直復(fù)營(yíng)銷，顧名思義，是一種直接回復(fù)的營(yíng)銷模式，是一種互動(dòng)式的雙向行銷方法，在完成一定銷售后，客戶資料的回饋成為將來(lái)無(wú)數(shù)次銷售的基礎(chǔ)。沒(méi)有中間商、消費(fèi)者直接回復(fù)、建立資料庫(kù)雙向溝通發(fā)展是直復(fù)營(yíng)銷顯著的三大基本特征。 

    傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，顧客或消費(fèi)者被認(rèn)為是企業(yè)所需要滿足的對(duì)象，但從具體的重視程度或操作意義上講，卻還有著明顯的不同，主要有以下幾點(diǎn)。 

    第一，為了滿足顧客需要采取的活動(dòng)，究竟是站在誰(shuí)的立場(chǎng)上。過(guò)去我們經(jīng)常討論的產(chǎn)品的規(guī)劃與發(fā)展、定價(jià)、流通和溝通，都與顧客的距離甚為遙遠(yuǎn)。某種程度上，只是企業(yè)在自身立場(chǎng)上想當(dāng)然的做法。而直復(fù)營(yíng)銷乃是站在客戶的立場(chǎng)去了解他們真正的需要，例如便利、低價(jià)和選擇的機(jī)會(huì)；盡量讓顧客參與到企業(yè)的營(yíng)銷決策，包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與發(fā)展；企業(yè)為顧客提供必要的資訊，由顧客自己決定或選擇，而不是由企業(yè)以一種父母的心態(tài)替顧客選擇。 

    第二，隨著社會(huì)的多元化，消費(fèi)者的需求也越來(lái)越個(gè)性化。通過(guò)直復(fù)營(yíng)銷，我們將營(yíng)銷的對(duì)象細(xì)分到個(gè)人的層次。過(guò)去我們的市場(chǎng)是按照種種社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人口、統(tǒng)計(jì)或消費(fèi)習(xí)慣變相予以界定。而現(xiàn)在，企業(yè)所要滿足的，不再是冰冷的市場(chǎng)，而是個(gè)別的、有血有肉的消費(fèi)者。通過(guò)隨時(shí)更新資料庫(kù)的方法，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的深層次了解，鎖定有需求并有能力消費(fèi)的客戶群，充分運(yùn)用信息時(shí)代中的各種資訊，有效地服務(wù)好精品資料庫(kù)中的消費(fèi)者。 

    第三，在目前金融危機(jī)尚未見底的狀況下，隨著消費(fèi)者意識(shí)的提高，勝利將屬于那些勇于對(duì)每筆交易負(fù)責(zé)的企業(yè)。直復(fù)營(yíng)銷不局限于把廣告印刷品直接交給郵局寄出，而是要求企業(yè)非常審慎地對(duì)待每一單廣告或每一封郵簡(jiǎn)的設(shè)計(jì)。因?yàn)樗�是一種焦點(diǎn)廣告，是針對(duì)一個(gè)指定客戶群的宣傳。信封內(nèi)的每一項(xiàng)內(nèi)容都是需要經(jīng)過(guò)特別設(shè)計(jì)的，從不同的角度去刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，且每一項(xiàng)介紹都是該客戶群真正需求反映的回饋。即使是同一產(chǎn)品，也要對(duì)不同的顧客說(shuō)不同的話，這樣就有效地加強(qiáng)了廣告投入的精算效益。 

    第四，傳統(tǒng)電視廣告往往能吸引消費(fèi)者的注意，對(duì)品牌宣傳非常奏效，但卻不一定能提供足夠量的信息。 

    品牌廣告都是以打響品牌為主，但是對(duì)產(chǎn)品銷售的具體細(xì)節(jié)卻很少涉及，例如，到何處才能買到這些商品？如何才能進(jìn)一步獲得商品的相關(guān)信息？一個(gè)理想的廣告或銷售程序，至少應(yīng)該借由提供額外的信息，以架起廣告與銷售之間的橋梁。而這便是直復(fù)營(yíng)銷的強(qiáng)項(xiàng)之一。 

    第五，在一個(gè)充滿流動(dòng)性的市場(chǎng)上，如何和顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系，應(yīng)視為營(yíng)銷領(lǐng)域追求的至高境界。 

    一個(gè)產(chǎn)品的廣告，站在顧客的角度設(shè)計(jì)、制作印刷品，然后只要本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，將其精準(zhǔn)地寄到顧客的手中，應(yīng)該可以在銷售量與利潤(rùn)上見到顯著的增長(zhǎng)。但直復(fù)營(yíng)銷的目的，并不只限于與消費(fèi)者做一次交易而已，真正舉足輕重的卻在于成交之后所發(fā)生的一切。它與傳統(tǒng)營(yíng)銷的真正不同之處就在于它務(wù)實(shí)認(rèn)真地強(qiáng)調(diào)完善顧客資料庫(kù)和其與客戶間的售后關(guān)系。積極關(guān)懷顧客、建立反饋渠道，使顧客得以參與到企業(yè)的運(yùn)作當(dāng)中，并與企業(yè)的命運(yùn)結(jié)為一體。 

    一旦開始收集、建檔和分析這些姓名、住址與相關(guān)的資訊，您就開始擁有了一種新穎的私人廣告媒體。借此，您可以更具成本效益的方式重復(fù)寄遞，重復(fù)營(yíng)銷，以多次的人文關(guān)懷和情感交流（包括對(duì)顧客的反饋和回復(fù)），在他們的心目中樹立企業(yè)的品牌形象，這比采取單一的方式、統(tǒng)一的畫面進(jìn)行重復(fù)累贅的營(yíng)銷方式所取得的效果，要顯著得多。 

    當(dāng)然，直復(fù)營(yíng)銷也是有障礙的，比如，顧客憑什么相信你的產(chǎn)品品質(zhì)呢？尤其是接觸不到直復(fù)營(yíng)銷的產(chǎn)品，無(wú)法判斷，如何消除這種人與人之間的陌生感和不信任感呢？確實(shí)需要直復(fù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)客戶信任的鼓勵(lì)。鼓勵(lì)的方式，一是和傳統(tǒng)的品牌廣告進(jìn)行深度合作，借由品牌廣告樹立形象以后，再進(jìn)行產(chǎn)品具體信息的精細(xì)化傳播；二是實(shí)施直復(fù)營(yíng)銷滿意度保證，比如先使用后付款，或者不滿意再退款等等；三是建立完善的售后服務(wù)，不遺漏對(duì)任何一個(gè)顧客問(wèn)題的回復(fù)、處理，由此建立起顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的好感。 

    可以說(shuō)，直復(fù)營(yíng)銷基本上是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，其效益必定要通過(guò)一定時(shí)間和往復(fù)次數(shù)的累積方能體現(xiàn)出來(lái)，只有加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部、企業(yè)策劃部、直復(fù)營(yíng)銷設(shè)計(jì)中心、直復(fù)營(yíng)銷名址中心以及郵政投遞部門之間的通力合作，方能獲得圓滿成功。由此而建立起來(lái)的直復(fù)營(yíng)銷顧客資料庫(kù)，也會(huì)不斷地為我們滋生銷售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)直復(fù)營(yíng)銷的長(zhǎng)期效應(yīng)。