今年1～6月，浙江省溫州市郵政局完成函件收入1570萬元，完成全年計劃的51.84％，同比增長46.59%，實現(xiàn)了金融危機(jī)環(huán)境下的持續(xù)、高速增長。 

    2008年下半年，金融風(fēng)暴逐步影響到中國，而溫州是受到?jīng)_擊的第一波城市。作為中國外向型經(jīng)濟(jì)的代表，溫州市聚集了30多萬家中小企業(yè)，外貿(mào)行業(yè)不景氣，直接帶來了國際速遞業(yè)務(wù)量的下滑；各行各業(yè)控制開支，訂報、發(fā)賀卡、做廣告等用郵費用也下降較多。這對于溫州郵政局的發(fā)展來說無疑是一個巨大挑戰(zhàn)。該郵政局積極在行業(yè)重組中尋找機(jī)遇，努力在新一輪的經(jīng)濟(jì)崛起中探索函件業(yè)務(wù)的發(fā)展之路。

    從區(qū)域營銷到行業(yè)營銷 

    面對各行業(yè)開源節(jié)流、控制宣傳費用的嚴(yán)峻形勢，溫州郵政局首先從改變自身入手，對原來的區(qū)域營銷架構(gòu)進(jìn)行了改革，重新整合函件專業(yè)的營銷組織，組建金融事業(yè)、公用事業(yè)、商業(yè)廣告、通信事業(yè)4個行業(yè)營銷團(tuán)隊。同時，全市4個區(qū)局都設(shè)置了函件營業(yè)部，形成了行業(yè)營銷為主、區(qū)域營銷為輔的營銷體制。 

    憑著對營銷工作的熱愛以及平時積累的客戶關(guān)系，營銷能手李學(xué)文、周小海、陸垚等率先加入了行業(yè)營銷團(tuán)隊，并成為所在團(tuán)隊的主要負(fù)責(zé)人。同時，溫州郵政局又從各個崗位選拔了一批素質(zhì)高、肯吃苦、會經(jīng)營的年輕員工充實到各營銷團(tuán)隊中。這4支營銷隊伍人員的平均年齡不到30歲。憑著一股沖勁和激情，他們開始了新的探索。 

    據(jù)溫州郵政局函件局局長耿學(xué)堅介紹，原來區(qū)域營銷的目的性不強(qiáng)，而且對區(qū)域中的各個行業(yè)采取粗放的營銷方式，不能形成深層次營銷。組建行業(yè)營銷團(tuán)隊以后，強(qiáng)化了市場細(xì)分，實現(xiàn)了深度開發(fā)客戶、統(tǒng)籌運作市場的目的。 

    組建后的行業(yè)營銷團(tuán)隊確定的營銷對象不僅涵蓋本行業(yè)，還將觸角深入到其子行業(yè)或上下游。他們針對不同行業(yè)，制定了不同的策劃方案，形成了集市場調(diào)查、業(yè)務(wù)策劃、業(yè)務(wù)開發(fā)、業(yè)務(wù)受理、售后服務(wù)于一體的完整的營銷策劃體系。同時，積極拓展函件業(yè)務(wù)范圍，利用設(shè)計與客戶的資源優(yōu)勢，把郵送廣告業(yè)務(wù)向?qū)懻妗�噴繪、畫冊制作及戶外廣告等領(lǐng)域延伸。 

    為給營銷工作提供支撐，溫州郵政局還專門為營銷搭建了兩個平臺，即信息名址中心數(shù)據(jù)庫和專業(yè)設(shè)計師團(tuán)隊。 

    “經(jīng)過對行業(yè)市場進(jìn)行細(xì)分，才發(fā)現(xiàn)函件市場原來這么大。現(xiàn)在，我每天都要跑好幾家客戶呢！”通信行業(yè)營銷團(tuán)隊營銷員張明頗有感觸。 

    從“賣產(chǎn)品”到“賣服務(wù)” 

    引入BIU理念，用做精準(zhǔn)媒體的理念做函件，是今年中國郵政集團(tuán)公司積極倡導(dǎo)的營銷理念。溫州郵政局局長孟一兵對此有著自己的認(rèn)識。他說：“我們要引入一個可持續(xù)發(fā)展的營銷理念，真正做到幫客戶贏利。以前我們是幫客戶釣魚，現(xiàn)在需要教客戶如何釣魚。所以，我們需要完成從‘賣產(chǎn)品’到‘賣服務(wù)’的轉(zhuǎn)變�！� 

    在推進(jìn)BIU理念“落地”的過程中，溫州郵政局員工展開了討論，總結(jié)出了一整套針對不同客戶的營銷組合。如政府客戶更注重品質(zhì)，因此營銷員要做一個“好聽眾”，盡量滿足客戶需求，為其提供一攬子服務(wù)；針對企業(yè)客戶，營銷員則要多提出一些建設(shè)性意見和優(yōu)惠策略，以“價廉、物美”作為營銷的切入點，注重突出對其企業(yè)品牌的宣傳。 

