在市場競爭日趨同質(zhì)化的今天，長沙郵政代理通信業(yè)務(wù)由郵電分營時的“游擊隊”快速成長為如今雄霸一方的虛擬運營商，業(yè)務(wù)收入由 2003年的 500萬元發(fā)展到 2006年的 1200萬元，年增幅達(dá) 30%以上。今年，長沙郵政通信代理業(yè)務(wù)收入目標(biāo)劍指 1500萬元，至 2007年 7月底，已完成 854萬元，同比增長 43%，在全省排名中一直處于領(lǐng)先地位。其中，累計代放號 4.4萬戶，同比增長 40%；累計代收話費 3.5億元 ,同比增長 20%。

　　長沙郵政立于市場不敗之地的殺手锏是什么？他們給出的答案是：渠道為王。

渠道變革 實現(xiàn)高飛的夢想

　　郵電分營后，長沙郵政就已開始通信業(yè)務(wù)代理，但直到 2003年，他們才算正式下水，并以自營網(wǎng)點作為業(yè)務(wù)發(fā)展的主渠道， 60余個儲蓄業(yè)務(wù)臺席承載了代收任務(wù)。網(wǎng)點的富足和繳費途徑的便利，使每月的收入打著滾往上翻，當(dāng)年就超過 300萬元。但隨著儲蓄業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展，業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)種類急劇上升，儲蓄臺席同時承辦多種業(yè)務(wù)的能力有所下降，與此同時 ,通信運營商服務(wù)范圍卻極度擴張，手機用戶成倍增長，郵政自營網(wǎng)點服務(wù)覆蓋能力不能與之賽跑，在無限大的市場面前，長沙郵政曾引以為榮的優(yōu)勢顯然后勁不足，市場份額有逐漸被蠶食的危險。

　　此時，長沙郵政意識到，渠道數(shù)量的多少對業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和市場份額起著至關(guān)重要的作用，快速擴充自己的渠道并讓其快速地形成市場拓展能力，是眼下需要解決的首要問題。長沙郵政領(lǐng)導(dǎo)的共識是：長沙郵政通信代理業(yè)務(wù)已經(jīng)走過了業(yè)務(wù)發(fā)展的初級階段，進(jìn)入了“深水區(qū)”，必須謀劃營銷渠道的全方位變革才能繼續(xù)前進(jìn)。 2004年年初，一個零投入、布局精確、輻射城鄉(xiāng)的電子化社區(qū)特許連鎖經(jīng)營大網(wǎng)規(guī)劃藍(lán)圖展現(xiàn)在“長郵人”的面前。在業(yè)務(wù)發(fā)展促進(jìn)會上，長沙市郵政局局長李紅石這樣闡述：我們的特許連鎖經(jīng)營就是要實現(xiàn)代理資源的整合，充分運用一級代理商的權(quán)限，把渠道重心向社會渠道轉(zhuǎn)移，迅速增加營銷網(wǎng)點密度，以最快的速度跑馬圈地，發(fā)展壯大競爭實力，占地為王，擎起郵政代理品牌的大旗。

　　在這一戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，各項工作有條不紊地迅速鋪開。——技術(shù)上，通信代理中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)從郵儲業(yè)務(wù)平臺中剝離，借助郵政信息綜合網(wǎng)中的中間業(yè)務(wù)平臺接入電子化社區(qū)；——人員上，以社會下崗人員為主，從而贏得社會的支持；——戰(zhàn)術(shù)上，推廣期為半年，在這一時期，由郵政出資配備設(shè)施，先在市區(qū)較成熟的居民社區(qū)建設(shè)首批 6個電子化社區(qū)網(wǎng)點，使它們在最短的時間內(nèi)進(jìn)入規(guī)范、快速發(fā)展的軌道，使其所提供的服務(wù)產(chǎn)品像肯德基、麥當(dāng)勞提供的快餐食品一樣，標(biāo)準(zhǔn)一致，為電子化社區(qū)的建設(shè)確定標(biāo)桿；——支撐上，通信分局主抓上崗培訓(xùn)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、業(yè)務(wù)督導(dǎo)等工作，技術(shù)分局做好設(shè)備安裝和相關(guān)技術(shù)指導(dǎo)，所屬區(qū)局負(fù)責(zé)票據(jù)發(fā)放、酬金發(fā)放；各部門單位分工合作，各司其責(zé)，為電子化社區(qū)的發(fā)展提供強有力的服務(wù)和管理。 6個月很快就過去了， 6個電子化社區(qū)幾乎覆蓋了周邊地域的市民通信服務(wù)， 6個月來，僅代收話費就達(dá)到 2000萬元，占了市區(qū) 69個自營網(wǎng)點代收話費額的15%。

