調(diào)整航向“虎口”奪“糧食”

　　對(duì)于廣西南寧市郵政速遞局來說，身份證快遞業(yè)務(wù)可以比喻為一塊肥得流油的“肉”：每年從這塊“肉”上，他們就要收獲600多萬元，占全年總收入的四分之一多。

　　2005年10月，由于公安局的身份證換代工作開始實(shí)施，第一代公民身份證的快證業(yè)務(wù)停辦，而第二代身份證的快證還沒有開發(fā)出來，這樣一來，便直接給南寧市郵政速遞局減少收入100多萬元，而恰恰因?yàn)檫@100多萬元的身份證收入的流失，使得他們當(dāng)年沒能完成全年度目標(biāo)任務(wù)，缺口正好就是這流失的100多萬元。

　　經(jīng)過身份證快遞業(yè)務(wù)的流失打擊后，南寧市郵政速遞局便把目光投向了勁還沒使到位的手機(jī)速遞項(xiàng)目。

　　在南寧的手機(jī)配送項(xiàng)目市場(chǎng)上，DHL等國(guó)際速遞巨頭早在前些年就已經(jīng)開始搶灘。他們憑借雄厚的實(shí)力在報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體上進(jìn)行級(jí)別甚大的“轟炸”式宣傳，以南寧市郵政速遞局在宣傳上捉襟見肘的底氣，難以望這些巨頭的項(xiàng)背。因此，南寧市郵政速遞局所能做的至多只能是試探性地踏進(jìn)手機(jī)配送項(xiàng)目領(lǐng)域。2002年之前，他們率先在全區(qū)開辦了手機(jī)速遞業(yè)務(wù)，開辦之初，僅與一家公司合作。當(dāng)時(shí)，月業(yè)務(wù)量?jī)H有20多件，月收入也就千元上下，遠(yuǎn)沒有形成規(guī)模。

　　盡管如此，憂患意識(shí)十分強(qiáng)烈的南寧市郵政速遞局局長(zhǎng)吳桂邕在本局成立了手機(jī)配送項(xiàng)目組，要做大做強(qiáng)這項(xiàng)速遞業(yè)務(wù)。南寧市郵政速遞局的手機(jī)配送項(xiàng)目組成立后，通過項(xiàng)目管理方式進(jìn)行營(yíng)銷、服務(wù)和管理，手機(jī)配送業(yè)務(wù)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。到當(dāng)年的10月份，業(yè)務(wù)量由原來每月的20多件增加到每月的近3000件。盡管如此，所帶來的收入依然不能填補(bǔ)第一代身份證快證業(yè)務(wù)停辦所造成的損失。這一情況的出現(xiàn)，促使南寧市郵政速遞局決心挽回第一代身份證快證業(yè)務(wù)停辦所造成的損失。南寧市郵政速遞局中心要在手機(jī)配送這項(xiàng)新型的業(yè)務(wù)上“淘”出金子來。

　　經(jīng)過無數(shù)次艱難的公關(guān)之后，南寧市郵政速遞局首先與廣西王者通訊設(shè)備有限公司簽訂了手機(jī)區(qū)內(nèi)速遞協(xié)議。借著這股東風(fēng)，吳桂邕帶領(lǐng)營(yíng)銷人員又一舉從“宅急送”、深圳紅衣倉(cāng)儲(chǔ)物流等多家快遞公司的“虎口”中搶出了華能達(dá)通訊公司等一批手機(jī)經(jīng)營(yíng)商家。

砥礪琢磨“狩獵”有利劍

　　為了在這個(gè)市場(chǎng)上立足并站穩(wěn)腳跟，南寧市郵政速遞局進(jìn)一步加大了開發(fā)力度，用開會(huì)、學(xué)習(xí)等一切能夠利用的機(jī)會(huì)，一方面反復(fù)強(qiáng)調(diào)，手機(jī)郵件封發(fā)部門無論手機(jī)郵件收寄數(shù)量有多少、時(shí)間有多晚，都必須優(yōu)先處理，確保每件手機(jī)郵件當(dāng)夜出口；另一方面，經(jīng)過與部門主任一同研究討論，制定出了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，要求封發(fā)部、手機(jī)配送部在出現(xiàn)手機(jī)量過大導(dǎo)致無法裝車因而造成郵件延誤的情況時(shí)，必須立即向調(diào)度室提前預(yù)報(bào)或進(jìn)行緊急調(diào)度，以確保手機(jī)郵件按頻次準(zhǔn)時(shí)出口；指定專人對(duì)手機(jī)客戶的郵件每日進(jìn)行查詢跟蹤，并對(duì)異常情況進(jìn)行詳細(xì)記錄上報(bào)，請(qǐng)示區(qū)局，及時(shí)解決出現(xiàn)的各種問題；指定專門人員每日主動(dòng)將跟蹤信息反饋給客戶，對(duì)客戶提出的各種建議、投訴，與各市縣局溝通解決后，再向客戶作詳細(xì)的答復(fù)；對(duì)營(yíng)銷人員、封發(fā)人員和配送人員，分別制定了月營(yíng)銷獎(jiǎng)和月超產(chǎn)獎(jiǎng)，以充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。在節(jié)假日最繁忙的時(shí)候，吳桂邕還以身作則，親自跟手機(jī)配送部的員工一同加班加點(diǎn)，夜以繼日，勁往一塊使，汗往一處流，以自己扎實(shí)的工作作風(fēng)有力地激發(fā)了員工的工作積極性。

