農(nóng)業(yè)產(chǎn)值居全國第一位的山東省每年化肥需求量很大，有化肥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)百家，規(guī)模較大的有魯西化工、金正大、史丹利等著名化肥企業(yè)。連續(xù)多年，山東省的化肥生產(chǎn)與銷售量均排在全國第一位。由于化肥銷售面向廣大農(nóng)民，大型化肥企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)與郵政網(wǎng)絡(luò)體系極為匹配，郵政儲蓄銀行開展化肥行業(yè)客戶營銷具有得天獨厚的優(yōu)勢。去年以來，郵政儲蓄銀行山東省郵政儲蓄分行積極組織營銷骨干力量，全力開展化肥行業(yè)的客戶營銷活動，取得了顯著的效果，極大地促進了公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展。 

    企業(yè)簡介 

    中化化肥集團公司與金正大化肥集團公司在山東省化肥行業(yè)的生產(chǎn)與銷售方面均處于領(lǐng)先地位。中化化肥控股有限公司隸屬中國中化集團（曾18次進入《財富》全球500強），主營化肥等與農(nóng)業(yè)相關(guān)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，經(jīng)營領(lǐng)域貫穿于產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)、進出口、分銷零售及農(nóng)化服務(wù)等整個化肥產(chǎn)業(yè)鏈，是中國最大的產(chǎn)供銷一體化的化肥企業(yè)。中化化肥山東分公司設(shè)在山東省煙臺市，主要負責山東省內(nèi)的化肥產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。在全省共設(shè)有17個財務(wù)中心、110家分銷中心、53個倉庫，倉庫容量達40萬噸，物流輻射半徑為50公里，覆蓋到全省每一個農(nóng)業(yè)縣，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達到100%，年銷售額在40億元以上。 

    山東金正大生態(tài)工程股份有限公司（簡稱金正大集團）是一家從事復（混）合肥、緩控釋肥及其他新型肥料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的國家重點高新技術(shù)企業(yè)和亞洲最大的控釋肥生產(chǎn)基地。金正大集團總部位于山東臨沂，擁有完善的質(zhì)量監(jiān)督和管理機制。多年來依靠高端的科研技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)，金正大集團贏得了國內(nèi)外客戶的贊譽，產(chǎn)品暢銷全國，并出口到美國、德國、荷蘭、馬來西亞、澳大利亞等國家和地區(qū)。 

    合作背景 

    2008年10月，郵政儲蓄銀行與中化化肥有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方宣布將圍繞“三農(nóng)”服務(wù)結(jié)成長期戰(zhàn)略聯(lián)盟�？傂信c中化的結(jié)盟為山東省郵政儲蓄分行與中化山東分公司的合作提供了良好的條件。 

    而早在2006年，金正大就與中郵物流簽署合作協(xié)議，在全國郵政物流系統(tǒng)開展化肥分銷與配送，先后在山東、河南、遼寧等省份取得良好的銷售業(yè)績。 

    基于以上兩家化肥生產(chǎn)銷售的龍頭企業(yè)均與郵政有著良好的合作背景，為郵政儲蓄銀行開發(fā)公司業(yè)務(wù)奠定了堅實的基礎(chǔ)。 

    開發(fā)過程 

    一、成立項目推廣組，推進項目啟動 

    山東省郵政儲蓄分行成立了分管副行長掛帥的項目推廣小組，統(tǒng)一組織協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)部門、技術(shù)部門、會計清算部門等，召開專題會議，確定由公司業(yè)務(wù)部牽頭，開展專項營銷，推動項目快速啟動。經(jīng)多次主動聯(lián)系接洽，與中化化肥公司首先實現(xiàn)了業(yè)務(wù)合作，2008年9月24日，合作雙方聯(lián)合召開了全省視頻推廣會議，并于次日簽訂了合作協(xié)議。10月22日，中化山東分公司17個財務(wù)中心均在郵政儲蓄開立了對公賬戶。山東省郵政儲蓄分行8個市郵政儲蓄分行啟動了該業(yè)務(wù)。2009年4月，山東省郵政儲蓄分行與金正大集團簽訂資金歸集協(xié)議。當月16日開始，金正大集團先后在郵政儲蓄銀行開立3個一般賬戶。 

