進(jìn)入福建省晉江市郵政局的大門，記者首先看到的是“愛拼敢贏”這四個(gè)大字。“愛拼敢贏”是晉江企業(yè)家的特質(zhì)，憑著這種精神，他們把晉江打造成了世界夾克之都、中國(guó)品牌之都、中國(guó)鞋都、中國(guó)傘都……今年，晉江郵政人在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的特殊年景里，更是在這種精神的激勵(lì)下，抓發(fā)展、促增效，在大地回春之際，讓企業(yè)自身和地方經(jīng)濟(jì)都感到了暖意。 

    晉江局第一季度的經(jīng)營(yíng)發(fā)展數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)，該局的發(fā)展速度不減，1～3月，共完成業(yè)務(wù)總收入4514.55萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)11.4%，完成全年確保計(jì)劃的27％，同時(shí)，郵儲(chǔ)銀行晉江市支行面向微小企業(yè)主和個(gè)體工商戶發(fā)放貸款905.2萬(wàn)元。

    商機(jī)在哪里？從客戶的需求、客戶的難題中去找

    “危機(jī)是真的來(lái)了，隨著外來(lái)務(wù)工人員陸續(xù)返鄉(xiāng)，春節(jié)后郵儲(chǔ)余額、匯兌業(yè)務(wù)量都明顯下降，但我們的信心大于危機(jī)，相信機(jī)會(huì)多于困難�！睍x江局局長(zhǎng)吳寅成堅(jiān)定地說(shuō)。 

    機(jī)會(huì)在哪里？晉江郵政人的回答是：從客戶的需求、客戶的難題中去找。 

    “從上午8點(diǎn)開始，我們項(xiàng)目組每個(gè)人逐一給廠商代表打電話，告訴他們參展物品已安全配送到廣交會(huì)展館指定展位，請(qǐng)他們放心�！�4月13日，身在廣州的晉江郵政速遞物流分公司廣交會(huì)“展務(wù)通”項(xiàng)目組組長(zhǎng)溫從遠(yuǎn)在電話中告訴記者。 

    “展務(wù)通”是晉江局去年針對(duì)會(huì)展經(jīng)濟(jì)開發(fā)的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，就是為參加各種展會(huì)的企業(yè)提供展品往返配送服務(wù)。“晉江民營(yíng)企業(yè)眾多，每年都要參加國(guó)內(nèi)、國(guó)際各種商品展銷會(huì)，提高企業(yè)知名度，宣傳推介產(chǎn)品。但參展物品的安全、便利運(yùn)輸成了他們的一個(gè)難題。這就是我們業(yè)務(wù)營(yíng)銷的切入點(diǎn)。郵政有信譽(yù)、有網(wǎng)絡(luò)、有實(shí)物運(yùn)遞的經(jīng)驗(yàn)，與社會(huì)物流公司相比，客戶更愿意和我們合作。去年，我們面向廣交會(huì)開展了服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了略有盈余。今年，我們要進(jìn)一步整合企業(yè)和社會(huì)資源，與市商務(wù)局合作，使郵政成為晉江企業(yè)到國(guó)內(nèi)各地甚至是到國(guó)外參展的主要物流提供商�！眳且�成對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展充滿信心。 

    信心來(lái)自業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)績(jī)。溫從遠(yuǎn)介紹說(shuō)，4月15日開幕的第105屆廣交會(huì)共分3期舉辦，目前僅第一期就有38家廠商通過晉江郵政配送參展物品，總量共計(jì)12噸。預(yù)計(jì)第二期和第三期與郵政合作的廠商會(huì)更多。記者了解到，3月1日～6日，晉江局還為33家參加在上海舉辦的華東貿(mào)易促進(jìn)會(huì)的廠商提供了參展和撤展物品配送服務(wù)。據(jù)測(cè)算，“展務(wù)通”業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率相當(dāng)可觀。 

