郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省郵政儲(chǔ)蓄分行對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展一直遙遙領(lǐng)先，其余額占全國(guó)郵政儲(chǔ)蓄對(duì)公存款總余額的1/9以上。是什么使這個(gè)地處西部，經(jīng)濟(jì)條件遠(yuǎn)不如東部沿海的省郵政儲(chǔ)蓄分行的對(duì)公業(yè)務(wù)如此耀眼，讓兄弟分行紛紛前來(lái)學(xué)習(xí)取經(jīng)？而又是什么讓四川省郵政儲(chǔ)蓄分行在毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，能將業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起，而將經(jīng)驗(yàn)傾囊相授后，發(fā)展依然一騎絕塵？ 

    對(duì)公業(yè)務(wù)是向全功能現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的重要的標(biāo)志性業(yè)務(wù)，對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行的意義自不待言。而起步較晚，在市場(chǎng)中扮演后來(lái)者和追趕者的郵政儲(chǔ)蓄銀行要想實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)整體的發(fā)展，一個(gè)重要的方法就是典型帶動(dòng)，學(xué)習(xí)和復(fù)制業(yè)內(nèi)先進(jìn)者的經(jīng)驗(yàn)。郵政儲(chǔ)蓄銀行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理耿黎說(shuō)，成功的復(fù)制就是最大的成功。四川省郵政儲(chǔ)蓄分行的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊駷樾值苄兴�借鑒？學(xué)習(xí)其經(jīng)驗(yàn)，要學(xué)什么才能學(xué)到其發(fā)展的精髓？ 

    四川速度 

    四川省郵政儲(chǔ)蓄分行對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展總能不斷地帶給大家驚奇。四川省郵政儲(chǔ)蓄分行對(duì)公業(yè)務(wù)起步階段，剛好遇上了汶川大地震。他們?cè)谟嗾鹬腥詧?jiān)持業(yè)務(wù)培訓(xùn)，房子搖晃時(shí)，趕緊出去，等余震過(guò)后，趕緊再回屋培訓(xùn)。正是這種時(shí)不我待的意識(shí)和不放棄的決心，為他們贏來(lái)了寶貴機(jī)會(huì)和時(shí)間。隨著災(zāi)后重建熱潮的來(lái)臨，早已完成對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)辦布局的四川省郵政儲(chǔ)蓄分行牢牢抓住了災(zāi)后重建資金這塊大蛋糕，并以此為切入點(diǎn)和支撐點(diǎn)，逐漸打開(kāi)了對(duì)公市場(chǎng)。在市場(chǎng)的洗禮中，四川郵政儲(chǔ)蓄人也逐漸找到了市場(chǎng)的感覺(jué)。2009年2月，四川省郵政儲(chǔ)蓄分行對(duì)公業(yè)務(wù)首次躍居全國(guó)郵政儲(chǔ)蓄第一，并在此后一直遙遙領(lǐng)先。 

    四川省郵政儲(chǔ)蓄分行對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)也引起了總行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的重視，2009年6月，在郵政儲(chǔ)蓄銀行公司業(yè)務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人的建議下，記者采訪了四川省郵政儲(chǔ)蓄分行公司業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人，并寫成《四川省郵政儲(chǔ)蓄分行的“發(fā)動(dòng)機(jī)”效應(yīng)》一文，介紹四川省郵政儲(chǔ)蓄分行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。文中主要總結(jié)了兩條：一是發(fā)展思路上，立足已有資源選好切入點(diǎn)，即從先期積累的代收代付類客戶的挖掘上下功夫，將政務(wù)類客戶和網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)客戶作為公司業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶；二是在發(fā)展措施上，實(shí)行“一對(duì)一”下點(diǎn)幫扶，由省郵政儲(chǔ)蓄分行分管領(lǐng)導(dǎo)和公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人分別帶隊(duì)到基層開(kāi)展聯(lián)點(diǎn)幫扶，跟蹤業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)將各級(jí)郵政儲(chǔ)蓄的分、支行行長(zhǎng)定為公司業(yè)務(wù)“第一營(yíng)銷員”，讓各分、支行行長(zhǎng)主抓公司業(yè)務(wù)，簽訂了發(fā)展責(zé)任書，將行長(zhǎng)的績(jī)效與公司業(yè)務(wù)掛鉤考核，納入年度考核。這些措施和其他的一些經(jīng)驗(yàn)已通過(guò)各種渠道進(jìn)行了推廣。 

