1月6日，貴州省貴陽市小河區(qū)委宣傳部DM寄遞掛歷項目成功開發(fā)，創(chuàng)收10萬元； 

    1月15日，中國建設銀行貴州省郵政儲蓄分行個人貸款對賬單項目協(xié)議簽訂，創(chuàng)收10萬元； 

    1月19日，貴陽市商業(yè)銀行報刊禮品項目合同蓋章，首批實現(xiàn)流轉額8萬余元； 

    2月1日，中國平安保險公司貴陽市分公司新春客戶拜訪郵冊制作完成，創(chuàng)收15萬元； 

    3月10日，貴陽市息烽集中營郵冊項目洽談成功，創(chuàng)收18.4萬元…… 

    今年以來，貴陽市郵政局大客戶大項目開發(fā)捷報頻傳，截至2月底已完成大客戶營銷收入1610.94萬元。而在貴陽郵政局2009年的全年業(yè)務收入中，大客戶營銷收入（不含金融業(yè)務收入）占比為55.36%，達11693.69萬元。 

    完善制度 強化大客戶營銷管理 

    針對大客戶管理責權不夠清楚、分工不太細致、維系存在交叉的狀況，貴陽郵政局認真做好大客戶細分工作，將大客戶分為綜合用郵大客戶和專業(yè)用郵大客戶。其中，綜合用郵大客戶分為鉆石級、金卡級、銀卡級、貴賓卡級，由市郵政局客戶服務部負責維系銀卡級以上大客戶，對用郵規(guī)模暫時達不到銀卡級的客戶，則結合客戶資源、用郵收入、所在區(qū)域等因素實行屬地管理；而專業(yè)用郵大客戶由專業(yè)局客戶經(jīng)理負責維護。按照客戶關系管理系統(tǒng)的要求，貴陽郵政局出臺了《鉆石級大客戶“綠色通道”實施方案》、《客戶歸屬管理辦法》等營銷管理制度，建立了“市郵政局客戶服務部牽頭行業(yè)大客戶及大項目營銷＋市郵政局專業(yè)局主攻專業(yè)大客戶及專業(yè)項目＋地面局負責轄內中小客戶營銷”的三級客戶管理模式，規(guī)范了大客戶營銷管理。 

    在此基礎上，貴陽郵政局定期拜訪貴賓卡級以上大客戶，加強大客戶生日信息管理，及時傳達生日祝福，增進彼此之間的感情；抓住節(jié)日契機，舉辦“您有郵政，郵政有禮”系列客戶答謝會及聯(lián)誼活動，了解大客戶用郵需求，推介郵政重點業(yè)務；利用客戶關系管理系統(tǒng)，分等級、分階段收集、更新大客戶信息，結合大客戶的總體收入、用郵異常變動、慶典信息等情況，做好大客戶用郵分析，并根據(jù)大客戶需求制定適銷對路的綜合營銷方案。如2009年，在開展2010年賀卡營銷工作中，貴陽郵政局通過統(tǒng)計大客戶慶典信息，了解到2009年是貴州省“希望工程”啟動20周年，團省委、省青年發(fā)展基金會將舉辦紀念活動。于是，貴陽郵政局向對方提出了宣傳“希望工程”的實施方案。由于切入時間早、產(chǎn)品定位準，貴陽郵政局最終制作《希望工程20周年紀念》明信片3萬套。 

    建立機制 強化三板塊聯(lián)動營銷 

    按照“信息共享、資源共用、市場共有、產(chǎn)品整合、交叉銷售、項目聯(lián)動”的原則，貴陽郵政局強化“大郵政”概念，出臺了《三大板塊業(yè)務聯(lián)動發(fā)展指導意見》，成立了由郵政企業(yè)和郵政儲蓄銀行、速遞物流負責人為小組負責人，三大板塊相關責任人員為成員的貴陽郵政三大板塊業(yè)務聯(lián)動營銷領導小組，確立市郵政局市場經(jīng)營部負責三大板塊業(yè)務協(xié)調發(fā)展的總體部署；市郵政局客戶服務部負責三大板塊大客戶、大項目聯(lián)動開發(fā)；市郵政局辦公室負責三大板塊業(yè)務宣傳中心建設；市郵政局人力資源部負責與郵政儲蓄銀行、速遞物流人力資源部門聯(lián)系開展跨專業(yè)的業(yè)務培訓；市郵政局電子商務局負責將網(wǎng)上報刊訂閱、郵資票品預訂、名址信息查詢等服務整合到電子商務平臺，開發(fā)涉及三大板塊業(yè)務的運營項目；郵政儲蓄銀行、速遞物流公司分別負責協(xié)助市郵政局客戶服務部召開金融業(yè)務推介會和速遞物流業(yè)務會，收集、整理、更新金融業(yè)務和速遞物流業(yè)務的宣傳資料。 

    為加大三大板塊業(yè)務宣傳力度，本著“共同建設，共享資源”的原則，貴陽郵政局合理分攤建設資金，由市郵政局統(tǒng)一規(guī)劃實施，將原有的市郵政局直復營銷中心改建成三大板塊業(yè)務宣傳中心，設置郵務類、金融類、速遞物流類三大板塊業(yè)務展示區(qū)域，突出郵務類業(yè)務的核心地位，展示函件、集郵、報刊發(fā)行、電子商務等業(yè)務；突顯郵政品牌、網(wǎng)絡優(yōu)勢，展示特快專遞、次晨達等速遞物流業(yè)務，以及公司業(yè)務、基金和外幣儲蓄、小額質押貸款等金融業(yè)務。 