    “過去我們出去就是向客戶推銷產(chǎn)品，所以總覺得是在求人家�，F(xiàn)在我們是在運(yùn)用郵政的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品資源為客戶解決問題，幫助他們降本增效，這樣客戶就覺得郵政服務(wù)有價(jià)值，我們營(yíng)銷起來(lái)當(dāng)然也就有信心、有底氣了�！睍x江郵政速遞物流分公司副總經(jīng)理吳艷建的一番話點(diǎn)明了晉江局在營(yíng)銷理念上的轉(zhuǎn)變——從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為賣價(jià)值。 

    “我跟營(yíng)銷人員說(shuō)，如果只把郵資封片看成可打印地址、不用貼郵票的信封、明信片，那這項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)永遠(yuǎn)做不大。只有通過策劃，賦予其更多的功能，小小的信封、明信片才能為客戶帶來(lái)更大的價(jià)值，才能受到市場(chǎng)的認(rèn)可�！秉S賢賢是晉江局函件分局的營(yíng)銷能手，由于業(yè)績(jī)出色，現(xiàn)在他已是這個(gè)分局的副局長(zhǎng)。 

    黃賢賢用他的這套“為郵政產(chǎn)品、業(yè)務(wù)增值”的營(yíng)銷經(jīng)，使原本在客戶眼里無(wú)甚用處的郵資封片在客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)中派上了大用場(chǎng)。他告訴記者，春節(jié)后他在與《晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)》相關(guān)人員溝通時(shí)了解到報(bào)社要舉辦“讀者感恩節(jié)”活動(dòng)，他頭腦中馬上冒出了以郵資明信片作載體為客戶進(jìn)行讀者調(diào)查的想法，隨后他又與去年年底剛開業(yè)、急需提升知名度的金馬酒店聯(lián)系，邀請(qǐng)其出資贊助明信片的制作，同時(shí)在明信片上進(jìn)行廣告宣傳，目前，這一策劃已得到兩個(gè)客戶的認(rèn)同，達(dá)成了合作意向。

    為晉江市委宣傳部舉辦的企業(yè)家論壇制作幸運(yùn)卡形式的門票也是黃賢賢正在運(yùn)作的一個(gè)項(xiàng)目，晉江電力公司已基本同意出資制作門票，然后把門票作為禮物贈(zèng)送給用電大戶，為他們?cè)凇敖?jīng)濟(jì)寒冬”中送“溫暖”，提供“充電”的機(jī)會(huì)。 

    為企業(yè)與政府、與媒體、與消費(fèi)者搭橋，客戶有這樣的需求，郵政有這樣的能力，這就是黃賢賢營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)�！叭耸沁\(yùn)動(dòng)的，市場(chǎng)也是運(yùn)動(dòng)的，所以思路也要跟著運(yùn)動(dòng)�！辈粌H僅是黃賢賢，晉江局的營(yíng)銷人員都在敏銳地捕捉市場(chǎng)信息，用心地尋求郵政業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與客戶需求的對(duì)接點(diǎn)。 

    市場(chǎng)如何做大？借項(xiàng)目拉動(dòng)，靠經(jīng)營(yíng)客戶 

    在3月26日的《晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)》上，記者看到了“晉江局祝賀柒牌集團(tuán)建廠30周年”的整版廣告。郵政企業(yè)出錢為其他企業(yè)做廣告，這還真是件新鮮事。 

    晉江局市場(chǎng)部經(jīng)理曾振興介紹說(shuō)：“這是我們客戶關(guān)懷計(jì)劃的一項(xiàng)內(nèi)容。柒牌集團(tuán)是一家品牌企業(yè)，以柒牌男裝一體化物流項(xiàng)目為切入點(diǎn)，我們逐步與其建立起全方位合作關(guān)系。對(duì)這樣的高端客戶，我們當(dāng)然要盡全力維護(hù)好——關(guān)注其發(fā)展，滿足其需求�！� 

    晉江作為中國(guó)品牌之都，擁有70多個(gè)全國(guó)馳名商標(biāo)。為品牌企業(yè)提供郵政“打包服務(wù)”，與其深化合作，是晉江局落實(shí)福建省郵政公司“項(xiàng)目帶動(dòng)發(fā)展”和“經(jīng)營(yíng)客戶”戰(zhàn)略的重要舉措。

