日前，由北京市西區(qū)郵電局金頂街支局為石景山區(qū)市政管理委員會開發(fā)制作的企業(yè)形象年冊正式交付給用戶，在實現(xiàn)12.75萬元收入的同時，也實現(xiàn)了該局在企業(yè)形象年冊業(yè)務(wù)開發(fā)上零的突破。 

    金頂街支局位于北京近郊石景山區(qū)。一段時間以來，隨著首鋼從石景山區(qū)的遷出，石景山區(qū)生產(chǎn)總值和財政收入增速放緩，區(qū)內(nèi)涉鋼服務(wù)企業(yè)的經(jīng)濟狀況亦不景氣，金頂街支局受這一“小氣候”的影響，企業(yè)形象年冊業(yè)務(wù)一直沒有實現(xiàn)零的突破。 

    “企業(yè)形象年冊業(yè)務(wù)沒有實現(xiàn)零的突破，固然與我們服務(wù)區(qū)域內(nèi)企業(yè)的經(jīng)濟情況不景氣有關(guān)系，但是與我們的宣傳不到位也有關(guān)系。”2008年年初的一次支局經(jīng)營分析會上，該局決定對服務(wù)區(qū)域內(nèi)的企事業(yè)單位實施地毯式走訪，廣泛進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳。 

    這種宣傳終于產(chǎn)生了效果。 

    2008年9月的一天，金頂街支局營銷人員接到石景山區(qū)市政管委會一名工作人員打來的電話：“我們想購買一些有意義的郵冊，用于紀(jì)念在奧運年開展的工作和取得的成績�！边@是一條有價值的營銷信息。營銷員隨即將信息匯報給支局領(lǐng)導(dǎo)，支局領(lǐng)導(dǎo)在第一時間成立由局長助理王瑩負(fù)責(zé)的專項營銷小組展開公關(guān)。 

    石景山區(qū)市政管委會成立于2001年10月，是區(qū)政府主管城市市政基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)、環(huán)境衛(wèi)生和城市環(huán)境綜合整治的職能部門。2008年，石景山區(qū)市政管委會為做好區(qū)內(nèi)射擊、飛碟、小輪車、山地自行車和場地自行車等奧運比賽場館周邊環(huán)境的整治做了大量的工作。 

    在與石景山區(qū)市政管委會相關(guān)負(fù)責(zé)人初步溝通、詳細(xì)了解到該單位需求后，金頂街支局營銷人員建議客戶不要直接購買奧運相關(guān)郵品：“我們建議您制作個性化郵冊，這樣不僅選取相關(guān)郵品素材自由度更加靈活，并且通過主題整合，更能全面展示咱們石景山區(qū)市政管委會的自身特色�！� 

    用戶對這一建議表示贊同：“那就請你們郵局協(xié)助我們單位負(fù)責(zé)宣傳的同志選取相關(guān)奧運題材郵票，制作300本個性化郵冊。”用戶同時表示，由于經(jīng)費十分緊張，每本郵冊的成本不能超過200元。 

    達(dá)成初步意向后，金頂街支局營銷人員立即與區(qū)局郵票公司聯(lián)系選票事宜。區(qū)局郵票公司人員對相關(guān)票品進(jìn)行清點后告知：“由于奧運郵品熱銷，各類相關(guān)題材郵品都出現(xiàn)斷貨或價格大幅上漲�！� 

    “將郵冊價格控制在200元以內(nèi)，只能選購3種奧運題材郵品，而這一數(shù)量很難滿足用戶的要求�！苯痦斀种Ь譅I銷人員回憶當(dāng)時的情景時說，“我們只能硬著頭皮上門向用戶進(jìn)行了說明�！� 

    “這一預(yù)算不能突破，我們不可能再增加費用。”石景山區(qū)市政管委會相關(guān)負(fù)責(zé)人當(dāng)即表示。至此，業(yè)務(wù)開發(fā)陷入僵局。 

    山窮水盡之時，一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)給金頂街支局營銷人員的業(yè)務(wù)開發(fā)打開了新的思路。 

    2008年10月，金頂街支局營銷人員參加了西區(qū)局有關(guān)企業(yè)形象年冊業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。 

    “企業(yè)形象年冊不僅包含了全年發(fā)行的郵票，而且留有多頁供用戶進(jìn)行企業(yè)宣傳和形象展示�！甭牭竭@一點，金頂街支局營銷人員仿佛“觸了電”：“這不是一種很好的饋贈佳品嗎！正好符合區(qū)市政管委會的各種要求�！� 

    金頂街支局領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)營銷人員立即就這一新的業(yè)務(wù)開發(fā)切入點展開研討，一致認(rèn)為這是解決區(qū)市政管委會業(yè)務(wù)開發(fā)所遇瓶頸問題的最佳方案。 

    經(jīng)過方案策劃，金頂街支局營銷人員再次來到石景山區(qū)市政管委會，展開第二次公關(guān)。在對新的策劃方案進(jìn)行詳細(xì)說明后，用戶十分滿意，當(dāng)即同意制作300本企業(yè)形象年冊。 

    此時，已是2008年10月下旬，郵冊進(jìn)入緊張的設(shè)計階段�！坝捎趭W運結(jié)束，又臨近年底，各類表彰總結(jié)會議不斷，石景山區(qū)市政管委會相關(guān)負(fù)責(zé)人很少在單位，我們之間的溝通更多是通過電話和電郵進(jìn)行的。”金頂街支局營銷人員介紹說，“并且由于每一稿設(shè)計的方案都需要區(qū)市政管委會主要負(fù)責(zé)人親自過目，所以，設(shè)計階段持續(xù)了一個多月�！� 

    金頂街支局專項營銷小組組長王瑩在回憶當(dāng)時的情景時說：“看到最終設(shè)計稿后，對方主要負(fù)責(zé)人非常滿意，在實際費用略高于他們預(yù)算的情況下，當(dāng)即拍板簽約，并將制作量從300本增至500本�！� 

    談及這筆業(yè)務(wù)的開發(fā)，金頂街支局局長王躍華說，這填補了他們企業(yè)形象年冊業(yè)務(wù)開發(fā)的空白，也讓他們知道了業(yè)務(wù)宣傳的重要性，更增強了開發(fā)“政府經(jīng)濟”的信心。 

    正如王躍華所說，筆者認(rèn)為，這一案例的成功就在于金頂街支局在2008年年初對區(qū)域內(nèi)的企事業(yè)單位實施的地毯式業(yè)務(wù)宣傳，從而使用戶了解到郵政的相關(guān)業(yè)務(wù)，在其有需求時，能夠想到郵政的業(yè)務(wù)。因此，業(yè)務(wù)宣傳不是可有可無，而是非常必要的。