經(jīng)歷了4年的實戰(zhàn)，今年，寧夏郵政又與金秋撞了個滿懷——全區(qū)完成“思鄉(xiāng)月”月餅銷售額1342.68萬元，同比增長58.46%，實現(xiàn)銷售收入 641.17 萬元，同比增長了 107.8%。

　　組織周密 上下同心

　　在今年年初全區(qū)郵政工作會上，寧夏回族自治區(qū)郵政公司總經(jīng)理馬贊福明確提出：要牢牢把握節(jié)假日的商機(jī)，抓好機(jī)遇性業(yè)務(wù)，認(rèn)真研究節(jié)假日的消費需求，開發(fā)設(shè)計出適銷對路的郵政產(chǎn)品和服務(wù)，重點開展好“思鄉(xiāng)月”等系列營銷活動。

　　為確保“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動順利開展，寧夏區(qū)公司早在今年4月份就制定了《2008年全區(qū)郵政中秋“思鄉(xiāng)月”營銷活動方案》，成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，對營銷活動的渠道建設(shè)、品牌推介、組織形式等工作進(jìn)行了部署。各縣區(qū)局紛紛成立了由一把手擔(dān)任組長的“思鄉(xiāng)月”專項營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)等工作。

　　在營銷活動開始前，寧夏區(qū)公司召開了“堅決打好‘思鄉(xiāng)月’營銷戰(zhàn)役”電視電話會議，分析了形勢，鼓舞士氣。會后，各市局積極按照區(qū)公司的部署，紛紛動員干部職工以飽滿的熱情投入到“思鄉(xiāng)月”營銷活動之中，分別制定了以“奧運年、思鄉(xiāng)月、送真情、闔家歡”為主題，以“到郵局購月餅，免費寄遞全國”為宣傳口號的專項營銷方案。區(qū)公司市場部、區(qū)物流局深入基層，對各市縣局逐一進(jìn)行督導(dǎo)，隨時掌握營銷動態(tài)，并加強信息溝通，向各局推薦好的活動經(jīng)驗與方法。

　　寧夏區(qū)公司的領(lǐng)導(dǎo)高度重視營銷活動，在月餅銷售高峰期，區(qū)公司總經(jīng)理馬贊福、副總經(jīng)理王剛多次來到區(qū)物流局月餅郵件裝貨現(xiàn)場，看望正在加班加點工作的員工。

　　寧夏區(qū)郵政物流局從項目產(chǎn)品的選擇、市場定位、價格定位、營銷方法等方面進(jìn)行組織安排，結(jié)合全區(qū)特色，選擇了A里、銀豐、萬里、老苗等4個本地知名的清真食品廠家，定制了“望月思鄉(xiāng)情”、“思月寄�！�、“情滿故鄉(xiāng)”等7個品種禮盒，并在禮盒包裝上使用了自治區(qū)五十年大慶的會標(biāo)和喜洋洋吉祥物。

　　區(qū)物流局還強化了內(nèi)部組織管理，調(diào)配人員，擔(dān)當(dāng)營銷支撐保障的重要角色，在產(chǎn)品要數(shù)、匯數(shù)、分裝、運輸、出庫和配送等環(huán)節(jié)做到環(huán)環(huán)相扣，確保為各市局配貨及時、貨源充足。在“思鄉(xiāng)月”營銷活動期間，物流局的工作人員堅持每天24小時值班。中秋節(jié)前20天，他們常常對賬、調(diào)貨到凌晨三四點鐘，短暫休息3個小時以后，又繼續(xù)投入到新一天的工作中。據(jù)統(tǒng)計，物流局分銷分公司最多一天的“思鄉(xiāng)月”產(chǎn)品配送量曾超過36000盒。