    在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，摸爬滾打出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)被別人學(xué)去后，表面看，四川省郵政儲(chǔ)蓄分行跟其他兄弟分行站在了同一起跑線上。但隨后的發(fā)展仍然讓兄弟分行刮目相看，四川省郵政儲(chǔ)蓄分行在全國(guó)范圍內(nèi)首家也是迄今唯一獲得省政府金融辦關(guān)于郵政儲(chǔ)蓄銀行是第五大國(guó)有商業(yè)銀行的批復(fù)的一級(jí)分行，并以此為敲門磚，迅速獲得了財(cái)政非稅代收、代收交通違法罰沒(méi)款、國(guó)庫(kù)集中支付等資格，并上行下效，各級(jí)聯(lián)動(dòng)，帶動(dòng)了政務(wù)類客戶的快速拓展。 

    在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)方面，四川省郵政儲(chǔ)蓄分行的收獲也一樣豐盛，其至今已成功開(kāi)發(fā)了四川長(zhǎng)虹、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)電力、中國(guó)煙草、速遞物流等大型網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)，而鮮為人知的是，在這些企業(yè)的背后是其提供的個(gè)性化服務(wù)的支撐。 

    一項(xiàng)項(xiàng)資質(zhì)的獲得、一個(gè)個(gè)企業(yè)的開(kāi)發(fā)，是對(duì)公存款的躍升。截至今年3月底，四川省郵政儲(chǔ)蓄分行對(duì)公存款余額已經(jīng)達(dá)到259.83億元，對(duì)公存款余額、日均余額和業(yè)務(wù)收入三項(xiàng)指標(biāo)排名全國(guó)郵政儲(chǔ)蓄第一的頭銜也一直未發(fā)生變化。 

    這些亮麗數(shù)據(jù)的實(shí)現(xiàn)是源于發(fā)展思路的對(duì)頭、營(yíng)銷方式的創(chuàng)新、激勵(lì)措施和業(yè)務(wù)發(fā)展制度保障的到位及目標(biāo)客戶、市場(chǎng)的準(zhǔn)確鎖定等，這些也成為各地郵政儲(chǔ)蓄爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的重要方面，甚至一些人認(rèn)為這些就是制勝的良方。誠(chéng)然，這些技巧也很重要，但其背后那些支撐他們的無(wú)形東西很容易被忽略，而這些才是表面背后的魂。 

    市場(chǎng)砥礪出的攻堅(jiān)克難能力 

    這些東西是什么？是在市場(chǎng)的跌打中鍛煉出來(lái)的對(duì)市場(chǎng)信息的捕捉和把握能力，是面對(duì)困難和目標(biāo)時(shí)的那種攻堅(jiān)克難的執(zhí)行能力。這才是真正的核心，其他只是外殼而已。學(xué)習(xí)四川省郵政儲(chǔ)蓄分行不僅要得其形，還要得其神。我們學(xué)習(xí)和關(guān)注的重點(diǎn)更應(yīng)該是這種能力的培養(yǎng)方式和方法。 

    有時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，在營(yíng)銷方案上，發(fā)展思路、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷方式等計(jì)劃都寫得詳細(xì)無(wú)比，但一到操作時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)跟想的不一樣，阻力重重。而能突破這種阻力的東西才是真正的競(jìng)爭(zhēng)資本。這就是市場(chǎng)開(kāi)拓能力。在與四川省郵政儲(chǔ)蓄分行相關(guān)人員的接觸中，他們都會(huì)不約而同地提到一點(diǎn)，那就是領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力。這一點(diǎn)，在記者的有限接觸中，也有所感覺(jué)。該分行行長(zhǎng)敬宗泉幽默風(fēng)趣，親和力十足。 

    在四川采訪期間，記者也曾聽(tīng)到這么幾個(gè)故事，劍閣縣郵政儲(chǔ)蓄支行的行長(zhǎng)是個(gè)“外來(lái)戶”，在當(dāng)?shù)貨](méi)有人脈關(guān)系，但就憑著自己的個(gè)人魅力，闖出了公司業(yè)務(wù)的一片天地。在酒風(fēng)盛行的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，他每次和大客戶們一起聯(lián)誼或吃飯時(shí)，客戶竟然都會(huì)主動(dòng)給他擋酒，為他緩頰。而為了與一位普通但很重要的政府某部門職員溝通，四川省郵政儲(chǔ)蓄分行分管公司業(yè)務(wù)的副行長(zhǎng)竟苦等了兩個(gè)小時(shí)，讓客戶頗為感動(dòng)。在對(duì)人營(yíng)銷中，這樣的領(lǐng)導(dǎo)最有感染力。只有客戶認(rèn)可你這個(gè)人，才有可能跟你交流，而能跟你推心置腹地交流，事情也就成功了一半。 

