不久前，兩家身份顯赫的跨國快遞公司天津公司總部，發(fā)生了“地震”：一家高層管理人員被集體免職，另一家天津地區(qū)經(jīng)理被撤職。其主要原因是經(jīng)營業(yè)績不佳，市場拓展不利。而致使他們發(fā)生“地震”的，或許正是天津郵政速遞營銷團隊。這支隊伍，成就了今年前三季度，天津郵政速遞專業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1.58億元，同比增長23.29%,特別是9月份完成業(yè)務(wù)收入2187萬元,單月收入創(chuàng)歷史新高。

　　播種——創(chuàng)建新型營銷團隊

　　速遞業(yè)務(wù)是一項收益高、市場特點突出的業(yè)務(wù)，是各路兵家血刃相爭的目標(biāo)。特別是在天津濱海新區(qū)，世界500強企業(yè)在此落戶達(dá)120余家，還有空客A320、百萬噸乙烯等眾多在建的大項目，國際國內(nèi)各類電子、生物制藥、海洋化工企業(yè)及研發(fā)機構(gòu)等相繼駐扎濱海新區(qū)。作為世界著名的港口、加工業(yè)集中的經(jīng)濟高速發(fā)展區(qū)，特殊的地理環(huán)境和特定的經(jīng)濟地位招致了速遞市場群雄爭霸，刀光劍影，市場競爭愈演愈烈的局面。

　　要想在日益激烈的快遞市場競爭中求生存、求發(fā)展，必須內(nèi)外兼修，提高速遞企業(yè)綜合實力，建立與之相適應(yīng)的經(jīng)營管理體系。去年年初，天津郵政對速遞專業(yè)啟動了改革方案，針對中心城區(qū)、濱海新區(qū)、區(qū)縣三大板塊區(qū)域市場特點，進行了不同形式的改制。在重點區(qū)域中心城區(qū)、塘沽區(qū)實行一體化經(jīng)營，其他區(qū)縣實行“雙掛鉤、雙考核”專業(yè)化經(jīng)營模式。

　　天津速遞從整合營銷資源入手，啟動了“擴路增戶”工程，對人、車、路、區(qū)域進行重新調(diào)整，在競爭激烈的重點區(qū)域，擴增新的攬收路段，增強業(yè)務(wù)擴張能力。并采取了內(nèi)部挖潛，將人力資源進行整合，擴充了攬收隊伍。通過打破固有的營銷格局對人、車、路、區(qū)域四大元素重新進行排列組合，全年新增加攬收路段40條，特快業(yè)務(wù)上門攬收率達(dá)到78%，攬收能力提高了39%。

　　而后，他們又根據(jù)天津地域經(jīng)濟特點，以塘沽速遞局作為試點，采取公開報名、公開競聘區(qū)域經(jīng)理的方式，組建了9個營銷團隊，并選拔9名思想過硬、業(yè)務(wù)精干，文化素質(zhì)、群眾威信較高的年富力強的優(yōu)秀營銷員擔(dān)任團隊隊長。各隊根據(jù)各自的人員構(gòu)成、區(qū)域特點等分別取了寓意不同的名字：宏圖、亮劍、豪杰、螞蟻、共贏、飛揚、起航、天一和力天營銷團隊。通過建立團隊營銷體系，使塘沽速遞呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢， 2006年當(dāng)年，業(yè)務(wù)收入增幅達(dá)63%。其中國際業(yè)務(wù)增幅140%,占有比重由2005年的23%提高到35%。今年上半年，累計完成業(yè)務(wù)收入同比增幅達(dá)到58％，超出2005年全年收入水平。

　　今年年初，速遞專業(yè)借鑒塘沽速遞局試行團隊營銷工作的成功經(jīng)驗，將市場營銷戰(zhàn)略進一步調(diào)整，在全市啟動了“創(chuàng)建新型營銷團隊工程”。建構(gòu)了“局長—營銷總監(jiān)—區(qū)域經(jīng)理—攬收員”四級營銷管理結(jié)構(gòu)，并在全市重點地區(qū)又組建了“獵鷹”、“新星”、“袋鼠”、“振青”等65個營銷團隊，每個隊都有各自的“隊規(guī)”、“隊訓(xùn)”和各自的發(fā)展目標(biāo)。如“獵鷹”營銷團隊，其隊名寓意該團隊像獵鷹一樣敏銳、勇猛、敢于搏擊風(fēng)雨、永遠(yuǎn)拼搏向上；如“袋鼠”營銷團隊的隊訓(xùn)是：“在工作中不停地奔跑，實現(xiàn)跨越式發(fā)展�！泵總�團隊的隊長都是經(jīng)過競聘選拔的綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強、營銷業(yè)績突出的營銷骨干。

