營銷過程與成果： 

    2008年12月至2009年2月，廣西壯族自治區(qū)柳州郵政局在賀卡項目運作上提出了“普及民眾地震知識”的主題，以2009郵政普卡為載體，與廣西金嗓子集團、柳州市地震局合作成功舉辦了“防震減災(zāi)，安全生產(chǎn)，防患于未然”的有獎知識競賽活動。柳州郵政局在策劃、公關(guān)、啟動和評比整個過程中，充分履行服務(wù)職責(zé)，得到了合作方的認可。在評獎階段中，金嗓子集團提供了1000盒精裝版的金嗓子喉寶（無蔗糖型）都樂含片作為活動獎品。柳州郵政局了解到，這是金嗓子集團2008年7月推出的新產(chǎn)品，從未做過任何廣告宣傳。柳州郵政局分析認為，金嗓子為國內(nèi)知名品牌，其新產(chǎn)品上市必定會做大量宣傳，而且金嗓子集團已在中央一套、三套和八套播出廣告，沒有在中央二套做廣告，同時該集團也在尋求一種新穎、有效的廣告宣傳方式。

    （一）初步洽談 

    針對此次商機，柳州郵政局專門成立了以局長為組長的項目組。在第一次洽談中，局長親自帶隊，項目組緊緊抓住如何宣傳金嗓子（無蔗糖型）都樂含片的契機，積極向其推薦“商標榜+幸運卡”的形式，參與到“幸運郵天下，直通購物街”的活動中�！顿徫锝帧窓谀渴侵袊�郵政集團公司與央視二套聯(lián)合推廣的大型互動體驗活動，企業(yè)利用中國郵政的名址系統(tǒng)進行直復(fù)營銷，通過有獎明信片進行宣傳和推廣。金嗓子集團對這種天羅地網(wǎng)式的新型廣告媒體較感興趣。

    （二）進一步溝通 

    “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，只有熟悉自己的產(chǎn)品，才能說服客戶。該項目得到了自治區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持，為了加速促成業(yè)務(wù)，自治區(qū)函件局及時為柳州郵政局提供了“幸運郵天下”項目最新政策資訊、外地郵政成功營銷案例和全國統(tǒng)一版本的合同書，并積極地為柳州郵政局解決項目中遇到的問題，為金嗓子集團“幸運郵天下”項目駛向成功的彼岸指明了航向。 

    “磨刀不誤砍柴工”，在充分熟悉業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，項目組進行了進一步洽談，與客戶就細節(jié)問題進行了討論，基本達成了訂制32萬元幸運郵套裝的意向，即訂制幸運卡10萬枚，在《購物街》欄目內(nèi)插播廣告2次。

    （三）項目促成 

    在達成意向的基礎(chǔ)上，柳州郵政局領(lǐng)導(dǎo)努力將項目做大做強，根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的宣傳需求和經(jīng)濟實力，鼓勵其使用38萬元的宣傳套裝，該套裝在《購物街》欄目內(nèi)插播廣告4次，僅多花6萬元，電視廣告頻次卻是32萬元套裝的2倍，高頻次的廣告播放能夠取得更佳的宣傳效果，最終客戶欣然接受了建議。

    （四）后期服務(wù) 

    目前，金嗓子集團幸運卡已設(shè)計和申報完畢，進入印制階段，項目組對制作流程全面跟進，4月中旬將幸運卡配送給客戶。金嗓子集團將通過代理商進行幸運卡的投放，重點地區(qū)是四川、武漢和中南地區(qū)，柳州郵政局將繼續(xù)向金嗓子集團提供具有針對性的名址信息，為其宣傳新產(chǎn)品搭建成功的橋梁。

    營銷體會： 

    1.營銷公關(guān)力求主動出擊。 

    在市場經(jīng)濟日趨發(fā)達的今天，要勝出除了“有求必應(yīng)”，更要“主動出擊”。主動建立與目標客戶間的業(yè)務(wù)聯(lián)系，善于了解客戶市場信息與急需解決的問題，捕捉客戶的每一個產(chǎn)品宣傳需求，這些都會給郵政業(yè)務(wù)帶來機遇。 

    2.完善服務(wù)，做好客戶維系。 

    維系好大客戶的關(guān)系能取得事半功倍的營銷效果。函件業(yè)務(wù)要持續(xù)、穩(wěn)定、健康、高效地發(fā)展，就要注重維系大客戶，研究大客戶需求，把握商機，做足文章，這樣才能使函件業(yè)務(wù)在新形勢下煥發(fā)新的生機和活力。