“家電下鄉(xiāng)”，是國(guó)家應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，擴(kuò)內(nèi)需、促增長(zhǎng)、惠農(nóng)強(qiáng)農(nóng)的一項(xiàng)重要舉措。湖南省岳陽(yáng)市郵政局改變過(guò)去單一的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)行整合式營(yíng)銷(xiāo)、深層次開(kāi)發(fā)，從單純的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，衍生到信息流、實(shí)物流、資金流“三流合一”的綜合式營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到了通商利民的目的，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。目前，岳陽(yáng)郵政局“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目配送額達(dá)267萬(wàn)元，創(chuàng)收60萬(wàn)元。 

    找準(zhǔn)郵政定位 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式 

    今年1月，岳陽(yáng)郵政局領(lǐng)導(dǎo)帶著“家電下鄉(xiāng)”策劃方案向市政府領(lǐng)導(dǎo)作了專題匯報(bào)，并將具體方案呈報(bào)給市商務(wù)局，就郵政服務(wù)“家電下鄉(xiāng)”相關(guān)工作進(jìn)行磋商，達(dá)成了一致意見(jiàn)，拿出了實(shí)施方案。憑借“三流合一”的服務(wù)功能和完善的農(nóng)村配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，郵政成為有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者。由市政府分管領(lǐng)導(dǎo)牽頭組織，市商務(wù)局發(fā)函，指定郵政信函廣告為“家電下鄉(xiāng)”活動(dòng)唯一廣告宣傳媒介，并將文件下發(fā)到各縣（市）商務(wù)局、中標(biāo)企業(yè)、流通企業(yè)。同時(shí)，明確郵政應(yīng)利用自身優(yōu)勢(shì)全面參與到“家電下鄉(xiāng)”工程服務(wù)外包中來(lái)。至此，岳陽(yáng)郵政局成為“家電下鄉(xiāng)”工程戰(zhàn)略合作伙伴，市政府對(duì)郵政參與“家電下鄉(xiāng)”工程提供了強(qiáng)有力的政策支持，為“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目開(kāi)發(fā)鋪平了道路。 

    岳陽(yáng)郵政局經(jīng)過(guò)充分的調(diào)查論證，認(rèn)為用“三流合一”整體包裝，用信息流帶動(dòng)資金流和實(shí)物流的模式是郵政參與“家電下鄉(xiāng)”的最佳選擇。作為聯(lián)系政府、商家、農(nóng)戶的紐帶，郵政數(shù)據(jù)庫(kù)商函和DM廣告業(yè)務(wù)承載著“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目的宣傳功能，物流配送可實(shí)現(xiàn)“家電下鄉(xiāng)”電器產(chǎn)品的配送，金融結(jié)算體系能完成“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的資金回籠結(jié)轉(zhuǎn)。 

    通過(guò)與各名牌企業(yè)和流通企業(yè)進(jìn)行全面接洽，經(jīng)過(guò)認(rèn)真篩選和對(duì)比，岳陽(yáng)郵政局最終選擇了“萬(wàn)寶”冰箱作為“家電下鄉(xiāng)”的首個(gè)合作伙伴，為“萬(wàn)寶”冰箱下鄉(xiāng)提供整體服務(wù)解決方案。主要內(nèi)容包括：信函廣告市場(chǎng)推廣方案、資金流程結(jié)算方案、物流配送解決方案。在市場(chǎng)推廣方案中，采取目錄銷(xiāo)售辦法，先期為“萬(wàn)寶”設(shè)計(jì)和印制了5萬(wàn)份精美的DM產(chǎn)品目錄手冊(cè)，通過(guò)郵政投遞網(wǎng)絡(luò)按掛號(hào)函件進(jìn)行入戶投遞和宣傳，并對(duì)投遞情況進(jìn)行檢查和考核，同時(shí)，對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，掌握“家電下鄉(xiāng)”的各類(lèi)需求，將調(diào)查信息形成電子文檔，建立“家電下鄉(xiāng)”潛在客戶信息庫(kù)。營(yíng)銷(xiāo)員根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查表投送宣傳手冊(cè)并有針對(duì)性地深入農(nóng)戶家中營(yíng)銷(xiāo)。農(nóng)民在選定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，將產(chǎn)品的價(jià)款通過(guò)商務(wù)匯款的形式匯到郵政指定賬戶上，信函廣告分局再將商務(wù)匯款信息發(fā)給商家，商家據(jù)此信息將家電配送到郵區(qū)中心局。區(qū)域郵運(yùn)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品配送到各支局，由各支局負(fù)責(zé)送貨上門(mén)。商家在整個(gè)推廣服務(wù)工程完成后，按配送額的13%返還郵政宣傳推廣服務(wù)費(fèi)用，并在郵政與商家的結(jié)算中坐扣。整個(gè)“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目岳陽(yáng)郵政局嚴(yán)格按照BIU商函智能解決方案的理念完成，形成了一個(gè)完善的閉環(huán)服務(wù)流程。 

    此外，岳陽(yáng)郵政局還與當(dāng)?shù)刎?cái)政所協(xié)商，對(duì)農(nóng)戶享有的13%的“家電下鄉(xiāng)”補(bǔ)貼實(shí)行了坐扣政策，配送后由該郵政局統(tǒng)一到財(cái)政所兌現(xiàn)，免除了農(nóng)民朋友領(lǐng)取手續(xù)繁多的煩惱，真正為他們提供了便利。 

