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廣西郵政：特快散戶市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新突破

發(fā)布時(shí)間：2023-03-22 作者：瀏覽量：11

□本報(bào)記者莫樹森

“可以加您微信成為好友嗎？以后您可以通過我的微信朋友圈了解更多的優(yōu)惠活動(dòng)，也方便您以后寄件或者售后查詢。”廣西壯族自治區(qū)崇左市郵政分公司城南攬投部的黃春芬每投遞一件郵件，都會(huì)主動(dòng)向?qū)Ψ健八饕蔽⑿拧Ｍㄟ^以活動(dòng)牽引，不斷擴(kuò)大“朋友圈”，其個(gè)人日均特快散戶攬收量達(dá)29件，成了妥妥的“攬收明星”。

2022年以來，廣西區(qū)郵政分公司認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)公司高質(zhì)量發(fā)展要求，做大個(gè)人客戶市場(chǎng)，堅(jiān)持“有節(jié)造勢(shì)，無節(jié)造節(jié)”的經(jīng)營理念，以活動(dòng)促銷、考核獎(jiǎng)勵(lì)為抓手，提升員工開口營銷率、散戶開發(fā)成功率，有效促進(jìn)了特快散戶業(yè)務(wù)發(fā)展。2022年，廣西區(qū)分公司特快散戶業(yè)務(wù)收入達(dá)7770萬元，規(guī)模排全國郵政第12位，同比提升2位；同比增長45.3%，增幅排全國郵政第7位，同比提升1位。

以時(shí)間為軸策劃營銷活動(dòng)

“我們按照‘每月主題營銷+周末節(jié)假日促銷’的營銷策略，從年初開始，以時(shí)間為軸線，結(jié)合時(shí)節(jié)特點(diǎn)和廣西特色，制定了全年特快散戶營銷活動(dòng)計(jì)劃，確保月月有活動(dòng)、周周有優(yōu)惠?！睆V西區(qū)分公司速遞部散戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人吳梅說。

1月“用EMS寄年貨，讓愛早回家”、2月“瑞虎迎春，寄福郵我”、3月“女神節(jié)，新春禮遇”、4月“快樂唱山歌，優(yōu)惠寄快遞”、5—6月“水果新鮮寄”……翻開廣西區(qū)分公司速遞部的營銷活動(dòng)計(jì)劃表，可以清晰地看到該分公司全年的營銷活動(dòng)安排。除了明確活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)主題，該分公司還梳理了每期活動(dòng)的目標(biāo)市場(chǎng)，配套制定營銷舉措、宣傳文案、營銷話術(shù)等，統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作宣傳單頁、優(yōu)惠券、車貼、海報(bào)、易拉寶等宣傳物料，攬投部、攬投人員拿到方案即可實(shí)施。

“每次活動(dòng)，我們只需要利用晨會(huì)或夕會(huì)向攬投員講解活動(dòng)要求，并提醒攬投員第一時(shí)間通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)信息，做好車輛車貼宣傳就可以了，這些都有現(xiàn)成的模板，非常方便。”崇左市城南攬投部經(jīng)理陸佳偉介紹說。

在組織做好常態(tài)化營銷活動(dòng)的同時(shí)，廣西區(qū)分公司還結(jié)合“三八國際婦女節(jié)”“五一勞動(dòng)節(jié)”等特殊節(jié)日或節(jié)點(diǎn)，組織策劃“心‘郵’所屬，甜蜜如‘E’”“春風(fēng)十里不如你，中國郵政一如‘寄’往寵愛你”“勞動(dòng)最光榮，致敬勞動(dòng)者”等主題營銷走訪活動(dòng)，并疊加開展“尋找最美EMS口罩小哥哥小姐姐”相片征集評(píng)選活動(dòng)，動(dòng)員攬投員積極走訪并與客戶合影，讓活動(dòng)更豐富，提升攬投員走訪的積極性和客戶參與度。

以“券”為媒敲開客戶大門

為提高營銷活動(dòng)的效果，廣西區(qū)分公司針對(duì)每場(chǎng)主題營銷、每個(gè)周末或節(jié)假日促銷，都會(huì)配套推出優(yōu)惠券。滿12元減3元、滿21元減5元……各種優(yōu)惠券可以在不同的營銷場(chǎng)景使用，讓客戶感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

