明確目標 搶前抓早 

    為營造甘南縣賀卡文化，實現(xiàn)市場無縫覆蓋和賀卡發(fā)展新突破，確保完成87萬元目標計劃，甘南郵政局在時間、結(jié)構(gòu)和營銷上進行統(tǒng)籌規(guī)劃，以尋求新的增長點。 

    在時間上，堅持“早動手、早策劃、早營銷、早落實”的發(fā)展方針，將賀卡戰(zhàn)役分為啟動、推廣、沖刺三個階段，認真組織實施。早在4月，甘南郵政局就組織專職營銷人員，分組、分區(qū)走訪老客戶，挖掘潛在客戶。截至7月，該郵政局已與50多家客戶簽訂了協(xié)議，創(chuàng)收45.5萬元，整體攬收工作重心前移，為打贏賀卡戰(zhàn)役贏得了主動。 

    在結(jié)構(gòu)上，甘南郵政局的總體思路是：以項目為龍頭，主推新產(chǎn)品和高附加值產(chǎn)品，堅持對老客戶追求收入突破、對新客戶追求量質(zhì)同破的原則，以全面滲透的方式鞏固政府市場、主攻農(nóng)村市場、突破商務(wù)市場、拿下校園市場。該郵政局有效指導(dǎo)各經(jīng)營單位、各營銷團隊在結(jié)構(gòu)調(diào)整上動心思、想辦法、求實效；在滿足客戶需求上見真招、獻實策，向規(guī)模要效益，以結(jié)構(gòu)促發(fā)展，以檔次提形象，滿足不同層面的需求，鞏固郵政賀卡的市場主流地位。 

    在營銷上，甘南郵政局充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)營銷及專職營銷的主力軍作用，市場保有和開發(fā)同步進行，實現(xiàn)了賀卡由規(guī)模發(fā)展型向規(guī)模效益型的轉(zhuǎn)變。該郵政局緊緊依靠當?shù)卣�府，在鞏固政府市場的同時，優(yōu)先公關(guān)重點客戶，積極加強與重點單位、重點部門之間的溝通，從客戶的角度出發(fā)推薦適合產(chǎn)品�？h政府率先訂制幸運封1100枚，實現(xiàn)郵政業(yè)務(wù)收入3.3萬元，這種做法為各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣直其他單位郵政賀卡業(yè)務(wù)的開發(fā)起到了很好的示范作用。經(jīng)過重點客戶的“點”效應(yīng)，賀卡市場逐步擴大開發(fā)“面”，尤其在農(nóng)村市場取得了突破性進展，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)賀卡開發(fā)率達到100%。 

    甘南郵政局在營銷上采取的第二個措施是:專職營銷，“三定”公關(guān)。何謂“三定”公關(guān)？一定隊伍：為加強專職營銷力量，甘南郵政局挑選6名精兵強將，組建了一支業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬、有一定實際營銷經(jīng)驗的開發(fā)隊伍，全面深入市場，梳理賀卡目標客戶，共計走訪客戶近130家。二定重點市場：根據(jù)走訪結(jié)果梳理出10類目標市場，包括政府機關(guān)及行政事業(yè)單位、教育部門等。三定策略：該郵政局要求專職營銷人員必須做到“老客戶要鞏固，新客戶要公關(guān)，大眾客戶要迎合，高端客戶要鎖定”。通過辛勤努力和反復(fù)營銷公關(guān)，老客戶鞏固率達到100%；開發(fā)了客運站、水庫、廣電局、工商局等16個新客戶；將校園市場作為發(fā)展重點，取得了突破性進展。 

    加強策劃 創(chuàng)新思路 

    面對時間緊、任務(wù)重、難點多、壓力大的實際情況，為了確保營銷工作有序進行，甘南郵政局加強領(lǐng)導(dǎo)、精心組織，將郵政賀卡營銷作為落實“一把手”工程的具體項目。成立以局長為組長的領(lǐng)導(dǎo)小組，函件業(yè)務(wù)部為項目負責小組，嚴格落實上級關(guān)于縣郵政局長作為今年賀卡業(yè)務(wù)發(fā)展的第一責任人的要求，以確保賀卡業(yè)務(wù)所需人、財、物等到位，使賀卡攬收工作有序推進。 

    倡導(dǎo)一個“學(xué)”字。該郵政局以提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和營銷技巧為切入點，2009年春節(jié)后，先后組織兩次賀卡業(yè)務(wù)知識和營銷技巧培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)人員對賀卡攬收、設(shè)計、報審、印制等流程和時限有了全方位的了解，并積累了一定的營銷知識。同時，鼓勵營銷人員在賀卡營銷前準備好營銷方案，有的放矢，強化方案營銷作用，倡導(dǎo)以方案打動客戶，保證穩(wěn)定的客戶資源，由依靠關(guān)系公關(guān)逐步向方案營銷轉(zhuǎn)變。 

    突出一個“帶”字。局領(lǐng)導(dǎo)在賀卡攬收戰(zhàn)役打響后，始終沖在第一線，圍繞重點市場進行攻關(guān)，做大了賀卡發(fā)行覆蓋面，攬收賀卡實現(xiàn)收入54萬元，占全局總收入的61.77%，對賀卡營銷戰(zhàn)役起到了強有力的支撐作用。 

    發(fā)揮一個“能”字。該郵政局充分體現(xiàn)“領(lǐng)導(dǎo)干部率先垂范，一級帶著一級干”的原則，鼓勵“能人”為企業(yè)多作貢獻。各專業(yè)、支局負責人發(fā)揮模范帶頭作用，齊心協(xié)力，充分利用社會關(guān)系網(wǎng)的輻射作用，拓展賀卡發(fā)行面，攬收賀卡實現(xiàn)收入9萬元，占全局總收入的10.3%。 

    注重一個“轉(zhuǎn)”字。由于幸運封收益較高，對整個業(yè)務(wù)收入的增長起著較大的拉動作用，為切實保證賀卡收入計劃的完成，甘南郵政局根據(jù)客戶往年賀卡使用情況，采取有力措施調(diào)整賀卡結(jié)構(gòu)，重點引導(dǎo)客戶從使用普通型向使用賀卡型轉(zhuǎn)移，從低端產(chǎn)品向高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)帶來了收入的有效增長，賀卡平均單價達到22元/枚，初步實現(xiàn)了賀卡結(jié)構(gòu)上的新突破。

    案例點評 

    郵政賀卡營銷戰(zhàn)役是一場硬仗，打好這場戰(zhàn)役，離不開作戰(zhàn)將領(lǐng)的科學(xué)統(tǒng)籌和合理規(guī)劃，離不開將兵一心、團結(jié)一致的協(xié)同與合作，離不開科學(xué)有效的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，更離不開不畏艱難、切實到位的執(zhí)行力；賀卡營銷又是一場全方位、多層次的嚴峻考驗，無論是在組織推廣、市場拓展還是在產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)，郵政營銷人員都必須具備創(chuàng)新思維，不斷實現(xiàn)理念轉(zhuǎn)變和業(yè)務(wù)突破。只要營銷人員常懷創(chuàng)新性觀念，時刻關(guān)注客戶的動態(tài)需求，不斷為客戶創(chuàng)造價值，郵政賀卡營銷就一定能捷報頻傳。