    二、深入調(diào)研，制定行之有效的活動方案 

    化肥企業(yè)銷售與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期密切相關(guān)，季節(jié)性較強。化肥行業(yè)的市場競爭也異常激烈，銷售環(huán)節(jié)對銀行資金歸集與結(jié)算的要求也比較高。為此，山東省郵政儲蓄分行項目組營銷人員反復走訪客戶，了解客戶組織機構(gòu)，深入分析客戶資金歸集需求，制定了有針對性的方案和靈活的資金歸集模式。分行主要采用預存代扣、對公入賬匯款、對公儲蓄轉(zhuǎn)賬、商易通、電話銀行等方式實現(xiàn)對化肥經(jīng)銷商的銷售資金歸集。分行還針對經(jīng)銷商制作了郵政儲蓄銀行產(chǎn)品說明書，宣傳郵政儲蓄結(jié)算特點及優(yōu)勢，并采用聯(lián)合召開客戶懇談會的方式直接面對化肥經(jīng)銷商開展宣傳營銷工作。 

    三、精心組織，實現(xiàn)項目快速推進 

    這兩家化肥企業(yè)均面向山東省各地開展銷售，縣一級均有銷售網(wǎng)點。山東省郵政儲蓄分行通過視頻會、通報調(diào)度等方式要求各市、縣分支行業(yè)務(wù)人員主動上門服務(wù)，聯(lián)系當?shù)胤止�司財�?wù)人員確定業(yè)務(wù)流程、對賬方式等，確保資金歸集與劃轉(zhuǎn)的時限與質(zhì)量，實現(xiàn)省內(nèi)各市、縣化肥銷售分支機構(gòu)銷售收入資金向總公司的歸集上劃，切實提高了資金使用效益。 

    項目創(chuàng)新點 

    一、對行業(yè)性客戶合作模式的有益探索。山東省郵政儲蓄分行針對資金歸集業(yè)務(wù)，制定特色服務(wù)方案，創(chuàng)新了資金歸集模式，提高了郵政儲蓄對行業(yè)性客戶服務(wù)的能力。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將會成為郵政儲蓄銀行為更多行業(yè)和集團型客戶服務(wù)的良好開端。山東省郵政儲蓄分行制定了優(yōu)化的業(yè)務(wù)流程和服務(wù)方案，并將郵政儲蓄獨有的資金歸集優(yōu)勢介紹給客戶，包括對公入賬匯款方式、對公轉(zhuǎn)賬方式、商易通方式、電話銀行方式、網(wǎng)上銀行方式。山東省郵政儲蓄分行還將選擇資金歸集方式的主動權(quán)交給了客戶，更顯示了郵政儲蓄的資金歸集優(yōu)勢，最后客戶選擇了批量代扣方式和商易通方式，實現(xiàn)了資金的快速歸集。 

    二、對項目開發(fā)模式的有益探索。本項目以中國郵政集團公司、郵政儲蓄銀行總行的戰(zhàn)略聯(lián)盟為切入點，是上級機構(gòu)合作向地方機構(gòu)合作的延伸。山東省郵政儲蓄分行在對財政、社保等重點項目進行重點跟蹤的基礎(chǔ)上，不放過任何一個發(fā)展的機會，將總行與中化化肥的合作視為一個信號與一次難得的機遇。 

    三、對服務(wù)地方農(nóng)業(yè)經(jīng)濟模式的有益探索。本次合作非常符合國家關(guān)于郵政儲蓄銀行服務(wù)“三農(nóng)”的定位。在財政、社保項目之外，山東省郵政儲蓄分行努力實現(xiàn)在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟中的合作，使郵政儲蓄的服務(wù)項目在各個領(lǐng)域遍地開花。 

    項目推廣 

    除了做好資金歸集業(yè)務(wù)以外，山東省郵政儲蓄分行還全方位分析研究這兩家化肥企業(yè)上下游客戶情況，深入挖掘客戶需求，先后開發(fā)了綠卡、商易通、小額信貸等客戶，實現(xiàn)了產(chǎn)品的交叉營銷、整合營銷，為客戶提供了全方位的服務(wù)。 

    化肥行業(yè)客戶的成功開發(fā)為山東省郵政儲蓄分行開發(fā)行業(yè)性客戶積累了經(jīng)驗，帶動了對其他集團客戶的拓展，如泰安鹽業(yè)公司、海爾日日順公司等。中化化肥項目在山東營銷的成功也帶動了吉林、河南等省份郵政儲蓄中化化肥項目的啟動。中化化肥的銷售業(yè)務(wù)涉及眾多的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商大都需要在郵政儲蓄分支機構(gòu)開立公司或個人賬戶。