    經(jīng)過不懈的努力，從去年3月開始，晉江局以滿足柒牌集團(tuán)將產(chǎn)品直接配送到經(jīng)銷門店的需求為突破口，承接了柒牌男裝在福建、廣東、廣西、海南4省（區(qū)）的配送工作，僅去年就實(shí)現(xiàn)收入73.75萬(wàn)元。通過對(duì)項(xiàng)目的精心運(yùn)作，郵政物流服務(wù)得到了柒牌集團(tuán)的高度認(rèn)可，晉江局由此實(shí)現(xiàn)了“一點(diǎn)介入、全面開花”，柒牌集團(tuán)的用郵需求被全面地開發(fā)了出來(lái)，從寄遞速遞郵件到代發(fā)工資，今年3月，他們還制作了建廠30周年個(gè)性化紀(jì)念郵冊(cè)3000冊(cè)，并準(zhǔn)備將新建成的產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)交由晉江局管理。特別是柒牌男裝的一體化物流項(xiàng)目還起到了示范效應(yīng)，勁霸、利郎兩家男裝品牌企業(yè)也相繼與晉江局展開產(chǎn)品配送到門店的合作。

    “要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)模拓展和客戶的綜合開發(fā)，就要提供質(zhì)量穩(wěn)定的服務(wù)，提高客戶維護(hù)水平。比如像一體化物流項(xiàng)目，就要制定操作流程標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行嚴(yán)格的管理，努力減少多余的環(huán)節(jié)，節(jié)省多余的成本，讓客戶感到我們是在幫他省錢，以此贏得客戶的信任，最終使郵政物流能夠介入客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈條�！闭f(shuō)起業(yè)務(wù)的發(fā)展，吳寅成總是充滿激情。

    “安踏”由制作郵資封介入，現(xiàn)在已開始使用郵政速遞業(yè)務(wù)；“七匹狼”由代發(fā)工資介入，目前已成為“展務(wù)通”業(yè)務(wù)的客戶；“利郎”訂購(gòu)了“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目的商標(biāo)榜套餐，并與晉江局達(dá)成了倉(cāng)儲(chǔ)合作意向；“特步”制作了19萬(wàn)枚海西郵資封慶祝在香港聯(lián)交所主板成功上市……通過根據(jù)客戶需求尋找不同的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，晉江局成功開啟了與“眼睛向上”的品牌企業(yè)合作的大門。為了讓這扇大門長(zhǎng)久打開，并不斷有項(xiàng)目“流出”，曾振興說(shuō)，晉江局建立了客戶維護(hù)機(jī)制，劃撥專項(xiàng)資金作為客戶維護(hù)費(fèi)用，安排專門人員與客戶定期溝通聯(lián)系，全方位搜集客戶用郵信息，然后向市場(chǎng)部反饋，市場(chǎng)部再協(xié)調(diào)相關(guān)專業(yè)去進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

    今年，晉江局計(jì)劃繼續(xù)深化與10家品牌企業(yè)的全方位規(guī)模合作，并新開發(fā)3~5家合作品牌企業(yè)。

    資源如何利用？借擴(kuò)內(nèi)需保增長(zhǎng)平臺(tái)唱戲

    3月20日，晉江局成功承辦了晉江市政府“家電下鄉(xiāng)”惠民工程啟動(dòng)儀式，推出了《“家電下鄉(xiāng)”惠民服務(wù)手冊(cè)》。這本包含有“家電下鄉(xiāng)”政策信息、中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品介紹、銷售企業(yè)宣傳等內(nèi)容以及“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品訂購(gòu)單的手冊(cè)，是晉江市“家電下鄉(xiāng)”唯一指定宣傳載體，制作量為25萬(wàn)冊(cè)，將發(fā)放到晉江市每一戶農(nóng)民手中，有購(gòu)買需求的農(nóng)民可以通過投遞員或鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，向銷售商提交訂購(gòu)單。同時(shí)，郵儲(chǔ)銀行晉江市支行獲得了“家電下鄉(xiāng)”補(bǔ)貼資金代理發(fā)放權(quán)，“家電下鄉(xiāng)”專柜開到了各郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)。