　　培育——建立系列管理機制

　　新型營銷團隊成立后，速遞專業(yè)為盡快提升其生存能力和強化團隊在市場競爭中的打拼能力，采取了系統(tǒng)的培育方略：

　　建立每日晨會、夕會制度。各營銷團隊每天早晨到班后由隊長召開晨會，互相交流市場營銷體會，研究策劃新客戶開發(fā)方案，匯報前一天工作情況和遇到的問題等；晚上，全體隊員回局后，簡單交流當(dāng)天工作中的心得體會，通報各自發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)信息線索，提示大家應(yīng)注意的問題等。逐漸形成了思想統(tǒng)一、目標(biāo)一致、自我約束、自我管理的氛圍，極大地提升了市場營銷的成功率。起初，大家對團隊的作用力沒有充分地意識到，都覺得自己是“能人”，霸著本路段內(nèi)的客戶不放，晨會、夕會形同虛設(shè)。如“新星”營銷團隊負(fù)責(zé)的空港物流加工區(qū)的某企業(yè)長期與大田快遞公司合作快遞業(yè)務(wù)，“大田”的業(yè)務(wù)占有率一度達(dá)到60%，而EMS與其他多家快遞公司只能平分余下的40%的快遞業(yè)務(wù)。營銷員劉勇對這個客戶多次開展?fàn)I銷，都沒有談下來。在晨會上，針對這個客戶，大家集思廣益，有的提到投遞服務(wù)問題，有的提出客戶報關(guān)問題，這些都是以前這位營銷員沒有注意到的。通過召開會議，集大家的智慧找到了問題的癥結(jié)后，該隊協(xié)調(diào)片區(qū)內(nèi)的投遞人員對該客戶的投遞一律入戶，并一同找到該公司的主管領(lǐng)導(dǎo)，介紹郵政EMS提供24小時通關(guān)的服務(wù)優(yōu)勢。通過以報關(guān)業(yè)務(wù)為切入點，先承攬了該公司的進口報關(guān)業(yè)務(wù)。這使該公司充分享受到了通關(guān)的便利，后來出口報關(guān)業(yè)務(wù)也由郵政承辦，達(dá)到了與該公司合作界面的一步步擴大，一步步取得客戶的肯定和滿意。最終，該公司將所有業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到了郵政EMS，郵政由原來的每月收入不足千元增長到每月6000余元。

　　積極協(xié)助推進項目營銷的開展。速遞局對于團隊的項目營銷始終給予全力扶持，從而充分發(fā)揮了營銷團隊的一線作戰(zhàn)能力。對于重點大客戶的營銷項目，專門組織項目組，由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)主抓，使團隊在重點營銷項目的開發(fā)上，戰(zhàn)略精當(dāng)、戰(zhàn)術(shù)得力。如河?xùn)|營銷團隊緊緊抓住三星電子售后服務(wù)公司這一目標(biāo)客戶。該公司不僅為三星電子產(chǎn)品特約維修站提供技術(shù)支持、信息反饋及配送服務(wù)，而且負(fù)責(zé)向全國322個城市1000多個維修站進行零配件的配送。專業(yè)項目組與河?xùn)|營銷團隊通過“聯(lián)合作戰(zhàn)”將該公司原走大田快遞公司的業(yè)務(wù)全部爭取到由EMS辦理，并針對該公司在天津、廣州、成都、蘇州分別設(shè)有資材儲備庫，有提供零配件配送服務(wù)的市場需求的情況，將此項目上報集團公司速遞局，在集團公司速遞局的支持下使其成為聯(lián)動廣州、成都、蘇州三市的首個全國聯(lián)動的VIP大客戶項目，從而拉動了其他兄弟省市速遞業(yè)務(wù)的發(fā)展，該項目于3月24日在全國正式啟動。截止到9月底，已形成國內(nèi)物品型業(yè)務(wù)收入101萬元。

　　科學(xué)到位的激勵機制對激發(fā)營銷團隊的工作熱情起到催化作用。在營銷團隊的管理上，他們強化了考核的公平和對隊員的激勵作用，為團隊內(nèi)各層面營銷人員制定了一套新的按量計酬考核辦法。團隊的每位成員都能夠根據(jù)考核辦法和單項業(yè)務(wù)獎勵計算出每月個人計提的獎金，這種激勵“透明化”，促進了團隊和諧，在團隊中形成了一種實現(xiàn)自我價值，為企業(yè)多做貢獻(xiàn)的奮發(fā)向上的氛圍。如南開速遞局“獵鷹”營銷團隊，2007年認(rèn)領(lǐng)任務(wù)指標(biāo)時奮勇當(dāng)先，請纓沖刺369萬元的收入任務(wù)，人均收入任務(wù)指標(biāo)比上年提高了近40%。面對任務(wù)壓力，隊長鄭宏序說：“有這樣一個激勵環(huán)境，個人的價值能充分體現(xiàn)出來，也將我們每個人的潛能最大限度地激發(fā)出來，再重的任務(wù)我都有信心承擔(dān)。”他們充分發(fā)揮團隊的合作力量，通過頑強拼搏，上半年完成業(yè)務(wù)收入192萬元，完成年計劃的52%。