　　社區(qū)效益節(jié)節(jié)攀升，代理商喜在臉上，樂在心里，郵政電子化社區(qū)開始受到市民關(guān)注。市民相信郵政電子化社區(qū)的理由是，相比其他代理商，郵政電子化社區(qū)沒有排他性，同一電子化社區(qū)能同時滿足所有通信用戶的業(yè)務(wù)需求，投入不高，資金回報率卻很高，市場誘因非常明顯。同時，由于將從業(yè)人員定位于城市下崗群體，能夠很好地解決城市就業(yè)問題，得到地方政府的積極支持，在選址和辦理相關(guān)手續(xù)時，居委會和相關(guān)部門因“情感共鳴”而大開綠燈，因此，當(dāng)年， 40個電子化社區(qū)順利鋪設(shè)。截至目前，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的郵政電子化社區(qū)超過 200個，平均每個社區(qū)服務(wù)面積達(dá)到 20平方米。同時，電子化社區(qū)已經(jīng)成功搶灘市內(nèi)各大小生活超市。

渠道管理 打造發(fā)展的利器

　　隨著社會代理渠道的成功搭建，長沙郵政渠道特許連鎖經(jīng)營管理模式也逐漸成熟，走上了規(guī)范化、現(xiàn)代化管理之路，步入了獲取規(guī)模效益最大化的快車道。

　　最初，在統(tǒng)一店面、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范后，由于經(jīng)營管理仍舊停留在原來的水平上，郵政電子化社區(qū)經(jīng)營行為沒有置于嚴(yán)格的直接監(jiān)控之下，特許連鎖經(jīng)營自然是“貌合神離”，一些代理商通過其他渠道獲得經(jīng)營資源的現(xiàn)象時有發(fā)生，有些代理商搶占市場份額的銳氣有所減弱。代理商****經(jīng)營的個體身份，使經(jīng)營舉措無法得到根本落實，他們的松懈已經(jīng)開始影響業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。

　　在這種情況下，原來粗放式的管理方法已經(jīng)不合時宜，長沙郵政開始思考特許連鎖經(jīng)營的核心問題——規(guī)范化的現(xiàn)代管理手段。 2007年年初，歷經(jīng)兩年多的精心準(zhǔn)備，“長郵式”特許連鎖經(jīng)營管理辦法“登臺亮相”�！半娮踊�社區(qū)既是郵政業(yè)務(wù)的消費者，更是郵政業(yè)務(wù)的經(jīng)營者。只有電子化社區(qū)在分銷郵政產(chǎn)品時獲得持續(xù)、可觀利益的同時，我們的業(yè)務(wù)才能發(fā)展壯大。這就要求我們要從供應(yīng)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。”李紅石表示，長沙郵政要和代理商在市場競爭中建立能站得住腳的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

　　為實現(xiàn)雙方共贏，長沙郵政打造了三把利劍：

　　第一把劍——保證代理商的利益最大化，堅持“只有代理商賺了錢，業(yè)務(wù)才有發(fā)展”的觀念不動搖。長沙郵政憑借渠道優(yōu)勢，相繼在移動、聯(lián)通、網(wǎng)通、電信、衛(wèi)通、鐵通六大運營商手中拿到了一級代理商的最高傭金，從而保障了電子化社區(qū)代理商的二級分配權(quán)益。

　　第二把劍——保證對電子化社區(qū)的強勢支撐。人員崗位設(shè)置上，通信專業(yè)分局由 8人分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)、市場開拓、業(yè)務(wù)管理、財務(wù)管理、事后監(jiān)督等工作，區(qū)縣局增設(shè)通信業(yè)務(wù)專業(yè)管理員。這樣，社區(qū)的支撐管理有專門的機構(gòu)和人員負(fù)責(zé)，分局還為代理商建立了詳細(xì)的檔案，每年拿出專項資金，專門用于代理商的培訓(xùn)，使代理商自身素質(zhì)不斷提高以適應(yīng)特許連鎖經(jīng)營規(guī)模發(fā)展的要求。

