湖北省荊州市郵政速遞分局積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，創(chuàng)新營銷機(jī)制，改變營銷模式，強(qiáng)化營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，拓展?fàn)I銷的縱深度，業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。截至10月31日，荊州速遞分局累計完成營銷攬收收入285.16萬元，占全年計劃的96.14%。與去年同期相比，營銷攬收收入增長65.63%，創(chuàng)歷史同期最好業(yè)績。

　　營銷組織區(qū)域化

　　2006年12月以前，荊州速遞分局推行的是按單位組織營銷，導(dǎo)致部分營銷區(qū)域交叉重疊，營銷員的營銷范圍過大，戰(zhàn)線過長，東奔西突。營銷員的工作熱情不高，滿足于現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭不明顯。營銷員主觀能動性未能得到充分發(fā)揮，市場潛力未能得到充分挖掘，存在服務(wù)質(zhì)量差、營銷盲區(qū)多等問題。

　　為解決好這一問題，速遞分局組織專班人員進(jìn)行了深入的市場調(diào)查和反復(fù)的研究分析。2006年12月，分局決定，將劃分單位營銷改為劃分區(qū)域營銷，使?fàn)I銷員的營銷任務(wù)更加明確，目標(biāo)更加清晰。片區(qū)營銷最直接的體現(xiàn)就是結(jié)束了營銷員從東到西的無謂奔跑，使?fàn)I銷員有了更多的時間進(jìn)行客戶維護(hù)和市場開發(fā)。同時，更加清楚地界定了各自的營銷范圍，可以從根本上規(guī)避以往好的單位爭著做、相對差的單位無人理的情況，避免了營銷員互相“挖墻角”的現(xiàn)象，掃除了營銷的盲區(qū)，拓展了營銷的縱深度，為全面實(shí)施精細(xì)化營銷、縱深化營銷創(chuàng)造了條件。菲利華石英玻璃有限公司”以前每年在郵政的業(yè)務(wù)量只有幾千元。在分局重新劃片營銷后，營銷員小徐負(fù)責(zé)對該單位的業(yè)務(wù)維護(hù)。小徐在走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該單位除與郵政有業(yè)務(wù)往來外，還與中通、順風(fēng)等多家民營快遞公司有業(yè)務(wù)關(guān)系，并且有相當(dāng)大的國際業(yè)務(wù)未從郵政渠道出口。了解到這一情況后，小徐加強(qiáng)了對該單位的重點(diǎn)維護(hù)和服務(wù)，改過去等電話上門服務(wù)為每日兩次主動上門服務(wù)，并主動幫助其進(jìn)行郵件的封裝、打包或一些力所能及的小事情。經(jīng)過一段時間以后，該單位的郵件逐步回歸郵政渠道，業(yè)務(wù)也由原來的每月不足1000元，上升到每月5000余元。

　　該局在劃分區(qū)域營銷的基礎(chǔ)上，推行團(tuán)隊(duì)營銷，將3~5名營銷員組成一個營銷團(tuán)隊(duì)，打造片區(qū)型營銷團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)各營銷員之間可以充分利用相互間的優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)營銷經(jīng)驗(yàn)的深層次交流與共享。每一個營銷團(tuán)隊(duì)就是一個利益的共同體。相比以往的單兵作戰(zhàn)模式，工作上的凝聚力更強(qiáng)，對企業(yè)的認(rèn)同感更高了。這些都為贏得市場、拓展市場份額創(chuàng)造了極為有利的條件。

　　人員招聘多元化

　　片區(qū)型營銷團(tuán)隊(duì)的建立，僅僅只是營銷團(tuán)隊(duì)框架的搭成，要真正實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營銷，重中之重還得充實(shí)精英營銷員隊(duì)伍。