    三菱汽車公司要寄一批郵件，營銷員諸居要發(fā)現(xiàn)他們使用的信封規(guī)格不標(biāo)準(zhǔn)，而且質(zhì)量不合格。他以此為切入點與客戶溝通，了解到他們想通過刊登報紙廣告的方式推廣業(yè)務(wù)。于是，諸居要就向客戶推介了郵政數(shù)據(jù)庫商函較報紙廣告的定位準(zhǔn)、效率高、價格低、效果好的優(yōu)勢，以及郵政企業(yè)為客戶提供策劃、設(shè)計、打印、寄遞等“一條龍”的服務(wù)特色。最后，三菱汽車公司決定改用郵政數(shù)據(jù)庫商函推廣業(yè)務(wù)�！翱蛻魪募�(xì)節(jié)考察我們的服務(wù)，我們也從細(xì)節(jié)入手，抓住了客戶的需求�！睋�(jù)諸居要介紹，6月份他的營銷額已經(jīng)超過10萬元。 

    目前，通信行業(yè)團(tuán)隊正在開發(fā)汽車行客戶。他們從信息名址中心拿到溫州市汽車行名址后，通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、現(xiàn)場走訪等方式做好市場調(diào)研，再對確定的目標(biāo)車行進(jìn)行分批次走訪，找出客戶需求，實施定點營銷。該團(tuán)隊負(fù)責(zé)人陸垚說：“這個策劃很成功，現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)量以環(huán)比5％的速度遞增，預(yù)計我們團(tuán)隊三季度就能完成全年的任務(wù)�！� 

    為切實做到貼心服務(wù)，溫州郵政局行業(yè)營銷團(tuán)隊力求將服務(wù)延伸到每一個環(huán)節(jié)。如商函印刷完成后，他們及時請客戶進(jìn)行查看，并在規(guī)定的時間安排客戶到投遞部門檢查投遞效果，及時反饋投遞信息等，讓客戶真正感受到了郵政服務(wù)品牌的魅力。 

    從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊協(xié)作 

    6月24日，在通信行業(yè)團(tuán)隊晨會上，大家圍繞如何做好營銷工作展開了熱烈的討論。“營銷不能太直接”、“要找好切入點”、“要注意郵政企業(yè)形象”、“要發(fā)揮郵政優(yōu)勢”……30分鐘的晨會，不僅是團(tuán)隊總結(jié)、布置工作的常規(guī)會議，更成為營銷員之間互相交流、學(xué)習(xí)的重要課堂。像這樣的晨會，四個營銷團(tuán)隊每天早上必開。 

    行業(yè)營銷團(tuán)隊組建后，溫州郵政局改變了以個人營銷為主、個人占有客戶資源的狀況，開始注重發(fā)揮團(tuán)隊營銷的作用。在制定配套措施時，他們也充分突出“團(tuán)隊”觀念。如以團(tuán)隊為單位下達(dá)營銷任務(wù)、進(jìn)行考核。每月召開一次的經(jīng)營分析會也是營銷團(tuán)隊唱主角，會上各團(tuán)隊派人通過演示PPT的方式分析市場形勢，不僅提升了團(tuán)隊成員的方案策劃、語言表達(dá)能力，也把每名營銷員都培養(yǎng)成了營銷能手。 

    耿學(xué)堅說：“這樣做的效果非常明顯，不僅可以督促大家做好營銷工作，互相幫助，及時解決問題，而且團(tuán)隊營銷的能力也大幅提高，從而實現(xiàn)了個人壓力向團(tuán)隊壓力的轉(zhuǎn)變，有利于函件業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展�！� 

    在一些大項目的營銷上，溫州郵政局還實行大團(tuán)隊聯(lián)動合作，即團(tuán)隊與團(tuán)隊合作、團(tuán)隊與區(qū)局營銷部合作等。如“高考大禮包”項目，就是各營銷團(tuán)隊與四個區(qū)局營銷部聯(lián)動合作；“家電下鄉(xiāng)”項目則是由公用事業(yè)團(tuán)隊與商業(yè)廣告團(tuán)隊合作完成的，其中，公用事業(yè)團(tuán)隊負(fù)責(zé)為政府部門策劃方案，商業(yè)廣告團(tuán)隊到“家電下鄉(xiāng)”企業(yè)爭取贊助。 

    “現(xiàn)在客戶都自己找上門來了！6月2日，我們受邀參加了民生銀行溫州市分行有關(guān)企業(yè)印刷廣告的業(yè)務(wù)招標(biāo)會，參加競標(biāo)的有很多專業(yè)印務(wù)公司。雖然印刷不是我們的強(qiáng)項，但金融團(tuán)隊積極備戰(zhàn)，研究應(yīng)對策略，帶去了大量樣品，并進(jìn)行了全面展示，加上詳細(xì)的講解和認(rèn)真的態(tài)度，最終成功中標(biāo)�，F(xiàn)在函件局流行一句話———‘健康生活，快樂工作’。雖然營銷工作很累，但我們卻能從中感受到快樂和成就感�！鄙虡I(yè)廣告團(tuán)隊負(fù)責(zé)人周小海笑著說。他那略帶笑意的眼神里，透露出的卻是開拓市場的堅定信心和對企業(yè)發(fā)展的美好期待。