一年增十倍，在市場(chǎng)領(lǐng)域，這個(gè)增長(zhǎng)怎么說都像是個(gè)神話。 

    一年前，云南省曲靖市郵政局的員工怎么也不會(huì)相信他們能把企業(yè)形象年冊(cè)從1000多冊(cè)做到1萬多冊(cè)；一年后的今天，曲靖郵政局員工用雙手把這個(gè)神話變成了現(xiàn)實(shí)：2009年共申報(bào)制作企業(yè)形象年冊(cè)12959冊(cè)，比上年增長(zhǎng)980%，創(chuàng)造了奇跡。 

    神話是如何變成現(xiàn)實(shí)的？ 

    打破思維舊框 

    2008年，是曲靖郵政局員工思想沖擊最強(qiáng)的一年。 

    集郵公司經(jīng)理范俊敏上報(bào)企業(yè)形象年冊(cè)開發(fā)計(jì)劃的兩次周折，讓他最先受到了沖擊。第一次上報(bào)計(jì)劃時(shí)，他參照上年完成的情況，大著膽子翻了一番，上報(bào)了2000冊(cè)。報(bào)上去后，局領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為計(jì)劃太保守，打回重報(bào)。第二次，他鼓足勇氣上報(bào)為4000冊(cè)，他認(rèn)為，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)是底線了，要完成這個(gè)任務(wù)，全公司員工非得脫層皮不可�？墒�，這次上報(bào)，局領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意，認(rèn)為曲靖郵政局可以完成1萬冊(cè)。第三次，范俊敏苦著臉上報(bào)的開發(fā)計(jì)劃為1萬冊(cè)。 

    不僅范俊敏認(rèn)為這個(gè)數(shù)字不可能完成，其他員工也覺得這是個(gè)天文數(shù)字。因?yàn)�，企業(yè)形象年冊(cè)業(yè)務(wù)已經(jīng)在曲靖市推了三四年，每年的業(yè)務(wù)量都徘徊在1000冊(cè)左右，幾年都沒有突破的業(yè)務(wù)要在一年之內(nèi)增十倍，這不是天方夜譚是什么！ 

    曲靖郵政局的幾次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)都圍繞這個(gè)問題來展開。會(huì)上，曲靖郵政局領(lǐng)導(dǎo)給大家提了一個(gè)問題：大家都說這不行、那不行，到底是市場(chǎng)不行還是我們的能力不行？ 

    分析市場(chǎng)，曲靖市是云南省第二大工業(yè)城市，工業(yè)占比高達(dá)54%，煤炭、化工、有色金屬制造業(yè)等上市公司占曲靖所有企業(yè)的三分之一，是一塊僅次于昆明的市場(chǎng)；2008年是不平凡的一年，抗冰雪、奧運(yùn)會(huì)的召開、改革開放三十年，這些題材都給集郵業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了良好條件。分析能力，曲靖郵政局有一支能吃苦、有一定市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的員工隊(duì)伍，能力沒有問題。 

    市場(chǎng)和能力都沒問題，那就是觀念有問題。從昆明到曲靖任職的曲靖郵政局副局長(zhǎng)張松濤認(rèn)為，這么好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，這么多的政治題材，曲靖應(yīng)該成為僅次于昆明的一塊市場(chǎng)。曲靖郵政局必須跟上地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步，高速發(fā)展，成為與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展相匹配的一個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域。 

    雖然對(duì)“與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展同步”還存在疑慮，但大家的思想已基本集中到這個(gè)目標(biāo)上來。 

    中層干部挑大梁 

    “工作在一線推進(jìn)、問題在一線解決、辦法在一線傳授、經(jīng)驗(yàn)在一線總結(jié)、形象在一線展示”是曲靖郵政局“一線工作法”對(duì)管理崗位員工的基本要求，給員工尤其是中層干部的沖擊也最大。 

