn)品形象店。截至7月底，該公司銷售奧體產(chǎn)品1200余萬元，為實(shí)體商品的渠道拓寬奠定了基礎(chǔ)，促進(jìn)了郵政企業(yè)市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略升級(jí)。 

    當(dāng)前，農(nóng)墾系統(tǒng)正全力推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、農(nóng)墾工業(yè)化、農(nóng)場(chǎng)城鎮(zhèn)化進(jìn)程，需求廣泛，黑龍江省郵政公司將農(nóng)墾項(xiàng)目作為硬骨頭來啃。省函件廣告局為完達(dá)山乳業(yè)設(shè)計(jì)了商函推廣方案，目前正在實(shí)施；省郵政電子商務(wù)局發(fā)展墾區(qū)便民服務(wù)站69個(gè)，覆蓋6個(gè)地市的7個(gè)農(nóng)場(chǎng)。佳木斯局以豐富農(nóng)場(chǎng)文化生活為切入點(diǎn)，以農(nóng)場(chǎng)為主要宣傳群體，實(shí)現(xiàn)《農(nóng)墾日?qǐng)?bào)》、《北大荒文化》等報(bào)刊自費(fèi)訂閱流轉(zhuǎn)額311萬元。雞西局職工在服務(wù)中發(fā)現(xiàn)，857農(nóng)場(chǎng)社保局經(jīng)常買信封用于郵寄退休職工工資通知單。HTTP/1.1 200 OK Server: Huadun-Server/3.0 Content-Length: 333 Content-type: text/html /> -->