　　在嚴(yán)格管理和要求下，在相關(guān)措施的激勵(lì)下，手機(jī)配送部的營(yíng)銷人員和封發(fā)、配送人員的工作積極性被有效地調(diào)動(dòng)了起來。營(yíng)銷人員主動(dòng)四處“狩獵”自不待言，封發(fā)、配送人員更是愛崗敬業(yè)，勁頭十足，無論多晚、多累，無論自己手上在做著什么事情，也無論手機(jī)客戶提出什么要求，都會(huì)立即趕到裝貨、運(yùn)貨，趕發(fā)郵件。就這樣，南寧市郵政速遞局不僅“狩獵”的技能大大提高，而且也在“狩獵”的過程中切實(shí)捕捉到了眾多肥碩的“獵物”。

登高望遠(yuǎn)目標(biāo)向農(nóng)村

　　近年來，隨著“農(nóng)村信息化”進(jìn)程的加快，手機(jī)運(yùn)營(yíng)商紛紛瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村手機(jī)配送市場(chǎng)的巨大潛力開始凸現(xiàn)。相對(duì)于社會(huì)民營(yíng)快遞公司，郵政速遞雖然在時(shí)限、價(jià)格方面處于劣勢(shì)，但是在網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)上卻無人匹敵，尤其是在農(nóng)村市場(chǎng)，目前社會(huì)快遞公司還沒有能力和精力涉足。鑒于這種情況，南寧市郵政速遞局以敏銳的目光發(fā)現(xiàn)了這一塊有待開發(fā)的處女地。去年上半年，當(dāng)?shù)弥�王者、中人、天音三家公司�?jìng)標(biāo)廣西移動(dòng)公司手機(jī)供應(yīng)項(xiàng)目的消息后，南寧市郵政速遞局立即派人開始跟蹤這三家公司的競(jìng)標(biāo)情況，不惜時(shí)間、不惜精力、“軟磨硬泡”三家公司。 “功夫不負(fù)有心人”，最后，廣西王者通訊設(shè)備有限公司這個(gè)堡壘首先被攻破。南寧市郵政速遞局與之簽訂了廣西移動(dòng)公司區(qū)內(nèi)四個(gè)地區(qū)的手機(jī)協(xié)議，同時(shí)還與中人、天音公司達(dá)成了初步合作意向。

　　南寧市郵政速遞局?jǐn)埾碌臑閺V西王者通訊設(shè)備有限公司的手機(jī)配送項(xiàng)目，百分之八十以上的配送網(wǎng)點(diǎn)是移動(dòng)公司的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，相對(duì)城鎮(zhèn)，投遞起來困難大得多。王者通訊設(shè)備有限公司明確提出了配送要求，投送農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的手機(jī)郵件要盡量在第四日內(nèi)投遞，要按時(shí)返回手機(jī)郵件內(nèi)附的出倉(cāng)單，并要求南寧市郵政速遞局盡快提供明確的到達(dá)時(shí)限表，否則項(xiàng)目因無法合作而轉(zhuǎn)交其他公司。與此同時(shí)，中人、天音公司也表達(dá)了跟王者通訊設(shè)備有限公司基本相同的意思。

　　盡管這些公司的要求都很高，但項(xiàng)目得來不容易，而且發(fā)展前景廣闊，預(yù)計(jì)整個(gè)項(xiàng)目的投遞網(wǎng)點(diǎn)將達(dá)到700至800個(gè)，年收入約為60至80萬元。對(duì)這樣一塊“肥肉”，南寧市郵政速遞局既然咬住了，是絕對(duì)不肯松口的。從封包到發(fā)貨，再到投遞的每一個(gè)環(huán)節(jié)，該局都反復(fù)交代，并要求做到層層抓落實(shí)，力爭(zhēng)不出任何紕漏。

　　在嚴(yán)格管理下，南寧市郵政速遞局圓滿地完成了各家公司交辦的手機(jī)配送專遞與試遞任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了郵政與商家友好、和諧的合作。幾輪下來，王者通訊設(shè)備有限公司對(duì)郵政刮目相看了。他們不僅把“最佳合作伙伴”的擺件送到了南寧市郵政速遞局的手里，而且還把越來越多的手機(jī)配送市場(chǎng)份額交給了南寧市郵政速遞局。到2006年11月，與南寧市郵政速遞局簽約合作的手機(jī)客戶達(dá)到了36家，業(yè)務(wù)量已從2005年的每月3000多件迅速攀升至2006年的每月7000件至10000件，業(yè)務(wù)收入更是從2005年的每月14萬元增長(zhǎng)到2006年的每月23萬元。

　　南寧市郵政速遞局以變應(yīng)變，瞄準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)，抓住一次機(jī)遇，打出一片天地，創(chuàng)響一個(gè)品牌，贏取一份碩果，這給人們以下啟示:

　　一、專項(xiàng)營(yíng)銷促進(jìn)營(yíng)銷規(guī)模化形成。2005年，南寧市郵政速遞局成立手機(jī)配送項(xiàng)目組，通過項(xiàng)目管理方式進(jìn)行營(yíng)銷、服務(wù)和管理，從而一舉打開了市場(chǎng)的大門。

　　二、抓住網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，全面提升“優(yōu)+”服務(wù)。由于南寧市郵政速遞局制定手機(jī)配送處理應(yīng)急預(yù)案，全面保障手機(jī)郵件按頻按次準(zhǔn)時(shí)封發(fā)；協(xié)調(diào)全區(qū)解決投遞時(shí)限問題，全面保障了手機(jī)郵件于規(guī)定時(shí)限內(nèi)投送完畢；做好郵件每日信息查詢跟蹤，從而全面保障了寄遞信息及時(shí)反饋客戶。