“中秋月餅分銷項(xiàng)目全省及10個(gè)市郵政局全面完成計(jì)劃，最終銷售6381萬(wàn)余元，創(chuàng)收1741萬(wàn)余元，其中郵政自有品牌華旗月餅銷售額達(dá)到2003萬(wàn)元�！痹�9月份陜西省郵政經(jīng)營(yíng)服務(wù)通報(bào)會(huì)上，這些數(shù)字讓陜西郵政人又一次感到了由衷的喜悅。 

    同陜西郵政自有品牌華旗月餅不斷成長(zhǎng)壯大一樣，陜西郵政中秋月餅的營(yíng)銷量也逐年增長(zhǎng)。截至9月26日，陜西郵政全面完成中秋月餅分銷項(xiàng)目計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售額6381.72萬(wàn)元，在全國(guó)郵政排第7名，實(shí)現(xiàn)了1630萬(wàn)元的收入目標(biāo)。在今年的月餅分銷過(guò)程中，陜西郵政仍然采取“自有品牌+名優(yōu)產(chǎn)品+特色產(chǎn)品”的形式，突出自有華旗品牌，做好全省統(tǒng)談的4個(gè)名優(yōu)產(chǎn)品和各市引進(jìn)的地方品牌，積極推廣全省統(tǒng)一農(nóng)佳匯特色產(chǎn)品。尤其在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中不斷拓寬營(yíng)銷思路和豐富營(yíng)銷方式，使今年的月餅分銷取得了新的突破，也繪出了陜西郵政8～10月“大中秋”營(yíng)銷活動(dòng)濃墨重彩的一筆。 

    認(rèn)識(shí)延“深”：為不斷拓展市場(chǎng)奠定基礎(chǔ) 

    “以前到縣郵政局調(diào)研時(shí)，縣郵政局經(jīng)常會(huì)提意見(jiàn)，嫌給他們下的月餅營(yíng)銷計(jì)劃數(shù)高。今年在中秋前到渭南、商洛、安康、漢中一些縣郵政局，聽到的都是只要確保供貨，保證完成任務(wù)的承諾�！痹谠嘛灎I(yíng)銷活動(dòng)開始前，陜西省郵政分銷業(yè)務(wù)局局長(zhǎng)倪文軍帶領(lǐng)相關(guān)人員到一些縣郵政局進(jìn)行了調(diào)研，聽到的情況令他們振奮。 

    經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)作，“大中秋”已經(jīng)成為陜西郵政的一個(gè)長(zhǎng)效運(yùn)作項(xiàng)目，各市、縣郵政局對(duì)這個(gè)“短平快”項(xiàng)目也都有了清楚的認(rèn)識(shí)，幾乎不用安排，到時(shí)候都會(huì)自然而然地去進(jìn)行。這種認(rèn)識(shí)上的不斷提高為他們的****提供了強(qiáng)有力的推動(dòng)作用，各市、縣郵政局在完成計(jì)劃的同時(shí)，將目光盯向更高的目標(biāo)。 

    完成月餅營(yíng)銷計(jì)劃并排名全省郵政第一的漢中市郵政局曾經(jīng)三次提高營(yíng)銷目標(biāo)，年初他們就將“大中秋”各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃分解到各縣郵政局，當(dāng)時(shí)訂的計(jì)劃為490萬(wàn)元，目標(biāo)600萬(wàn)元。從7月30日開始，他們?cè)谌�市展開“思鄉(xiāng)月”勞動(dòng)競(jìng)賽，8月6日省郵政公司開會(huì)后又召開洽談會(huì)，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r統(tǒng)談了紅星軟香酥和康特爾月餅兩個(gè)品種，對(duì)全市通信、保險(xiǎn)等行業(yè)實(shí)行總部營(yíng)銷，采取統(tǒng)談分簽的形式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通信行業(yè)銷售額為39.5萬(wàn)元，保險(xiǎn)行業(yè)47.7萬(wàn)元，駐鎮(zhèn)政府78.8萬(wàn)元，銀行53.8萬(wàn)元。由于提前安排，搶前營(yíng)銷，漢中局很快完成了600萬(wàn)元的目標(biāo)計(jì)劃，又主動(dòng)將目標(biāo)提高至630萬(wàn)元、700萬(wàn)元、730萬(wàn)元，最后完成了755萬(wàn)元。當(dāng)?shù)氐募t星軟香酥和康特爾品牌月餅訂貨量增加到280萬(wàn)元，由于加工廠準(zhǔn)備的面粉、油、鹽等原料都用光了，最終只配貨260萬(wàn)元。咸陽(yáng)局銷售計(jì)劃680萬(wàn)元、目標(biāo)740萬(wàn)元，實(shí)際銷售810萬(wàn)余元，延安局銷售計(jì)劃280萬(wàn)元、目標(biāo)304萬(wàn)元，實(shí)際銷售315萬(wàn)余元，也都超目標(biāo)完成分銷計(jì)劃。 

