“撬”開商機(jī) 

    去年，連江局緊抓網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)發(fā)展契機(jī)，試圖使電子商務(wù)成為國(guó)內(nèi)速遞業(yè)務(wù)的有力補(bǔ)充。 

    在去年5月的一次市場(chǎng)摸底調(diào)查中，該局發(fā)現(xiàn)客戶孫先生時(shí)不時(shí)在營(yíng)業(yè)窗口交寄些物品型特快郵件，月累計(jì)交寄量達(dá)100件左右。通過接觸，該局了解到孫先生是經(jīng)營(yíng)鞋類網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)的客戶，日常大部分的寄遞業(yè)務(wù)都是通過民營(yíng)快遞渠道，只有小部分的貨物由于收件人地址較為偏僻，民營(yíng)快遞無法寄達(dá)，才選擇郵政快遞渠道。該局領(lǐng)導(dǎo)得知這一情況后，敏銳地意識(shí)到該客戶是個(gè)有潛力的大客戶，若能精心培育，贏得客戶“芳心”，將有利于進(jìn)一步拓展電子商務(wù)市場(chǎng)，增強(qiáng)郵政電子商務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 

    調(diào)整策略 

    然而，業(yè)務(wù)開發(fā)并非一帆風(fēng)順。該局速遞客戶經(jīng)理剛開始上門推薦業(yè)務(wù)時(shí)屢屢碰壁。

    原來，該客戶與民營(yíng)快遞公司已合作數(shù)年。他認(rèn)為民營(yíng)快遞無論在運(yùn)輸時(shí)限、服務(wù)品質(zhì)等方面都能都達(dá)到客戶的要求，而且價(jià)格也相對(duì)便宜。針對(duì)這一情況，該局立即調(diào)整策略，采取“優(yōu)質(zhì)服務(wù)＋定期走訪”的交叉互補(bǔ)式營(yíng)銷策略。該局要求速遞公司對(duì)客戶的特快、快包或普包提供上門取送服務(wù)并按時(shí)反饋寄遞信息。局分管領(lǐng)導(dǎo)也定期拜訪，聯(lián)絡(luò)感情。在走訪中發(fā)現(xiàn)，該客戶對(duì)集郵有濃厚的興趣，便立即抓住奧運(yùn)等熱點(diǎn)主題向其推薦具有代表性、收藏價(jià)值高的郵品。此舉進(jìn)一步拉近了與客戶之間的距離。 

    搭建平臺(tái) 

    隨著與該客戶集郵業(yè)務(wù)的不斷往來，連江局獲得了可能成為業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)折點(diǎn)的重要信息：長(zhǎng)期以來，該客戶一直在尋找適合的庫(kù)房，并已在當(dāng)?shù)刈庥秒s物間作為臨時(shí)庫(kù)房。并且，由于業(yè)務(wù)繁忙，該客戶訂單的配貨、分裝工作也是一直由其年邁的母親從旁協(xié)助負(fù)責(zé)。 

    連江局以此為切入點(diǎn)，提出將局內(nèi)一間閑置的會(huì)議室作為該客戶的倉(cāng)儲(chǔ)，并提供配貨、包裝、填單、收寄、投遞跟蹤、結(jié)算一條龍服務(wù)的解決方案。這一方案不僅幫客戶解決了倉(cāng)儲(chǔ)及庫(kù)管安全問題，又減輕了其母親的工作負(fù)擔(dān)�？蛻粽嬲�享受足不出戶即可使用郵政業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。郵政的真誠(chéng)、貼心打動(dòng)了客戶，最終同意將全部郵件交由郵政寄遞。

    自從將郵政特快成為客戶孫某的商品運(yùn)輸唯一寄遞方式后，該客戶郵件寄遞量一下子從以往的每天三四件激增到每天160多件。為了防止郵件的積壓，確保寄遞的時(shí)限和投遞質(zhì)量，連江局領(lǐng)導(dǎo)還加大了投入，重新調(diào)整了城關(guān)分部速遞公司的內(nèi)部各項(xiàng)作業(yè)流程。細(xì)心、高效的服務(wù)贏得了該客戶的交口稱贊。此后，該客戶還協(xié)助郵政宣傳并帶動(dòng)兩名網(wǎng)購(gòu)朋友將寄遞渠道轉(zhuǎn)向郵政特快。 

    據(jù)悉，通過這個(gè)模式的營(yíng)銷，連江局目前開發(fā)的三家網(wǎng)購(gòu)大客戶，日均特快出口量近8000件，月收入最高實(shí)現(xiàn)近12萬元。