    經(jīng)過努力，貴陽郵政局初步建立了三大板塊大客戶聯(lián)動營銷機制。正是在這種聯(lián)動營銷機制的基礎上，貴陽郵政局積極開展跨專業(yè)主題營銷活動。如2009年開展的三大板塊聯(lián)合服務中小企業(yè)大客戶項目，即與中小企業(yè)政府主管部門溝通，爭取政策支持和資金扶持，采取“政府資金扶持一部分、郵政優(yōu)惠一部分、企業(yè)出資一部分”的融資模式，為中小企業(yè)大客戶提供數(shù)據(jù)庫商函服務；推出適合這些客戶需求的商務套餐，如針對流通企業(yè)大客戶推出“商務貸款+對公業(yè)務+精準廣告信函”套餐，針對有大量物流需求的大客戶推出“物流+代收貨款+商務貸款+對公業(yè)務+精準廣告信函”套餐，促進了三大板塊業(yè)務協(xié)調發(fā)展。2009年，貴陽郵政局發(fā)展中小企業(yè)大客戶499戶，完成收入1313萬元，其中完成郵務類收入853.45萬元、金融類收入131.3萬元、速遞物流類收入328.25萬元。 

    關注市場 強化大項目營銷開發(fā) 

    做好了大客戶的基礎性工作之后，2009年貴陽郵政局通過實施方案營銷、深度營銷和項目營銷，重點開發(fā)大項目，全年開發(fā)大項目86個，形成項目收入8355.42萬元，占全局全年收入的31.57%。 

    貴州省電信公司2008年在貴陽郵政局定做了100萬元賀卡用于業(yè)務宣傳。2009年，貴州電信打算調整業(yè)務宣傳模式，暫不把郵政賀卡作為考慮對象。對此，貴陽郵政局沒有放棄�？紤]到2010年是各大電信運營商大打3G戰(zhàn)役之年，貴陽郵政局預計貴州電信在業(yè)務宣傳方面會有很大需求，只要有適宜的產(chǎn)品，仍然會有合作空間。為此，在進行市場調查、拜訪客戶的基礎上，貴陽郵政局以電信VIP客戶為對象，以賀卡型幸運封、影視賀卡為載體，以節(jié)日拜訪、新春慰問為主要內容，為其制定了“新春賀卡慰問＋天翼業(yè)務宣傳＋充值卡贈送”三位一體的3G平臺宣傳方案。方案推出后，客戶極感興趣，召開中高層決策會議修改了原定的宣傳計劃，與貴陽郵政局簽訂了制作定制型賀卡1萬枚的協(xié)議。 

    從市場宏觀經(jīng)濟環(huán)境來看，城市品牌經(jīng)營、旅游產(chǎn)業(yè)興起等，都為郵政開展大客戶營銷，實施大項目開發(fā)創(chuàng)造了條件。2009年，貴陽郵政局自上而下成立了項目營銷領導小組，專門研究制定大客戶大項目開發(fā)目標及措施。如為做好報刊訂閱卡項目，項目營銷領導小組挑選出優(yōu)秀的項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理及報刊發(fā)行專職客戶經(jīng)理組成報刊訂閱卡項目攻堅組，針對企事業(yè)單位、“思鄉(xiāng)月”大客戶、大中型房地產(chǎn)公司、私立醫(yī)院等200多家重點大客戶，分片區(qū)開展上門營銷，成功開發(fā)了貴州郵政首個定制型報刊訂閱卡項目，完成流轉額17萬元。又如《多彩貴州》郵冊項目。貴陽郵政局將這個項目列為“一把手”工程，組建了由市郵政局客戶服務部、集郵公司組成的項目攻堅小組，對挑選出來的省民政廳、省交通廳、省科技廳、省發(fā)改委、省電信公司、開陽磷礦集團、太平洋保險公司、貴州燃氣集團等大客戶開展營銷，短短一個月就成功開發(fā)客戶17家，完成項目收入110余萬元。 

    2009年，貴陽郵政局抓住市政府打造“爽爽的貴陽”旅游文化品牌的機遇，開發(fā)了《爽爽的貴陽》城市文化明信片，將貴陽市委、市政府列為重要大客戶進行營銷，策劃了將《爽爽的貴陽》城市文化明信片作為“爽爽的貴陽”避暑季禮品的宣傳方案，得到了客戶的認可，該項目實現(xiàn)函件收入65.5萬元。借助這個項目的營銷經(jīng)驗，貴陽郵政局緊接著以新中國成立60周年貴陽城市變遷為切入點，開發(fā)了《印象貴陽》銷售型明信片文化冊，隨后又開發(fā)了《秀美修文》、《南江大峽谷》明信片文化冊。經(jīng)過營銷公關，貴陽市委、市政府及修文縣委、縣政府和開陽縣委、縣政府分別將《印象貴陽》、《秀美修文》、《南江大峽谷》明信片文化冊作為地方政府接待禮品，郵政共創(chuàng)收45萬元，并帶動了縣郵政局函件業(yè)務的發(fā)展。