安徽郵政自2007年啟動總部營銷項目以來，在企業(yè)核心理念的指引下，充分運用人力資源、公關(guān)協(xié)調(diào)等方面的資源優(yōu)勢開發(fā)戰(zhàn)略大客戶及行業(yè)大客戶，拓展新的市場領(lǐng)域，取得了明顯成效，帶動了相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。經(jīng)過兩年多的運作，截至2009年年底，安徽郵政通過總部營銷項目簽下包括金融類、通信類、保險類、政府類等在內(nèi)的20余家大客戶。僅2009年簽約的新客戶，預(yù)計今年就可實現(xiàn)收入2500萬元左右。 

    創(chuàng)新思路 發(fā)揮總部資源優(yōu)勢 

    在項目營銷及大客戶開發(fā)的過程中，安徽郵政充分關(guān)注到總部開發(fā)的資源優(yōu)勢，引入總部營銷的戰(zhàn)略思路，在全國郵政較早開始探索實施總部營銷�？偛繝I銷是一項集經(jīng)營、管理、營銷、策劃、公關(guān)等為一體的綜合性工作，它是通過與省級戰(zhàn)略性、行業(yè)性、集團性大客戶統(tǒng)談的方式，利用簽訂框架協(xié)議、聯(lián)合發(fā)文等手段，使全省郵政企業(yè)便于操作、全面受益，增加郵政收入的一種經(jīng)營方式。總部營銷業(yè)務(wù)開發(fā)涵蓋三層內(nèi)容:一是新的戰(zhàn)略大客戶、行業(yè)大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)；二是對原有戰(zhàn)略大客戶、行業(yè)大客戶新業(yè)務(wù)的拓展，已開發(fā)業(yè)務(wù)的進一步擴容；三是立足全省郵政重點經(jīng)營工作，利用已有資源、結(jié)合社會熱點開發(fā)實施的具體項目。開發(fā)原則是：上下結(jié)合、整體聯(lián)動、業(yè)務(wù)統(tǒng)簽、全省郵政受益。開發(fā)流程上要經(jīng)過市場調(diào)查、需求分析、方案策劃、業(yè)務(wù)洽談、簽訂協(xié)議、方案執(zhí)行6個階段。

    為使總部營銷開好頭、起好步，安徽省郵政公司高度重視，召開專題會議研究部署總部營銷開發(fā)計劃，撥出�？钭鳛殚_發(fā)經(jīng)費，在全省郵政抽調(diào)精兵強將充實到客戶服務(wù)部，成立總部營銷項目組，對總部營銷項目實****態(tài)管理，建立相應(yīng)的考核激勵機制，逐步建成了以省郵政公司客戶服務(wù)部為核心機構(gòu)的總部營銷體系，初步建立了總部營銷項目管理和總部客戶維護管理機制。在客戶服務(wù)部人員逐步配備到位后，客戶服務(wù)部圍繞全省郵政經(jīng)營服務(wù)工作目標(biāo)和部門工作目標(biāo)，針對全省行業(yè)性單位和省級大客戶展開了縝密的市場調(diào)研，尋找挖掘潛在的總部營銷市場機會。同時，為提高市場調(diào)研和開發(fā)的專業(yè)性和針對性，他們針對行業(yè)的特點以及與郵政的關(guān)聯(lián)度將社會行業(yè)分為18個大類，在項目組成員之間進行分配，以避免多重維護，提高工作效率。 

    安徽省郵政公司客戶服務(wù)部在實戰(zhàn)過程中確立了總部營銷的基本工作思路：積極發(fā)揮總部優(yōu)勢，加大總部營銷工作力度，支撐和帶動全省郵政各項業(yè)務(wù)發(fā)展、項目運作和客戶開發(fā)。 

    為提高大客戶的管理能力和水平，他們在日常工作中逐步摸索出一系列客戶管理方法。逐步規(guī)范了客戶走訪記錄、客戶檔案、大客戶用郵報表等管理手段，建立起了客戶定期走訪和日常維護制度。這樣不但能夠?qū)Υ罂蛻暨M****態(tài)管理，也能及時了解行業(yè)客戶和行業(yè)市場的動態(tài)，隨時發(fā)現(xiàn)其中的問題和存在的市場機會。 

