1~9月，江蘇省泰州市郵政局物流業(yè)務發(fā)展出現(xiàn)了前所未有的喜人景象：累計實現(xiàn)業(yè)務收入288萬元，占年計劃的87％，較去年同期增長47％。業(yè)務收入完成率、增幅指標均在全省郵政位居前列。那么，泰州局是如何在競爭激烈的物流市場中闖出一片新天地的？

　　市場是“跑”出來的

　　“梳理今年以來的經(jīng)營發(fā)展，我們認為是新思維催生了新市場。天上不會掉餡餅，市場對任何企業(yè)都很公平，就看誰醒得早，跑得快�！碧┲萼]政物流業(yè)務局領導這樣告訴筆者。

　　去年年底以來，泰州局采取細分“跑”市場、策略“跑”產(chǎn)品、服務“跑”客戶這一新的營銷思路，打了一場漂亮的節(jié)貨分銷戰(zhàn)。他們首先利用名址數(shù)據(jù)庫按高、中、低三塊市場分客戶群，采取填表式鎖定客戶單位；再明確項目經(jīng)理和客戶經(jīng)理，兵分三路逐家上門，對各路推銷進度“掛圖作戰(zhàn)”，適時調(diào)整應對措施。在分析目標客戶需求的基礎上，他們隨時掌握客戶需求的新趨向，及時調(diào)配節(jié)貨物品，分銷品種由原先內(nèi)定的４６種增加到１０３種。此外，他們針對節(jié)貨分銷以團購為主，屬長效業(yè)務的特點，從個性服務上做足文章。

　　該市鮑徐鎮(zhèn)唐澤交通器材有限公司是一家中日合資企業(yè)。通過細分市場，他們了解到該公司有數(shù)百家客戶分散在全國各地。局領導親自掛帥任項目經(jīng)理，帶著業(yè)務宣傳單先后五六次到該公司進行營銷。在營銷未果的情況下，該局提出了個性化服務方案。“我們可以根據(jù)你們的要求組貨，并且為你們定制組合包裝箱（袋），內(nèi)附一張禮儀卡，公司可以寫一些祝福語，簽上經(jīng)理的名字表達你們公司對大客戶的問候，價格不變�！薄斑@是個好建議，好，我們就訂你們的貨�！痹摴�司一下子便訂貨近4萬元。后經(jīng)多次走訪，該公司由“活期”客戶發(fā)展成“定期”客戶，成為物流分銷連鎖配送的協(xié)議客戶。

　　市場是“擠”出來的

　　有人把市場比喻為海綿，擠一擠就會有收獲。關鍵是怎么去“擠”，擠法得當，就能擠進市場，贏得客戶。泰州局沒有因節(jié)貨分銷業(yè)務的首戰(zhàn)告捷而沾沾自喜。他們把目光看得更遠：“要做大做強物流業(yè)務，一體化物流項目才是發(fā)展的主攻方向。春節(jié)一過，我們就將可列入一體化物流開發(fā)的項目一一進行排隊梳理，研究了營銷背景。我們召開經(jīng)營分析會，決定首先開發(fā)泰州移動一體化物流配送項目，泰州鹽務局食鹽和種子公司糧種區(qū)域一級配送作為待開發(fā)項目，對開發(fā)和待開發(fā)項目都明確項目經(jīng)理，實施項目動態(tài)管理�！�

　　如何“擠進去”，使一體化物流配送項目“開花結果”？他們在開發(fā)客戶的過程中，走穩(wěn)三步棋。

　　第一步棋：尋求突破。今年1月，兩家為移動公司提供業(yè)務宣傳品的社會供應商找上門來，要求郵政物流幫助配送宣傳品到全區(qū)移動400多個網(wǎng)點。通過和這兩家供應商的交流，他們認為這不是兩筆業(yè)務的概念，而是郵政物流與移動公司搭建一體化物流項目平臺的突破口。一方面，他們婉言勸說這兩家供應商回去找移動公司，轉由移動公司出面洽談；另一方面，由市局分管領導、郵政物流局負責人和項目經(jīng)理組成營銷組，上門零距離接觸，詳談郵政物流統(tǒng)一配送的網(wǎng)絡優(yōu)勢和長期合作的規(guī)范性及安全性。

　　第二步棋：核算成本。針對移動公司提出的配送宣傳品、辦公用品運營費用底線，本著雙贏的原則，泰州局對報價進行了認真的分項測算，經(jīng)過多次洽談，最終以全年物流配送費５４萬元簽訂了協(xié)議，實現(xiàn)了一體化物流項目零的突破。

　　第三步棋：優(yōu)質服務。與移動公司的合作，屬一體化物流服務型項目，合作能否成功，對下一步項目的開發(fā)有著示范作用。泰州局認真對待每個環(huán)節(jié)，從“物品倉儲、開拆分類到打包裝車、配送到點”做到一條龍服務。對臨時增配的用品，急事急辦，利用區(qū)間郵路，趕發(fā)有效班次，免費投送到位。3月23日，物流局接到移動公司電話：“將促銷活動結束后200多個網(wǎng)點多余的宣傳品全部裝卸清理�！彪娫捑褪敲�令。物流局立即安排車輛一個個網(wǎng)點跑。全員加班加點及時清點入庫。合作以來，從未發(fā)生物品缺少、破損、延誤等問題，優(yōu)質的服務贏得了移動公司的認可，也“擠”出了全面合作的意圖。現(xiàn)在，移動公司要求郵政物流建2000平方米的倉儲，擴大到工程材料在內(nèi)的一體化物流配送。

　　市場是“拼”出來的

　　經(jīng)營者是智者。物流公司在抓新業(yè)務開發(fā)的同時，不忘老業(yè)務的市場拓展：泰州郵政物流要想在競爭中脫穎而出，必須“行成于思，拼智拼謀”。

　　中郵快貨是一項低成本、高效益的業(yè)務，但農(nóng)村支局對市場的認知度不夠，業(yè)務宣傳不到位，制約了此項業(yè)務的發(fā)展。物流局專門召開支局負責人和專職營銷員參加的中郵快貨推進會。讓營銷員自己先了解中郵快貨業(yè)務與鐵路、公路競爭的優(yōu)、劣勢，應從什么地方去打開局面。一經(jīng)點撥，與會人員茅塞頓開。經(jīng)過大家的口口相傳，許多客戶主動找上門來辦業(yè)務。該市蘇中印刷廠的貨物全部是印刷品，單件都很重，運輸一直是個難題。該廠廠長看到中郵快貨的宣傳單后主動要求辦理中郵快貨業(yè)務：“你們一宣傳，我們才知道中郵快貨是比普通包裹快的業(yè)務，有很大的競爭優(yōu)勢，走郵局又劃算又放心�！�

　　針對直遞業(yè)務市場空間大，且存在價格不正當競爭、車輛人員難管理、欠費多的問題，物流局集思廣益，共謀出路。在營銷上做到“三定”：定運輸專線，定專職駕駛，定交接地點，落實直遞客戶的專職維護。在管理上做到“三限”：限回程時限、限運費底價、限貨款回收時限，落實責任考核制。在服務上做到“三制”：客戶需求、建議或投訴首問負責制、大客戶主動拜訪制、業(yè)務客戶俱樂部活動制。通過系列改革和在線客戶的滾動宣傳，郵政物流品牌進一步提升，直遞業(yè)務重新煥發(fā)了活力。車輛的運行和運費的清繳限在可控范圍，增加了安全性和欠費回收率，規(guī)避了風險。量、收不但沒有萎縮，而且三條專線實現(xiàn)收入７０萬元，比去年同期增長２６％。