10月31日，為期6個月的上海世博會隆重落幕。本屆世博會吸引了200多個國家（地區(qū)）和國際組織參展，參觀者總量累計突破7000萬人。在這場既是活動盛宴也是掘金大比拼中，江蘇郵政通過積極融入熱點(diǎn)，組織活動推進(jìn)，在集郵專項營銷方面取得了超預(yù)期的佳績。截至11月30日，全省郵政累計完成集郵世博專項收入超過9000萬元，實現(xiàn)跨越目標(biāo)的210%，總量在全國郵政僅次于上海郵政。 

    融入熱點(diǎn)產(chǎn)品定位準(zhǔn)確 

    “集郵產(chǎn)品所特有的文化和禮品屬性，決定了集郵業(yè)務(wù)要想做大規(guī)模，就必須融入社會熱點(diǎn)活動之中�！睋�(jù)江蘇省集郵公司經(jīng)理蔣蘇萍介紹，2010年江蘇郵政組織開展各類集郵活動40多次，直接由活動拉動帶來的收入約占總收入的60%。以2008年北京奧運(yùn)會為例，奧運(yùn)項目收入約1.4億元，對當(dāng)年江蘇郵政集郵總收入的貢獻(xiàn)率為33%。為此，江蘇省郵政公司在今年年初就明確將世博項目作為全省郵政重點(diǎn)營銷項目，而集郵專業(yè)更是將其作為重中之重，及早明確了發(fā)展目標(biāo)。 

    “事實上，我們已經(jīng)連續(xù)多年在全省征集各地?zé)狳c(diǎn)題材，并以此確定全省集郵十大營銷項目，省集郵公司也明確專人對各個項目進(jìn)行跟蹤并全力做好支撐�！笔Y蘇萍告訴記者，2009年全省十大集郵項目累計實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入2.23億元，占全省集郵業(yè)務(wù)總收入的60%；今年1月~11月，十大集郵項目已實現(xiàn)收入約2.6億元，占業(yè)務(wù)總收入的近6成。 

    “2008年的奧運(yùn)項目除了帶給我們豐厚的收入，還給了我們不少啟示。比如，參與重大活動如遭遇資源瓶頸怎么辦，當(dāng)前的集郵業(yè)務(wù)發(fā)展就存在這個現(xiàn)實問題，由于票品資源緊缺，各局感覺有勁使不出，規(guī)模難以做大。”如何突破？“唯有轉(zhuǎn)變思路，另辟蹊徑！”蔣蘇萍說。 

    鑒于以往各種集郵活動的經(jīng)驗和教訓(xùn)，并通過分析市場需求情況，江蘇省郵政公司果斷決策，以中國集郵專賣店和世博特許商品零售店為主要平臺，以貴金屬制品為主打產(chǎn)品，努力將集郵品打造成文化禮品市場的引領(lǐng)者。 

    事實證明，這一思路很好地切合了市場的需求和發(fā)展。進(jìn)入2010年，國內(nèi)黃金、白銀價格持續(xù)走高，催生了市民收藏貴金屬紀(jì)念品的熱潮。新年伊始，江蘇郵政各局對世博特許商品的征訂量就超過500萬元。而隨著5月1日世博會的正式開幕以及國際金價的持續(xù)攀升，世博貴金屬類特許產(chǎn)品的銷售更是出現(xiàn)了井噴。 

    “由此可見，準(zhǔn)確選擇和定位產(chǎn)品是多么重要！”商機(jī)往往不可預(yù)見，蔣蘇萍認(rèn)為，在這種情況下，能否迅速認(rèn)清市場，將直接影響市場開發(fā)的力度和項目的成效。 

    活動推進(jìn)市縣郵政局各顯神通 

    “省郵政公司明確主打貴金屬產(chǎn)品的發(fā)展思路正好跟我們不謀而合�！蹦暇┦屑�郵公司市場部主任金林彬說，正確定位產(chǎn)品也是一個項目成功與否的關(guān)鍵。以往南京郵政集郵業(yè)務(wù)更多的是立足自身資源，開發(fā)票品類定制產(chǎn)品居多，介入貴金屬市場較少，主要原因是市區(qū)同質(zhì)市場的競爭對手多、實力強(qiáng)。但是通過分析世博項目的特點(diǎn)，加上票品資源的緊缺、審批程序的復(fù)雜，迫使該項目必須轉(zhuǎn)型發(fā)展。 

    “針對貴金屬制品在農(nóng)村市場的興盛，我們采取了農(nóng)村包圍城市的策略，南京郵政5個區(qū)縣郵政局全部成立了集郵業(yè)務(wù)分公司，市集郵公司出臺10項支撐舉措，扶持分公司全力拓展區(qū)縣市場。”據(jù)金林彬介紹，南京局世博項目共掘金1351.21萬元，其中由貴金屬產(chǎn)品帶來的收入比例超過80%。 

