一、德國郵政銀行的戰(zhàn)略目標

　　德國郵政銀行以發(fā)展為導(dǎo)向，謀求新的市場定位，從而增強市場競爭力。郵政銀行著力降低服務(wù)成本，大量開辦一定范圍內(nèi)的貸款業(yè)務(wù)，改善資產(chǎn)和債務(wù)管理狀況，并圍繞以下四個核心，引入了約40個項目。

　　四個核心指優(yōu)化業(yè)務(wù)分區(qū)；使銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展與主要市場分區(qū)協(xié)調(diào)一致；擴大產(chǎn)品范圍；借助信息技術(shù)，貫徹“成功在于領(lǐng)先”的指導(dǎo)方針。其核心戰(zhàn)略包括直接引入經(jīng)紀人業(yè)務(wù)；動員全行人員共同把郵政銀行打造成多渠道銀行；利用與龍頭軟件提供商SAP的合作關(guān)系，實現(xiàn)辦公現(xiàn)代化；實施以客戶為中心的發(fā)展計劃。

　　二、德國郵政銀行改革措施

　　1. 結(jié)構(gòu)重組，以擴張謀發(fā)展

　　與同行業(yè)相比，郵政銀行擁有最廣泛的網(wǎng)點，客戶能通過信函、電話、互聯(lián)網(wǎng)和德國電信的T-Online辦理業(yè)務(wù)，德國郵政銀行是德國第一個能夠使用多種渠道辦理業(yè)務(wù)的銀行。

　　1999～2003年的五年中，郵政銀行完成了對各部門的改組，實現(xiàn)由原來的兩種產(chǎn)品發(fā)展成業(yè)務(wù)全面的一流銀行。多渠道銷售使郵政銀行成為德國最大的零售銀行，DSL銀行的加入使郵政銀行在私人和商業(yè)抵押貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域占據(jù)了主導(dǎo)地位。業(yè)務(wù)的重心是私人客戶業(yè)務(wù)、集團大客戶業(yè)務(wù)和主導(dǎo)未來發(fā)展方向的銀行結(jié)算業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)經(jīng)營原則是低風險，高收入。在精確計算風險底線的基礎(chǔ)上把多余的客戶存款投資到資本市場，實施有效的利率管理，創(chuàng)造額外收益。

　　郵政銀行組建了結(jié)算業(yè)務(wù)部和專門發(fā)展大客戶的業(yè)務(wù)機構(gòu)，為可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。成功并購BHW 控股公司加強了郵政銀行的銷售勢頭，拓展了業(yè)務(wù)范圍，使郵政銀行雄踞德國零售和大集團公司金融服務(wù)隊伍之首。
郵政銀行的積極擴張策略為未來發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)，儲備了強大后勁。

　　2. 拓展業(yè)務(wù)范圍

　　郵政銀行的產(chǎn)品覆蓋面很廣，除原有的零售銀行業(yè)務(wù)以及面向小商業(yè)客戶、大集團客戶銀行業(yè)務(wù)之外，經(jīng)過一系列的并購，抵押貸款、家庭儲蓄、房地產(chǎn)以及消費信貸等業(yè)務(wù)也速發(fā)展起來。郵政銀行將以強勢銷售作為未來發(fā)展方向。

　　3. 以客戶為中心

　　郵政銀行的市場定位是大眾銀行；經(jīng)營理念是簡便，低價銀行。

　　郵政銀行四分之三的業(yè)務(wù)是通過德國郵政密布的支局網(wǎng)點實現(xiàn)的，德國郵政銀行和德國郵政擁有共同的客戶群，每周6天在13 500個網(wǎng)點為客戶提供服務(wù)。作為旗艦店的中心局集中技術(shù)優(yōu)勢，不僅提供傳統(tǒng)的郵政金融業(yè)務(wù)，還設(shè)有咨詢臺，為客戶提供郵政、銀行和電信等業(yè)務(wù)的指導(dǎo)服務(wù)。郵政銀行的銷售網(wǎng)絡(luò)還包括8 100位合作伙伴經(jīng)營的食品店、超市或商店。營業(yè)時間長、客戶關(guān)系融洽是其優(yōu)勢�？蛻艨梢栽诘聡�郵政經(jīng)營的700個服務(wù)區(qū)內(nèi)進行一站式購物。此外，2 000多個金融專家隨時等候客戶咨詢。

　　德國郵政和郵政銀行互相依賴，共用的銷售網(wǎng)點成為郵政銀行與客戶交流的重要窗口，客戶在此可以得到各種量身定制的服務(wù)。郵政銀行在良好信譽的基礎(chǔ)上，建立綜合的一站式產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，在銀行業(yè)市場上是獨一無二的。

