在2008年收入同比增長27.99%的基礎(chǔ)上，今年以來，江蘇郵政數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)繼續(xù)保持了快速發(fā)展的勢頭。1～9月，江蘇郵政累計實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)收入2.126億元，同比增長26.34%，同比增幅列全國郵政第1位，收入規(guī)模列全國郵政第4位。10月21日，中國郵政集團公司領(lǐng)導(dǎo)赴江蘇調(diào)研，探尋江蘇郵政數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)快速發(fā)展的奧秘。 

    措施到位 激發(fā)原動力 

    位于南通地區(qū)的海門市，素有“江海門戶”之稱，是國務(wù)院最早批準(zhǔn)的對外開放縣(市)之一。今年1～9月，海門市郵政局累計實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)收入182.58萬元，同比增長222.59%。據(jù)海門局局長徐國成介紹，今年，海門局已有11個支局成功開發(fā)數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)，同時，他們還成功開發(fā)了第一筆國際數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)。 

    今年前9個月，江蘇郵政各縣（市）局累計實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫商函收入6277萬元，同比增幅達39%。 

    縣域數(shù)據(jù)庫商函騰飛的動力源自何方？源自江蘇郵政科學(xué)有效的引導(dǎo)。今年，江蘇省郵政公司將數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)列為全省郵政重點營銷項目，投入約400萬元用于全省郵政名址庫建設(shè)。江蘇省郵政公司制定下發(fā)了20個縣域市場營銷方案，指導(dǎo)各局從項目開發(fā)的關(guān)鍵人、數(shù)據(jù)來源、寄發(fā)對象、出資方和所屬產(chǎn)品的具體品牌等方面進行設(shè)計開發(fā)，并提供具體的案例和樣板。同時，江蘇郵政分3個層面確定數(shù)據(jù)庫商函營銷項目，省郵政公司層面確定“家電下鄉(xiāng)”、校園商函兩個重點項目，省郵政函件局確定書信比賽、旅游商函、駕駛員溫馨提示函等專業(yè)重點項目；各市、縣郵政局根據(jù)實際確立多個自身項目，每個層面對每個營銷項目都制定了詳細的實施方案并實行項目管理。截至9月底，全省“家電下鄉(xiāng)”商函項目實現(xiàn)收入1189萬元，完成年計劃的118.9%；以招生商函為主的校園商函項目實現(xiàn)收入2246.7萬元，完成年計劃的109.06%。 

    此外，江蘇省郵政公司還出臺了扶持社會直郵企業(yè)發(fā)展的相關(guān)措施，聯(lián)合社會力量打造直郵產(chǎn)業(yè)鏈。目前，全省郵政已發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函代理企業(yè)22家，通過代理合作形成數(shù)據(jù)庫商函收入675萬元。 

    復(fù)制營銷 集中作用力 

    經(jīng)驗證明,大部分營銷員工作無法有效突破，往往是因為不知道勁兒往何處使、該如何發(fā)力。為此，江蘇省郵政公司重點針對商場超市、房地產(chǎn)、金融保險、通信等行業(yè)市場推行復(fù)制營銷。 

    蘇州郵政局營銷人員在客戶維護中了解到中國銀行蘇州分行有通過電話營銷信用卡的想法,但如何回收客戶的資料信息有困難。為此，蘇州局及時策劃了詳盡的信用卡發(fā)卡商函投遞方案,得到了銀行方面的認可。雙方合作兩年來，蘇州局已累計為中行蘇州分行制作寄遞了6萬多件信用卡商函，中行蘇州分行實現(xiàn)有效開卡5萬多張，而銀行通過商函寄遞信用卡，對客戶來說既方便又省錢。這個一舉多得的案例在全省郵政推廣后，取得了明顯效果。僅今年以來，江蘇郵政就新開發(fā)了江蘇銀行、工行揚州分行和建行無錫分行、泰州分行等客戶。 

    在復(fù)制營銷工作中，江蘇省郵政公司及時搜集整理全國各地郵政數(shù)據(jù)庫商函開發(fā)的成功案例以及好的做法，通過傳真、在《江蘇郵政函件信息》刊登、上傳到JS11183網(wǎng)站等方式，供全省郵政企業(yè)學(xué)習(xí)。江蘇省郵政公司還在全省范圍內(nèi)精選出5名優(yōu)秀的數(shù)據(jù)庫商函營銷經(jīng)理，組成巡講團，自今年二季度開始，主動到各市郵政局開展巡講，目前已巡講8場，培訓(xùn)人數(shù)達800多人。巡講團成員采取現(xiàn)場互動的方式，從數(shù)據(jù)庫商函營銷的組織管理、營銷技巧和經(jīng)驗、成功案例等方面進行一一剖析，受到了基層營銷員的普遍歡迎。江蘇省郵政公司還對全省函件專業(yè)的營銷體系進行了相應(yīng)的調(diào)整，在函件專業(yè)局內(nèi)部按行業(yè)和區(qū)域成立行業(yè)營銷團隊和區(qū)域營銷團隊，將重點行業(yè)客戶劃歸行業(yè)營銷團隊負責(zé)維護和管理，實現(xiàn)了對客戶的集約開發(fā)和內(nèi)部營銷經(jīng)驗的分享，為重點行業(yè)的復(fù)制營銷提供了組織保障。 

    數(shù)據(jù)驅(qū)動 強化推動力 

    發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)。江蘇省郵政公司引入BIU理念，轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)運作模式，變數(shù)據(jù)支撐為數(shù)據(jù)驅(qū)動，推動營銷團隊發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)。江蘇郵政函件局局長萬培軍告訴記者：“以往我們的數(shù)據(jù)庫商函營銷員都是先尋找客戶，再根據(jù)客戶需求到名址中心尋找數(shù)據(jù)支撐，常常出現(xiàn)數(shù)據(jù)無法滿足客戶需求而造成營銷失敗的情況。近年來，我們反向運作，突出以數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)，即以名址中心數(shù)據(jù)分析師為主要的發(fā)動者，先通過數(shù)據(jù)分析確定目標(biāo)市場、制定營銷方案，再讓營銷員去開發(fā)客戶。這樣，營銷員們‘胸有成竹’，極大地提高了業(yè)務(wù)開發(fā)的成功率。”按照這個模式，在今年江蘇郵政20個縣域市場營銷方案和“信函傳媒”15個子產(chǎn)品營銷方案中，都提供了相應(yīng)的數(shù)據(jù)來源或數(shù)據(jù)配備方案。今年前9個月，全省郵政共應(yīng)用郵政名址4569萬條，應(yīng)用量同比增長11.9%。 

    今年，江蘇省郵政公司還將名址中心的實體化運作列為全省郵政管理的創(chuàng)新項目，將名址中心由“成本中心”變?yōu)椤袄麧欀行摹�，用市場化的手段推動名址中心建設(shè)。他們先在鎮(zhèn)江局進行了創(chuàng)新試點工作，將名址中心定位為數(shù)據(jù)策劃咨詢公司，其服務(wù)范圍不僅包括提供數(shù)據(jù)產(chǎn)品，而且包括提供基于數(shù)據(jù)分析的策劃方案，工作重心就是數(shù)據(jù)庫建設(shè)和資源應(yīng)用，并由BIU小組負責(zé)數(shù)據(jù)資源開發(fā)，形成方案，一方面支撐營銷員，另一方面直接面向行業(yè)客戶。