黑龍江省哈爾濱市郵政局與哈爾濱雅鹿經(jīng)貿(mào)有限公司簽訂的一體化物流合作協(xié)議，開(kāi)發(fā)了黑龍江省郵政公司第一家經(jīng)銷商一體化物流業(yè)務(wù)大客戶，為“倉(cāng)儲(chǔ)+配送”為核心模式的經(jīng)銷商一體化物流業(yè)務(wù)的發(fā)展揭開(kāi)了新篇章。從4月末至今，哈爾濱局已發(fā)出雅鹿等服裝3.65萬(wàn)箱，形成物流業(yè)務(wù)收入62.63萬(wàn)元。在整合了倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、集散理貨費(fèi)、信息及管理費(fèi)、裝卸費(fèi)、市內(nèi)短途運(yùn)費(fèi)、外埠運(yùn)輸及投遞費(fèi)等各物流功能環(huán)節(jié)的分段收費(fèi)后，年物流業(yè)務(wù)收入預(yù)計(jì)為200萬(wàn)元，利潤(rùn)率超過(guò)10%。

　　哈爾濱雅鹿經(jīng)貿(mào)有限公司是一家以代理、經(jīng)銷品牌羽絨服飾為主的大型民營(yíng)企業(yè)，是江蘇雅鹿集團(tuán)在黑龍江的省級(jí)總代理，年銷售額達(dá)1.5億元人民幣。歷經(jīng)9年的發(fā)展，該公司已成長(zhǎng)為黑龍江省羽絨服市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)，年銷售羽絨服等服裝100多萬(wàn)件，貨物流量達(dá)10萬(wàn)箱，業(yè)務(wù)規(guī)模十分可觀。該公司代理的“雅鹿”系列品牌羽絨服飾及北極絨、雪韻飄、美國(guó)新派花花公子、愷詩(shī)依、歐奴、經(jīng)典、寒馳等諸多知名服裝品牌在黑龍江省服裝消費(fèi)市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位。

　　經(jīng)考察認(rèn)定，哈爾濱局認(rèn)為雅鹿公司作為民營(yíng)家族式企業(yè)，秉承誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念，資產(chǎn)狀況良好，支付精益物流費(fèi)用的能力不成問(wèn)題。然而，雅鹿公司長(zhǎng)年從事服裝銷售代理業(yè)務(wù)，已形成了自己的倉(cāng)儲(chǔ)管理模式和貨物配送網(wǎng)絡(luò)�；�于上述原因，該局將其從排查用戶中單列出來(lái)，作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

　　根據(jù)雅鹿公司的實(shí)際情況，哈爾濱局制定了詳細(xì)的解決方案，利用郵政網(wǎng)絡(luò)健全和物流管理經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢(shì)，策劃了以郵政網(wǎng)絡(luò)和信譽(yù)優(yōu)勢(shì)為核心、全功能一體化物流為賣點(diǎn)的營(yíng)銷方案，向用戶發(fā)起進(jìn)攻。

　　由于對(duì)物流價(jià)格存在較大的分歧，雅鹿公司對(duì)郵政的合作并無(wú)熱情。此時(shí)，找準(zhǔn)突破口，首先實(shí)現(xiàn)在功能性物流業(yè)務(wù)上的局部合作，然后再逐步擴(kuò)大戰(zhàn)果，才是上策。哈爾濱局改變了營(yíng)銷策略，決定選擇“一點(diǎn)”先撬開(kāi)市場(chǎng)，而后再擴(kuò)大合作。在進(jìn)行了多次營(yíng)銷拜訪后，雅鹿公司勉強(qiáng)同意將一批省內(nèi)新品鋪貨任務(wù)交給郵政。雖然業(yè)務(wù)量很小，業(yè)務(wù)收入微不足道，但是哈爾濱局面對(duì)這來(lái)之不易的買賣，全力以赴，積極運(yùn)作。