　　第三把劍——制定“游戲規(guī)則”，進(jìn)一步提高對渠道的掌控權(quán)，確保電子化社區(qū)不偏離正常的運營軌道。長沙郵政局主管通信代理業(yè)務(wù)的副局長徐克勤說：“這把劍的核心秘訣就是強有力的信息系統(tǒng)——由長沙郵政匯接機房集中聯(lián)入全省的中間業(yè)務(wù)平臺�！比绱艘粊恚�通過中間業(yè)務(wù)平臺的后臺管理系統(tǒng)，使長沙郵政順利實施對所有電子化社區(qū)的即時動態(tài)管理，隨時掌握電子化社區(qū)當(dāng)日各項營業(yè)內(nèi)容的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，能對渠道異常作出最迅速反應(yīng)，保證了社區(qū)營收款當(dāng)日上繳和經(jīng)營行為的規(guī)范。同時，由于各項系統(tǒng)的開發(fā)運用，長沙郵政在各運營商的所有一級代理商中保證了當(dāng)日營業(yè)額次日全部上繳到運營商財務(wù)系統(tǒng)，解決了運營商營收款在網(wǎng)點滯留，資金回籠不及時的老大難問題，也因此獲得了運營商對郵政代理的更多優(yōu)惠政策，并將這些政策以各種勞動競賽的方式返回到代理商身上，使他們樂于通過積極參與各種營銷活動而享受到更多的優(yōu)厚待遇。

　　長沙郵政的這些措施，使電子化社區(qū)人員真切地感受到長沙郵政與他們并肩作戰(zhàn)、共同進(jìn)步的誠意。金洲電子化社區(qū)的負(fù)責(zé)人劉術(shù)說：“我們愿意跟著長沙郵政局闖蕩的一個重要原因就是，他們一直在誠心實意地維護(hù)和代理商的良好關(guān)系，誠心實意地幫助代理商賺錢。因為這個，我們把他們當(dāng)成娘家人。你說，誰能不為自己的娘家人盡職盡責(zé)呢？”

　　的確，與其他一級代理商相比，長沙郵政并不是通過收取高額保證金等“高壓政策”來捆綁代理商，他們堅持的是人性化的服務(wù)。對于這些，鑫鑫電子化社區(qū)的負(fù)責(zé)人費健明如數(shù)家珍，他告訴記者，為了保證能隨時接受代理商的業(yè)務(wù)咨詢，長沙郵政通信分局和區(qū)局的領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)專管員不論節(jié)假日手機都是 24小時開機，這已經(jīng)成了一條制度。對代理商反映的意見和建議能當(dāng)場解決的肯定當(dāng)場解決，不能當(dāng)場解決的絕不超過 3個工作日就會給予反饋。去年，在代理商反映上門收交單、后臺錄單的傳統(tǒng)操作流程手續(xù)繁瑣、效率低、號碼池資源缺乏的問題后，長沙郵政及時和運營商溝通，一邊逐步擴大號碼池范圍，一邊在電子化社區(qū)增開查看移動號碼庫的功能，簡化社區(qū)移動放號工作流程，極大地提高了電子化社區(qū)辦理放號業(yè)務(wù)的積極性。同時，還根據(jù)電子化社區(qū)實際經(jīng)營狀況，實時調(diào)整營銷政策，推行“獎勵為主、考核為輔”的激勵機制，代理商每月超額完成業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)基數(shù)的部分將拿回高于基數(shù)獎勵 50%~60%的超產(chǎn)獎，如果沒有完成基數(shù)任務(wù)，按照業(yè)務(wù)種類給予適當(dāng)?shù)目己耍�但考核指�?biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獎勵指標(biāo)，使代理商發(fā)展有奔頭、有信心。

　　如今，在市區(qū)的 200個電子化社區(qū)中，半數(shù)以上人員從業(yè)時間達(dá)到了 2年以上，月均代收話費收入從沒低于過 1500元。更喜人的是，通過對渠道規(guī)范化的管理，不斷擴大電子化社區(qū)隊伍，使長沙郵政代收話費額占全部運營商收入的比重從 2003年的 8%提高到 2006的 11%，今年有望達(dá)到 12.5%。

渠道升級瞄準(zhǔn)更高的目標(biāo)

　　正確的戰(zhàn)略和不斷進(jìn)步的戰(zhàn)術(shù)鑄造了雄獅般的長沙郵政通信代理渠道體系，使長沙郵政成為領(lǐng)跑于同行業(yè)的全市特大型通信代理商郵政電子化社區(qū)的品牌大旗迎風(fēng)飄揚，業(yè)務(wù)發(fā)展道路越走越平坦，越走越寬闊。但此刻，“水不流動，必至污濁”這句話卻不停地攪動長沙郵政領(lǐng)導(dǎo)人“不安分”的心，他們開始蘊釀新一輪的超越，那就是如何創(chuàng)造更多的優(yōu)勢讓這個渠道體系固若金湯并承載郵政其他業(yè)務(wù)擴張的重任。