    加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo) 強(qiáng)化流程管理 

    岳陽(yáng)郵政局成立“家電下鄉(xiāng)”領(lǐng)導(dǎo)小組后，各縣（市）局及相關(guān)分局都成立了相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)小組，并對(duì)“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目的計(jì)劃任務(wù)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、操作細(xì)則、財(cái)務(wù)結(jié)算以文件形式進(jìn)行了具體明確和要求，申請(qǐng)了商務(wù)匯款郵政“家電下鄉(xiāng)”財(cái)務(wù)專用賬號(hào)、制作了“家電下鄉(xiāng)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品要數(shù)單、岳陽(yáng)郵政局“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品專用配送清單及產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表，召開(kāi)了全市“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目推進(jìn)會(huì)。 

    岳陽(yáng)郵區(qū)中心局在“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目中提供家電運(yùn)輸支撐服務(wù)，派專人負(fù)責(zé)家電產(chǎn)品管理、上貨、運(yùn)輸，對(duì)家電要數(shù)量大的縣（市），提供專車(chē)進(jìn)行運(yùn)輸，保障了“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品配送準(zhǔn)時(shí)、快速、安全。通過(guò)一個(gè)多月的運(yùn)作，岳陽(yáng)郵政局“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目反響很好，取得了農(nóng)民得實(shí)惠、商家得市場(chǎng)、政府得民心、郵政得發(fā)展的效果。2008年，萬(wàn)寶集團(tuán)在岳陽(yáng)市的年銷(xiāo)售額僅200萬(wàn)元，今年截至8月19日，岳陽(yáng)郵政局銷(xiāo)售“萬(wàn)寶”冰箱1491臺(tái)，實(shí)現(xiàn)配送額268萬(wàn)元；2009年，岳陽(yáng)郵政局預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)配送額2600萬(wàn)元，郵政的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)能力得到了充分體現(xiàn)�！凹译娤锣l(xiāng)”這種目錄營(yíng)銷(xiāo)方式成為岳陽(yáng)郵政局進(jìn)軍農(nóng)村物流市場(chǎng)的有效手段，也成為該郵政局經(jīng)營(yíng)農(nóng)村市場(chǎng)的一個(gè)模式。這種模式的成功運(yùn)用也吸引了更多的行業(yè)和商家加入到與郵政的全面深入合作中來(lái)。目前，岳陽(yáng)郵政局已將富貴家冰箱、TCL樂(lè)華彩電、澳柯瑪洗衣機(jī)等產(chǎn)品納入到“家電下鄉(xiāng)”配送活動(dòng)中來(lái)。 

    臨湘市郵政局以“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目為中心,展開(kāi)了一系列數(shù)據(jù)庫(kù)商函、DM廣告等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),與臨湘最大的家電經(jīng)銷(xiāo)商“幸福樹(shù)”家電超市簽訂商函、DM廣告制作合同，實(shí)現(xiàn)收入7萬(wàn)元。在與商家合作的同時(shí)，臨湘市郵政局積極尋找更大的市場(chǎng)�！凹译娤锣l(xiāng)”受益者除了農(nóng)戶和商家，更大的受益者是農(nóng)電部門(mén)。該郵政局找到突破點(diǎn)后精心組織策劃了臨湘市電力局“電力送福進(jìn)農(nóng)家”活動(dòng)，舉辦了有主管副市長(zhǎng)參加的啟動(dòng)儀式。在此活動(dòng)中臨湘電力局承諾買(mǎi)“家電下鄉(xiāng)”電器由電力局贈(zèng)送安裝插座，并幫助農(nóng)戶檢查和維護(hù)線路，真正將實(shí)惠之福、安全之福送進(jìn)廣大農(nóng)家。 

    聯(lián)動(dòng)效益顯現(xiàn) 實(shí)現(xiàn)多家共贏 

    岳陽(yáng)郵政局做大做強(qiáng)“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目，方便了農(nóng)民，為商家產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的同時(shí)，該郵政局也獲得了數(shù)據(jù)庫(kù)商函、物流配送、商務(wù)匯款、營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)等多項(xiàng)收入。通過(guò)“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目，該郵政局建立了6000個(gè)詳細(xì)的農(nóng)村客戶信息檔案，為今后農(nóng)村地區(qū)業(yè)務(wù)疊加和數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 

    企業(yè)發(fā)展依靠職工，企業(yè)發(fā)展為了職工。岳陽(yáng)各縣（市、區(qū)）局根據(jù)自身實(shí)際情況對(duì)“家電下鄉(xiāng)”工程出臺(tái)了獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法，大大提高了營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。同時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)制度，投遞員每營(yíng)銷(xiāo)一臺(tái)冰箱可得90元獎(jiǎng)勵(lì)。目前，配送產(chǎn)品最多的營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)現(xiàn)配送額12.7萬(wàn)元，獲得獎(jiǎng)勵(lì)6600元。這個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)不但提高了岳陽(yáng)郵政局相關(guān)專業(yè)的創(chuàng)收能力，而且為農(nóng)村投遞員提高收入開(kāi)辟了新的渠道，穩(wěn)定了投遞隊(duì)伍。