    在此次月餅營(yíng)銷中，全省郵政各單位以領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、能人營(yíng)銷為重點(diǎn)開展團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷，渭南局充分利用單位領(lǐng)導(dǎo)和專職營(yíng)銷人員的人脈資源和大客戶資源，部分單位團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷占比超過(guò)總計(jì)劃的80%。寶雞市郵政局領(lǐng)導(dǎo)班子及全市各營(yíng)銷單位領(lǐng)導(dǎo)親自拜訪大客戶，不厭其煩地進(jìn)行洽談，帶動(dòng)了職工的營(yíng)銷熱情，個(gè)人營(yíng)銷標(biāo)兵層出不窮。興郵公司員工張俊華一筆訂單就達(dá)到了9萬(wàn)多元；市場(chǎng)部劉秀琴、渭濱區(qū)局的白曉霞、代理金融部的魏會(huì)菊、高新區(qū)局邊隴霞個(gè)人營(yíng)銷額都達(dá)到了7萬(wàn)元以上。咸陽(yáng)市興平市郵政局領(lǐng)導(dǎo)身先士卒，帶領(lǐng)員工深入市場(chǎng)，聯(lián)系大客戶，發(fā)揮了首席營(yíng)銷員的作用，完成銷售額78萬(wàn)元，得到了員工的一致好評(píng)。延長(zhǎng)縣郵政局副局長(zhǎng)郭向亮利用與擁有2700多人的七里村采油廠建立的長(zhǎng)期客戶誠(chéng)信關(guān)系，簽訂一筆22.58萬(wàn)元的華旗月餅訂單；商洛局積極聯(lián)系移動(dòng)公司、郵政儲(chǔ)蓄銀行、農(nóng)行、聯(lián)通公司、稅務(wù)局等單位團(tuán)購(gòu)，僅移動(dòng)公司一家就實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)額40余萬(wàn)元；西安市三橋發(fā)投公司的經(jīng)理讓投遞員去跑信息，自己跑業(yè)務(wù)，超額完成營(yíng)銷計(jì)劃…… 

    范圍延伸：和土特產(chǎn)、其他業(yè)務(wù)組合實(shí)行個(gè)性化營(yíng)銷 

    中秋一定有月餅，但中秋不能只有月餅。為進(jìn)一步開發(fā)中秋市場(chǎng)，陜西省郵政公司從前幾年就開始實(shí)施“大中秋”戰(zhàn)略，將與中秋有關(guān)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)均納入月餅分銷范疇，賦予月餅營(yíng)銷更寬泛的含義。 

    根據(jù)“自有品牌+名優(yōu)產(chǎn)品+特色產(chǎn)品”的營(yíng)銷思路，陜西各市郵政局在月餅營(yíng)銷中將當(dāng)?shù)氐奶厣�產(chǎn)品融入其中，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。漢中局結(jié)合當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可紅星軟香酥和康特爾月餅品牌的情況，積極與當(dāng)?shù)刂�名廠家合作，將其產(chǎn)品作為特色產(chǎn)品的補(bǔ)充，豐富月餅市場(chǎng)品種，穩(wěn)步做大月餅分銷項(xiàng)目規(guī)模；咸陽(yáng)市長(zhǎng)武縣郵政局、涇陽(yáng)縣郵政局、禮泉縣郵政局根據(jù)本地市場(chǎng)情況，引進(jìn)了適合本地銷售的紅星軟香酥等地方品牌，共計(jì)銷售180萬(wàn)元；榆林局積極開發(fā)“合家�！睜t饃等地方特色產(chǎn)品，銷售200余萬(wàn)元，助推全市郵政提前完成月餅營(yíng)銷計(jì)劃；咸陽(yáng)市永壽局還組織25箱150瓶紅酒，對(duì)各機(jī)關(guān)、企業(yè)、學(xué)校進(jìn)行團(tuán)購(gòu)組合營(yíng)銷。與此同時(shí)，他們將各類郵政業(yè)務(wù)也結(jié)合其中，依托數(shù)據(jù)庫(kù)資源，充分發(fā)揮函件產(chǎn)品的媒體功能，通過(guò)為社會(huì)相關(guān)行業(yè)和人群提供祝福、感謝、促銷等服務(wù)，深挖市場(chǎng)用函潛力，中秋期間為商業(yè)零售、旅游餐飲等行業(yè)客戶開發(fā)中秋商函、幸運(yùn)卡及節(jié)日商品信息等郵送廣告業(yè)務(wù)，創(chuàng)收95萬(wàn)元。榆林市定邊縣郵政局以中獎(jiǎng)、防偽、宣傳功能為切入點(diǎn)，開發(fā)合家福爐饃公司幸運(yùn)卡1萬(wàn)枚，創(chuàng)收2萬(wàn)元；漢中市鎮(zhèn)巴縣郵政局開發(fā)縣內(nèi)最大的食品企業(yè)康特爾公司中秋產(chǎn)品宣傳幸運(yùn)卡2000枚，實(shí)現(xiàn)收入4000元。 