　　收獲——決勝市場分享成功

　　在采訪中，記者聽到、看到了許許多多令人感動的故事。

　　“獵鷹”營銷團隊介紹說：界內(nèi)一家醫(yī)療機械制品有限公司，原將國際件走OCS，只將國內(nèi)件給EMS，且與OCS的合作已經(jīng)多年，不愿更換承運商。我們沒有放棄，先后8次進行公關(guān)，向客戶介紹EMS的精品區(qū)域和服務(wù)承諾，客戶被EMS營銷團隊 “永不放棄”的精神所感動，許諾試走兩件。通過試走郵件，我們便將這個客戶牢牢地抓在了手中，使客戶感受到了EMS更快、更好、更放心的服務(wù)，是快遞領(lǐng)域真正的服務(wù)專家�，F(xiàn)該公司國際出口郵件全部使用EMS發(fā)運。

　　“新星”營銷團隊介紹說，隊員付維明在投遞中了解到一電子通訊企業(yè)在開發(fā)區(qū)一商寫樓掛牌的信息。團隊中素有“網(wǎng)絡(luò)高手”之稱的牛奔，運用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得知開發(fā)區(qū)空港中興通訊的廠房還在規(guī)劃建設(shè)中的線索后，全隊立即進行研究，策劃出搶占先機尋找市場突破口的營銷方案。通過團隊多次與客戶商洽，該隊與建設(shè)中的這家電子通訊企業(yè)簽訂了合作協(xié)議。依靠團隊的力量，今年上半年，“新星”隊片區(qū)完成收入比去年同期增長152.82%，新開發(fā)了14個協(xié)議客戶，新增協(xié)議戶比例達(dá)到46%。

　　速遞營銷團隊在市場競爭中取得的突出營銷業(yè)績，得益于天津市郵政公司近兩年來“超、大、高、跨”的發(fā)展思路和不斷****思想、轉(zhuǎn)變觀念�？偨�(jīng)理田玉海在速遞專業(yè)營銷團隊成果分享會上熱情洋溢地作出了這樣評價：“速遞專業(yè)啟動的‘創(chuàng)建新型營銷體系’工程，充分顯示了他們應(yīng)用現(xiàn)代營銷團隊的理念和做法取得的成果。在傳統(tǒng)的營銷辦法已經(jīng)難以應(yīng)對激烈市場競爭的情況下，速遞專業(yè)積極調(diào)整思路，打造了適應(yīng)新的市場競爭形勢需要的營銷團隊。用全新的營銷理念，發(fā)揮出每一個隊員的優(yōu)勢，起到了激勵營銷隊伍斗志、振奮精神，挖掘隊員潛能的作用，充分地昭示了‘1+1>2’的團隊力量�！�

　　這種新型營銷團隊的優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在團隊凝結(jié)在一起開發(fā)市場的合力，而且還體現(xiàn)在遇到困難時他們相互鼓勵，共渡難關(guān)的和諧氛圍。如“袋鼠”營銷團隊，在今年2~3月，由于不可抗力因素，兩個較大客戶，一個流失，損失了3萬元的國際收入，一個因郵件價格調(diào)整，收入下降了2萬多元，使該隊每月?lián)p失5萬元的業(yè)務(wù)收入，致使一季度沒有完成局里下達(dá)的經(jīng)營任務(wù)。怎么辦？團隊的力量是無窮的，每位成員的積極性和創(chuàng)造性被充分地調(diào)動起來后，就會充滿激情地迎戰(zhàn)困難。面對嚴(yán)峻的考驗，隊員們說：“有多大困難讓我們大家一起面對，一起克服，我們相信總有一天會開創(chuàng)一個像我們的隊名一樣的新局面！”他們認(rèn)真分析查找了沒有完成任務(wù)的原因和業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，細(xì)致深入地調(diào)研市場、對管界內(nèi)客戶情況進行逐一分析，對癥下藥，提出了“穩(wěn)定老客戶，在老客戶中挖潛；培育新客戶，在新客戶中增收”的目標(biāo)。明確了每個成員的分工，大家在工作中互相幫助，互相鼓勵，積極開發(fā)客戶。通過艱苦的努力，僅4月份就發(fā)展新客戶4戶，形成業(yè)務(wù)收入4萬余元；通過不懈的市場開發(fā)、挖潛，其中一個大客戶的業(yè)務(wù)收入不僅止住了下滑，而且還有增長，不僅彌補了2~3月的虧口，而且圓滿地超額完成了上半年的收入任務(wù)。

　　營銷實踐使大家認(rèn)識到，團隊的和諧不僅體現(xiàn)在工作上，還要體現(xiàn)在關(guān)心人、愛護人上，隨時了解隊員生活中出現(xiàn)的困難，給予朋友式的及時幫助�！傲μ臁睜I銷團隊中有一位攬收員，因長時間工作及大量的走訪客戶過于疲勞患上了痛風(fēng)，需要馬上進行治療，隊友將他送到醫(yī)院后，鼓勵他好好養(yǎng)病，不用擔(dān)心工作。為了不耽誤正常工作的進行，由另一位隊員接替了他的工作。當(dāng)這位替補隊員在工作上遇到困難時，只要給團隊中的任何一個隊友打電話，信息就會傳到距離他最近的隊友，因而及時得到幫助。該同志住院一個多月，經(jīng)過全隊共同努力，這個同志的攬收段不但沒有因為臨時換人而減少業(yè)務(wù)，反而比去年同期增長了21%。