　　荊州市速遞市場目前有近40家非郵快遞公司。2006年以來，荊州速遞分局一直把吸納這些非郵快遞公司的優(yōu)秀營銷員作為一項(xiàng)持續(xù)努力的工作。而努力的付出也終于在2006年年底有了回報。因?yàn)闋I銷機(jī)制的搭建，分局成功吸納了一家非郵快遞公司的優(yōu)秀營銷員小周。今年1~10月，小周累計完成營銷收入18萬余元。小周主要負(fù)責(zé)荊沙中心城區(qū)最繁華地段，也是速遞市場競爭最為激烈的區(qū)域。為了開辟新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，他積極探索開展電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)，從剛開始的幾件、十幾件、三十幾件，到目前已發(fā)展到每天70余件，成為荊州郵政速遞分局電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展最好的營銷員，同時他的敬業(yè)精神和營銷技巧也帶動了其他營銷員。在他的帶動下，荊州速遞電子商務(wù)業(yè)務(wù)有了很大的發(fā)展。目前已有5人參與到電子商務(wù)業(yè)務(wù)開發(fā)的行列中，日均攬收電子商務(wù)網(wǎng)購郵件百余件，成為荊州速遞業(yè)務(wù)發(fā)展的新亮點(diǎn)。9月28日，全省電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)現(xiàn)場會在荊州召開，小周工作法還在全省推廣。

　　除了將眼光瞄向外部，荊州速遞分局還積極在內(nèi)部挖潛，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)有潛質(zhì)的營銷員充實(shí)營銷團(tuán)隊(duì)。分局先后從分揀、投遞班調(diào)出5名業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的同志充實(shí)到營銷隊(duì)伍中。他們經(jīng)過一段時間的定向培養(yǎng)后，全部作為營銷員充實(shí)到各營銷團(tuán)隊(duì)。目前，這幾名同志不僅在客戶維系方面起到了積極作用，而且個人營銷業(yè)績也突飛猛進(jìn)。如孫俊團(tuán)隊(duì)的小張，個人業(yè)績由年初的每月不到500元上升到了10月份的8000余元，且近期又成功開發(fā)了一家電子商務(wù)業(yè)務(wù)——喬丹鞋業(yè)，日攬收量突破20件。

　　績效考核科學(xué)化

　　績效考核是營銷管理的核心內(nèi)容�？茖W(xué)制定考核基數(shù)，合理拉開分配檔次，實(shí)行營銷團(tuán)隊(duì)和個人雙重考核，激發(fā)團(tuán)隊(duì)和個人兩個積極性，是荊州速遞分局推進(jìn)績效考核科學(xué)化的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

　　在制定考核基數(shù)時，荊州速遞分局充分考慮了該片區(qū)內(nèi)原有客戶的業(yè)務(wù)量狀況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況等因素；在拉開分配檔次方面，充分體現(xiàn)業(yè)績決定收益和多勞多得的分配原則，并制定了團(tuán)隊(duì)和個人分檔分級提成比例，既體現(xiàn)了個人業(yè)績不同薪酬不同的差異，又將個人的部分收益同團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績緊密掛鉤。同時，該分局還打破用工界限，立足在完成2007年收入計劃的前提下，正式工將全額考核計劃完成情況，每月生產(chǎn)獎金500元，欠計劃者扣除當(dāng)月全部獎金；勞務(wù)工按完成的比例發(fā)放獎金。此舉實(shí)實(shí)在在地提高了營銷員的分配水平。該分局同時制定營銷員完成2007年計劃新增部分的按10%計酬，超2007年計劃的，每萬元計酬比例依次上升2%。

　　今年1~10月，荊州速遞分局14位營銷員累計完成攬收收入285.16萬元，占全年收入計劃的96.14%，攬收收入規(guī)模超過速遞專業(yè)總收入的90%。其中有4名營銷員提前兩個月完成了全年個人收入計劃。7月中旬，該分局第一次兌現(xiàn)了營銷員半年績效獎，營銷團(tuán)隊(duì)中有10人獲得了獎勵，多則上萬元，少則2000元。10月底，該分局再次集中兌現(xiàn)了營銷員績效獎。營銷團(tuán)隊(duì)中有7名營銷員獲得獎勵，獎勵金額合計超過4.4萬元。為了讓各營銷員真切感受到績效考核的魅力和壓力，該分局每月對營銷員的營銷業(yè)績上墻公示，對表現(xiàn)突出的營銷員，根據(jù)業(yè)績排名每月取前三名，分別給予100元、80元、50元的獎勵；在一個季度中連續(xù)保持前三名的，則在上月獎勵的基礎(chǔ)上翻番兌現(xiàn)。這種獎勵辦法在團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部個人之間以及各個團(tuán)隊(duì)的所有營銷員之間，營造了一種比業(yè)績、比進(jìn)度的良好競爭氛圍。

　　此外，為加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理，荊州速遞分局還制定出臺了一系列規(guī)章制度，以制度來強(qiáng)化執(zhí)行，以制度來規(guī)范管理。