    由專業(yè)部室組成的工作組不進(jìn)辦公室、會(huì)議室，而是到生產(chǎn)部門與生產(chǎn)一線聽情況、看現(xiàn)場(chǎng)、找問題，到現(xiàn)場(chǎng)做示范、做傳授。辦公室不再是開開會(huì)、傳達(dá)傳達(dá)文件的部門，而是為業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)烤�搭橋的支撐部門，各部室領(lǐng)導(dǎo)則成了哪里有困難就到哪里去解決問題的“救火主任”，哪里的任務(wù)滯后就到哪里去督促的“督導(dǎo)主任”。 

    “一線工作法”切實(shí)提高了各級(jí)部門的執(zhí)行力和工作效率。專業(yè)部室在基層剖析業(yè)務(wù)，提出發(fā)展措施，并在業(yè)務(wù)促進(jìn)工作中，不斷完善提出的業(yè)務(wù)處理辦法，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)再提供給各局借鑒。務(wù)實(shí)的工作得到縣（市）局基層員工的歡迎和肯定，一批管理人員也由此成長(zhǎng)為知曉市場(chǎng)規(guī)律的管理人才。 

    企業(yè)形象年冊(cè)業(yè)務(wù)的十倍增長(zhǎng)，離不開縣（市）局局長(zhǎng)這支隊(duì)伍。曲靖郵政局為了充實(shí)縣（市）局干部的經(jīng)營(yíng)力量，把有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和能力的干部派到那里，并提拔了一批敢闖敢干的年輕人。擔(dān)任師宗縣郵政局局長(zhǎng)助理只有一年時(shí)間的侯斌，因?yàn)槌錾�的工作業(yè)績(jī)和能力，市局直接把他調(diào)到縣局副局長(zhǎng)的崗位上主持工作。今年師宗局完成企業(yè)形象年冊(cè)700本，比上一年翻了一番。 

    曲靖郵政局建立了一套對(duì)縣（市）局局長(zhǎng)的督促機(jī)制。企業(yè)形象年冊(cè)是去年四季度的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，曲靖郵政局單獨(dú)積分考核，對(duì)縣（市）局進(jìn)行加分、減分。去年四季度每個(gè)月3個(gè)旬報(bào)，每期旬報(bào)都是對(duì)縣（市）局局長(zhǎng)擂響的聲聲戰(zhàn)鼓。各個(gè)局的企業(yè)形象年冊(cè)項(xiàng)目進(jìn)展在市局的報(bào)表中都有反映：接觸客戶、小樣設(shè)計(jì)、資料收集、申報(bào)情況。業(yè)務(wù)目標(biāo)無法推進(jìn)，業(yè)務(wù)成績(jī)平平，領(lǐng)導(dǎo)就該找你談話了。曲靖郵政局實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)問責(zé)制，誰都不想成為領(lǐng)導(dǎo)談話的對(duì)象。縣級(jí)局的市場(chǎng)潛力被挖掘出來了，從2008年10月至2009年企業(yè)形象年冊(cè)項(xiàng)目結(jié)束，曲靖郵政局所有8個(gè)縣級(jí)局中開發(fā)了企業(yè)形象年冊(cè)業(yè)務(wù)的有7個(gè)局，而上一年只有2個(gè)局。 

    營(yíng)銷體系建功勛 

    2007年，專職營(yíng)銷員發(fā)展企業(yè)形象年冊(cè)業(yè)績(jī)?yōu)榱悖�這個(gè)數(shù)字給大家的觸動(dòng)是巨大的。營(yíng)銷體系必須改，這支隊(duì)伍必須發(fā)揮出應(yīng)有的戰(zhàn)斗力。2008年，曲靖郵政局重新搭建營(yíng)銷體系，以科學(xué)的薪酬管理辦法和專職營(yíng)銷員會(huì)議制度管理這支隊(duì)伍。 

