現(xiàn)代物流的根本宗旨是提高物流效率，降低物流成本，滿足客戶需求。物流行業(yè)越來(lái)越呈現(xiàn)出信息化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化、標(biāo)準(zhǔn)化和社會(huì)化的特征。其中信息化是現(xiàn)代物流的核心，只有實(shí)現(xiàn)了信息化，才能有效地實(shí)現(xiàn)物流的網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化和柔性化，物流企業(yè)才能有效提高效率，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)物流項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)，越來(lái)越被企業(yè)所認(rèn)可和推行，正規(guī)招標(biāo)流程基本上按照搜尋（Sourcing）潛在承運(yùn)商、招標(biāo)邀請(qǐng)（IFB）、基本信息索�。≧FI）、保密協(xié)定（Confidential Letter）和尋價(jià)（RFQ）、協(xié)商談判、合同簽署這樣幾個(gè)大步驟來(lái)進(jìn)行。在基本信息索取之后，招標(biāo)方會(huì)選擇幾家潛在的公司。 

    從事物流行業(yè)的人都知道，對(duì)物流商選擇是以最好的服務(wù)和最低的價(jià)格為目標(biāo)的。其實(shí)，客戶最終的選擇肯定會(huì)在成本和服務(wù)中偏向一個(gè)。那么，到底招標(biāo)方偏向哪個(gè)呢？在投標(biāo)之初，我們應(yīng)該投入精力就此問(wèn)題進(jìn)行詳盡的調(diào)研分析。因?yàn)榫统杀九c服務(wù)的偏向選擇這一問(wèn)題，不同的判斷會(huì)直接影響各自的談判策略，結(jié)果也就會(huì)有天壤之別。為了急切地?cái)U(kuò)張業(yè)務(wù)而不計(jì)成本地報(bào)價(jià)，雖然初期使招標(biāo)方產(chǎn)生了興趣，但最終將發(fā)現(xiàn)物流提供商虧本運(yùn)作所造成的不利影響，或者能力不足將使應(yīng)標(biāo)書(shū)根本就無(wú)法操作，最終不可能真正打動(dòng)客戶的心。郵政速遞物流要注重強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，在報(bào)價(jià)方面寸土不讓，并詳細(xì)解釋，以使客戶明白郵政報(bào)價(jià)略高，只是因?yàn)槠渲泻�有提供高品質(zhì)物流服務(wù)所必須承擔(dān)的相關(guān)成本。 

    在整個(gè)競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，除了價(jià)格外，還有一些因素可能成為招標(biāo)企業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)。大型國(guó)企的高管們往往喜歡一些印入他們腦海里的特定圖像。不少物流公司在基本信息索取以及尋價(jià)之后的企業(yè)陳述中，喜歡展示“我們有幾畝地”、“我們有幾座倉(cāng)儲(chǔ)”、“我們有幾輛車”等。誠(chéng)然，這些家底兒可能會(huì)給對(duì)方一定的震撼效果，但可惜對(duì)方未必需要這么多的資源。筆者認(rèn)為，招標(biāo)方更關(guān)心的是潛在中標(biāo)企業(yè)是如何管理公司、如何服務(wù)客戶的。即使要表達(dá)一定的實(shí)力，也可以換個(gè)說(shuō)法。比如，自信地向?qū)Ψ疥愂觥拔覀兪钦l(shuí)”、“我們的工作信念（追求）是什么”、“我們?cè)谀睦铩币约啊拔覀兎��?wù)誰(shuí)”。特別是在描述自身是如何管理、如何運(yùn)作和如何服務(wù)客戶方面，要盡可能地按照大型一流公司的要求和標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)其感興趣的話題去演示和陳述。如果一開(kāi)始就信誓旦旦地說(shuō)“我們的管理嚴(yán)格，司機(jī)延遲了，我們會(huì)罰很多錢”，這類看似要求嚴(yán)格的表述，其實(shí)將令人產(chǎn)生質(zhì)疑，很難打動(dòng)人心——首先就假定自身服務(wù)有可能會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，必然會(huì)使招標(biāo)方感到不安和憂慮。 

    很多招標(biāo)企業(yè)在RFQ階段，都采用不只一輪的報(bào)價(jià)方式。在每輪報(bào)價(jià)后他們會(huì)向各位競(jìng)標(biāo)人通報(bào)其報(bào)價(jià)所處的位置，按照距離最低價(jià)的百分比告知你的排位。面對(duì)這種局面，很多投標(biāo)人往往會(huì)在對(duì)方的心理暗示后，或滿懷勝利在望的愉悅，興高采烈地把報(bào)價(jià)削去一塊；或強(qiáng)忍眼眶中的淚水和胸中的郁悶，萬(wàn)般無(wú)奈地將報(bào)價(jià)一降再降。這樣做，可能啟動(dòng)又一輪的報(bào)價(jià)爭(zhēng)奪，其結(jié)果往往導(dǎo)致項(xiàng)目微利甚至無(wú)利。更要命的是，招標(biāo)方對(duì)競(jìng)標(biāo)方剛剛建立的良好印象會(huì)因此大打折扣，并對(duì)其誠(chéng)信度產(chǎn)生懷疑。此外，招標(biāo)方還可能采用更多的價(jià)格伎倆和壓價(jià)手段。比如，要求投標(biāo)人提供成本分拆明細(xì)，并試圖在油費(fèi)、車輛折舊、人員工資和路橋費(fèi)等方面尋找突破口。一旦發(fā)現(xiàn)投標(biāo)人有明顯的漏洞，便會(huì)窮追不舍地要求對(duì)方給出合理的解釋，并借機(jī)打壓價(jià)格。更需要謹(jǐn)慎的是，招標(biāo)方常常直到最后才開(kāi)始談判其他合同條款，比如貨物破損率、賬期、服務(wù)指標(biāo)等。招標(biāo)方一般都認(rèn)為，投標(biāo)方在經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的、一系列艱難的努力后，曙光在前，不會(huì)愿意因?yàn)榭量痰难a(bǔ)充條款的糾纏而喪失機(jī)會(huì)。所以，投標(biāo)方在最后關(guān)頭，要堅(jiān)持到底，寸土不讓，穩(wěn)打穩(wěn)扎，保持擁有自信和實(shí)力的形象。