    吳寅成認(rèn)為，“家電下鄉(xiāng)”給郵政提供了一個(gè)整合資源、發(fā)揮“三流合一”優(yōu)勢(shì)、更好融入地方經(jīng)濟(jì)的大舞臺(tái)，“晉江經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，農(nóng)民都很富裕，很多人覺得‘家電下鄉(xiāng)’在晉江沒什么市場(chǎng)。但我們通過逆向思考，感到這里面還是大有文章可做。‘家電下鄉(xiāng)’活動(dòng)將持續(xù)4年，農(nóng)民有錢就有市場(chǎng)。在‘家電下鄉(xiāng)’手冊(cè)廣告宣傳頁(yè)招商過程中，電器經(jīng)銷商、通信運(yùn)營(yíng)商和證券商、保險(xiǎn)公司都很感興趣，目前招商金額已達(dá)到40余萬(wàn)元。特別是隨后政府還要開展‘汽車下鄉(xiāng)’、‘摩托車下鄉(xiāng)’，這是真正的大市場(chǎng)，而且政府還有很多涉農(nóng)補(bǔ)貼款需要發(fā)放。通過服務(wù)‘家電下鄉(xiāng)’，我們可以搶先占有客戶資源，為更深入地與政府部門和企業(yè)合作奠定基礎(chǔ)”。

    在吳寅成眼里，服務(wù)中小企業(yè)同樣是郵政資源優(yōu)勢(shì)可以得到充分釋放的好平臺(tái)。他向記者介紹說(shuō)，去年年底，郵儲(chǔ)銀行晉江市支行與晉江市工商局聯(lián)合舉辦了“關(guān)注中小企業(yè)，構(gòu)建生態(tài)金融”活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)，通過為深受金融危機(jī)影響的中小企業(yè)解決融資難題，使郵政服務(wù)中小企業(yè)找到了實(shí)實(shí)在在的抓手，真正受到了政府部門和廣大中小企業(yè)的關(guān)注。

    根據(jù)吳寅成的分析，除了金融服務(wù)、數(shù)據(jù)庫(kù)商函外，晉江局還擁有大量為中小企業(yè)拓展市場(chǎng)、提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力服務(wù)的資源。郵政商函廣告設(shè)計(jì)人員可以為企業(yè)提供廣告、宣傳材料設(shè)計(jì)服務(wù)；通過與政府部門和品牌企業(yè)合作，郵政可以邀請(qǐng)工商、稅務(wù)、公安等部門的負(fù)責(zé)人向中小企業(yè)宣講他們急需了解的國(guó)家相關(guān)扶持政策，邀請(qǐng)品牌企業(yè)高管人員為中小企業(yè)開展員工培訓(xùn)；通過運(yùn)作“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目和《晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)》等報(bào)刊的發(fā)行，可以為中小企業(yè)提供與媒體接觸、交流的多種渠道……“用好政策、加強(qiáng)宣傳、提高員工素質(zhì)、塑造品牌這些都是中小企業(yè)當(dāng)前在危機(jī)中求生存、加快轉(zhuǎn)型面臨的關(guān)鍵問題，郵政在關(guān)鍵時(shí)刻傾力相助，將來(lái)一旦經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，中小企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)，我們就可以獲得大量的忠實(shí)客戶。為此，我們創(chuàng)辦了‘中小企業(yè)沙龍’，以與中小企業(yè)形成互動(dòng)”。

    從吳寅成到記者采訪中接觸到的晉江局其他員工，他們沒有一個(gè)人向記者提到過發(fā)展的困難，每個(gè)人身上都充滿了不服輸、勇于爭(zhēng)先的干勁兒。他們不約而同地向記者表示，郵政資源豐富、市場(chǎng)潛力巨大，只要思路正確，靈活運(yùn)作，發(fā)展道路會(huì)越走越寬廣。