    不僅如此，他們?cè)诮M合營(yíng)銷的基礎(chǔ)上進(jìn)一步根據(jù)用戶需求提供個(gè)性化服務(wù)，咸陽(yáng)局在全局倡導(dǎo)“整合資源、加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)”的理念，創(chuàng)新“大中秋”項(xiàng)目營(yíng)銷產(chǎn)品，在月餅營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，以幸運(yùn)卡為載體，為陜西頂麥?zhǔn)称酚邢薰�司推出“頂�?郵政大客戶+中央電視臺(tái)《購(gòu)物街》”營(yíng)銷策劃，制作“頂麥”月餅提貨卡，通過(guò)與央視聯(lián)手打造頂麥品牌效應(yīng)。該郵政局職工彭柏戰(zhàn)在向長(zhǎng)慶石油集團(tuán)公司負(fù)責(zé)同志介紹月餅產(chǎn)品和個(gè)性化服務(wù)時(shí)，按照客戶的要求，與月餅生產(chǎn)商家溝通聯(lián)系，在包裝上印刷客戶企業(yè)標(biāo)志，這種專門為客戶提供的個(gè)性化服務(wù)受到了客戶的好評(píng)，成功簽下一筆總共71萬(wàn)元的月餅大單。此后該郵政局又為通信、電力、保險(xiǎn)公司、銀行系統(tǒng)等集團(tuán)客戶策劃了中秋月餅個(gè)性化貼牌營(yíng)銷方案，即策劃設(shè)計(jì)帶有大客戶企業(yè)標(biāo)志的即時(shí)貼，粘貼在月餅包裝禮盒上，突出企業(yè)品牌，深受客戶歡迎。 

    渠道延伸：占據(jù)更多的地盤 

    在深圳工作的董先生家在漢中，中秋節(jié)想給家人送月餅表心意，但他覺(jué)得郵寄太麻煩且郵費(fèi)高，于是就在網(wǎng)上輸入月餅兩個(gè)字搜了一下，看到漢中郵政在淘寶網(wǎng)上開辦的漢郵寶網(wǎng)店中有各種中秋禮品，便選擇了兩三種月餅和蜂蜜、紅豆腐等土特產(chǎn)。家人在中秋節(jié)前收到了他送的禮品，非常高興，董先生也很滿意，特意在網(wǎng)上向漢中市郵政局的工作人員表示感謝。 

    近兩年來(lái)，一些月餅廠家已經(jīng)開始了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)傳統(tǒng)的銷售渠道構(gòu)成了一定威脅，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將很快成為月餅銷售的重要渠道之一。陜西一些市郵政局這兩年也進(jìn)行了這方面的嘗試，今年他們進(jìn)一步明確提出，創(chuàng)新營(yíng)銷渠道，將月餅營(yíng)銷與電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)相結(jié)合，開展網(wǎng)絡(luò)銷售，以與淘寶商家合作或在淘寶網(wǎng)上開店的方式，創(chuàng)新推廣郵政“思鄉(xiāng)月”項(xiàng)目產(chǎn)品。漢中局為了發(fā)展同城禮儀業(yè)務(wù)和家鄉(xiāng)包裹等業(yè)務(wù)，在淘寶網(wǎng)上開辦了漢郵寶網(wǎng)店，近年來(lái)他們不斷地將一些郵政業(yè)務(wù)納入其中，如端午的粽子營(yíng)銷、中秋的月餅營(yíng)銷等，取得了初步成效，今年中秋期間網(wǎng)店共銷售月餅、土特產(chǎn)等1萬(wàn)多元；西安局除利用西郵寄網(wǎng)站進(jìn)行月餅營(yíng)銷外，還針對(duì)中秋推出了“家、好、月、圓”西郵寄主題卡；寶雞局也在自己的淘寶網(wǎng)店上推出了中秋月餅以及土特產(chǎn)等產(chǎn)品；榆林局與本地等級(jí)最高的一家網(wǎng)店合作，在淘寶網(wǎng)推出了“銷售+寄遞”的月餅產(chǎn)品。 

