7月以來，天津市大港區(qū)南苑郵電支局在儲蓄活期占比低、員工發(fā)展儲蓄短信業(yè)務(wù)信心不足的情況下，及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，精心培育市場，鉆研宣傳話術(shù)，有針對性地開展?fàn)I銷。通過“三步走”，業(yè)務(wù)發(fā)展效果明顯：7~9月，儲蓄短信業(yè)務(wù)發(fā)展了2752筆，完成了下半年計(jì)劃目標(biāo)的90%，由落后一躍成為天津郵政單網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展短信業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊”。 

    第一步：轉(zhuǎn)變觀念樹立信心 

    大港區(qū)郵電局始終對電子商務(wù)業(yè)務(wù)十分重視，反復(fù)向員工宣傳該業(yè)務(wù)市場潛力巨大，特別是儲蓄短信業(yè)務(wù)，投入少、成本低、可持續(xù)發(fā)展，市場廣闊。大港區(qū)局員工也努力發(fā)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，其中，儲蓄短信業(yè)務(wù)發(fā)展始終走在天津郵政各區(qū)局前列。南苑支局是大港區(qū)局一個(gè)較大規(guī)模的支局，由于活期儲蓄比例僅占8%，員工發(fā)展儲蓄短信業(yè)務(wù)有畏難情緒，有的員工干脆失去信心，放棄了發(fā)展，使這項(xiàng)業(yè)務(wù)停滯不前。今年二季度，南苑支局2200筆的任務(wù)僅完成了1023筆，還不到任務(wù)量的一半。 

    面對南苑支局的落后局面，大港區(qū)局并沒有一味批評，而是主動幫助他們找問題、想方法、分析市場。大港區(qū)局電子商務(wù)專業(yè)人員反復(fù)向支局每一名員工宣傳：雖然活期比例小，不利于發(fā)展儲蓄短信業(yè)務(wù)，但并不意味著沒有市場。只要精心培育、宣傳到位，不愁短信業(yè)務(wù)發(fā)展不起來。同時(shí)，他們給員工算細(xì)賬，分析發(fā)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)能給企業(yè)帶來多少收益、給個(gè)人帶來多少收益，提高了員工對業(yè)務(wù)的重視程度。 

    南苑支局是個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，大家親如一家，每名員工都十分珍視集體榮譽(yù)。局長柴秀玲更是個(gè)要強(qiáng)的人，她帶領(lǐng)大家努力拼搏，各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展都在區(qū)局名列前茅。此次儲蓄短信業(yè)務(wù)落后拖了區(qū)局的后腿，人人心里都憋著一口氣，大家很快統(tǒng)一了思想：“不能給落后找理由，一定要努力打一個(gè)翻身仗！”

    第二步：鉆研話術(shù)打開市場

    堅(jiān)定了業(yè)務(wù)發(fā)展的信心與決心，南苑支局細(xì)分市場，尋找突破口。經(jīng)過分析，他們將目標(biāo)客戶重點(diǎn)鎖定在代發(fā)養(yǎng)老金戶、個(gè)體工商戶，并根據(jù)客戶需求，推薦包月或包年業(yè)務(wù)。 

    發(fā)展儲蓄短信業(yè)務(wù)必須在服務(wù)窗口加辦，因此，有吸引力、有效果的宣傳話術(shù)是打開市場的鑰匙。柴秀玲將幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干召集在一起，一起設(shè)計(jì)針對不同客戶的獨(dú)特話術(shù)。大家細(xì)心揣摩客戶心理，認(rèn)為不能強(qiáng)迫客戶使用，一定要站在客戶角度來講，并將費(fèi)用每月3元講成每天1角錢，這樣，客戶就容易接受。同時(shí)，由于宣傳時(shí)間十分短暫，話術(shù)要精煉簡潔，才能夠迅速打動客戶。經(jīng)過冥思苦想，4種不同的話術(shù)出爐了——“儲蓄短信是您的貼心小管家，保障您賬戶的安全，避免損失”、“每天1角錢就使您的賬戶安全無憂”、“我們給您免費(fèi)試用一個(gè)月，不想要可以隨時(shí)取消，還有禮品贈送呢”、“只要30元，可以省去一年排隊(duì)打存折的時(shí)間”。 

    第三步：吹響沖鋒號全體總動員 

    明確了業(yè)務(wù)發(fā)展的方向與方法，柴秀玲要求支局下屬6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)全部****起來。前臺營業(yè)員在辦理活期儲蓄開戶、存取款業(yè)務(wù)時(shí)，有針對性地使用話術(shù)進(jìn)行推薦，開口率達(dá)到了100%。為了促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，柴秀玲帶著6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人來到發(fā)展儲蓄短信業(yè)務(wù)較好的勝利支局觀摩學(xué)習(xí)，細(xì)心體會營業(yè)員宣傳業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)、語氣、語言等。取經(jīng)回來后，她與員工們一起消化，將好的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用在實(shí)際工作中。 

    在支局每周召開的例會上，柴秀玲都要通報(bào)各網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展儲蓄短信業(yè)務(wù)的情況，讓發(fā)展業(yè)務(wù)好的網(wǎng)點(diǎn)介紹經(jīng)驗(yàn)，以點(diǎn)帶面，全面推進(jìn)。同時(shí)，在6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中開展了勞動競賽，形成了“比學(xué)趕幫”的良好氛圍。 

    為了鼓勵(lì)員工發(fā)展儲蓄短信業(yè)務(wù)，支局為每名員工制作了一個(gè)業(yè)績表，利用班前會公布業(yè)績，對完成好的員工予以表揚(yáng)鼓勵(lì)。同時(shí)，支局及時(shí)將發(fā)展儲蓄短信的獎金發(fā)放到員工手中，有效地促進(jìn)了員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。 

    南苑支局有位新來的大學(xué)生，以前一直認(rèn)為儲蓄短信業(yè)務(wù)沒有發(fā)展前途、沒有市場，發(fā)展業(yè)務(wù)有抵觸心理，很長時(shí)間沒有發(fā)展一筆業(yè)務(wù)。支局長和所長幾次找他談話，幫他站在客戶角度分析如何開展業(yè)務(wù)營銷，有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員也教他如何引導(dǎo)客戶使用。思想轉(zhuǎn)變后，這名營業(yè)員很快進(jìn)入角色，平均一天就能辦理十多筆儲蓄短信業(yè)務(wù)，成為業(yè)務(wù)能手。 

    大家的努力很快有了成效，南苑支局一舉摘掉了發(fā)展儲蓄短信業(yè)務(wù)落后的帽子，效果明顯：7月份一個(gè)月就加辦儲蓄短信業(yè)務(wù)1320筆，其中，包年200筆，相當(dāng)于上半年的總量，真正駛?cè)肓藰I(yè)務(wù)發(fā)展的快車道，并摘得了7月份天津市郵政公司儲蓄短信業(yè)務(wù)單點(diǎn)排名的桂冠。 

    從落后到第一，南苑支局面對的市場情況并沒有發(fā)生變化，變化的是思想認(rèn)識和拼搶市場的干勁。