“這次用了優(yōu)惠券，一把青菜的錢又省下來啦！”貴港市橋圩鎮(zhèn)支局營業(yè)員梁異杰介紹說，這是很多客戶使用優(yōu)惠券寄件后對(duì)他說的最多的一句話。

“經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和客戶分析，我們發(fā)現(xiàn)促銷活動(dòng)對(duì)特快散戶業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)拓展的促進(jìn)作用非常明顯，有50.4%的客戶在選擇快遞公司時(shí)會(huì)受到優(yōu)惠券的影響，在生活用品、電子商務(wù)退換貨、行李寄遞方面，客戶更愿意傾向使用有優(yōu)惠券的快遞公司?！眳敲氛f。優(yōu)惠券往往發(fā)揮著“敲門磚”的作用，特別是在客戶對(duì)郵政服務(wù)不了解、首次使用郵政服務(wù)的情況下，可以有效敲開客戶寄件的大門，而在客戶認(rèn)可郵政品牌、形成消費(fèi)習(xí)慣后，即使沒有促銷優(yōu)惠也會(huì)選擇郵政寄遞。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年，廣西區(qū)分公司累計(jì)開展主題促銷活動(dòng)25場(chǎng)，推廣使用優(yōu)惠券109.4萬張，帶動(dòng)特快散戶業(yè)務(wù)增收2050萬元，占全年特快散戶收入比重約26%。

激勵(lì)、管控兩手抓營造發(fā)展氛圍

“根據(jù)全年?duì)I銷活動(dòng)計(jì)劃，我們重點(diǎn)圍繞激勵(lì)、管控兩個(gè)方面抓好落地執(zhí)行，營造發(fā)展氛圍，確?；顒?dòng)效果。”吳梅介紹說。

在激勵(lì)方面，廣西區(qū)分公司制定了“經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)+精神激勵(lì)”雙激勵(lì)政策，組織開展了“全區(qū)優(yōu)秀攬投部經(jīng)理”“百佳攬收能手”“特快散戶攬收突出獎(jiǎng)”等專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽，開展“尋找最美EMS口罩小哥哥小姐姐”相片征集評(píng)選活動(dòng)，每日通報(bào)表彰“全區(qū)特快散戶攬收先進(jìn)前50強(qiáng)攬投部和攬投員”，定期發(fā)布優(yōu)秀攬投員和營業(yè)員收寄明星榜，調(diào)動(dòng)一線工作人員的攬收積極性。

在管控方面，按日通報(bào)、周總結(jié)、月復(fù)盤對(duì)營銷活動(dòng)進(jìn)行“穿透式管理”。每日曬客戶走訪、曬先進(jìn)案例、曬攬收成果；按月制作專項(xiàng)促銷活動(dòng)集錦，復(fù)制推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)活動(dòng)組織開展不力的單位進(jìn)行“一對(duì)一”督導(dǎo)，對(duì)推進(jìn)效果不理想的攬投部和郵政網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)管控，營造“比學(xué)趕超”的活動(dòng)氛圍。

“下一步，我們將堅(jiān)決扛起行業(yè)‘國家隊(duì)’大旗，進(jìn)一步做精活動(dòng)營銷、做深客群開發(fā)，活動(dòng)牽引、促活拉新，加快特快散戶市場(chǎng)拓展，推動(dòng)寄遞業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展?！睆V西區(qū)分公司寄遞事業(yè)部副總經(jīng)理、市場(chǎng)部總經(jīng)理莫?jiǎng)Ρ硎尽?/p>

最佳實(shí)踐點(diǎn)評(píng)

廣西壯族自治區(qū)郵政分公司在散戶市場(chǎng)拓展工作中，將主題營銷活動(dòng)這個(gè)抓手運(yùn)用得游刃有余。他們不僅將總部統(tǒng)一組織的活動(dòng)落地落實(shí)落細(xì)，而且能夠認(rèn)真思考，結(jié)合本區(qū)特色節(jié)日、水果特產(chǎn)，推出更貼近當(dāng)?shù)乜蛻粝埠玫幕顒?dòng)，比如，廣西節(jié)日“三月三唱山歌”、特色水果寄遞等。同時(shí)，在活動(dòng)形式上“升級(jí)”“迭代”，開展“尋找最美EMS口罩小哥哥小姐姐”相片征集評(píng)選活動(dòng)。一方面，調(diào)動(dòng)了一線攬投員的工作積極性；另一方面，進(jìn)一步加深了客戶對(duì)EMS的品牌印象，為獲客、蓄客、留客、固客提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

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