　　那是2006年8月初的一天，哈爾濱局在斯大林公園開(kāi)展物流分銷宣傳活動(dòng)，物流局職工早上兩點(diǎn)半就到江邊布置場(chǎng)地，天亮?xí)r做好了準(zhǔn)備工作。剛剛忙碌完，雅鹿公司打來(lái)電話，說(shuō)今天要發(fā)貨。已經(jīng)疲憊不堪的職工們不敢怠慢，由物流局營(yíng)銷經(jīng)理王瑛帶隊(duì)立即出發(fā)，很快就到達(dá)了雅鹿公司�？吹綕M院堆積準(zhǔn)備發(fā)運(yùn)的貨物，他們因睡眠不足而產(chǎn)生的困倦立刻煙消云散，馬上投入到工作中。真誠(chéng)的付出贏得了用戶的芳心，雅鹿公司逐漸成為郵政物流的運(yùn)輸型固定客戶。

　　終于，在今年4月14日，雙方成功簽訂了一體化物流協(xié)議。

　　在與雅鹿公司達(dá)成經(jīng)銷商一體化物流協(xié)議的一周之內(nèi)，哈爾濱局雅鹿項(xiàng)目組迅速搭建起來(lái)，倉(cāng)庫(kù)、設(shè)備、人員等相繼到位。他們放棄了“五一”休息時(shí)間，完成了雅鹿服裝的移庫(kù)工作，首批進(jìn)倉(cāng)貨物2.1萬(wàn)箱，并于今年5月14日開(kāi)始向全省各地的97家雅鹿經(jīng)銷商發(fā)貨。

　　萬(wàn)事開(kāi)頭難。雅鹿一體化物流項(xiàng)目在運(yùn)行之初并不是萬(wàn)事俱備，在勞動(dòng)密集型特點(diǎn)突出的物流專業(yè)，一項(xiàng)大業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成功之后立刻面對(duì)的就是人手短缺，尤其是裝卸工人的不足。為了節(jié)約成本，提高效率，物流局全體出動(dòng)，全力保障服務(wù)質(zhì)量。

　　省公司網(wǎng)路運(yùn)維部對(duì)一體化業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)成本進(jìn)行了周密測(cè)算，分責(zé)任段落確定了全省各單位的工作分工，核定了各環(huán)節(jié)的結(jié)算成本，在發(fā)文要求全省承運(yùn)單位和各地市終端單位通力配合的同時(shí)，還積極協(xié)調(diào)呼侖貝爾郵政局，有效保證了雅鹿一體化項(xiàng)目對(duì)黑龍江全省和內(nèi)蒙古自治區(qū)東部部分地區(qū)107個(gè)終端經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量�！耙宦纷邅�(lái)一路歌，這邊唱來(lái)那邊和”。一體化業(yè)務(wù)中的貨物得到了全線的支撐，郵政企業(yè)充分展示了自己的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力。

　　在實(shí)現(xiàn)了對(duì)富余容間的充分利用之后，他們開(kāi)始突破郵路容間的局限，走整合社會(huì)資源的道路。郵政物流不再拘泥于自身的資源基礎(chǔ)，而是以全面解決用戶物流需求為目標(biāo)，在充分發(fā)揮郵政網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，注意對(duì)社會(huì)資源的整合利用，使郵政物流業(yè)務(wù)成為有源之水而連綿不絕。針對(duì)雅鹿公司服裝產(chǎn)品鋪貨時(shí)的不同需求，他們通過(guò)固定班期郵路、二級(jí)干線郵路、省間郵路等多種網(wǎng)運(yùn)方式予以解決。一些通過(guò)郵政資源較難得到最優(yōu)實(shí)現(xiàn)的特殊的需求，他們就派出專人深入神州物流大市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，掌握了配貨市場(chǎng)的第一手資料，選擇其中從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、信譽(yù)好的配貨專線發(fā)運(yùn)部分產(chǎn)品，取得了較好的效果。此舉既為用戶提供了全面快速的服務(wù)，也為郵政企業(yè)節(jié)約了成本。突破傳統(tǒng)觀念，合理整合使用社會(huì)物流資源，讓郵政企業(yè)具備了更強(qiáng)的物流實(shí)力，為從事一體化業(yè)務(wù)提供了有力的保障。

