發(fā)展難點：地區(qū)經(jīng)濟落后，競爭對手眾多

    發(fā)展亮點：從“價格型”轉為“顧問型”

    發(fā)展成效：質(zhì)量好了，收入多了，成本低了

    黑龍江省綏化市是典型的農(nóng)業(yè)地區(qū)，地方經(jīng)濟比較落后，客戶對速遞業(yè)務的需求量較低。在本不繁榮的經(jīng)濟環(huán)境中，速遞業(yè)務市場競爭又很激烈。在這樣的市場環(huán)境下，綏化市郵政局堅持把發(fā)展作為第一要務，把握市場機遇，豐富營銷手段，有效整合資源，實現(xiàn)了速遞業(yè)務的快速發(fā)展。今年1～9月，該郵政局累計完成速遞業(yè)務收入1016.67萬元，同比增長10%。 

    發(fā)揮自身優(yōu)勢提升市場競爭力 

    綏化市共有十余家私營快遞公司，由于這些私營快遞公司的擴張和大打價格戰(zhàn)，綏化郵政局的速遞業(yè)務市場被分割、蠶食。通過深入細致的市場調(diào)查分析，綏化郵政局深刻地認識到，要在激烈的競爭中贏得市場，必須打破傳統(tǒng)的觀念，提高思想認識，不斷深化改革，依靠郵政企業(yè)的網(wǎng)絡優(yōu)勢、信譽優(yōu)勢，積極面向市場，加大營銷力度，提高郵政的知名度，讓老百姓真正地認識、接受EMS。 

    基于這樣的認識，綏化郵政局將全市的速遞市場分為了政府、企業(yè)、商貿(mào)、學校、社區(qū)、農(nóng)村等幾大類，針對不同的目標及其需求，利用“經(jīng)濟快遞”、“e郵寶”等業(yè)務的資費辦法，積極開展各種營銷、宣傳活動。他們對重點客戶實行全權代理制，即享受郵政EMS優(yōu)惠辦法的客戶，其所有郵件全部交由郵政收寄。對于一些特殊客戶、難點客戶，則采取領導公關、能人公關等方式進行重點突破。同時，他們定期組織營銷人員、攬收人員、投遞人員進行業(yè)務學習和技能培訓，使其掌握EMS業(yè)務知識和營銷技巧，切實提高做好速遞工作的能力和水平。 

    豐富營銷手段培育鞏固客戶群 

    根據(jù)對綏化速遞市場的劃分和不同客戶的用郵情況，綏化郵政局采取不同的營銷措施，重點針對有潛力的客戶逐一上門宣傳，從客戶最敏感的時限和價格兩個方面入手，宣傳郵政EMS的優(yōu)勢。通過有針對性的宣傳，他們開發(fā)了一些客戶，也讓一部分流失的客戶回歸EMS。 

    綏化郵政局還積極調(diào)動全局力量，尋找發(fā)展突破口，從主管領導、專業(yè)局長到營銷員、攬收員、投遞員都各盡所能。對所在區(qū)域的客戶，他們進行詳細的調(diào)查摸底，采取不同的方式公關；對棘手的客戶，他們不斷創(chuàng)新服務方式，多次上門營銷；對于政府、公安、法院、金融、保險等安全性要求高的客戶，他們進一步深入實施項目管理制，從“價格型”客戶關系轉變到“顧問型”客戶關系。同時，經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系和溝通，傾聽各方面的意見和建議，為其提供多方面的郵政服務，努力加深與客戶之間的感情，用自己的實際****，贏得了客戶的青睞。 

    老客戶是EMS最寶貴的財富，綏化郵政局營銷人員通過經(jīng)常與老客戶進行電話溝通、上門拜訪等，提高了老客戶的忠誠度，老客戶還主動向身邊的人推薦郵政速遞業(yè)務。今年以來，該郵政局在穩(wěn)定現(xiàn)有老客戶的基礎上，開發(fā)了十余家新的大客戶。 

    有效整合資源收投質(zhì)量同步提高 

    綏化郵政局從發(fā)揮優(yōu)勢、改進不足入手，在投遞郵件的同時兼顧攬收郵件的服務，使其成為郵件上門收寄的重要補充。針對一臺攬收車、一名攬收員無法滿足全市攬收需求的情況，他們把原有投遞車輛全部變?yōu)閿埵哲嚕�把原來�?個段區(qū)變?yōu)?個段區(qū)，充分發(fā)揮郵政投遞網(wǎng)絡覆蓋面大的優(yōu)勢，在保證投遞的同時，兼顧了郵件的攬收，也為企業(yè)節(jié)約了一定的成本。 

    在攬投合一的工作中，綏化郵政局采取定點定時與不定點不定時相結合的攬收方法，滿足了不同層次客戶的需求，增強了企業(yè)的市場競爭力。他們及時、準確地做好跟蹤查詢服務，處處為客戶著想，并堅持誠信服務，贏得了客戶的信任，滿足了客戶的需求。綏化郵政局特快郵件攬投合一后，提高了服務水平，增進了客戶對郵政EMS的了解，增強了郵政EMS的市場競爭力。 

    轉變發(fā)展方式向管理要效益 

    在管理工作中，綏化郵政局首先抓住關鍵的人，充分調(diào)動攬收人員、營銷人員、投遞人員的積極性，根據(jù)營銷目標，對重點發(fā)展的客戶確定開發(fā)責任人。通過明確的分工，在全局形成齊抓共管的良好局面。

    在分配制度上，綏化郵政局實行人性化管理，充分體現(xiàn)“公平、公正、公開”的原則，工作量與收入直接掛鉤，激發(fā)一線人員的工作積極性和主動性，充分體現(xiàn)每名員工的自身價值。此外，他們認真抓好大客戶的管理，對每個大客戶實****態(tài)管理，及時掌握客戶情況，及時調(diào)整營銷策略。在運營模式上，他們還借鑒一些非郵快遞公司的經(jīng)營方式，與一些非郵快遞公司合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、共同發(fā)展。

    編后：拼價格不是王道

    耳邊總能聽到這樣的聲音：“我們的傳遞時限與社會快遞相比沒什么優(yōu)勢，價格又高高在上，不拼價格怎么活？”似乎在這種聲音的背后，是一個十足的理由在支撐——要想贏得市場，一拼就靈。 

    拼價格也許是一針強心劑，短時間內(nèi)能給企業(yè)帶來明顯的效果，但藥勁過后呢，難道再扎自己一針？印象中，肯德基、麥當勞的價格比中式快餐一點都不便宜，但肯德基、麥當勞店里總是人滿為患，而有的中式快餐人們在吃過一次之后就大呼上當而不想再去第二回，原因就在于肯德基、麥當勞的服務，在于它們的獨特口味讓客戶滿意。從一張整潔的餐巾紙，到不斷推陳出新的食品，客戶您想吃這口，想得到這種獨特的體驗，您就只能到我這兒來。再說回快遞企業(yè)。地區(qū)經(jīng)濟不發(fā)達、市場競爭激烈、郵政的傳遞時限與價格不占優(yōu)勢，這些確實都是難題，但如果郵政企業(yè)單純同社會快遞企業(yè)打價格戰(zhàn)，難免會造成企業(yè)經(jīng)營成本的增加，使收入出現(xiàn)下滑，長期下去，將陷入價格戰(zhàn)的泥沼中難以自拔。綏化郵政局是明智的，因為他們沒有去硬拼價格，而是靠著為客戶提供獨特的服務體驗，從價格型轉向服務型而奪回了市場，奪回了客戶，實現(xiàn)了自身的健康發(fā)展。