“上批的‘二十年郵票珍藏冊’已經(jīng)銷完了，請想辦法再給我們調(diào)劑一些吧，用戶急著要呢”……自6月吉林省集郵公司開發(fā)的《中華人民共和國郵票1989～2008二十年珍藏冊》上市之后，公司業(yè)務(wù)部門的電話就成了名副其實的熱線。各地的營銷喜訊不斷傳來，截至目前，吉林省9個市（州）局共銷售“二十年郵票珍藏冊”2760冊，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1100多萬元�！岸�十年郵票珍藏冊”到底有什么樣的魅力，能在吉林形成持續(xù)高漲的營銷熱潮？ 

    定位準確 價格合理 

    今年年初，吉林省集郵公司就提出圍繞新中國成立60周年的主題研究開發(fā)全省聯(lián)動的營銷項目，解決2009年集郵業(yè)務(wù)收入缺乏核心產(chǎn)品拉動的問題，使全省集郵專業(yè)在奧運年后能繼續(xù)保持平穩(wěn)較快的發(fā)展。為此，吉林省集郵公司對新中國成立60周年郵品營銷項目進行論證和策劃，專門成立項目開發(fā)小組，在年初召開的市州集郵公司經(jīng)理座談會上聽取有關(guān)研發(fā)的想法和意見，還深入市場了解行情，進行細致的調(diào)查研究，最終決定向全省推出“二十年郵票珍藏冊”營銷項目。 

    吉林省集郵公司經(jīng)理于佩禮說，開發(fā)“二十年郵票珍藏冊”是出于三方面的考慮。一是有紀念意義。改革開放30年，特別是從1989到2008年的20年間，中國發(fā)生了翻天覆地的變化，“二十年郵票珍藏冊”集中記錄了中國20年來發(fā)生的重大歷史事件，見證了祖國的輝煌發(fā)展歷程，把這20年的郵票編冊組集來紀念新中國成立60周年，可說是集觀賞性、收藏性、紀念性于一體，意義重大。二是價格適中�！岸�十年郵票珍藏冊”制作完成后銷售價格不到4000元，比較容易被用戶接受，如果制作“三十年郵票珍藏冊”，價格則近萬元，市場開發(fā)難度較大。三是成效顯而易見，產(chǎn)品具有一定的市場，尤其是在禮品市場上具有不小的潛力。 

    通過分析，吉林省集郵公司將“二十年郵票珍藏冊”的消費需求分為兩類：一類是公關(guān)禮品，另一類是個人收藏。基于此，兩類目標客戶群浮現(xiàn)了出來：配合紀念活動、慶典等做好政府、企事業(yè)單位的營銷開發(fā)，這是項目開發(fā)的重點；對有業(yè)務(wù)公關(guān)或收藏需求的個人開展營銷�！岸�十年郵票珍藏冊”制作完成后正值中考、高考期間，吉林省集郵公司因此也將產(chǎn)品投向了學生感恩回饋禮品市場。 

    精心設(shè)計 擴大宣傳 

    如何應對用戶求新、求變的多元化需求，并突出慶祝新中國成立60周年的主題，是擺在郵品設(shè)計制作人員面前的一個關(guān)鍵問題。設(shè)計人員說：“為了區(qū)別于往年市場上大眾化的文化禮品，給廣大集郵用戶帶來與眾不同的消費感受，我們在包裝、制作上下足了工夫。”郵品采用小巧紅木盒包裝，每盒4冊，整體包裝時尚典雅。眾多集郵愛好者對此也評價說，“二十年郵票珍藏冊”內(nèi)涵豐富、意義深長，特別是在包裝設(shè)計上莊重典雅。 

    在做好郵品設(shè)計制作的同時，吉林省集郵公司結(jié)合禮品消費的特點，在宣傳方式、營銷培訓上實施了一系列切實有效的舉措。 

    項目啟動后，為營造良好的銷售氛圍，全省郵政上下積極開展宣傳工作。省集郵公司在省交通文藝廣播電臺黃金時段進行了滾動式立體宣傳，并統(tǒng)一設(shè)計制作宣傳易拉寶，在全省各局主要營業(yè)網(wǎng)點擺放。中考、高考期間，各局按省郵政公司統(tǒng)一部署，在考場周邊設(shè)立臨時宣傳點，開展宣傳和預訂。各市（州）局根據(jù)當?shù)貙嶋H情況分別以DM廣告、商函等形式進行了廣泛宣傳。 

    吉林省集郵公司還利用全省集郵業(yè)務(wù)人員培訓機會，把這個產(chǎn)品從內(nèi)容、包裝、制作、宣傳、目標客戶群等多方面進行講解分析，并要求各市（州）局快速啟動，加大宣傳力度，確保全省聯(lián)動的“二十年郵票珍藏冊”營銷項目取得成功。 

    全省聯(lián)動 效益顯著 

    在郵品銷售過程中，吉林省集郵公司主動為全省聯(lián)動營銷做好支撐工作，為各市（州）局開展營銷提供有利條件。吉林省集郵公司每天都詢問銷售進度，每周統(tǒng)計銷售情況，針對各市（州）局銷售、庫存情況，合理分配到貨產(chǎn)品，避免庫存積壓。各市（州）局則充分利用各自建立的數(shù)據(jù)庫營銷平臺，精選出政府部門、各行業(yè)大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)信息資料，有針對性地上門拜訪，實行精準營銷。 

    四平市郵政局為調(diào)動廣大員工的營銷積極性，把這個項目納入該郵政局的營銷項目管理之中，并在全局開展銷售競賽，制定營銷積分辦法，提高獎勵比例。短短2個月即銷售536冊，實現(xiàn)收入200多萬元，列全省市（州）局第一位。 

    吉林省郵政公司今年花大力氣打造的專職營銷隊伍也在“二十年郵票珍藏冊”項目營銷中大顯身手，取得超出預期的營銷業(yè)績。四平局客戶經(jīng)理孟慶春一個人銷售29冊，實現(xiàn)收入10多萬元。