早些年一些單位在發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)有些急功近利，在一定程度上損害了業(yè)務(wù)的健康長(zhǎng)效發(fā)展，尤其像集郵業(yè)務(wù)，一哄而上地做高檔金銀收藏品，不管自己是否了解產(chǎn)品內(nèi)容，也不管客戶是否知曉郵品的意義，就上門推銷高端的金銀制品，少則數(shù)千枚，多則數(shù)萬(wàn)枚，只要銷售成功便萬(wàn)事大吉。如此這般，便很少有回頭客，營(yíng)銷員硬著頭皮再次登門拜訪客戶，也大多被婉言拒絕。 

    集郵業(yè)務(wù)銷售的產(chǎn)品可分為兩類，一類是郵資封片類的傳統(tǒng)集郵產(chǎn)品，另一類是金銀制品類的高端收藏品。傳統(tǒng)集郵品一般按郵資票面價(jià)值作為參考價(jià)值進(jìn)行銷售，金額小，見(jiàn)效慢；而金銀制品是按材質(zhì)的價(jià)值及預(yù)計(jì)收藏價(jià)值作為參考價(jià)值進(jìn)行銷售，效益高，營(yíng)業(yè)額也高，見(jiàn)效快。因此，很多營(yíng)銷人員為了指標(biāo)等各種因素，想方設(shè)法銷售高檔產(chǎn)品，從而達(dá)到快速完成任務(wù)的目的。但如此開(kāi)發(fā)無(wú)度，遲早無(wú)路可走。我認(rèn)為必須在地方上培育集郵市場(chǎng)，找尋合適的機(jī)會(huì)，用合適的產(chǎn)品打開(kāi)一條通道。 

    2003年年初，常州局推出企業(yè)形象年冊(cè)業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)是在傳統(tǒng)精裝年冊(cè)的基礎(chǔ)上，按客戶的需求自行設(shè)計(jì)封面封套，在扉頁(yè)之前可免費(fèi)印刷8個(gè)頁(yè)面的企業(yè)形象宣傳頁(yè)面，價(jià)格同普通精裝年冊(cè)，起印量200本。跑了多家單位，大多數(shù)都表示想法很好，東西也不錯(cuò)，但我所在的農(nóng)村小鎮(zhèn)上，還沒(méi)有哪家單位能在單一宣傳禮品上愿意投入近4萬(wàn)元的資金。正當(dāng)灰心之際，偶然看到鎮(zhèn)政府的招商宣傳冊(cè)，里面有一些關(guān)于本地歷史、鄉(xiāng)土風(fēng)情、主要企業(yè)的介紹。由此，我大膽地把它與企業(yè)形象年冊(cè)結(jié)合起來(lái)———以鎮(zhèn)為單位做一本合集，既能宣傳企業(yè)又能宣傳地方，讓每個(gè)參與單位都預(yù)訂數(shù)十本，從而以合集的方式解決量的問(wèn)題；封面用當(dāng)?shù)孛利惖奶�湖水鄉(xiāng)風(fēng)景，內(nèi)頁(yè)前幾頁(yè)可以介紹本土的人文歷史、地理環(huán)境和水鄉(xiāng)特產(chǎn)，后幾頁(yè)可以對(duì)當(dāng)?shù)氐慕逃�事業(yè)和企業(yè)進(jìn)行一些宣傳。我把這樣的方案一介紹，大多數(shù)客戶都表示：愿意參與，且訂購(gòu)三五十本完全能夠接受。隨后，我把我的設(shè)想與鎮(zhèn)政府幾位主要領(lǐng)導(dǎo)溝通，承諾郵政設(shè)計(jì)制作一份宣傳地方和企業(yè)形象的禮品，不需要政府一分錢，如鎮(zhèn)政府需要可以向郵政訂購(gòu)。這幾位領(lǐng)導(dǎo)都表示可以嘗試一下。結(jié)果，首批250本《雪堰鎮(zhèn)》企業(yè)形象年冊(cè)一到支局就銷售一空。 

    積累了第一年的經(jīng)驗(yàn)，每年我都進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，至今每年都制作了企業(yè)形象年冊(cè)，累計(jì)制作近2000冊(cè)，僅針對(duì)鎮(zhèn)政府的企業(yè)形象年冊(cè)就創(chuàng)收40多萬(wàn)元，已經(jīng)形成了一個(gè)穩(wěn)步發(fā)展的長(zhǎng)效業(yè)務(wù)。 

    我認(rèn)為，在集郵業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中，只要找到合適的切入點(diǎn)，總有一款郵品能夠適合客戶。重點(diǎn)是應(yīng)站在客戶的角度多考慮：該郵品客戶是否能夠接受和承受？給客戶能夠創(chuàng)造多少價(jià)值？營(yíng)銷成功后，要多關(guān)心客戶的反饋，引導(dǎo)客戶正確理解、使用產(chǎn)品，不斷完善、持續(xù)改進(jìn)才能使業(yè)務(wù)長(zhǎng)效健康發(fā)展。