　　李紅石對記者說：“市場環(huán)境在不斷變化、消費需求在不斷更新，面對新的競爭格局，要實現(xiàn)經(jīng)濟增長模式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而率先實現(xiàn)效益發(fā)展的目標(biāo)，長沙郵政靠什么？唯有觀念創(chuàng)新！”

　　其實，觀念創(chuàng)新就是對自己的一種顛覆。長沙郵政通信業(yè)務(wù)的崛起歷程，原本就是一個對郵政代理業(yè)務(wù)營銷模式的顛覆歷程，這種顛覆可以改變消費者的消費習(xí)慣。如果沒有勇氣自我顛覆，必然會因循守舊，不敢直面挑戰(zhàn)，無以擴張市場。為此，長沙郵政開始著手電子化社區(qū)渠道體系的全面升級，并很快進(jìn)入實施階段。

　　第一是技術(shù)升級。近 5年來，這些跟隨長沙郵政一起打拼江山的電子化社區(qū)的服務(wù)能力攀越了一個又一個高峰，現(xiàn)在，每個點每天收進(jìn)幾十萬元的話費也能輕松應(yīng)對，此時，保證資金安全，使渠道體系放心無憂地攻城略地成為長沙郵政和代理商共同思考的問題，而保障資金安全的手段依然必須通過信息系統(tǒng)來實現(xiàn)。為此，長沙郵政開始著手信息系統(tǒng)的升級，核心內(nèi)容就是電子化社區(qū)風(fēng)險安全控制機制，能根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況對電子化社區(qū)進(jìn)行資金安全額度授權(quán)，并可以隨時調(diào)整，不影響業(yè)務(wù)發(fā)展，又能將資金風(fēng)險降至最低。

　　第二是社區(qū)升級。優(yōu)勝劣汰，做精做強。事實上，渠道特許連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略從一開始定位，就是要通過終端服務(wù)做大做強來實現(xiàn)整個業(yè)務(wù)的強大，因此精品電子化社區(qū)是渠道體系升級的必然趨勢，電子化社區(qū)淘汰機制便應(yīng)運而生。那么，凡非新建電子化社區(qū)每月話費代收沒有達(dá)到 10萬元以上的均屬淘汰對象。這一舉措似乎與長沙郵政渠道擴張的初衷相悖，但長沙郵政的領(lǐng)導(dǎo)們卻異常清楚，這一階段的規(guī)�？s小，并不意味著規(guī)模效益的喪失和市場占有率的放棄，而是要通過渠道的改造更快更有效地實現(xiàn)精品電子化社區(qū)規(guī)模效益的擴張和品牌根基的穩(wěn)固。通過整合，業(yè)績和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)依舊不能達(dá)標(biāo)的 5個社區(qū)被取消了代理經(jīng)營權(quán)后，當(dāng)月電子化社區(qū)營銷業(yè)績卻增長了 5%，并新增 6個社區(qū)，代理商欣喜地看到，通過與長沙郵政合作，社區(qū)的創(chuàng)收能力在無限地增強，因此，更加擁護(hù)長沙郵政的各項經(jīng)營舉措，郵政通信代理的牌子也叫得更響。

　　第三是產(chǎn)品升級。有得天獨厚的條件作堅強后盾，長沙郵政產(chǎn)品升級定位于實現(xiàn)社區(qū)內(nèi)的“繳費一站通”，并和代理商瞄準(zhǔn)了樹立湖南郵政第一品牌電子化社區(qū)的目標(biāo)。為此，長沙郵政將其他代理業(yè)務(wù)疊加進(jìn)入，在提高社區(qū)競爭能力的同時提高企業(yè)創(chuàng)收能力。目前，個人電費代收業(yè)務(wù)的疊加已經(jīng)上線試運行，相比郵政自營網(wǎng)點，由于居民繳費更加便利，社區(qū)居民十分擁護(hù)，部分社區(qū)單點月代收業(yè)務(wù)量超過了 200筆，電費代收前景十分廣闊。有了這個好的示范效果，長沙郵政水費、煤氣費、交通規(guī)費（養(yǎng)路費、過橋過路年費）等與廣大群眾生活相關(guān)的代收業(yè)務(wù)也在進(jìn)行一步的協(xié)商運作中，長沙郵政電子化社區(qū)“繳費一站通”的品牌將超越自我，想唱就唱，唱得響亮。