    2008年4月，曲靖郵政局重新對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行了調(diào)整，采取毛遂自薦和部門推薦的方法，選用了21名營(yíng)銷員。為了“促”出營(yíng)銷員的積極性，曲靖郵政局出臺(tái)了新的客戶經(jīng)理薪酬管理辦法，大家的工資都在同一起點(diǎn)，采取爬樓梯的方式確定個(gè)人收入。新辦法加大了營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)诠べY中的比重，一個(gè)月公布一次業(yè)績(jī)，一個(gè)季度后，大家用業(yè)績(jī)說話。業(yè)績(jī)不好，工資就少，業(yè)績(jī)太差，自動(dòng)淘汰。到2008年年底，3名營(yíng)銷員被淘汰出局，到2009年2月，留在這個(gè)崗位上的營(yíng)銷員只剩11名。這一動(dòng)真格，不僅使一批有營(yíng)銷能力的員工在市場(chǎng)鍛煉中脫穎而出，也“促”進(jìn)了老營(yíng)銷員的斗志。大客戶中心的李買菊是個(gè)老營(yíng)銷員了，往年的年?duì)I銷額不足100萬元，但2008年她的營(yíng)銷業(yè)績(jī)比上年提高了300%。 

    以前營(yíng)銷員到外面去跑業(yè)務(wù)，主管領(lǐng)導(dǎo)無法掌握營(yíng)銷員行蹤，也不知道營(yíng)銷效果如何。曲靖郵政局以專職營(yíng)銷員會(huì)議制度來有效管理營(yíng)銷員。每天有晨會(huì)，每周有專業(yè)部室主任參加的營(yíng)銷情況分析會(huì)，每月有局領(lǐng)導(dǎo)參加的客戶分析會(huì)。例會(huì)制“逼”著業(yè)務(wù)員去跑業(yè)務(wù)，因?yàn)椴慌軜I(yè)務(wù)就匯報(bào)不出來，也分析不出來。現(xiàn)在，每個(gè)業(yè)務(wù)員手頭有什么項(xiàng)目、進(jìn)展到什么程度，主管了如指掌；碰到什么阻力、問題在哪里，主管領(lǐng)導(dǎo)也能及時(shí)知曉，及時(shí)指導(dǎo)，大批業(yè)務(wù)就在例會(huì)中推進(jìn)。在2008年度企業(yè)形象年冊(cè)開發(fā)中，專職營(yíng)銷員開發(fā)了5350冊(cè)，占整個(gè)業(yè)務(wù)量的41.3%。從0到41.3%，專職營(yíng)銷員發(fā)揮出應(yīng)有的戰(zhàn)斗力。 

    信息通道獲商機(jī) 

    2009年2月底，曲靖市政府的工作報(bào)告列出了100項(xiàng)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目的投資計(jì)劃。3月初，曲靖郵政局每個(gè)中層干部和營(yíng)銷員的桌上都有了這份計(jì)劃�！白x政府報(bào)告要讀出商機(jī)來”，是曲靖郵政局獲取信息來源的一個(gè)渠道。 

    曲靖建立了三條信息通道：?jiǎn)T工信息通道，通過親戚朋友得來；政府信息通道，通過工作途徑從政府部門獲�。簧鐣�(huì)新聞通道，從當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w上獲得。 

    曲靖郵政局機(jī)關(guān)的每個(gè)部室都有兩份報(bào)紙：《曲靖日?qǐng)?bào)》和《珠江源晚刊》，曲靖郵政局的干部看報(bào)紙也有了職業(yè)病，看到某某工地開工剪彩的消息，就會(huì)問一句：“我們?yōu)檫@個(gè)剪彩開發(fā)過郵品嗎？”2008年，曲靖郵政局在全局設(shè)立了“提供信息營(yíng)銷成功獎(jiǎng)”，只要員工提供的信息促使?fàn)I銷成功，便獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)收入的1%。郵政儲(chǔ)蓄銀行曲靖分行的周全梅提供的一條“反假幣宣傳”信息，做成了一筆20多萬元的業(yè)務(wù)，她就拿到了2000元的獎(jiǎng)金。 

    促成業(yè)務(wù)成功的每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，但曲靖郵政局認(rèn)為信息來源是最重要的，把握信息才能把握市場(chǎng)。信息獎(jiǎng)的設(shè)立就是要培養(yǎng)大家關(guān)注信息的意識(shí)，提高信息敏感度和善于聯(lián)想的能力。不漏過任何一條有價(jià)值的信息，是曲靖郵政局打開市場(chǎng)的第一步。 

