“擇其長(zhǎng)而展之，擇其短而避之”。地處黑龍江省東部的牡丹江市郵政局在發(fā)展速遞業(yè)務(wù)時(shí)堅(jiān)持秉承這一原則，充分發(fā)揮朝鮮民族聚居地的地緣優(yōu)勢(shì)，借助EMS的品牌影響力和遍布城鄉(xiāng)的營(yíng)收渠道優(yōu)勢(shì)，加大了國(guó)際速遞業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，今年前4個(gè)月，完成國(guó)際速遞業(yè)務(wù)收入76.8萬(wàn)元，占速遞總體收入的48%，占全省郵政國(guó)際速遞業(yè)務(wù)收入的18.3%。 

    打好“信息戰(zhàn)” 

    近年來(lái)牡丹江市外出勞務(wù)、留學(xué)人員的不斷增多，逐漸形成了以韓、日為主要流向，以出國(guó)勞務(wù)散戶為重點(diǎn)客戶，以西安區(qū)、海林、寧安、林口、穆棱為重點(diǎn)區(qū)域的國(guó)際速遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)。巨大的市場(chǎng)吸引了眾多國(guó)際速遞巨頭和國(guó)內(nèi)快遞公司。目前，牡丹江市共有各類快遞公司近30家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。 

    面對(duì)可觀的市場(chǎng)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，牡丹江郵政局領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，豐富、準(zhǔn)確、及時(shí)的市場(chǎng)信息是制定營(yíng)銷策略、設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案、開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，因此他們格外重視市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)各類信息的梳理應(yīng)用。在信息搜集管理方面，他們有效整合企業(yè)內(nèi)外部資源，通過(guò)海關(guān)、工商局、進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局等管理部門(mén)，了解到全市共有朝鮮族村屯48個(gè)，朝鮮族人口近10萬(wàn)人，整理出全市具備進(jìn)出口貿(mào)易資格的單位147家，并通過(guò)全面走訪調(diào)查，基本掌握了目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息和用郵情況。同時(shí)，建立了國(guó)際零散客戶檔案。他們還通過(guò)試發(fā)郵件、統(tǒng)計(jì)部門(mén)調(diào)查、走訪分流及流失客戶等方式搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)限、價(jià)格、客戶、出口業(yè)務(wù)量等重要信息。此外，還加強(qiáng)對(duì)信息的整理、分析和應(yīng)用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)流失客戶和營(yíng)銷空白點(diǎn)。通過(guò)這些工作，牡丹江郵政局對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和EMS的市場(chǎng)定位有了更加清晰和準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)中做到“知己知彼”和“有的放矢”。 

    組織“團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)” 

    善弈者，謀勢(shì)；不善弈者，謀子。在國(guó)際速遞業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作中，牡丹江郵政局依托三級(jí)營(yíng)銷體系，形成專業(yè)局、區(qū)（支）局、網(wǎng)點(diǎn)梯次營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以網(wǎng)點(diǎn)為中心，輻射周邊服務(wù)區(qū)域，專業(yè)局營(yíng)銷人員通過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)、方案營(yíng)銷等方式提供專業(yè)支撐，有效整合專業(yè)和平臺(tái)資源，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功率。他們充分發(fā)揮郵政速遞的人員和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，基本形成了機(jī)構(gòu)健全、職責(zé)明確、管理順暢、考核科學(xué)的營(yíng)銷體系。 

    在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)，他們嚴(yán)格遵循“屬地優(yōu)先、宏觀管理”的原則。原則上由屬地局進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，同時(shí)將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃上報(bào)一級(jí)營(yíng)銷體系備案，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的統(tǒng)一管理，保證營(yíng)銷資源的最佳利用。屬地局對(duì)于本市場(chǎng)內(nèi)潛在用戶無(wú)開(kāi)發(fā)計(jì)劃或無(wú)開(kāi)發(fā)能力的，由專業(yè)統(tǒng)一開(kāi)發(fā)或由其非屬地局開(kāi)發(fā)。內(nèi)部機(jī)制上，他們進(jìn)一步明確了專業(yè)酬金�？顚Ｓ檬褂梅峙湓瓌t。在專業(yè)上細(xì)化了市縣專業(yè)與平臺(tái)績(jī)效掛鉤機(jī)制，機(jī)制上使職工所得與發(fā)展國(guó)際特快直接掛鉤。 