　　郵政銀行全面的業(yè)務(wù)、低廉的價位和簡便易行的交易程序使客戶切實感受到郵政銀行以客戶需求為中心的服務(wù)理念。

　　4. 開辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域

　　并購DHL、Danzas使德國郵政確立了在物流行業(yè)的主導(dǎo)地位，成為國際物流領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，而郵政銀行則成為其首選銀行。目前，德國郵政整個物流鏈的金融服務(wù)由郵政銀行提供。

　　物流金融是德國郵政與郵政銀行的第二大合作業(yè)務(wù)，此外，他們聯(lián)手開辦了個人支付、房地產(chǎn)理財、信用管理和大規(guī)模金融投資等項目。無論個體小企業(yè)還是跨國公司，郵政銀行和德國郵政都能為其提供理想的套餐式服務(wù)。

　　郵政銀行與德國郵政合作有很多優(yōu)勢。在德國擁有其他銀行無法相比的最大銷售網(wǎng)絡(luò)和數(shù)量最多的自動提款機，有9 000多個郵政網(wǎng)點提供銀行業(yè)務(wù)；90% 以上的居民可以就近使用郵政銀行的服務(wù)；通過低運營成本降低費用。

　　5. 組建為客戶買賣股票和債券的代理公司（Brokerage company）

　　郵政銀行組建了證券代理公司（Easytrade “易貿(mào)”子公司）。在試辦業(yè)務(wù)期間，郵政銀行得到了合作伙伴強有力的支持：如有價證券交易銀行（Netlife AG , WPS）在訂購和保管等環(huán)節(jié)提供了全方位服務(wù)，Netlife AG 與郵政銀行聯(lián)合開發(fā)了基于WAP的手機證券代辦申請平臺，涵蓋目前所有WAP環(huán)境下的手機用戶；HID與郵政銀行聯(lián)合組建子公司，提供養(yǎng)老金、意外險和人身險等相關(guān)信息。此外，郵政銀行特別關(guān)注其獲利板塊——投資基金，在股票基金、合作客戶基金和電子商務(wù)基金等方面擴大業(yè)務(wù)范圍。2001年郵政銀行網(wǎng)上證券代理公司直接管理投資基金公司的證券賬戶、有價證券結(jié)算和證券交易等相關(guān)信息，而將營銷活動轉(zhuǎn)到新成立的有價證券業(yè)務(wù)部。證券代理公司自2000年開辦以來，已經(jīng)成功占領(lǐng)了市場，30萬用戶通過證券代理公司開辦了有價證券代理賬戶；7 200 名員工通過“易貿(mào)”認購了股票。

　　郵政銀行決定使有價證券成為支柱業(yè)務(wù)，因此2002年大力投資該業(yè)務(wù)，使其成為銀行收入的主要來源和銀行發(fā)展的重要推動力。證券代理公司通過客戶統(tǒng)一的身份代碼和TAN 碼，向客戶提供一站式的證券交易服務(wù)。

　　6. 重新定位信息技術(shù)

　　郵政銀行在注重成本的基礎(chǔ)上對全行業(yè)進行了信息技術(shù)更新。與信息技術(shù)前沿公司（SAP）建立面向未來的合作伙伴關(guān)系，聯(lián)合開發(fā)了應(yīng)用于大銀行、處理業(yè)務(wù)申請的軟件包。

　　郵政銀行著眼未來，在各種交易過程中實現(xiàn)自動化和無紙化。郵政銀行重新建構(gòu)信息技術(shù)，其信息技術(shù)體系將成為證券代理公司的核心。高性能、靈活易升級的核心軟件使郵政銀行始終處于技術(shù)前沿，保證了郵政銀行在減少按約定時間成本的基礎(chǔ)上出色完成高難度、大規(guī)模的項目。

　　在越來越多的銀行外包非核心業(yè)務(wù)的環(huán)境下，郵政銀行以先進高效的信息技術(shù)為支撐，成為主要的內(nèi)包銀行業(yè)務(wù)提供者之一。

　　7. 明確定位兩個品牌

　　針對小客戶（小公司、自由職業(yè)者、個體業(yè)主），郵政銀行的品牌產(chǎn)品包括支付、變現(xiàn)、理財、投資和養(yǎng)老金等；針對大客戶，郵政銀行發(fā)揮市場占有率和支付業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，結(jié)合DSL銀行房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)高度的專業(yè)化水平以及德國郵政網(wǎng)點的潛力，提供集成式服務(wù)。電子商務(wù)及其與電子商務(wù)有關(guān)的支付業(yè)務(wù)是郵政銀行關(guān)注的焦點。德國郵政和郵政銀行在這一領(lǐng)域有無與倫比的優(yōu)勢，能夠提供定購、投遞、貨品計價和支付環(huán)節(jié)端對端的一條龍式服務(wù)。

　　調(diào)查顯示，62%的客戶對郵政銀行非常滿意。郵政銀行在德國銀行業(yè)排名第二位。