    “客戶至上”抓訂單 

    曲靖郵政局開始了企業(yè)形象年冊(cè)的開發(fā)。 

    在省集郵公司的指導(dǎo)下，曲靖郵政局分析產(chǎn)品認(rèn)為，包括企業(yè)形象年冊(cè)在內(nèi)的定向郵品開發(fā)在曲靖很有市場(chǎng)，推不出去的原因在于客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品并不了解，也就是說“我們的宣傳不夠”。 

    梳理曲靖市的大中小企業(yè)，曲靖郵政局分片劃區(qū)實(shí)行營(yíng)銷員負(fù)責(zé)制，建立大客戶管理制度，但開發(fā)得并不順利，張松濤坦言：“前期工作非常吃力！” 

    大客戶中心的小王前期一直在跑曲靖市招商局這個(gè)客戶，樣稿出了4次，在簽單的最后一刻卻泡湯了，小王痛哭失聲。局領(lǐng)導(dǎo)給大家的安慰是：業(yè)務(wù)不可能每單都成功，做10單，只要成功了1單，就說明你的工作是有效的，不怕失敗，怕的是不去做。為了給大家樹立信心，局領(lǐng)導(dǎo)親自帶著大家跑市場(chǎng)，移動(dòng)公司就是這樣營(yíng)銷來的。2008年11月，移動(dòng)公司和曲靖郵政局達(dá)成了制作1200冊(cè)企業(yè)形象年冊(cè)的協(xié)議，大家一下子找到了自信：原來這項(xiàng)業(yè)務(wù)并不像想象的那么難。 

    自信的閥門一打開，大家的思路也開了，勁頭也足了，把脈市場(chǎng)也更準(zhǔn)了。 

    集郵品并不是必需品，怎么才能讓企業(yè)接受這一產(chǎn)品，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可它呢？曲靖郵政局提出兩個(gè)營(yíng)銷概念：一是“客戶至上”概念，眼睛要盯在客戶身上，心里要裝著客戶，看到的、聽到的都可能成為客戶；第二個(gè)是“從客戶角度出發(fā)做產(chǎn)品”的概念，找到客戶興趣點(diǎn)，就是找到營(yíng)銷的切入點(diǎn)。 

    分析市場(chǎng)，曲靖市的工礦企業(yè)多，如果能有十分之一的廠礦使用企業(yè)形象年冊(cè)業(yè)務(wù)，那也是一筆不小的收入。于是，在云南省郵政公司提出的集郵“三進(jìn)”（進(jìn)學(xué)校、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商廈）基礎(chǔ)上，曲靖郵政局又加了“一進(jìn)”——進(jìn)廠礦，采取郵展先行的辦法，與廠辦、工會(huì)、共青團(tuán)聯(lián)合辦郵展，讓廠里的員工、領(lǐng)導(dǎo)了解集郵，搭建一座集郵與廠礦溝通的橋梁。2008年12月，富源縣后所煤礦的礦工們迎來了礦上的第一次郵展，方寸郵展在打開礦工視野的同時(shí)，也為曲靖郵政局贏得訂單埋下了伏筆。2009年2月底，后所煤礦建礦40年之際，首先想到的慶賀禮品就是郵品。 

    做足內(nèi)功，才能抓收入，前期有了積淀，才有能力爆發(fā)。曲靖市煙草公司是云南省最大的市（州）級(jí)煙草公司，它煙點(diǎn)、煙站最多，烤煙規(guī)模最大，卷煙銷量最大，抓住了這些特點(diǎn)，營(yíng)銷取得了成功；師宗局為開發(fā)公安局業(yè)務(wù)，打了兩個(gè)月的外圍戰(zhàn)；營(yíng)銷員在回訪市交通局時(shí)，獲知信息并成功開發(fā)…… 

    神話變成現(xiàn)實(shí)，曲靖郵政局沒有什么秘訣，張松濤說，這是業(yè)務(wù)的小跨越、思想的大跨越！