“每逢佳節(jié)倍思親”。中秋節(jié)作為中國的傳統(tǒng)節(jié)日，在廣大國民心目中占有十分重要的地位，月餅更是成為人們傳遞親情、饋贈(zèng)親友的禮品。針對節(jié)慶商品的特殊性，吉林省白山市郵政局注重客戶的需求，在全省郵政率先完成了訂購計(jì)劃。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該局截至9月12日，共計(jì)訂購“思鄉(xiāng)月”月餅123.1萬元，完成了預(yù)定計(jì)劃。

　　精心組織

　　“思鄉(xiāng)月”專項(xiàng)營銷具有很大的市場，但同時(shí)受月餅訂購渠道多樣化的影響，市場競爭非常激烈。那么，客戶到底需要什么？早在7月15日全省郵政電視電話會議后，該局立即著手制定出臺活動(dòng)方案，明確目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)市場、營銷重點(diǎn)及營銷措施，成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，立足高層公關(guān)，建立了專業(yè)公司經(jīng)理、主管副局長、局長的梯次營銷機(jī)制，及早組織市場調(diào)研，走訪客戶，從而了解客戶的需求，搶占市場。為確保全市郵政步調(diào)一致、全面快速推進(jìn)，該局早在7月21日全市半年工作會之際，就把各縣局速遞公司經(jīng)理召集上來，對搶前抓早做好“思鄉(xiāng)月”專項(xiàng)營銷工作進(jìn)行了再動(dòng)員、再部署。

　　重點(diǎn)突破

　　該局以郵政大客戶和通信、金融、保險(xiǎn)、部隊(duì)、學(xué)校等客戶為重點(diǎn)，以EMS專人專車免費(fèi)投送或免費(fèi)郵寄為營銷的吸引點(diǎn)，以禮品饋贈(zèng)、廣告宣傳、回饋客戶為切入點(diǎn)，有針對性地實(shí)施方案營銷，重點(diǎn)客戶營銷實(shí)現(xiàn)較大突破，有效擴(kuò)大了業(yè)務(wù)規(guī)模。

　　白山局針對移動(dòng)公司大客戶，以VIP客戶禮儀為營銷切入點(diǎn)，先期開展了全市移動(dòng)高端客戶市場調(diào)查。移動(dòng)高端客戶維護(hù)的現(xiàn)狀是：禮品都是由分片客戶經(jīng)理去送，有的送得不及時(shí)，有的干脆不送，移動(dòng)公司錢沒少花，但客戶維護(hù)效果不明顯。該局從幫助移動(dòng)公司解決這一難題的角度出發(fā)，以“移動(dòng)VIP客戶維護(hù)，提高大客戶忠誠度”為主題，充分宣傳郵政EMS的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和OEM個(gè)性化月餅宣傳企業(yè)品牌形象、增進(jìn)客戶感情等產(chǎn)品優(yōu)勢，從而得到了移動(dòng)公司的充分認(rèn)可。該局又以“存話費(fèi)贈(zèng)月餅，營造節(jié)日親情氛圍；員工福利發(fā)放，宣傳企業(yè)文化”為主題，開展?jié)u進(jìn)式營銷，成功開發(fā)移動(dòng)公司一筆40余萬元訂單，實(shí)現(xiàn)單筆訂單額歷史性突破。

　　另外，該局通過大力宣傳OEM個(gè)性化月餅優(yōu)勢，大打“中秋親情”牌和EMS網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢牌，充分挖掘各企事業(yè)單位的寄遞市場，繼成功開發(fā)移動(dòng)大客戶后，相繼開發(fā)了城市信用社、網(wǎng)通公司、中保財(cái)險(xiǎn)等大客戶，共計(jì)開發(fā)OEM個(gè)性化月餅42萬元、寄遞類月餅35萬元。

　　對“思鄉(xiāng)月”專項(xiàng)營銷活動(dòng)的進(jìn)展情況，該局堅(jiān)持每旬通報(bào)一次，營造了各局間借鑒學(xué)習(xí)、爭先趕超的氛圍。同時(shí)，在長白朝鮮族自治縣局、市局提前完成計(jì)劃后，先后發(fā)賀電通報(bào)表揚(yáng)，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，激勵(lì)各局再接再厲，借鑒經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化營銷，促進(jìn)了全市郵政整體快速推進(jìn)。

　　啟示：“思鄉(xiāng)月”專項(xiàng)營銷不僅要早安排、早運(yùn)作，而且要把握客戶需求。目前，各企事業(yè)單位非常注重大客戶維護(hù)和品牌形象塑造，但幾乎都存在類似白山局對其客戶移動(dòng)公司那樣的維護(hù)情況，即很難全面把握投入與產(chǎn)出的匹配效應(yīng)。郵政速遞的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢尤其是專人專車投送的做法，與客戶的需求具有很強(qiáng)的結(jié)合力。