　　強化宣傳 營造氛圍

　　“看到廣告，我才知道來郵局選購月餅不僅價格優(yōu)惠，而且還能免費特快郵寄全國，這免去了我們?yōu)榱私o客戶饋贈禮品到處奔波、挑選，再找人運送的辛苦，真是既方便又實惠！如今，不出郵局，就能把想辦的事情都辦妥，這太好了！”在石嘴山市郵政局的中心營業(yè)廳里，一位在大武口區(qū)做生意的老板對記者說。

　　由于宣傳措施得力，今年，許多客戶在中秋節(jié)前就早早來到郵局購買月餅，享受免費速遞、輕松送禮的一站式服務(wù)。在今年的“思鄉(xiāng)月”營銷活動中，寧夏區(qū)公司重點加大了宣傳力度，通過電視廣告、報刊廣告、宣傳手冊、宣傳傳單等形式廣泛進(jìn)行宣傳，在主要營業(yè)網(wǎng)點全部擺放了統(tǒng)一制作的易拉寶廣告、掛牌、宣傳折頁�？梢哉f，每一位客戶一走進(jìn)營業(yè)廳，首先感受到的就是濃濃的節(jié)日氣氛。這種氣氛刺激了客戶的購買力。

　　區(qū)公司還在郵政專用車輛上安裝了車載廣告，在全區(qū)各條街道上展開流動宣傳，制作了兩萬份DM廣告，投送到全區(qū)各黨政機(jī)關(guān)單位和高檔住宅小區(qū)，還利用區(qū)郵政函件局的名址信息數(shù)據(jù)庫資源，向全區(qū)近百家私營企業(yè)的負(fù)責(zé)人寄發(fā)了商業(yè)信函，建立了綠色通道，在內(nèi)部處理上對月餅郵件全部實行單獨封裝、優(yōu)先處理，對不需要郵寄的團(tuán)購月餅實行限時同城免費配送。

　　石嘴山市郵政局結(jié)合自身位于工業(yè)城市的實際情況，市局物流局聯(lián)合了大客戶中心的營銷人員根據(jù)市場情況，利用宣傳手冊對重點客戶進(jìn)行一對一上門宣傳，對學(xué)校、廠礦、寫字樓、酒樓和部隊等進(jìn)行駐點宣傳。在營銷方案中，石嘴山市局將目標(biāo)市場細(xì)分為客戶回饋市場、員工福利市場、校園市場、軍營市場等，并分別確定重點推介的月餅種類。利用多年來與稅務(wù)、工商部門保持的良好關(guān)系，在稅務(wù)、工商部門人員的帶領(lǐng)下，石嘴山市局的營銷人員深入太沙、藍(lán)山與河濱三大工業(yè)園區(qū)，對園區(qū)內(nèi)的工礦企業(yè)逐家進(jìn)行宣傳，取得了顯著的營銷業(yè)績。市局“思鄉(xiāng)月”近80%的銷售額都是來自這些園區(qū)內(nèi)的企業(yè)。

　　為了延伸宣傳范圍，石嘴山市物流局還與石嘴山市的酒店接洽，并成功進(jìn)駐酒店，開設(shè)展柜，配專人向入住客人展示“思鄉(xiāng)月”產(chǎn)品。市局還派出營銷人員進(jìn)駐石嘴山市的3家大型超市，充分宣傳郵政配送網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，與超市中的其他月餅銷售商展開了競爭。

　　對于那些長久以來一直支持郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的大客戶，石嘴山市局特意安排了中秋“思鄉(xiāng)月”產(chǎn)品推介會暨營銷計劃認(rèn)購會。全市多家企業(yè)和單位的負(fù)責(zé)人參加了活動。在推介會上，客戶們對郵政推出的5大類8款不同價格的月餅產(chǎn)品表示出了濃厚的興趣，很多單位和個人當(dāng)場就表達(dá)了購買意向。

