11月，湖北省鄂州市郵政速遞物流公司通過格子鋪成功開發(fā)2家淘寶客戶，成為鄂州乃至湖北省郵政速遞物流公司開發(fā)電子商務客戶的先行者，也為湖北速遞物流公司電子商務速遞業(yè)務的開發(fā)提供了新的思路。 

    有心才能發(fā)現(xiàn)市場 

    電子商務速遞業(yè)務是中國郵政速遞物流公司確定的戰(zhàn)略性業(yè)務。各地郵政速遞物流公司在開發(fā)電子商務速遞業(yè)務的過程中，摸索出了一些很好的辦法，如浙江郵政速遞物流的“網(wǎng)上找客戶，網(wǎng)下攬業(yè)務”，珠海郵政速遞物流的“網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)園”等等。但是，這些經(jīng)驗并不都適合經(jīng)濟欠發(fā)達、市場欠活力的小城市，特別是中西部的二、三線城市。在這樣的城市中發(fā)展電子商務速遞業(yè)務，郵政速遞物流公司只有留意市場特點，創(chuàng)新開發(fā)思路才能有所作為。為此，湖北速遞物流公司在大力推廣“網(wǎng)上找客戶，網(wǎng)下攬業(yè)務”模式的同時，也在積極探索新的開發(fā)途徑。 

    “單純在網(wǎng)上搜索客戶，結果往往讓自己頭痛。鄂州網(wǎng)商在注冊網(wǎng)店地址時一般都寫‘武漢’，因此在我們‘網(wǎng)上找客戶’的過程中，很多網(wǎng)商都被忽略了，客戶開發(fā)工作難度很大�！倍踔菟龠f物流公司電子商務客戶經(jīng)理趙金娟坦言，“這種現(xiàn)象在二、三線城市非常普遍�！碧詫氋u家李先生對此表示，把地址寫成大城市，一是表示自己的產(chǎn)品來自大城市，給消費者一種信賴感，二是增加自己網(wǎng)店被搜索的機會，很多買家習慣按網(wǎng)店所在地搜索。 

    絕不能讓客戶就這樣溜掉。為了找到客戶，直接面對賣家進行一對一開發(fā)成了趙金娟日常工作的一個重要部分。她有空就到街上與商家逐一溝通，建立友誼。一來二去，很多老板都成了她的朋友，一有電子商務客戶，就會介紹給她認識。今年10月，趙金娟在逛街的時候，路過一家格子鋪，在和老板攀談中，老板提到現(xiàn)在很多年輕人租用格子間寄賣物品，趙金娟馬上聯(lián)想到以年輕人消費為主導地位的網(wǎng)絡購物平臺，借此打開了一條市場開發(fā)新路。

    有情才能帶來客戶 

    格子鋪源自日本，是在城市繁華地帶的商鋪內(nèi)放置一定尺寸的格子間，顧客只需每月支付很少的費用，就可以租用格子寄賣自己的物品，由專職人員代為經(jīng)營管理。由于投入少，格子鋪一度風靡全國，深受年輕人喜愛。 

    在武漢市民眾樂園的一家格子鋪，10平方米左右的門面被做成了近百個格子間，格子鋪內(nèi)出售飾品、化妝品、工藝品、服飾等物品。格子鋪的老板說，這家店的74位“格主”（格子鋪賣家）近一半在淘寶網(wǎng)有自己的店鋪，選擇格子鋪主要是借助其進行實體展示，滿足同城交易需求。 

    在趙金娟看來，通過格子鋪一方面能很快找到目標客戶——淘寶賣家，另一方面，也可以通過格子鋪培育潛在客戶——未來的淘寶賣家。但在與格子鋪賣家一一聯(lián)系后，趙金娟發(fā)現(xiàn)很多“格主”是利用格子鋪租金便宜、租期靈活的優(yōu)點，短期租用格子間來甩貨，而不是在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，這樣的“格主”并非她的目標客戶。但同時，這些年輕的“格主”又讓趙金娟抱有很大的希望，因為“年輕人好溝通，接受新事物也快一些”。 

    “在網(wǎng)上開店不用本錢，而且全國都可以看到，市場一下子就打開了�！壁w金娟多次前往格子鋪，建議“格主”們在淘寶網(wǎng)上開店。兩名“格主”被她的誠意所打動，在她的幫助下注冊了淘寶店鋪，并將所有的郵件通過郵政寄遞。“只有站在客戶的角度，替客戶著想，客戶才會替我們著想，才會優(yōu)先選擇我們的產(chǎn)品�！壁w金娟說。 

    “鄂州郵政速遞物流的電子商務市場占有率在全省郵政排名靠后�！焙�北郵政速遞物流公司市場部副經(jīng)理劉藝直言不諱地表示，“能夠因地制宜，找到市場開發(fā)的切入點，另辟蹊徑，這也是一種思路。”在劉藝看來，能夠主動培育市場，培育潛在客戶，是成功的一半，市場開發(fā)就需要這種意識。 

    總經(jīng)理點評

    湖北省郵政速遞物流公司總經(jīng)理孫其明：電子商務速遞業(yè)務是我們必須大力發(fā)展的戰(zhàn)略性業(yè)務，目前，全國郵政涌現(xiàn)出了很多拓展電子商務速遞業(yè)務的經(jīng)驗，能夠因地制宜創(chuàng)新開發(fā)思路，有利于郵政速遞物流對全省電子商務客戶的開發(fā)，有助于活躍開發(fā)市場的思維，有利于全省郵政速遞物流的發(fā)展。全省郵政速遞物流公司要以電子商務速遞市場需求最旺盛的重點城市為突破口，以做大規(guī)模和提高市場占有率、市場地位為目標，不斷進行業(yè)務創(chuàng)新、疊加增值服務、實施階段性競爭價格策略，實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。