今年以來，鄭州市郵政速遞公司金水分公司結(jié)合轄區(qū)特點(diǎn)，把代收貨款項(xiàng)目作為發(fā)展的重中之重。截至5月10日，累計(jì)收寄代收貨款郵件2.4萬件，實(shí)現(xiàn)郵費(fèi)收入34.2萬元，較去年同期增長183%，占全省郵政代收貨款郵費(fèi)收入的13.1%。 

    有的放矢 借助媒體挖客戶 

    為貫徹電子商務(wù)速遞類業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，金水郵政速遞結(jié)合轄區(qū)特點(diǎn)，成立電子商務(wù)、代收貨款等專門項(xiàng)目組，集中主要營銷力量，集中開發(fā)電子商務(wù)速遞類市場。他們分別抽調(diào)1名熟悉業(yè)務(wù)和市場的客戶經(jīng)理和2名支撐人員，專職負(fù)責(zé)代收貨款業(yè)務(wù)的開發(fā)、維護(hù)工作。 

    為確保所有專職營銷人員均能熟練掌握代收貨款業(yè)務(wù)知識(shí)，市速遞經(jīng)營部高度重視培訓(xùn)工作，多次在金水郵政速遞組織代收貨款業(yè)務(wù)的專項(xiàng)培訓(xùn)，著重加大對代收貨款資費(fèi)政策、入網(wǎng)手續(xù)、渠道優(yōu)勢及營銷技巧等方面的培訓(xùn)力度。為加大對客戶資源的深度挖掘，金水郵政速遞組織所有營銷人員加大對重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)寫字樓以及重點(diǎn)行業(yè)的排查力度，做到市場排查無縫隙覆蓋，著重關(guān)注銷售化妝品、保健品、手機(jī)、衣服等行業(yè)經(jīng)銷商。要求營銷人員在市場排查中必須填寫客戶拜訪表，內(nèi)容包括客戶名稱、地址、聯(lián)系人及電話、經(jīng)營產(chǎn)品、銷售渠道、用郵需求、競爭對手情況等。項(xiàng)目組成員對營銷人員上交的客戶拜訪表進(jìn)行仔細(xì)篩選，從中挖掘出潛在客戶。他們通過電視及報(bào)紙等媒體，有效挖掘客戶。項(xiàng)目組成員每天從電視購物和報(bào)紙刊登的產(chǎn)品銷售廣告上搜集有效信息，撥通銷售熱線，進(jìn)而聯(lián)系上相關(guān)負(fù)責(zé)人，了解該公司目前的運(yùn)作模式，適時(shí)宣傳郵政速遞代收貨款的優(yōu)勢特別是用省內(nèi)代收的價(jià)格及回款優(yōu)勢來吸引客戶。 

    通過對市場的深度耕耘開發(fā)，2009年一季度，金水郵政速遞排查出有代收貨款業(yè)務(wù)需求的客戶15家，開發(fā)成功9家，形成新增收入8萬多元。 

    量身定做 個(gè)性化方案贏客戶 

    金水郵政速遞對搜集來的客戶信息進(jìn)行分類整理，研究客戶特點(diǎn)、客戶需求和公關(guān)策略。在研討中他們發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)客戶關(guān)注的焦點(diǎn)主要集中在以下幾個(gè)方面：覆蓋網(wǎng)絡(luò)、投遞深度、回款速度、資金風(fēng)險(xiǎn)、資費(fèi)政策等，而不同行業(yè)客戶關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)又有所不同。高附加值收藏品看重資金風(fēng)險(xiǎn)和安全性，低值、小件物品看重資費(fèi)政策和覆蓋網(wǎng)絡(luò)。 

    針對客戶特點(diǎn)，金水郵政速遞制定了個(gè)性化的營銷方案，取得了很好的效果。2月份在市場排查的過程中，金水郵政速遞了解到一家主要經(jīng)營化妝品、保健杯、手機(jī)等產(chǎn)品的鄭州市金水區(qū)磊鑫偉業(yè)日用品商行公司，正在與河南電視臺(tái)洽談廣告，準(zhǔn)備采取電視購物的形式銷售產(chǎn)品，有代收貨款需求，但該客戶對回款速度要求非�？量�。掌握這一信息后，金水郵政速遞立即與上級(jí)部門協(xié)調(diào)回款時(shí)限，并根據(jù)該客戶特點(diǎn)為其量身制定了營銷方案，及時(shí)派專人進(jìn)行上門公關(guān)，著重向客戶推介EMS省內(nèi)代收貨款的網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、匯款、資費(fèi)四大優(yōu)勢。客戶聽后表現(xiàn)出了濃厚的興趣，很快便與金水郵政速遞簽訂了協(xié)議。3月份僅磊鑫偉業(yè)這一客戶就使金水郵政速遞創(chuàng)收7萬多元。 

    精耕細(xì)作 細(xì)致服務(wù)受好評(píng) 

    代收貨款業(yè)務(wù)兼具實(shí)物流和資金流雙重功能，市場競爭激烈，因此能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是決定客戶忠誠度的關(guān)鍵。金水郵政速遞高度重視客戶的維護(hù)工作，采取各種措施為代收貨款客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。他們與客戶多交流、多溝通，解決運(yùn)行中存在的問題。在一家省內(nèi)代收費(fèi)客戶業(yè)務(wù)運(yùn)行初期，收件人信息全部由客戶手寫，隨著業(yè)務(wù)量的加大，一天需填寫一兩百單，耗時(shí)耗力，且易出現(xiàn)書寫錯(cuò)誤及字跡難以辨認(rèn)等人為因素。為此，金水郵政速遞及時(shí)購買了一套打印設(shè)備，由專人負(fù)責(zé)為該客戶打印及傳送信息，為他們解決了一大難題，得到了客戶的充分認(rèn)可。 

    金水郵政速遞還十分重視對客戶退回郵件的監(jiān)控。為降低郵件退回率，金水郵政速遞要求攬收人員對退回郵件逐一回訪，致電收件人詢問其拒收的原因，并及時(shí)將信息反饋給客戶，提醒客戶要加強(qiáng)接線人員的管理及售后服務(wù)等，贏得了廣大客戶的高度信賴和一致好評(píng)。