對我來說，2008年是個(gè)小有收獲的一年。因?yàn)�，我并不是一個(gè)能言善道的營銷員，但我堅(jiān)持用心去做并努力做好，這樣的付出帶給我的是豐厚的回報(bào)：2008年我共銷售基金485萬元，各類理財(cái)產(chǎn)品120萬元，保險(xiǎn)130萬元，國債120萬元。在我的帶動下，我們支行2008年的各項(xiàng)業(yè)務(wù)都得到了較大的發(fā)展，我的努力也得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定，事業(yè)上了一個(gè)新臺階。 

    作為一家新成立的銀行，郵政儲蓄銀行要想在激烈的市場競爭中不斷成長和壯大，必須以“客戶至上”的理念來發(fā)展更多優(yōu)質(zhì)的客戶并優(yōu)質(zhì)服務(wù)于他們，才能為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。2007年以來郵政儲蓄銀行各類代理基金和理財(cái)產(chǎn)品不斷推出，在銷售這些產(chǎn)品的過程中，我真正體會到了“擁有客戶、收獲成功”這句話的真正含義，也收獲了基金和理財(cái)產(chǎn)品銷售方面的一些心得。

    專業(yè)制勝 贏得客戶

    營銷不僅是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)。作為一名客戶經(jīng)理，要讓客戶首先感受到我們的專業(yè)服務(wù)水平。

    營銷不僅是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)。作為一名客戶經(jīng)理，我們不僅要有寬泛的知識面，還要有豐富的產(chǎn)品知識,這樣才能將產(chǎn)品的特點(diǎn)、這些特點(diǎn)帶來的功能、這些功能的優(yōu)點(diǎn)以及這些優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來的收益等，清楚地介紹給客戶，讓客戶首先感受到我們的專業(yè)服務(wù)水平，進(jìn)而對我們充滿信任，認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品。 

    為了不斷提升自己的綜合素質(zhì)和專業(yè)水平，我經(jīng)常利用空閑時(shí)間學(xué)習(xí)各類商務(wù)知識和產(chǎn)品知識。記得2007年剛開始賣基金時(shí)，我自己都不知道基金是怎么回事，也不知道股票型、混合型、債券型、保本型等基金的區(qū)別以及適合什么樣的人群，僅憑上過的幾堂培訓(xùn)課難以帶動員工向客戶推薦基金。 

    于是，我自己首先少量購買了幾只基金，然后通過實(shí)際操作、上網(wǎng)查資料等，使自己很快對基金產(chǎn)品熟悉起來，隨后的銷售也就得心應(yīng)手，很多客戶向我咨詢后跟著我買基金。在我的帶動下，2008年年底復(fù)興路支行共銷售基金750萬元，在縣郵政儲蓄支行網(wǎng)點(diǎn)排名中位居第一。 

    調(diào)整心態(tài) 常進(jìn)市場 

    營銷是一種態(tài)度，態(tài)度決定成敗。無論你具備怎樣豐富的產(chǎn)品知識和精湛的營銷技巧，如果沒有良好的心態(tài)，在營銷工作中是不會有多大成效的。

    我覺得，客戶經(jīng)理首先要培養(yǎng)對銷售的熱情，建立積極自信的心態(tài)，在營銷工作中尋找和創(chuàng)造快樂；其次是要有開放的心態(tài)：消除被拒絕的恥辱感，突破以自我價(jià)值為中心的思維，以包容的態(tài)度接觸有各種嗜好、不同性格和需求的客戶；

    再其次是養(yǎng)成互利互惠的心態(tài)：銷售過程不是以成交為結(jié)束，贏得客戶只是合作的開始，要志在雙贏；最后就是客戶經(jīng)理要培養(yǎng)學(xué)習(xí)的心態(tài)：除了要不斷學(xué)習(xí)各種知識來提高自身的綜合素質(zhì)外，還應(yīng)從銷售實(shí)踐中總結(jié)、積累經(jīng)驗(yàn)并從他人的經(jīng)驗(yàn)中借鑒有效的方法。 

