業(yè)務(wù)創(chuàng)新背景分析：

    徐州市位于江蘇省西北部，蘇、魯、豫、皖4省交界處，古稱彭城，為華夏九州之一。文化悠久，是著名的帝王之鄉(xiāng)，歷史上有11位徐州籍皇帝。4000多年的文明史為徐州留下了大量文化遺產(chǎn)和名勝古跡，宛如斜掛于歷史蒼穹中的璀璨星河。由于歷史悠久，徐州的土特產(chǎn)更享譽全國，沛縣黿汁狗肉、大王集香腸、睢寧臘皮等是慕名來徐州旅游的人士必購的土特產(chǎn)，可舟車勞頓，物品的攜帶確實不便。但是來徐州一次，這么有名氣的土特產(chǎn)不帶回去給親戚朋友又有些遺憾。徐州郵政速遞業(yè)務(wù)人員敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一市場商機，認為憑借郵政特快專遞的金字招牌和EMS的良好信譽，可以為客人提供貼心的土特產(chǎn)商品寄遞專業(yè)化服務(wù)。 

    開發(fā)過程： 

    徐州郵政速遞物流公司抓住淮海地區(qū)一年一度的土特產(chǎn)商品訂貨會的契機，為全面展示EMS專業(yè)服務(wù)形象,成立了項目開發(fā)小組,策劃了營銷方案,面對面地向客戶宣傳，及時解決為客戶服務(wù)中發(fā)生的問題，使土特產(chǎn)寄遞業(yè)務(wù)開發(fā)工作得到突破。 

    營銷策略： 

    ——細化市場 找準目標切入點 

    通過對徐州土特產(chǎn)市場的細化分析，他們發(fā)現(xiàn)外地出差旅游的人員，在購買徐州特產(chǎn)之后，攜帶非常不方便，如果土特產(chǎn)商店提供郵寄服務(wù)，不僅可以增加商品的銷售量，而且可以提高自身的服務(wù)水平。尤其是一些企事業(yè)單位在用土特產(chǎn)作為饋贈客戶的禮物時，以往都要在購買之后再去寄遞，如果商店直接提供寄遞，不但可以方便企事業(yè)單位，而且可以避免他們流向社會快遞公司。經(jīng)過市場調(diào)研，速遞公司根據(jù)對土特產(chǎn)商家的全面考察，最后選取徐州的百珍堂作為自己的目標客戶。 

    百珍堂土特產(chǎn)有限公司成立于2004年，是專門從事特產(chǎn)食品生產(chǎn)銷售的企業(yè)。百珍堂連鎖管理機構(gòu)在市政府的大力支持下，形成地方特色產(chǎn)品大聯(lián)盟，以徐州28家骨干企業(yè)作為強大后盾，聯(lián)合打造徐州特產(chǎn)大平臺，現(xiàn)有連鎖店20余家，并且計劃3年內(nèi)投資2000萬元，在江蘇省以及淮海經(jīng)濟區(qū)建立100家連鎖專賣店，以形成輻射10000個零售點的全國性網(wǎng)絡(luò)。速遞選取該商家作為合作客戶，有著良好的業(yè)務(wù)發(fā)展前景。

    ——營銷策劃 建立客戶信任感 

    徐州郵政速遞物流公司成立了土特產(chǎn)專遞業(yè)務(wù)營銷小組，一方面對開展土特產(chǎn)專遞業(yè)務(wù)進行可行性分析和財務(wù)估算；另一方面整合相關(guān)業(yè)務(wù)的營銷資源，策劃差異性和個性化的服務(wù)方案，為成功營銷掃清障礙。 

    為了快速切入土特產(chǎn)專遞業(yè)務(wù)，速遞業(yè)務(wù)局特別進行了營銷策劃，一方面將郵政速遞開展土特產(chǎn)專遞業(yè)務(wù)的優(yōu)勢詳細介紹給客戶；另一方面和客戶一起探討業(yè)務(wù)的詳細操作流程，請客戶提出不足之處加以改進。由于準備充分，經(jīng)過幾次談判之后，對方明顯感覺到速遞公司坦誠的合作意向，在平衡了價格、質(zhì)量和服務(wù)后，雙方欣然簽訂了土特產(chǎn)專遞業(yè)務(wù)合作協(xié)議。

    ——全程服務(wù) 提高服務(wù)滿意度 

    營銷人員將郵政的相關(guān)業(yè)務(wù)知識一家店一家店地進行講解，讓營業(yè)人員了解禁限寄的相關(guān)知識，比如徐州的小磨香油等就是無法寄遞的，防止出現(xiàn)客戶付了錢、商品卻無法寄遞的情況，避免出現(xiàn)不必要的糾紛。對于每個寄遞土特產(chǎn)的客戶，他們的郵件都采取全程監(jiān)控服務(wù)，將相關(guān)數(shù)據(jù)及時反饋給百珍堂公司。這樣，盡管增加了營銷人員的工作量，但卻讓百珍堂和購買者都看到了郵政速遞的效率和誠信，很多顧客就是沖著郵政的百年老店的良好信譽，才敢購買商品放心交給特產(chǎn)店郵寄的，客戶滿意度的上升，給商家?guī)�來了良好的收益�?/P>

    ——加強溝通 給予個性化服務(wù) 

    合作初始，商家采用商品銷售的廢舊紙箱來包裝寄遞土特產(chǎn)，由于是多次利用，紙箱的抗壓和抗碰能力都很低，無法保障產(chǎn)品在寄遞過程中不受損害。與土特產(chǎn)商家進行多次溝通之后，出于業(yè)務(wù)長遠發(fā)展的考慮，營銷項目組決定采取標準紙箱寄遞，以保證商品的安全。此舉打消了土特產(chǎn)商對郵政速遞業(yè)務(wù)能力的懷疑，從而更放心地將業(yè)務(wù)交給郵政速遞去做。由于包裝講究，深受顧客的歡迎，很多企事業(yè)單位點名到開展郵政速遞寄遞的土特產(chǎn)店購買特產(chǎn)，讓很多沒有郵局進駐的特產(chǎn)店羨慕不已。 

    取得成就： 

    截至目前，僅僅4個月的運行時間，該項目已經(jīng)實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入3萬余元，盡管收入規(guī)模還不很大，但對速遞業(yè)務(wù)的開發(fā)是一個重大突破，為相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展積累了寶貴的經(jīng)驗，我們有理由相信，徐州土特產(chǎn)專遞業(yè)務(wù)將會進入一個更加輝煌的發(fā)展空間。 

    案例點評： 

    作為企業(yè)“第三利潤源泉”的現(xiàn)代速遞物流業(yè)正在世界范圍內(nèi)廣泛興起，郵政速遞要想占領(lǐng)市場的“制高點”，關(guān)鍵是要有靈敏的“嗅覺”和主動出擊的精神。通過對市場進行細化分析，挖掘潛在的目標客戶，整合現(xiàn)有市場資源，加強和現(xiàn)有客戶的深度合作，從客戶利益出發(fā)主動為客戶提供量身定做的個性化服務(wù)，我們就可以贏得客戶、贏得市場，開拓出郵政速遞廣闊的天空。