    拓展客戶 挖掘總部市場潛力 

    安徽郵政在對市場充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合郵政業(yè)務(wù)特色，積極開發(fā)行業(yè)大客戶，以函件類、速遞類統(tǒng)簽項目拉開總部營銷的序幕。人壽保險公司賬單寄遞是安徽郵政總部營銷第一個成功簽訂協(xié)議并實施運作的項目。這個項目在2007年上半年簽訂協(xié)議后，很快在全省各局全面鋪開，賬單量每月都在遞增，2009年寄遞量達到415萬件，實現(xiàn)收入近400萬元。個性化車牌寄遞項目也是啟動較早的項目，此項目充分利用了原有的速遞平臺，屬于低投入、高回報的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)開辦后，得到了私家車主的廣泛好評。之后通過總部開發(fā)，安徽郵政又先后簽訂了建行銀企對賬單、國元證券賬單、泰康人壽賬單、建行銀企對賬單、建行個貸賬單、徽商銀行銀企對賬單、徽商銀行信用卡郵件寄遞、工行銀企對賬單、中行銀企對賬單、個人所得稅賬單、喜購網(wǎng)電子商務(wù)速遞、移動—艾瑞普物流項目、奇瑞入廠物流項目等協(xié)議，促進了相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展，為總部營銷的進一步拓展打好了基礎(chǔ)。 

    安徽郵政不斷創(chuàng)新思路，拓展客戶群，在總部營銷領(lǐng)域開辟出更廣闊的空間。經(jīng)過一段時間的開發(fā)運作，項目組人員逐步積累了經(jīng)驗，摸索出更加科學(xué)規(guī)范的運作模式。他們瞄準(zhǔn)考試類項目中考試教材配送的新需求，先后與省教育考試院、省自學(xué)考試教育咨詢服務(wù)中心簽訂合作協(xié)議，為考生提供自考教材特快寄遞業(yè)務(wù)，此項業(yè)務(wù)的開辦對考試類寄遞市場的開發(fā)可以說是一次重要突破。截至目前，這兩項業(yè)務(wù)已經(jīng)累計實現(xiàn)年收入近50萬元。在票務(wù)項目中，安徽郵政與省福利彩票發(fā)行中心統(tǒng)談統(tǒng)簽了包括全省福利彩票宣傳品寄遞、報刊代投、即開型彩票代售在內(nèi)的一攬子協(xié)議，通過提供全方位服務(wù)爭取到了最高的彩票代理費政策，從而增加了安徽郵政代理彩票的品種。圍繞移動積分送禮品及物流配送項目，達成艾瑞普積分禮品寄遞協(xié)議，積分禮品贈送高峰期日郵件量達到8000余件，預(yù)計年用郵收入為450余萬元。 

    安徽郵政不斷創(chuàng)新總部營銷的開發(fā)手段，借助與大客戶之間形式多樣的溝通交流活動，為總部營銷搭建良好平臺，深化了與大客戶之間的合作。安徽郵政以球為媒，在與江淮汽車股份有限公司聯(lián)合舉辦籃球友誼賽后，總部營銷也緊緊跟上，雙方成功簽訂了年流轉(zhuǎn)額達30萬元的企業(yè)形象期刊合作協(xié)議。此外，2009年安徽郵政還與高速傳媒公司、省電信公司達成了形象期刊合作協(xié)議，有效促進了報刊業(yè)務(wù)的增長。電信和電力是安徽郵政2009年新增的行業(yè)大客戶，與電信的全面合作協(xié)議預(yù)計可實現(xiàn)年收入1000萬元。經(jīng)過總部營銷項目組的努力，《江淮法制》雜志實現(xiàn)了部分回歸郵發(fā)，可望新增流轉(zhuǎn)額近60萬元。中博會項目對安徽郵政總部營銷項目組來說是一次通過具體項目形成實實在在收入的有益嘗試和有效突破。此項目通過省市郵政聯(lián)動的模式，發(fā)揮了省郵政公司在資源整合、組織領(lǐng)導(dǎo)上的優(yōu)勢和地面局業(yè)務(wù)運作的專長，在大會禮品、大會票證、臨時郵局等方面取得了重大突破，共掘金100余萬元。