“其實(shí)，我沒想過個(gè)人要有多少業(yè)績(jī)，只是希望我們支行的收入能更高些；沒想過一定要給客戶推薦會(huì)給行里帶來更多收益的品種，只是想要為客戶推薦最適合的產(chǎn)品。”說這話的是陳蘭，樸實(shí)的話語流露出的是她的人生態(tài)度：我為人人，才能“人人為我”。 

    利落的短發(fā)，輕快的腳步，微快的語速……陳蘭是個(gè)典型的武漢女性，熱情爽朗，風(fēng)風(fēng)火火。在她的帶領(lǐng)下，郵政儲(chǔ)蓄銀行武漢市分行橋口區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行1月份保險(xiǎn)銷量達(dá)140多萬元，與2008年月均銷量相比翻了兩番；2月份理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)的銷量共計(jì)300多萬元；5月份保險(xiǎn)月銷量達(dá)220多萬元，理財(cái)產(chǎn)品銷售高達(dá)140多萬元。3~4月，陳蘭個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)兩個(gè)月在全省理財(cái)經(jīng)理中排名第一，并有多個(gè)單只理財(cái)產(chǎn)品銷量領(lǐng)先。 

    偷師學(xué)藝 從客戶到理財(cái)師 

    2008年10月，伴隨著郵政儲(chǔ)蓄銀行武漢市橋口區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行的成立，陳蘭走上了理財(cái)經(jīng)理的工作崗位。雖然是有17年郵政儲(chǔ)蓄從業(yè)經(jīng)歷的“老”員工，擔(dān)任過儲(chǔ)蓄班長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等，對(duì)儲(chǔ)蓄各項(xiàng)業(yè)務(wù)駕輕就熟，但對(duì)于如何幫客戶理財(cái)，陳蘭心里并沒有底。 

    “當(dāng)理財(cái)經(jīng)理首先要有自信心，如果專業(yè)知識(shí)不過硬，跟客戶介紹起來沒有底氣，別人也會(huì)懷疑你的產(chǎn)品。”為了自信地站在客戶面前，陳蘭惡補(bǔ)理財(cái)知識(shí)，成了網(wǎng)點(diǎn)隔壁新華書店的�？�。瀏覽專業(yè)的理財(cái)書籍，看看寫給普通客戶的理財(cái)秘籍，認(rèn)真研讀郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)產(chǎn)品的條款和營銷話術(shù)，也是她每天的必修課。 

    在為客戶辦理業(yè)務(wù)的間歇，陳蘭還經(jīng)常到其他商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)中心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，以客戶的身份向理財(cái)經(jīng)理提出各式各樣的問題，不僅去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品、新服務(wù)，更重要的是通過實(shí)戰(zhàn)，進(jìn)行營銷演練�！叭绻�其他商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理能夠說服我，我也能像他們那樣說服客戶�！标愄m說。遇到解釋合理、推介得當(dāng)?shù)模�她就把他們�(cè)趺凑f、怎么做的記錄下來，大到產(chǎn)品的條款怎么說明，小到一個(gè)眼神、一個(gè)微笑，都成了她模仿的對(duì)象。 

    精準(zhǔn)營銷 從準(zhǔn)客戶到客戶 

    多年從事基層營銷工作，與形形色色的人打交道，陳蘭養(yǎng)成了記日志的習(xí)慣。雖然有時(shí)候只是隨手寥寥幾筆，但經(jīng)過整理分析，卻成為源源不竭的寶庫。哪位客戶來營業(yè)廳存了款、款額多大、期限怎樣，哪位客戶購買了新的理財(cái)產(chǎn)品，還在關(guān)注哪些產(chǎn)品，哪個(gè)客戶是怎樣的風(fēng)險(xiǎn)偏好，客戶的聯(lián)系方式甚至生日……她都一一記錄在案。空閑的時(shí)候，她就將日志整理分類：基金客戶有哪些，保險(xiǎn)客戶有哪些；傾向于長(zhǎng)線投資、高額回報(bào)的有哪些，喜歡短線操作、落袋為安的有哪些。郵政儲(chǔ)蓄銀行推出新的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，她會(huì)根據(jù)對(duì)客戶需求的了解，逐一電話營銷，往往能起到事半功倍的效果�！皩�(duì)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行二次營銷，成功率相當(dāng)高。”陳蘭說。 

    發(fā)售天富4號(hào)2期產(chǎn)品時(shí)，陳蘭從客戶資料中挑選了一位曾經(jīng)辦理過兩年期存款的大客戶，主動(dòng)上門拜訪，向客戶展示理財(cái)說明書，并站在客戶的立場(chǎng)提出了相應(yīng)的理財(cái)建議。客戶非常贊許，當(dāng)即決定認(rèn)購20萬元。此后，客戶又推薦朋友出資10萬元認(rèn)購了該產(chǎn)品。 