    品牌延伸：郵政自有品牌不斷發(fā)展壯大 

    “從第一年銷售300萬(wàn)元到今年銷售2003萬(wàn)元，華旗月餅一年一個(gè)臺(tái)階，不但在省內(nèi)頗有名氣，在青海、甘肅等地也有了它的身影�！标兾鬣]政信德公司總經(jīng)理郎林介紹說(shuō)。 

    作為郵政自有品牌，華旗月餅緊緊圍繞“貼近郵政市場(chǎng)，依托郵政網(wǎng)絡(luò)，做好自有品牌”的指導(dǎo)思想，認(rèn)真組織研發(fā)，不斷完善品牌，逐步形成系列產(chǎn)品，使華旗的知名度和影響力不斷提高，多次在月餅文化節(jié)上獲得各種獎(jiǎng)項(xiàng)，今年6月份陜西郵政信德公司榮獲“西安十佳金牌月餅企業(yè)獎(jiǎng)”稱號(hào)，華旗月餅之“秦式月餅”、“金秋明月”榮獲“質(zhì)量金獎(jiǎng)”，“花月金禮”榮獲“優(yōu)質(zhì)月餅獎(jiǎng)”。為使華旗產(chǎn)品有規(guī)模、規(guī)范化發(fā)展，今年初他們組建了華旗食品公司，從3月份就擬訂了項(xiàng)目運(yùn)作方案，進(jìn)一步完善產(chǎn)品包裝，特別增加了鐵盒包裝的月餅，推出了適合陜西人口味的華旗秦式月餅，采用純手工的加工方式制作而成，受到了人們的歡迎，參加月餅推介會(huì)的西安教育電視臺(tái)《零距離》節(jié)目對(duì)此贊不絕口。為了提高華旗品牌的知名度，陜西郵政加大了宣傳力度，在省、市廣播電臺(tái)常規(guī)廣告的基礎(chǔ)上，增加了整點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告，在陜西省第十四屆運(yùn)動(dòng)會(huì)開幕式和部分賽場(chǎng)，以贊助商的身份發(fā)布華旗產(chǎn)品廣告，布置產(chǎn)品宣傳展架，與《三秦都市報(bào)》、陜西郵政攝影協(xié)會(huì)共同舉辦“華旗杯”攝影大賽，在西安12條公交熱點(diǎn)線路投放廣告，在機(jī)場(chǎng)高速路、長(zhǎng)安立交橋等處設(shè)立大型戶外廣告牌，同時(shí)制作了易拉寶、宣傳冊(cè)、掛旗等宣傳品。 

    在開辟省內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，華旗月餅逐步向青海、甘肅等周邊地區(qū)發(fā)展，負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的信德公司于7、8兩月先后趕赴河南、山西、甘肅等地參加月餅議標(biāo)，又三次到甘肅的平?jīng)觥�白銀、定西等7個(gè)地市進(jìn)行聯(lián)系，共銷售華旗月餅近40萬(wàn)元。 

    今年陜西郵政“大中秋”專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)從8月開始至10月中旬，跨越新生入學(xué)、教師節(jié)、中秋節(jié)和國(guó)慶“黃金周”等時(shí)點(diǎn)，活動(dòng)涉及3大板塊共11個(gè)專業(yè)項(xiàng)目。在中秋月餅營(yíng)銷活動(dòng)的帶動(dòng)下，截至9月底，全省郵政食品、月餅分銷額超過(guò)6300萬(wàn)元，集郵文化禮品銷售額過(guò)千萬(wàn)元，全省郵政儲(chǔ)蓄余額凈增過(guò)百億元，郵政金融總資產(chǎn)接近1000億元，郵政儲(chǔ)蓄短信客戶凈增過(guò)百萬(wàn)戶，中郵人壽保險(xiǎn)銷售額突破3億元，全省郵政業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成23.32億元，完成年預(yù)算的80.55%，較上年同期增長(zhǎng)27.16%。