    2008年10月，我參加了四川省郵政儲蓄分行舉辦的為期一個(gè)月的“戰(zhàn)金秋、結(jié)碩果”營銷PK賽，要在成都這個(gè)陌生的大城市推廣我們的商易通業(yè)務(wù)。這對我來說是一次空前的挑戰(zhàn)。最初幾天我很茫然，由于口音不同，我根本不敢主動進(jìn)入商戶的店鋪，只有躲在成都同事的后面聽他們說。后來我想：“不行，這樣下去我恐怕一臺商易通也推銷不出去，到時(shí)候會更丟臉�！� 

    于是，我及時(shí)調(diào)整心態(tài)，將商易通業(yè)務(wù)知識熟記于心，借鑒青白江支行關(guān)于商易通推廣話術(shù)以及同事們總結(jié)出來的一些好的推廣經(jīng)驗(yàn),開始進(jìn)入市場大膽嘗試，主動營銷。到PK賽結(jié)束，我成功推出了56臺商易通，獲得了此次PK賽“三等獎”。我們的小組則取得了第一名的好成績。 

    我覺得，作為客戶經(jīng)理，一定要勤奮，要常進(jìn)市場、觀察行業(yè)的動態(tài)，學(xué)會分析市場、了解客戶需求、細(xì)分客戶群、優(yōu)化客戶資源，這樣才能有的放矢地推廣我們的產(chǎn)品。2008年受金融危機(jī)的沖擊，我敏銳地意識到股市也將不可避免地走入熊市,那樣基金也會遭遇慘跌。此時(shí)，恰好郵政儲蓄銀行第一只理財(cái)產(chǎn)品“天富一號”推出，于是我勸客戶將基金贖回，換成理財(cái)產(chǎn)品更穩(wěn)妥些，好多客戶聽從了我的分析與建議，結(jié)果3月6日開始銷售“天富一號”，我一天就銷售了45萬元。由于投資時(shí)機(jī)把握得較好，直到現(xiàn)在客戶碰到我還對我表示感謝，說我?guī)退麄兲舆^了一輪熊市。 

    維護(hù)老客戶 拓展新客戶

    真誠地對待每一位客戶，與他們建立親情般的友好關(guān)系，客戶也很樂意為我宣傳產(chǎn)品，介紹他們的親戚、朋友來購買產(chǎn)品。

    銷售過程不是以成交為結(jié)束，銀行的產(chǎn)品不止一種，客戶兜里的錢也不只有那么一點(diǎn)，所以我們不能做“一錘子”的買賣。我們要特別做好客戶維護(hù)，讓客戶感受到我們的關(guān)心和與他自然而密切的聯(lián)系。在平時(shí)的工作中，我有意識地收集和整理了許多現(xiàn)有的和潛在的客戶資料。目前，我個(gè)人維護(hù)的老客戶有180戶之多。逢年過節(jié)，我會為他們送上一條祝福的短信，或一張精美的卡片，或親自送上單位制作的紀(jì)念品。 

    記得營銷課上的老師說過：“維護(hù)好100位老客戶至少可以給我們帶來25位新客戶，且因此產(chǎn)生的成本費(fèi)用比重新挖掘新客戶要低得多�！睙o論是過去當(dāng)營業(yè)員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，還是現(xiàn)在的營銷管理員，我都真誠地對待我的每一位客戶，與他們建立了親情般的友好關(guān)系，而他們也很樂意為我宣傳產(chǎn)品，介紹他們的親戚、朋友來購買產(chǎn)品。在不久前銷售“月月升”理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，我們網(wǎng)點(diǎn)附近的商戶劉女士不僅帶著她的女兒買了35萬元的“月月升”，還要我給她在瀘州的朋友張女士介紹產(chǎn)品讓她來買�？紤]到客戶資金的安全，加上異地操作也不方便，我建議張女士在郵政儲蓄銀行瀘州市郵政儲蓄分行就近購買，張女士愉快地接受了我的建議。