中國郵政目前對郵政電子商務(wù)的戰(zhàn)略地位已經(jīng)確立，全國郵政系統(tǒng)對郵政電子商務(wù)重要性的認(rèn)識現(xiàn)在已經(jīng)統(tǒng)一，從目前郵政電子商務(wù)的發(fā)展來看，依托郵政特色，已形成了短信、機(jī)票代理、各種代收代付的中間業(yè)務(wù)等幾大塊核心業(yè)務(wù)，這幾塊業(yè)務(wù)在全郵政系統(tǒng)內(nèi)已被公認(rèn)為高效業(yè)務(wù)，各地在如何發(fā)展上也是盡心竭力，通過開展競賽等手段不斷促進(jìn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。 

    但客觀來看，當(dāng)前我國電子商務(wù)發(fā)展的核心和最有效益，同時(shí)也最易做大規(guī)模的是BtoC(商業(yè)對個(gè)人)業(yè)務(wù)，我們郵政的函件、包裹、速遞等許多業(yè)務(wù)的本質(zhì)也是BtoC業(yè)務(wù)，在目前，雖然BtoC業(yè)務(wù)對郵政來說還處在摸索和起步階段，今后的發(fā)展之路應(yīng)該怎么走，仍需要專業(yè)的分析并借鑒業(yè)內(nèi)許多成功和失敗的例子。 

    筆者日前參加了一個(gè)電子商務(wù)方面的論壇，發(fā)現(xiàn)在目前的電子商務(wù)大發(fā)展的良好背景下，我國許多企業(yè)面臨BtoC發(fā)展機(jī)遇，在發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)卻遇到了不少問題，且這些問題帶有相當(dāng)?shù)钠毡樾浴?nbsp;

    從會議專家的發(fā)言來看，我國許多企業(yè)在做BtoC時(shí)，有一個(gè)共同現(xiàn)象，就是事前通常不做詳細(xì)的市場調(diào)研分析和籌劃準(zhǔn)備，對BtoC沒有足夠了解甚至根本沒有了解，就貿(mào)然進(jìn)入這個(gè)市場領(lǐng)域，存在著三個(gè)誤區(qū)： 

    缺少科學(xué)的用人觀。這些企業(yè)在發(fā)展自己的BtoC業(yè)務(wù)、建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍時(shí)，通常會在自己的員工中挑選或招聘一些剛畢業(yè)的電子商務(wù)相關(guān)專業(yè)的沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，覺得用起來順手，這當(dāng)然可以理解，但任何事情都是術(shù)業(yè)有專攻，這些員工的電子商務(wù)知識水平和對互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐的認(rèn)知，與BtoC從業(yè)者有很大差距；一些大企業(yè)走上了另外一個(gè)極端：一般會去找“外援”，刻意招攬著名BtoC企業(yè)和其他互聯(lián)網(wǎng)公司從業(yè)者中的中高級管理人員。但這樣也會產(chǎn)生問題，一些著名的BtoC企業(yè)中的中高級管理人員往往很少是前期創(chuàng)業(yè)者，只是在該公司BtoC業(yè)務(wù)相對成熟的階段進(jìn)入公司的，這些人員的工作思路和風(fēng)格可能只適合足夠成熟的BtoC業(yè)務(wù)發(fā)展階段，往往用以前的成熟思維定式和市場領(lǐng)跑者的做法去操作經(jīng)營新創(chuàng)平臺，必然會出現(xiàn)偏差。BtoC業(yè)務(wù)雖然有互聯(lián)網(wǎng)的屬性但更偏零售，非BtoC出身的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，對BtoC的理解不見得比傳統(tǒng)企業(yè)深多少，他們的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)未必能幫助企業(yè)做好BtoC業(yè)務(wù)。 

    我們一些郵政企業(yè)在開拓電子商務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)，在選擇人才方面也有上述毛病的影子，因此也應(yīng)該吸取這個(gè)教訓(xùn)。現(xiàn)階段郵政發(fā)展BtoC業(yè)務(wù)最需要的人才，是那種有著創(chuàng)業(yè)意識和經(jīng)驗(yàn)的電子商務(wù)人才，他們應(yīng)該對如何搭建一個(gè)嶄新的BtoC業(yè)務(wù)平臺，如何建立科學(xué)合理的業(yè)務(wù)流程有著自己獨(dú)到的見解。從郵政近年開展的新業(yè)務(wù)來看，一般都是在原有平臺上的提高和升華，這種業(yè)務(wù)所急需的人才一般都要求有一定的專業(yè)背景，要有搭建平臺的能力，發(fā)展郵政電子商務(wù)也不例外。 

