近兩年來，湖北省宜昌市郵政局全面加強(qiáng)營銷體系建設(shè)，在現(xiàn)業(yè)城區(qū)，搭建市郵政局（大客戶中心）、專業(yè)局、區(qū)局、支局四級營銷網(wǎng)絡(luò)，著力構(gòu)建“總部經(jīng)濟(jì)”拓展、專業(yè)營銷、專職營銷及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“網(wǎng)格營銷”“四位一體”的立體營銷平臺，為宜昌郵政未來的發(fā)展安裝了強(qiáng)勁的“引擎”。1～10月，湖北省宜昌市郵政局現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)收入達(dá)4609萬元，同比增長25.3%，收入進(jìn)度為89.32%，兩項(xiàng)指標(biāo)均位列湖北郵政各市（州）局第2位。 

    “客戶+項(xiàng)目”搶占制高點(diǎn) 

    2008年，“長江經(jīng)濟(jì)帶”、“鄂西生態(tài)文化旅游圈”兩大戰(zhàn)略機(jī)遇在宜昌交會，宜昌的省域副中心城市建設(shè)步伐進(jìn)一步加快。面對新一輪發(fā)展機(jī)遇，宜昌局以“客戶+項(xiàng)目”主攻市場關(guān)鍵點(diǎn)，重兵出擊，重點(diǎn)突破，積極搶占市場制高點(diǎn)。 

    宜昌局對專業(yè)局、專職營銷人員分別下達(dá)客戶開發(fā)計(jì)劃，并進(jìn)行考核。近兩年來，僅速遞專業(yè)簽約客戶就新增1309家，達(dá)到1689家。在客戶資源的強(qiáng)力支撐下，2008年，市速遞公司本部收入增幅達(dá)到80%；2009年，速遞物流專業(yè)在改制中繼續(xù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢。同時(shí)，他們將項(xiàng)目開發(fā)作為獲取客戶開發(fā)成果、推動高效業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段，通過“一站式”服務(wù)，滿足客戶多樣化需求，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益最大化。 

    目前，宜昌局函件專業(yè)用郵額在20萬元以上的大客戶已有8家，預(yù)計(jì)年底可超過10家。1～10月，大客戶用郵對收入增長的貢獻(xiàn)率達(dá)到112%，宜昌局專職營銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)營銷收入2466.4萬元，同比實(shí)現(xiàn)翻番。 

    “網(wǎng)格式”營銷延伸服務(wù)鏈 

    所謂“網(wǎng)格式”營銷，即以網(wǎng)點(diǎn)為中心，以數(shù)據(jù)庫為依托，以派單營銷為主要組織形式，對網(wǎng)點(diǎn)周邊一公里商圈實(shí)施“拉網(wǎng)式”營銷開發(fā)。宜昌局局長蔡明舉打了個形象的比喻，就是把以前的營業(yè)范圍細(xì)分為一個個“豆腐塊”，讓郵政的專業(yè)營銷人員在“豆腐塊”中扎根，這樣便有效拉近了客戶與郵政網(wǎng)點(diǎn)的距離。 

    發(fā)展大道支局勞務(wù)工營業(yè)員李歆雅，剛參加工作才5個多月，在今年的“思鄉(xiāng)月”專項(xiàng)營銷活動中，一個月時(shí)間就拜訪了近100家客戶，并與其中12家客戶簽訂了銷售合同，實(shí)現(xiàn)銷售額3.6萬余元。 

    “網(wǎng)格式”營銷的理念充分激發(fā)了基層網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營活力，有力促進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。2008年，現(xiàn)業(yè)郵政儲蓄余額增長3.36億元，增幅達(dá)到25%，其中活期增幅達(dá)到56.8%；今年1～10月，郵政儲蓄余額增加1.94億元，實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)3966萬元，郵政儲蓄、保險(xiǎn)收入同比增幅雙雙突破50%，網(wǎng)點(diǎn)總收入同比增幅達(dá)到18.75%，網(wǎng)點(diǎn)營銷對收入增長的貢獻(xiàn)率超過60%。

    資源整合增加贏利點(diǎn)

    近兩年來，宜昌郵政一方面著力強(qiáng)化專業(yè)平臺對專業(yè)經(jīng)營的專業(yè)支撐、信息支撐、產(chǎn)品支撐，另一方面突出大客戶中心的中樞地位，統(tǒng)一管控全市客戶資源、營銷力量、重點(diǎn)項(xiàng)目，逐步建立起專業(yè)、網(wǎng)點(diǎn)、板塊等不同平臺間聯(lián)動開發(fā)的推進(jìn)機(jī)制。 

    2009年，宜昌郵政以“省市縣一體化”為契機(jī)，以機(jī)構(gòu)、人員整合為基礎(chǔ)，著力推進(jìn)速遞、物流兩大專業(yè)客戶資源、網(wǎng)絡(luò)資源、業(yè)務(wù)平臺、業(yè)務(wù)流程的整合，以完整的業(yè)務(wù)鏈、統(tǒng)一的經(jīng)營界面和運(yùn)作平臺，向社會提供多層次、全覆蓋的專業(yè)化服務(wù)。整合之后的市速遞物流公司實(shí)力明顯增強(qiáng)，服務(wù)水準(zhǔn)明顯提高，上門攬收時(shí)間由以前的1小時(shí)縮減為20分鐘，上門攬收率由10%提升至60%。 

    西陵區(qū)作為宜昌的中心城區(qū)，近幾年來高檔商務(wù)寫字樓不斷建成，形成一片成熟的CBD中央商務(wù)區(qū)。今年年初，由大客戶中心牽頭，以區(qū)支局和發(fā)投分局為主要力量，組成專班開展“樓宇經(jīng)濟(jì)”調(diào)查，一次性采集29座寫字樓共500多個商家的詳細(xì)信息。隨后，充分整合郵務(wù)類、速遞物流類、金融類等方面資源，組織郵政、郵政儲蓄、速遞等部門聯(lián)手開展“樓宇經(jīng)濟(jì)”開發(fā)，半年多來，新增簽約客戶195戶，其中8家升格為三類大客戶；據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅速遞收入一項(xiàng)就已經(jīng)達(dá)到53萬元。 

    數(shù)據(jù)庫建設(shè)與數(shù)據(jù)庫營銷次第推進(jìn)，在資源整合、聯(lián)動開發(fā)中起到了紐帶作用。全市農(nóng)村、城市數(shù)據(jù)信息累計(jì)達(dá)到216萬條，其中優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)達(dá)到12萬條。通過篩選數(shù)據(jù)信息，宜昌郵政各部門形成聯(lián)動，成功組織了“考試經(jīng)濟(jì)”開發(fā)和電費(fèi)短信、數(shù)據(jù)庫商函等一系列項(xiàng)目。今年1～10月，全市累計(jì)運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)213萬條，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷收入795.59萬元，數(shù)據(jù)庫營銷、數(shù)據(jù)運(yùn)用綜合評比位列全省郵政前三名。