3月12日，在2009年度福建郵政“營(yíng)銷創(chuàng)百優(yōu)”競(jìng)賽活動(dòng)總結(jié)表彰會(huì)上，莆田市郵政局獲得了全省郵政營(yíng)銷體系建設(shè)一等獎(jiǎng)，這是該郵政局連續(xù)兩年獲此殊榮。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年，莆田郵政業(yè)務(wù)總收入同比增長(zhǎng)22.6%，收入增幅連續(xù)第三年位居全省郵政第一。今年前兩個(gè)月，莆田郵政業(yè)務(wù)總收入同比增幅達(dá)42.6%。 

    郵政三大板塊分業(yè)經(jīng)營(yíng)后，如何最大限度地發(fā)揮郵政營(yíng)銷體系的綜合優(yōu)勢(shì)，這是莆田郵政局近年來(lái)不斷探索和實(shí)踐的重要課題。立足企業(yè)當(dāng)前實(shí)際，他們先行先試，積極打造一支適應(yīng)市場(chǎng)、能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，構(gòu)建了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以項(xiàng)目為抓手的“三橫三縱”新型營(yíng)銷體系。目前，莆田郵政局有專職營(yíng)銷人員148人，占全市郵政員工總?cè)藬?shù)的12.14%。

    三橫三縱 體系初成

    “如何有效發(fā)揮市郵政局市場(chǎng)部的經(jīng)營(yíng)主體和三大板塊協(xié)調(diào)作用，以及大客戶中心三大板塊聯(lián)動(dòng)作用，是構(gòu)建郵政營(yíng)銷體系的關(guān)鍵所在�！痹谡劦健叭龣M三縱”營(yíng)銷體系建設(shè)思路時(shí)，莆田郵政局局長(zhǎng)邱淮元如是說(shuō)。 

    莆田郵政局構(gòu)建的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)橫向分成三層——市郵政局市場(chǎng)部、大客戶中心為第一層面，各區(qū)縣郵政局市場(chǎng)部、綜合客戶部以及專業(yè)公司大客戶部、市場(chǎng)部等為第二層面，各支局所、專業(yè)分公司、社會(huì)加盟站、社會(huì)代辦點(diǎn)等為第三層面；縱向分為三條主線，即市郵政局市場(chǎng)部—區(qū)縣郵政局—支局所、大客戶中心—區(qū)縣郵政局綜合客戶部—支局所、專業(yè)公司—專業(yè)分公司—客戶經(jīng)理。 

    同時(shí)，莆田郵政局實(shí)行“定崗、定人、定編、定薪”的辦法，以薪酬機(jī)制吸引人，以用人機(jī)制激勵(lì)人，并制定了《大客戶管理辦法》、《營(yíng)銷體系建設(shè)辦法》、《2009年大項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施辦法》等配套措施，將營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤，建立了營(yíng)銷員評(píng)級(jí)晉升機(jī)制和浮動(dòng)薪酬機(jī)制�！�2009年，莆田郵政局籌集120萬(wàn)元用于營(yíng)銷體系建立和大項(xiàng)目、大客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)突出的人員給予電話費(fèi)、汽油費(fèi)、公關(guān)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員的積極性。”莆田郵政局市場(chǎng)部主任盧耿東告訴記者。 

    莆田郵政局將“營(yíng)銷創(chuàng)百優(yōu)”活動(dòng)作為營(yíng)銷體系建設(shè)的重要載體，堅(jiān)持項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)兩翼齊飛。2009年，他們舉行了125次業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和營(yíng)銷培訓(xùn)，有力促進(jìn)了營(yíng)銷員素質(zhì)的提高。2009年，莆田郵政局共有3個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、12名專職營(yíng)銷員、5名兼職營(yíng)銷員獲得福建省郵政公司表彰。

    聯(lián)動(dòng)發(fā)展 尋求突破

    以海西建設(shè)為契機(jī)，積極融入地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，堅(jiān)持實(shí)施“經(jīng)營(yíng)客戶、項(xiàng)目帶動(dòng)”的企業(yè)發(fā)展策略，莆田郵政局發(fā)揮營(yíng)銷體系的經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)和支撐作用，積極推進(jìn)三大板塊聯(lián)動(dòng)發(fā)展。 

    莆田郵政局對(duì)行業(yè)大客戶、用郵上規(guī)模的綜合客戶及與郵政發(fā)展密切相關(guān)的黨政部門實(shí)行分層分級(jí)管理制度，明確市郵政局市場(chǎng)部負(fù)責(zé)大項(xiàng)目、大客戶的總協(xié)調(diào)，市郵政局大客戶中心負(fù)責(zé)全市大客戶的維護(hù)和開(kāi)發(fā)，各區(qū)縣郵政局綜合客戶部、專業(yè)公司營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)各二級(jí)大客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，各專業(yè)分公司、支局所負(fù)責(zé)新大客戶的開(kāi)發(fā)和日常維護(hù)。他們還建立“首席營(yíng)銷官”制度，對(duì)市級(jí)大客戶（年用郵額在50萬(wàn)元以上）由市郵政局領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任“首席營(yíng)銷官”，對(duì)其他級(jí)別大客戶由相對(duì)應(yīng)的二級(jí)、三級(jí)單位負(fù)責(zé)人擔(dān)任“首席營(yíng)銷官”，明確走訪、維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)和要求，密切與大客戶的聯(lián)系。 

    2009年，莆田郵政局累計(jì)開(kāi)發(fā)綜合用郵大客戶38家，全年14個(gè)總部經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目完成業(yè)務(wù)收入居全省郵政第一位。他們抓住國(guó)家“家電下鄉(xiāng)”、“汽車下鄉(xiāng)”等政策出臺(tái)的契機(jī)，積極聯(lián)系市經(jīng)貿(mào)委，進(jìn)行“下鄉(xiāng)工程”項(xiàng)目策劃，在全省郵政率先實(shí)現(xiàn)突破；緊抓旅游經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，聯(lián)手市旅游局，在全省郵政首家開(kāi)發(fā)《旅游指南》項(xiàng)目；聯(lián)手市物價(jià)局、湄洲島管委會(huì)，開(kāi)發(fā)了媽祖公園明信片門票項(xiàng)目；聯(lián)手市委辦公室、市委宣傳部，開(kāi)發(fā)了《魅力莆田》、《莆田十大城市名片》等郵冊(cè)。 

    在三大板塊聯(lián)動(dòng)發(fā)展中，莆田郵政局加強(qiáng)郵銀合作，加大對(duì)財(cái)政、行政等單位的公關(guān)力度，大力發(fā)展公司業(yè)務(wù)。莆田郵政三大板塊還聯(lián)手拓展工業(yè)園區(qū)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)速遞基礎(chǔ)客戶、代發(fā)工資客戶，發(fā)展函件廣告業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)共同受益。