2005年，中國移動推出短信充值服務(wù)。要提供這種服務(wù)，代理商必須與中國移動的省級代理商簽訂代理協(xié)議，由省級代理商在中國移動“空中充值代理商管理系統(tǒng)”中進行注冊，并向省級代理商預購充值數(shù)據(jù)后，才能為中國移動用戶提供充值繳費服務(wù)。很明顯，從這種服務(wù)的方式可以看出，郵政如果能充分利用信息、資金、網(wǎng)點合一的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，將贏得代售充值卡的市場優(yōu)勢地位。2006年年底，四川移動就空中充值業(yè)務(wù)代理經(jīng)營權(quán)面向社會進行公開招標，包括四川郵政在內(nèi)的8家川內(nèi)外企業(yè)參與了競標，四川郵政奪標成功，代理移動空中充值業(yè)務(wù)自此成為四川郵政代辦電信業(yè)務(wù)的重點項目。至2010年4月4日，這項業(yè)務(wù)已實現(xiàn)銷售額29.62億元，實現(xiàn)收入5500萬元，其中2009年就實現(xiàn)銷售額16.8億元，比上年增長184.94%。目前，四川郵政發(fā)展的代理商數(shù)量近3萬家，市場占有率達34%，列中國移動所有省級代理商首位。 

    轉(zhuǎn)變營銷觀念 

    在這項業(yè)務(wù)中，郵政不再僅僅是具體的業(yè)務(wù)開辦單位，而是一個有上游業(yè)務(wù)資源的渠道管理、運營商，是通過將下游渠道與上游資源對接而獲利的角色�；�于這種定位，四川郵政通過幾年來的發(fā)展，認識到代理移動空中充值業(yè)務(wù)發(fā)展要上規(guī)模，重點在于終端代理商的規(guī)模和質(zhì)量，因此，營銷策略的核心是終端代理商的規(guī)模發(fā)展、精細化管理以及更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 

    四川郵政對營業(yè)網(wǎng)點在這項業(yè)務(wù)中的角色進行了重新定位，由原來的業(yè)務(wù)辦理網(wǎng)點轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)分銷網(wǎng)點，即營業(yè)網(wǎng)點作為數(shù)據(jù)分銷渠道的“1”，而通過郵政網(wǎng)點購買話費的社會代理商或郵政員工等，作為數(shù)據(jù)分銷渠道的“N”，采用“1+N”的模式形成了一個比其他代理商覆蓋面更大、更完善的數(shù)據(jù)批銷網(wǎng)絡(luò)，將代理移動空中充值業(yè)務(wù)同步在全省范圍內(nèi)推廣。業(yè)務(wù)推廣的過程也由過去傳統(tǒng)的網(wǎng)點業(yè)務(wù)銷售推廣轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣�代理商推廣，由過去重點抓好網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量轉(zhuǎn)變?yōu)樽ズ么�理商服�?wù)支撐。針對整合的社會代理商，四川郵政對內(nèi)部服務(wù)流程和資源進行優(yōu)化和整合，爭取服務(wù)優(yōu)勢。從最早的“生產(chǎn)觀念”到“推銷觀念”是企業(yè)經(jīng)營管理指導思想的量變，從“推銷觀念”再到現(xiàn)在的“市場營銷觀念”，則是企業(yè)經(jīng)營管理指導思想的一種質(zhì)變。 

    重視終端建設(shè) 

    四川郵政發(fā)展代理移動空中充值業(yè)務(wù)的基本思路是，大力發(fā)展終端代理商，搶占社會終端資源，通過增加郵政代理網(wǎng)點的數(shù)量，拉動業(yè)務(wù)規(guī)模的增長。 

    四川郵政充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)點及委代辦人員、投遞員等資源，將他們注冊成為空中充值業(yè)務(wù)代理商。這不僅可以增加他們的收入，穩(wěn)定郵政基層員工隊伍，而且避開了開展聯(lián)網(wǎng)繳費業(yè)務(wù)需要進行終端和通信線路等方面的設(shè)備投入及管理問題，他們只需要有一部移動手機就可以開展業(yè)務(wù)。 

    郵政的品牌和信譽在各地都深為人們信賴，而社會代理商專注于通信產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)，不僅專業(yè)水平更高，而且擁有相對固定的客戶群。發(fā)揮郵政的社會影響力，將兩者結(jié)合，將社會代理商發(fā)展成為郵政的終端代理商，不僅業(yè)務(wù)知識和技能的培訓成本很低，而且可以將他們現(xiàn)有的實物充值卡銷售量轉(zhuǎn)換為郵政代理移動空中充值業(yè)務(wù)量，從而實現(xiàn)郵政代理移動空中充值業(yè)務(wù)的快速擴張。 

    四川郵政利用全省代理經(jīng)營權(quán)，與第三方合作發(fā)展空中充值業(yè)務(wù)。2007年，商務(wù)部在四川與中國移動合作開展服務(wù)“三農(nóng)”的“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，在這個工程中的移動充值繳費服務(wù)就采用空中充值方式進行。經(jīng)過與四川移動和當?shù)毓╀N企業(yè)的協(xié)商、談判，“萬村千鄉(xiāng)”項目的網(wǎng)點納入郵政代理移動空中充值業(yè)務(wù)渠道，網(wǎng)點的充值終端由供銷企業(yè)提供，代理空中充值業(yè)務(wù)部分由郵政提供支持，全部成為郵政空中充值終端代理商。這項合作自2007年9月底啟動，由遂寧市移動公司、遂寧市郵政局等單位在遂寧市射洪縣試點，到目前已經(jīng)發(fā)展了86個網(wǎng)點。 

    創(chuàng)新服務(wù)方式 

    利用郵政金融平臺強大的資金清算能力和郵政的綜合服務(wù)平臺的全省聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，四川郵政專門開發(fā)了代理移動空中充值業(yè)務(wù)資金歸集系統(tǒng)。通過這個系統(tǒng)，利用遍布城鄉(xiāng)的郵政營業(yè)網(wǎng)點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代理商不用像以前那樣專門跑到縣城購卡，可以就近在郵政營業(yè)網(wǎng)點購買充值數(shù)據(jù)，也可以在外出辦事時，在當?shù)氐泥]政網(wǎng)點購買充值數(shù)據(jù)，打破了傳統(tǒng)充值卡批發(fā)業(yè)務(wù)代理商必須到指定地點購卡的批銷模式。 

    四川郵政還充分利用郵政儲蓄的個人結(jié)算功能，對代理商采用郵政儲蓄代發(fā)的方式結(jié)算代理商酬金。采用這種酬金結(jié)算方式，與其他省級代理商酬金發(fā)放采用結(jié)算充值話費的方式相區(qū)別，形成郵政在服務(wù)上的市場競爭優(yōu)勢，同時也為下一步開發(fā)委托代購充值數(shù)據(jù)打下基礎(chǔ)，為今后提高代理移動空中充值業(yè)務(wù)綜合收益打下基礎(chǔ)。 

    為進一步提高郵政對代理商的吸引力和市場競爭優(yōu)勢，四川郵政整合內(nèi)部服務(wù)支撐資源，一方面充分利用郵政11185客戶服務(wù)中心資源，為代理商提供24小時電話服務(wù)支持，解決如業(yè)務(wù)咨詢、差錯處理等問題，另一方面利用郵政短信平臺，為代理商提供短信快速充值服務(wù)。