　　創(chuàng)新營銷 拓展范圍

　　“其實近年來，寧夏郵政一直都堅持走專業(yè)化營銷的道路，營銷體系建設(shè)日趨完善，培養(yǎng)了一大批具有專業(yè)水準(zhǔn)的大客戶營銷隊伍，加之在一系列營銷活動中積累的經(jīng)驗，為今年‘思鄉(xiāng)月’專項營銷活動的成功開展奠定了基礎(chǔ)。”寧夏區(qū)公司市場部負(fù)責(zé)人李儉告訴記者：“通過摸索市場，寧夏郵政結(jié)合《2008年全區(qū)郵政中秋思鄉(xiāng)月營銷活動方案》，以親情營銷為主，配以對中秋文化背景的了解與對消費者情感需求的認(rèn)知，大打‘溫情服務(wù)牌’，采取多種促銷手段，既整合了郵政的資源，又突出了‘思鄉(xiāng)月’免費寄遞的特點。正是這一全新的營銷方式贏得了私營企業(yè)負(fù)責(zé)人和外出務(wù)工人員的青睞，客戶得到了真正的實惠�！�

　　在“思鄉(xiāng)月”營銷活動期間，寧夏郵政各地市局各顯神通。石嘴山市局以大客戶中心為主力，發(fā)揮“能人”的作用，擬定了目標(biāo)客戶名單，以企業(yè)大客戶為主攻目標(biāo)，對企業(yè)大客戶的需求進(jìn)行細(xì)化分析，得出了客戶主要有職工福利、饋贈客戶、個人交往、異地親人和駐外人員慰問5種需求。根據(jù)這些需求，石嘴山市局提供了差異化服務(wù)，保證所有客戶能在第一時間享受到郵政服務(wù)。

　　“在營銷活動中，為了激勵營銷人員的積極性，我們加大了獎勵力度，并保證及時兌現(xiàn)，還設(shè)立了‘中秋大客戶摘金奪銀榜’、‘營銷能手摘金奪銀周榜’，每周拿出2000元分別獎勵前三名銷售能手。正是因為有了這些獎勵措施，才保證了我局取得完成銷售額228.18萬元，實現(xiàn)收入109.53萬元，完成計劃的115.24%的工作成績，排名全區(qū)第一。”石嘴山市局局長楊永峰如是說。

　　銀川市郵政局西城分局各部門各網(wǎng)點則大力發(fā)展團(tuán)購客戶。他們圍繞“情”字做文章，抓住親情、商情、恩情、友情、愛情等情感主線，攻大戶、訪小戶。銀川市的外出工作人員較多，銀川市局就通過懸掛條幅、郵送廣告、上門宣傳等形式，在營業(yè)窗口開展“多說一句話”活動，向前來辦理郵政業(yè)務(wù)的客戶積極介紹“到郵政買月餅，郵寄不花錢”的特點；緊扣商情，銀川市局對各行業(yè)的高端大客戶進(jìn)行上門服務(wù)；傾注恩情，利用中秋節(jié)、教師節(jié)，開展“中秋月餅教師節(jié)前送教師”主題營銷活動，為市區(qū)教師送去節(jié)日的祝福與慰問；增進(jìn)友情，烘托“有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎”、“郵送一份月餅，寄托千份思念”的氛圍，在主要街道和營業(yè)網(wǎng)點張貼宣傳橫幅，圈住友情市場。以“情”感人，通過一系列活動，銀川市局共完成銷售額461.23萬元，實現(xiàn)銷售收入221.69萬元，完成計劃的113.69%。

　　吳忠市郵政局以“到郵局購月餅，免費或優(yōu)惠寄遞全國”為宣傳切入點，抓住子女在外地上學(xué)或者在外務(wù)工的客戶的心理，向他們推薦具有寧夏地方清真特色的家鄉(xiāng)包裹。有著濃濃地方風(fēng)味的羊肉臊子、八寶茶等清真食品，讓前來選購的客戶可以在為遠(yuǎn)方親人送去深深祝福的同時也寄去家鄉(xiāng)的味道。

