近日，在“思鄉(xiāng)月”營(yíng)銷戰(zhàn)役中取得優(yōu)異成績(jī)的新疆維吾爾自治區(qū)昌吉回族自治州、伊犁哈薩克自治州、克拉瑪依市郵政局受到了新疆區(qū)郵政公司的表彰。他們還獲得了由烏魯木齊市紫羅蘭食品有限公司等聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品合作廠商提供的中秋營(yíng)銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)——速遞攬收生產(chǎn)車。

　　盤點(diǎn)2008年中秋營(yíng)銷戰(zhàn)役，新疆郵政提前10天完成全區(qū)中秋營(yíng)銷戰(zhàn)役1500萬(wàn)元的奮斗目標(biāo)，完成業(yè)務(wù)量30.93萬(wàn)件，比去年增長(zhǎng)32.59%，實(shí)現(xiàn)收入1802.05萬(wàn)元，比去年增長(zhǎng)50.74%，完成預(yù)定計(jì)劃的120.14%。

　　全區(qū)聯(lián)動(dòng)

　　8月22日，區(qū)公司召開了2008年中秋營(yíng)銷戰(zhàn)役動(dòng)員電視電話會(huì)議，對(duì)中秋營(yíng)銷戰(zhàn)役進(jìn)行了全面部署和動(dòng)員。區(qū)速遞局成立多個(gè)工作小組，明確分工與任務(wù)，理順操作流程，規(guī)范營(yíng)銷行為。各地州市局主管局長(zhǎng)親自負(fù)責(zé)，均集中優(yōu)勢(shì)力量，快速鋪開工作,為活動(dòng)的開展奠定了組織保障基礎(chǔ)。

　　為保證活動(dòng)的順利開展，區(qū)速遞局制定了詳細(xì)、周密的營(yíng)銷方案，對(duì)每一個(gè)目標(biāo)客戶、營(yíng)銷措施、環(huán)節(jié)流程均進(jìn)行了細(xì)分。他們打破以往各局單打獨(dú)斗自行與當(dāng)?shù)貜S家確定產(chǎn)品的局面，突出全區(qū)聯(lián)動(dòng)模式，做大全區(qū)聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品“銷售+寄遞”和同城“銷售+配送”一條龍服務(wù)規(guī)模。通過(guò)區(qū)公司統(tǒng)一招標(biāo)，選擇了“驛月”、“紫羅蘭”、“哈立得”、“優(yōu)力”四個(gè)品牌的產(chǎn)品作為全區(qū)聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品，“百威”、“喜多�！眱蓚�(gè)品牌的產(chǎn)品作為區(qū)域聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品。全疆主推“紫羅蘭”產(chǎn)品，以“哈立得”、“驛月”、“優(yōu)力”為輔，區(qū)域產(chǎn)品限昌吉、克拉瑪依、伊犁、石河子4個(gè)地州銷售。

　　渠道營(yíng)銷

　　各局充分發(fā)揮了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作用，從簡(jiǎn)單的推銷向方案營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，從靠關(guān)系推銷變?yōu)樽銎放坪颓�道營(yíng)銷，積極引導(dǎo)移動(dòng)、電信、銀行、保險(xiǎn)等行業(yè)大客戶通過(guò)郵政渠道購(gòu)買、寄送月餅，用于員工的福利以及回饋各自的客戶，提升了營(yíng)銷工作的針對(duì)性和可操作性。

　　各局組成“思鄉(xiāng)月”專項(xiàng)營(yíng)銷小組，針對(duì)大客戶、商務(wù)客戶和公眾客戶開展?fàn)I銷。和田地區(qū)局“雷雨****”通過(guò)密集撒網(wǎng)式營(yíng)銷，跑遍了城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有企事業(yè)單位、駐地部隊(duì)、建筑工地、商超等，最終占據(jù)了和田地區(qū)60%以上的月餅市場(chǎng)份額。伊犁局把軍營(yíng)作為今年“思鄉(xiāng)月”營(yíng)銷活動(dòng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，取得顯著成效，3天時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售額14萬(wàn)元。塔城局統(tǒng)一對(duì)大客戶進(jìn)行了范圍界定，實(shí)行單位認(rèn)領(lǐng)制，達(dá)到對(duì)集團(tuán)客戶定向營(yíng)銷、專人維護(hù)，有效避免了多頭營(yíng)銷、寡頭營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)大客戶銷售額占總銷售額的60%以上。集團(tuán)客戶的大單業(yè)務(wù)成為“思鄉(xiāng)月”月餅銷售額增長(zhǎng)的主要拉動(dòng)力量。今年，區(qū)公司還加大與廠家的合作，聯(lián)合廠商進(jìn)駐區(qū)內(nèi)各大商超，展開駐點(diǎn)收寄服務(wù)，為客戶提供“購(gòu)買+寄遞（配送）”一條龍服務(wù)，有力地拓寬了營(yíng)銷渠道。