    在BtoC業(yè)務(wù)發(fā)展方面的投入和預(yù)期呈現(xiàn)隨意性和不現(xiàn)實(shí)性。在這方面同樣顯現(xiàn)出兩個(gè)極端，中小企業(yè)往往不舍得投入，簡單地以為搭建個(gè)網(wǎng)站招幾個(gè)人去各大論壇發(fā)發(fā)廣告帖，最多做一些競價(jià)排名就可以賺錢；而大企業(yè)在投入和成本上的控制上又大手大腳。有一個(gè)例子，有一家在行業(yè)中領(lǐng)先的企業(yè)在發(fā)展BtoC業(yè)務(wù)時(shí)，一開始就組建了一個(gè)龐大的由好幾十人組成的隊(duì)伍，又花費(fèi)近百萬元建立了自己的商城系統(tǒng)，而建成的系統(tǒng)功能實(shí)際上還不如市場上現(xiàn)有的價(jià)格幾千元的SHOPEX網(wǎng)上商店系統(tǒng)，花了大量冤枉錢。還有許多企業(yè)對業(yè)務(wù)預(yù)期不切實(shí)際，與其投入不成正比。發(fā)展BtoC需要的是時(shí)間的積累和不斷地投入，并沒有什么捷徑，不會是建立了一個(gè)網(wǎng)站，客流就會源源不斷，對于一些在本行業(yè)赫赫有名的行業(yè)巨人式的公司，同樣要遵從這個(gè)規(guī)則。去年，有家在通訊領(lǐng)域一流的分銷巨頭成立電子商務(wù)部，招了一批年薪幾十萬元的高級管理人員，在網(wǎng)站建好上線后，第一年就制定了幾億元的銷售目標(biāo)，這就顯得非常不切實(shí)際。 

    從同一個(gè)角度看，郵政發(fā)展電子商務(wù)BtoC業(yè)務(wù)，首先應(yīng)該著眼于了解現(xiàn)有的科技產(chǎn)品，對于現(xiàn)有的一些產(chǎn)品能移植就移植，不能移植的自己再去搞開發(fā)，這樣才能使有限的投入更加科學(xué)化。在預(yù)期方面，要有“養(yǎng)孩子的耐心”。5月17日，阿里巴巴總裁馬云在杭州網(wǎng)商交易會上回答別人關(guān)于電子商務(wù)如何更早贏利的詢問時(shí)說：“電子商務(wù)就像養(yǎng)孩子，你不能指望他3歲就出去掙錢�！惫P者認(rèn)為，郵政電子商務(wù)BtoC業(yè)務(wù)要成為品牌業(yè)務(wù)，不可能一蹴而就，需要有一定的業(yè)務(wù)積淀期。這個(gè)時(shí)期的長短，就在于如何結(jié)合自己的特色進(jìn)行宣傳。宣傳是一個(gè)非常有“含金量”的工作，據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前每一個(gè)消費(fèi)者每年接收的廣告信息平均是一萬條，如何在這個(gè)龐大的信息海洋中，樹立起自己的令人難以忘懷的品牌“旗桿”，有很多東西需要我們?nèi)パ芯浚�但把握消費(fèi)者需求是不變的準(zhǔn)則。 

    要建立一個(gè)規(guī)范的機(jī)制。在我國目前的商業(yè)環(huán)境下，越大的傳統(tǒng)企業(yè)開展BtoC業(yè)務(wù)的阻力就越大。意識和體制是傳統(tǒng)渠道進(jìn)入電子商務(wù)最大的障礙，其背后是勇氣和利益的分割。有一家企業(yè)BtoC銷售額占到了全公司銷售額的30%，應(yīng)該說屬于BtoC業(yè)務(wù)開展得很不錯(cuò)的企業(yè)。雖然該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層堅(jiān)持大力發(fā)展BtoC業(yè)務(wù)，并把企業(yè)向電子商務(wù)完全轉(zhuǎn)型定為公司最重要的近期目標(biāo)，但在日常工作中還是遇到了不小的內(nèi)部阻力和網(wǎng)上網(wǎng)下的沖突矛盾，產(chǎn)生了比較嚴(yán)重的內(nèi)耗。如內(nèi)部阻力表現(xiàn)在庫存調(diào)撥和資源傾斜，幾個(gè)公司門店都發(fā)生了不愿配合網(wǎng)站訂單調(diào)貨、爭奪贈品資源、接待自提客戶不積極等情況。 

    郵政BtoC業(yè)務(wù)開展后，產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)一定要規(guī)范，要建立一個(gè)規(guī)范的機(jī)制，在網(wǎng)上的產(chǎn)品要保持價(jià)格上的競爭力，在網(wǎng)下的服務(wù)要規(guī)范，要有“全網(wǎng)一盤棋”的思想。當(dāng)然，在這方面，還要建立合理的補(bǔ)償機(jī)制和科學(xué)分配機(jī)制，能夠激勵(lì)網(wǎng)下職工開展業(yè)務(wù)的積極性。