    專業(yè)局整合營(yíng)銷和攬收人員組建“1+1+2”（即片區(qū)經(jīng)理+客戶經(jīng)理+攬收員）的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成立3個(gè)經(jīng)營(yíng)公司。他們加強(qiáng)營(yíng)銷和攬收人員的溝通，及時(shí)處理客戶的意見(jiàn)和建議，并為營(yíng)銷人員配備摩托車，在業(yè)務(wù)高峰期下段攬收。對(duì)現(xiàn)有攬收能力難以顧及的區(qū)局大戶，實(shí)行支局屬地管理，提高攬收響應(yīng)時(shí)限。此外，組織專業(yè)局業(yè)務(wù)檢查、信息反饋和大客戶管理人員，每天對(duì)出口國(guó)際特快郵件進(jìn)行主動(dòng)查詢和反饋，有

    效排解了查詢難的問(wèn)題。 

    開(kāi)展多渠道的業(yè)務(wù)宣傳，提高EMS的美譽(yù)度。在牡丹江市中心營(yíng)業(yè)廳、朝鮮族聚居地郵政網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)懸掛業(yè)務(wù)宣傳條幅、宣傳海報(bào)等方式加大重點(diǎn)區(qū)域的宣傳力度；通過(guò)廣播、電視、報(bào)紙等新聞傳媒加大對(duì)“卡哈拉”、“哈爾濱至漢城直航”、“國(guó)際客戶積分”等業(yè)務(wù)及活動(dòng)的全方位宣傳。對(duì)朝鮮族村屯、朝鮮族聚居區(qū)、赴韓勞務(wù)（學(xué)習(xí)）人員的家屬，根據(jù)名址，由營(yíng)收平臺(tái)的業(yè)務(wù)員或聘請(qǐng)朝鮮族群眾為營(yíng)銷員以親情、友情為切入點(diǎn)，進(jìn)行登門(mén)宣傳，散發(fā)印有中、朝兩國(guó)文字的宣傳單。 

    謀劃“攻心戰(zhàn)” 

    在散戶市場(chǎng)營(yíng)銷方面，為便于朝鮮族用戶使用特快業(yè)務(wù)，他們將更多的朝鮮族營(yíng)業(yè)員充實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)，并對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的漢族營(yíng)業(yè)員開(kāi)展朝鮮語(yǔ)的培訓(xùn)。為加強(qiáng)營(yíng)收平臺(tái)的速遞業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力，設(shè)立了靈活多樣的獎(jiǎng)勵(lì)政策，對(duì)營(yíng)業(yè)窗口的優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，專業(yè)局通過(guò)調(diào)研走訪、組織各局優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員經(jīng)驗(yàn)交流，從實(shí)踐中總結(jié)歸納實(shí)用性的營(yíng)銷話述，編輯印發(fā)全市，供各局借鑒參考，并在實(shí)踐中不斷豐富、完善和提高，進(jìn)一步推動(dòng)窗口的轉(zhuǎn)化能力。 

    在大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷方面，他們針對(duì)牡丹江市國(guó)際速遞大客戶以木制品、化工產(chǎn)品加工和外貿(mào)企業(yè)為主的特點(diǎn)，由專業(yè)局營(yíng)銷人員通過(guò)客戶信息檔案，為化工產(chǎn)品客戶辦理DGM鑒定，為木制品加工客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)方案，并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略，加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。為了加強(qiáng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)快遞業(yè)務(wù)、國(guó)際環(huán)球空運(yùn)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，牡丹江郵政局協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)和平臺(tái)開(kāi)發(fā)國(guó)際經(jīng)濟(jì)快遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)，專業(yè)局對(duì)全市所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了相關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，同時(shí)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中提供業(yè)務(wù)洽談、商業(yè)報(bào)關(guān)、詢價(jià)、海關(guān)溝通等全方位的業(yè)務(wù)支撐。同時(shí)，加強(qiáng)與非郵快遞公司的溝通，開(kāi)展多渠道全權(quán)代理。 

    目前，牡丹江郵政局已經(jīng)形成EMS、中速TNT、中速佐川，以及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)型特快、國(guó)際經(jīng)濟(jì)快遞（30~100KG）、國(guó)際環(huán)球空運(yùn)（100KG以上）相結(jié)合的業(yè)務(wù)體系，并在客戶需要的前提下，代為發(fā)寄DHL、FedEx等其他渠道，為客戶提供全權(quán)代理服務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)水平。