　　形式多樣、不斷創(chuàng)新是此次營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)。各局紛紛圍繞“思鄉(xiāng)月”市場(chǎng)，積極創(chuàng)新，豐富內(nèi)涵，擴(kuò)展外延。此次中秋專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)速遞業(yè)務(wù)與集郵業(yè)務(wù)相結(jié)合，推出富有創(chuàng)意的《中秋寄遠(yuǎn)》賀卡，實(shí)行“中秋聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品+《中秋寄遠(yuǎn)》賀卡”捆綁定價(jià)、配套銷售模式和整體組合銷售，提高禮儀服務(wù)產(chǎn)品的檔次。博爾塔拉蒙古自治州局與移動(dòng)公司成功合作推出“金秋桃李謝師恩”中秋營(yíng)銷活動(dòng)，向全州中小學(xué)教師郵寄中秋賀卡，賀卡附帶禮券，教師可憑中秋賀卡就近到移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳參加新號(hào)入網(wǎng)、預(yù)存話費(fèi)等活動(dòng)，還可領(lǐng)取紫羅蘭“如意月”月餅一盒；克拉瑪依市局根據(jù)本地區(qū)節(jié)日特點(diǎn)，提出了“捐贈(zèng)災(zāi)區(qū)+免費(fèi)寄遞+有獎(jiǎng)銷售”宣傳****，凡購(gòu)買郵政“思鄉(xiāng)月”月餅都將獲得三重驚喜。

　　打造品牌

　　“酒香也怕巷子深”。今年新疆郵政加大了“思鄉(xiāng)月”宣傳力度，打響了品牌。7月初，區(qū)公司全面啟動(dòng)了中秋營(yíng)銷活動(dòng)的宣傳方案，除利用原有廣播、車載TV、戶外媒體、郵送廣告、海報(bào)、橫幅等宣傳方式外，在和月餅生產(chǎn)廠商洽談業(yè)務(wù)合作時(shí)，就提出利用各廠商宣傳媒體資源共同進(jìn)行宣傳的創(chuàng)新方式。集團(tuán)公司和區(qū)公司在中央電視臺(tái)、新疆電視臺(tái)、929電臺(tái)、車載TV上播放廣告，并統(tǒng)一設(shè)計(jì)宣傳單、產(chǎn)品推介冊(cè)、海報(bào)、不干膠貼、郵送廣告等下發(fā)各局。各局為擴(kuò)大宣傳效果，利用定制彩鈴、電視、廣播、報(bào)紙、橫幅、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)展臺(tái)等多種渠道與方式大力宣傳。據(jù)統(tǒng)計(jì)，宣傳方式已達(dá)數(shù)十種，分別覆蓋高、中、低端客戶層，形成了全方位立體式宣傳格局，讓“思鄉(xiāng)月”品牌深入人心。

　　為保證月餅運(yùn)得出、運(yùn)得好、運(yùn)得經(jīng)濟(jì)，樹立郵政“思鄉(xiāng)月”的良好信譽(yù)，區(qū)公司網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行部與烏魯木齊郵區(qū)中心局積極建立中秋“思鄉(xiāng)月”服務(wù)綠色通道，確保了“思鄉(xiāng)月”郵件運(yùn)輸?shù)臏?zhǔn)確、快捷、安全。他們大力推行免實(shí)物寄遞運(yùn)作模式，即前臺(tái)收寄、詳情單寄遞、后臺(tái)集中封裝處理的運(yùn)作模式。具體分為“前臺(tái)收寄、地市局（后臺(tái)）集中處理”和“前臺(tái)收寄、區(qū)公司要數(shù)中心（后臺(tái)）集中封裝出口”兩個(gè)層面運(yùn)作的模式，繼續(xù)實(shí)施“總倉(cāng)供貨”供應(yīng)模式，產(chǎn)品供應(yīng)中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)全區(qū)聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品供應(yīng)、免實(shí)物寄遞、配送、中轉(zhuǎn)工作。今年全區(qū)共發(fā)生免實(shí)物寄遞郵件6190件，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷額65.89萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)收入32.81萬(wàn)元，其中寄遞收入16.4萬(wàn)元。由于減少了中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，加大了直運(yùn)各局的整車出貨，他們大大節(jié)省了運(yùn)輸與人力成本、提高了效益與效率、緩解了網(wǎng)運(yùn)壓力。在技術(shù)支撐上，為加快專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)品要數(shù)、配送、統(tǒng)計(jì)對(duì)賬的業(yè)務(wù)處理速度，新疆區(qū)公司進(jìn)一步完善了中秋營(yíng)銷信息系統(tǒng)，優(yōu)化專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)作流程，所有產(chǎn)品通過(guò)營(yíng)銷系統(tǒng)完成訂貨、要數(shù)、銷售、退貨工作，杜絕各局直接與廠家訂貨、要數(shù)，全面提升了中秋“思鄉(xiāng)月”營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)作效率。

　　啟示：中秋“思鄉(xiāng)月”營(yíng)銷戰(zhàn)役已經(jīng)圓滿落下了帷幕。這項(xiàng)郵政營(yíng)銷戰(zhàn)役從2004年起就開始做，經(jīng)過(guò)幾年的歷練，逐步走向成熟，無(wú)論是在收入規(guī)模和質(zhì)量上、組織方式和營(yíng)銷舉措上，還是在宣傳手段和支撐保障上，都實(shí)現(xiàn)了新跨越。新疆郵政速遞這項(xiàng)業(yè)務(wù)的成功之處，正在于其對(duì)營(yíng)銷策略與方式的突破。