　　地處寧南山區(qū)的固原市彭陽縣局在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上積極發(fā)展新客戶。針對彭陽全縣1500名大、中專院校的學(xué)生，彭陽縣局收集了包括學(xué)生入學(xué)時間、上學(xué)地點、家長聯(lián)系方式等詳盡的信息，通過給這些學(xué)生的家長發(fā)短信的方式，宣傳“思鄉(xiāng)月”寄遞服務(wù)，并針對學(xué)生購買月餅給出了3項優(yōu)惠政策：免費為家長及學(xué)生辦理郵政綠卡、存折，為學(xué)生家長免費提供中秋祝福信，為家長優(yōu)惠郵寄校園包裹、免費寄遞百元以上的“思鄉(xiāng)月”禮盒。這一套餐服務(wù)吸引了大批客戶，彭陽縣局的月餅銷售額達(dá)到了19.36萬元，實現(xiàn)收入9.29萬元，完成計劃的107.38%。

　　在整體的營銷活動中，寧夏郵政各地市局都是抓大不放小，簽單額從低端價位的月餅禮盒到5萬元的大單全不放過，而營銷人員更多的是向客戶推薦既實惠又顯檔次的產(chǎn)品。

　　配送寄遞 服務(wù)及時

　　作為營銷活動的末端環(huán)節(jié)，也是決定營銷成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何保證客戶購買的月餅及時、準(zhǔn)確地寄遞到目的地，就成為一個十分重要的問題。為了保證寄遞工作順利開展，寧夏區(qū)郵政速遞局狠抓月餅投遞工作。自全區(qū)開展“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動以來，區(qū)速遞局就承擔(dān)起了月餅禮盒的進(jìn)出轉(zhuǎn)口和投遞工作。區(qū)速遞局制定了應(yīng)急預(yù)案，對投遞車輛、人員實施動態(tài)監(jiān)控，及時應(yīng)對突發(fā)事件。

　　為了保證月餅新鮮，速遞局的工作人員都是早班到早班投，晚班到晚班投，當(dāng)班郵件決不積壓，確保每一份“思鄉(xiāng)月”郵件都按時投遞到客戶手中。為了保證投遞質(zhì)量，速遞局要求員工對月餅郵件不得輕易退回，對名址不詳?shù)囊�盡量聯(lián)系收件人。

　　銀川、吳忠、石嘴山市局還把向省外銷售作為月餅營銷的一個新突破口。他們將配送的觸角延伸到烏海、左旗、蘭州等周邊市區(qū)，在做好綜合效益成本核算的前提下，及時將客戶訂購的月餅送到客戶手中。

　　吳忠青銅峽有個品牌的清真月餅由于配料精細(xì)、質(zhì)優(yōu)價廉，生產(chǎn)過程完全按照清真食品加工標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，所以不僅受到廣大穆斯林群眾的歡迎，也贏得了各地消費者的青睞，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到北京、天津等全國80多個大中城市。為了幫助其擴(kuò)大對外銷售規(guī)模，吳忠市郵政局大膽嘗試，加強區(qū)域合作，積極與近鄰甘肅省速遞局接洽，通過努力，共銷售這個品牌月餅3515盒,銷售額34.95萬元。

　　在固原市涇源縣，回族占絕大多數(shù)人口。他們都比較喜歡吃青銅峽清真食品廠家生產(chǎn)的糕點和月餅。在營銷過程中，涇源縣郵政局就主推適合清真口味的月餅，得到了回族兄弟的認(rèn)可。該局實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入7.02萬元。

　　銀川市郵政局則對農(nóng)村市場進(jìn)行了嘗試性開發(fā)，利用郵政農(nóng)家店渠道，將不同種類、符合農(nóng)民消費需求的月餅擺放在20多家農(nóng)家店中，供農(nóng)民朋友選擇。雖然總體銷量不大，但是這種主動探索市場的行為還是吸引了眾多農(nóng)民朋友駐足觀看，擴(kuò)大了郵政“思鄉(xiāng)月”的影響范圍。