    此外，南京局依托世博特許商品零售店平臺，設(shè)置貴金屬特許產(chǎn)品展示專柜，并與業(yè)內(nèi)一家知名公司合作，由該公司直接在專柜鋪貨�！斑@樣既可實現(xiàn)產(chǎn)品零庫存，也使我們的產(chǎn)品更加豐富，營銷更加專業(yè)�！苯鹆直蜻M(jìn)一步解釋說，這家公司的進(jìn)駐可謂是雙方共贏的合作，郵政借助其在業(yè)內(nèi)的權(quán)威和知名度，使零售店成為一個實實在在的營銷呼叫中心、產(chǎn)品呼叫中心和培訓(xùn)呼叫中心，較好地解決了郵政在貴金屬制品銷售方面缺乏經(jīng)驗的問題；而對方也可依托百年郵政的品牌優(yōu)勢和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，進(jìn)一步做大自身的產(chǎn)品規(guī)模。據(jù)悉，這家公司在南京局鼓樓支局專柜展示的貴金屬產(chǎn)品達(dá)十幾個大類近300個品種，這在南京所有的世博特許商品零售店獨(dú)一無二。 

    “而從全省郵政來看，此次世博項目營銷，各個市、縣郵政局的成績也是十分搶眼，一方面是貴金屬市場的特性使然，但更多的是與各個市郵政局在營銷培訓(xùn)、活動組織、業(yè)務(wù)支撐等方面投入的空前精力有關(guān)�！睂Υ耍�江蘇省集郵公司業(yè)務(wù)科的丁如剛深有體會。江蘇省集郵公司專門為世博項目開發(fā)了產(chǎn)品征訂平臺，建立QQ群，定期發(fā)布世博銷售簡報，各市郵政局也都依托中國集郵專賣店，在世博會倒計時100天、世博會開幕、“江蘇郵政助力世博”活動啟動等各個時間節(jié)點(diǎn)，組織開展了形式多樣的活動。如無錫局通過舉辦國畫展、郵票鑒賞等活動，成功吸引了市民對中國集郵專賣店的關(guān)注；徐州局設(shè)立對外咨詢專線，為客戶提供專項服務(wù)；宿遷局抓住中秋、國慶兩大賣點(diǎn)，做好對大客戶的公關(guān)營銷；蘇州局借助《昆曲》等多個郵票首發(fā)活動，加大郵政銷售世博產(chǎn)品的宣傳力度；揚(yáng)州局中國集郵專賣店店長堅持每周與所屬縣（市）局集郵業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人溝通，掌握動態(tài)，實現(xiàn)了全市的互動；豐縣郵政局將世博產(chǎn)品制成集郵協(xié)會會刊，以數(shù)據(jù)庫商函的形式投送給目標(biāo)客戶，進(jìn)行定向營銷。 

    精細(xì)管理運(yùn)營質(zhì)態(tài)良好 

    “越是大項目，越是需要關(guān)注運(yùn)營質(zhì)態(tài)。在世博項目中，我們重點(diǎn)抓了過程管控和庫存管理，從而實現(xiàn)了項目效益的最大化。”據(jù)蔣蘇萍介紹，世博項目的毛利率約為20%，這一成績與江蘇省郵政公司今年推行的精細(xì)化管理工程不無關(guān)系。 

    與以往的大項目不一樣的是，江蘇省郵政公司在世博項目中更加強(qiáng)調(diào)了總部的指導(dǎo)、支撐作用。產(chǎn)品創(chuàng)意策劃、征訂、要數(shù)以及營銷培訓(xùn)等，都力求做到總部帶動，整體聯(lián)動。為此，江蘇省集郵公司組建了全省集郵創(chuàng)意策劃中心，并專門開發(fā)了集郵品開發(fā)聯(lián)網(wǎng)支持系統(tǒng)、信息情報及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)綜合評價管理系統(tǒng)以及世博產(chǎn)品征訂平臺。 

    “這樣更有利于重點(diǎn)項目的流程優(yōu)化、過程管控以及閉環(huán)管理。”丁如剛說。在世博項目中，江蘇省郵政公司采取了全省統(tǒng)一征訂產(chǎn)品的做法，省郵政公司為此專門出資1500萬元作為征訂資金支撐，解決了各市郵政局的資金周轉(zhuǎn)問題以及產(chǎn)品的后期統(tǒng)一調(diào)配問題，同時由于統(tǒng)一了渠道，減少了很多中間環(huán)節(jié)，所以也大大節(jié)省了各市郵政局在產(chǎn)品組織方面的人力成本和營銷成本。 

    近年來，江蘇省集郵公司尤為重視成本的精細(xì)化管理，對庫存管控進(jìn)行了積極的探索，特別是在大項目的質(zhì)態(tài)管控方面有了一些經(jīng)驗。按照庫存管理的原則，江蘇省集郵公司在世博會閉幕前兩個月，就明確所有世博征訂產(chǎn)品必須全部為客戶定制；同時，對各市郵政局設(shè)定了世博產(chǎn)品月度庫存消化目標(biāo)，并對每月達(dá)標(biāo)情況進(jìn)行通報。預(yù)計到12月底，江蘇郵政全省世博項目庫存有望為零。