    2008年11月的一天，一位客戶在營業(yè)廳的宣傳欄前徘徊了許久，陳蘭遂上前詢問。原來，這位客戶有筆存款到期了，他對(duì)郵政儲(chǔ)蓄的存款積分活動(dòng)感興趣，但因?yàn)樘岈F(xiàn)轉(zhuǎn)存麻煩、危險(xiǎn)而猶豫。 

    “沒關(guān)系，如果您相信我，我可以陪您一塊兒打的去�！痹谂阃�客戶取款的過程中，陳蘭了解到，這位客戶是從事煙酒批發(fā)生意的，臨年底了還要備貨�？蛻魮�(dān)心錢存定期收益并不高，用錢時(shí)，破定取錢還會(huì)有損失。陳蘭馬上不失時(shí)機(jī)地為客戶推薦了財(cái)富“月月升”產(chǎn)品。 

    “您看，‘月月升’按月計(jì)息，復(fù)利計(jì)算，既有一定收益，期限也比較靈活，非常適合有淡旺季的生意人�！痹O(shè)身處地的著想，恰如其分的介紹，很快贏得了客戶的共鳴。當(dāng)天，客戶在郵政儲(chǔ)蓄銀行購買了6萬元財(cái)富“月月升”產(chǎn)品。此后，經(jīng)陳蘭推薦，這位客戶陸續(xù)在郵政儲(chǔ)蓄銀行購買了10萬元的5年期金鼎富貴兩全保險(xiǎn)、10萬元的10年期保得利兩全保險(xiǎn)作為長(zhǎng)期投資，并開立了戶頭，讓兒子也把存款存放到了郵政儲(chǔ)蓄銀行。 

    就這樣，長(zhǎng)、短結(jié)合，風(fēng)險(xiǎn)配比，結(jié)合客戶實(shí)際提供全方位的綜合理財(cái)方案，成為陳蘭的工作法寶，吸引了越來越多的客戶。 

    將心比心 從朋友到客戶 

    “其實(shí)發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)并不難，你把客戶當(dāng)朋友，他們也會(huì)把你當(dāng)朋友�！标愄m是這么說的，也是這樣做的。她所在的橋口區(qū)武勝路支行，毗鄰漢正街，做生意的多，往往無暇顧及理財(cái)產(chǎn)品的收益情況。有的客戶偶爾會(huì)抽空到支行來詢問收益情況，細(xì)心的陳蘭就按月給客戶發(fā)送短信，告知收益率，獲得了不少好評(píng)。逢年過節(jié)、客戶生日時(shí)，她也會(huì)主動(dòng)發(fā)短信問候，以此來增加相互之間的感情，讓客戶感到在郵政儲(chǔ)蓄銀行還有這樣一個(gè)朋友。 

    “把客戶當(dāng)朋友，就應(yīng)該把他們的利益當(dāng)作自己的利益，像給自己理財(cái)一樣為他們理財(cái)。”2008年熊市當(dāng)?shù)�，不少客戶購買的基金大幅縮水，2009年行情略有好轉(zhuǎn)，陳蘭幫這些客戶緊盯相關(guān)基金，一旦到了客戶的心理價(jià)位，就趕緊通知客戶，推薦客戶贖回或轉(zhuǎn)而購買其他的資產(chǎn)配置更加合理、市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼的理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)于有些客戶主動(dòng)提出的購買理財(cái)產(chǎn)品的要求，陳蘭也會(huì)量體裁衣，對(duì)不適合的購買行為進(jìn)行勸誡和引導(dǎo)。對(duì)于短期內(nèi)有閑置資金的客戶，她一般推薦財(cái)富“月月升”；對(duì)于客戶的投資收益或者賺取的利潤，長(zhǎng)期不打算動(dòng)用的，主推保險(xiǎn)產(chǎn)品、兩年期債券；對(duì)于做生意的客戶，推薦產(chǎn)品之余，陳蘭總不忘提醒他們留足流動(dòng)資金。 

    “行，你推薦的，沒話說！”只要付出的是真心，就會(huì)被客戶感知并得到回應(yīng)。陳蘭設(shè)計(jì)推薦的理財(cái)方案，往往得到客戶的贊許，有的甚至還沒聽詳細(xì)介紹就滿口答應(yīng)。 

    “其實(shí)，我們做的很多工作都是很瑣碎、很微不足道的，但服務(wù)跟上了，就會(huì)形成良性循環(huán)。當(dāng)客戶手頭有資金的時(shí)候，就會(huì)想到我們銀行�？蛻舻男湃尉褪俏仪斑M(jìn)的動(dòng)力。我會(huì)用心去為他們挑選合適的產(chǎn)品。”陳蘭的語氣里流露出的是真誠和堅(jiān)定。