　　通過(guò)對(duì)雅鹿項(xiàng)目的運(yùn)作，哈爾濱局不斷發(fā)現(xiàn)和解決合作發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題，從業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)行等各個(gè)方面努力完善服務(wù)能力，以科學(xué)的倉(cāng)儲(chǔ)管理和順暢的運(yùn)輸配送贏得了對(duì)方的贊譽(yù)。在省公司網(wǎng)路運(yùn)維部的組織下，他們又參加了郵政物流倉(cāng)儲(chǔ)信息管理系統(tǒng)的培訓(xùn)，并率先安裝該系統(tǒng)， 進(jìn)一步提高了倉(cāng)儲(chǔ)物流的管理水平，強(qiáng)化了管理能力，實(shí)現(xiàn)了一體化物流服務(wù)的信息化。物流信息管理系統(tǒng)幫助物流企業(yè)迅速、及時(shí)地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、降低物流管理成本、提高管理效率和運(yùn)營(yíng)速度、增強(qiáng)管理透明度，最大限度地提高了物流資源利用率，從而進(jìn)一步提高了郵政企業(yè)從事經(jīng)銷商一體化物流業(yè)務(wù)的能力。

　　收獲與啟示

　　一、對(duì)一體化項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)要從小處著手，逐步深入，從功能性突破直至實(shí)現(xiàn)一體化的全面合作。哈爾濱局堅(jiān)持走訪用戶，在積累了大量的目標(biāo)用戶信息后，認(rèn)真分析用戶的產(chǎn)品構(gòu)成、發(fā)貨方式和現(xiàn)有的發(fā)貨價(jià)格；同時(shí)，全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析其物流服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從中找到郵政物流業(yè)務(wù)能夠取而代之的突破點(diǎn)，有的放矢地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，以幫助客戶解決所面臨的物流實(shí)質(zhì)問(wèn)題的物流服務(wù)解決方案而贏得客戶。

　　二、郵政物流在市場(chǎng)上面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多物流提供商有比郵政物流更快的速度、更低的價(jià)格和更完備的貨物安全保障體系，郵政進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要有新招。在價(jià)格上，郵政與社會(huì)上多如牛毛的空車配貨相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該重點(diǎn)向用戶推介的是郵政全程全網(wǎng)、點(diǎn)多面廣的貨物傳遞網(wǎng)絡(luò)。把每一項(xiàng)來(lái)之不易的業(yè)務(wù)都當(dāng)作關(guān)乎郵政企業(yè)未來(lái)的事業(yè)，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的郵政服務(wù)，直至與用戶建立起事業(yè)發(fā)展上的雙贏關(guān)系，最終會(huì)贏得對(duì)方的滿意。

　　三、對(duì)一體化全成本的清晰核算，使郵政企業(yè)對(duì)甲方報(bào)價(jià)有理有據(jù)、信心充足。郵政內(nèi)部詳細(xì)合理的清分結(jié)算辦法，讓各環(huán)節(jié)支撐單位都能夠及時(shí)得到合理的勞動(dòng)回報(bào)，保障了全網(wǎng)物流工作人員的積極性，提高了全網(wǎng)的執(zhí)行力，強(qiáng)化了對(duì)一體化全程質(zhì)量的控制，使雅鹿一體化業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量得到了保證。

　　四、郵政的服務(wù)體系不容割裂，但物流市場(chǎng)需求日新月異，用戶急待解決的物流問(wèn)題接踵而至，郵政要善于整合內(nèi)部、外部資源。雅鹿項(xiàng)目的庫(kù)是租的，車是雇的，人是外招的，走整合社會(huì)資源的道路，通過(guò)精細(xì)管理，將用戶需求與社會(huì)資源能力連接起來(lái)，讓社會(huì)資源為我所用，將會(huì)使郵政物流的力量得到無(wú)限的延伸，從而具備對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)能力。