    在四川省郵政儲(chǔ)蓄分行，像這樣有魅力的領(lǐng)導(dǎo)不是個(gè)別而是有一大批。這種現(xiàn)象是四川省郵政儲(chǔ)蓄分行催生的。公司業(yè)務(wù)開(kāi)辦之初，他們就像各級(jí)分、支行行長(zhǎng)提出要率先實(shí)現(xiàn)由“零售管理型”向“市場(chǎng)營(yíng)銷型”轉(zhuǎn)變，為加速這種轉(zhuǎn)變，該分行還規(guī)定各分、支行的“一把手”兼職首席客戶經(jīng)理，是第一營(yíng)銷員。他們出臺(tái)規(guī)定，對(duì)完不成任務(wù)的分、支行行長(zhǎng)降級(jí)使用或調(diào)職、免職等。一系列制度把這些人推向了市場(chǎng)，讓他們?cè)谑袌?chǎng)的摔打中迅速成長(zhǎng)。 

    這些在以前很少跟政府或企業(yè)類大客戶打交道的行長(zhǎng)，在初期的無(wú)人理會(huì)和遭受冷落中迅速調(diào)整，逐步摸索，逐漸與政務(wù)類客戶單位和重點(diǎn)企業(yè)建立了良好的關(guān)系，雙方在增進(jìn)了解、信任的基礎(chǔ)上，陸續(xù)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，取得了突破。閬中支行行長(zhǎng)在對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)辦前，向市委書記、市長(zhǎng)、分管副市長(zhǎng)積極匯報(bào)郵政儲(chǔ)蓄銀行成立后的工作開(kāi)展情況，使他們?nèi)〉贸醪接∠螅幌蜇?cái)政、社保、民政等政務(wù)類客戶單位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)郵政儲(chǔ)蓄銀行在代發(fā)領(lǐng)域所做的工作，讓其了解新成立的郵政儲(chǔ)蓄銀行，以做到業(yè)務(wù)未動(dòng)，感情先行。在業(yè)務(wù)開(kāi)辦后，又向黨委、政府領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，郵政儲(chǔ)蓄銀行開(kāi)辦了公司類結(jié)算業(yè)務(wù)，懇請(qǐng)予以支持；向政務(wù)類客戶單位領(lǐng)導(dǎo)跟進(jìn)營(yíng)銷，開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳，增進(jìn)客戶對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的了解。通過(guò)艱難的營(yíng)銷，終于敲開(kāi)了政務(wù)類市場(chǎng)大門。 

    四川省郵政儲(chǔ)蓄分行的高層也在親自營(yíng)銷中迅速成長(zhǎng)，剛開(kāi)始營(yíng)銷政務(wù)類市場(chǎng)，也不知道怎么做，但在接觸過(guò)程中，第一反應(yīng)就是需要抓國(guó)有商業(yè)銀行的資質(zhì)。他們開(kāi)始做省領(lǐng)導(dǎo)、廳長(zhǎng)、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)、辦事人員的工作，行長(zhǎng)找誰(shuí)，副行長(zhǎng)找誰(shuí)，公司業(yè)務(wù)部老總找誰(shuí)，客戶經(jīng)理找誰(shuí)，大家分工明確，通過(guò)分層營(yíng)銷，他們從各個(gè)層面獲得了更多信息，如怎么做才能更快發(fā)展，哪種方式更好，要避免哪些問(wèn)題，需要取得什么資格以解決哪些問(wèn)題，一清二楚。然后他們?cè)侔褞Щ貋?lái)的信息融入自己的方案中，提交到相關(guān)政府部門。相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)一看，方案專業(yè)，也很到位，對(duì)新成立的郵政儲(chǔ)蓄銀行刮目相看。而當(dāng)時(shí)，某商業(yè)銀行也在做這件事，他們是直接找省領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)批示文件，要求加入非稅代收行列，但這種從上往下壓的方式很容易讓下面反感，一拖就是半年。而四川省郵政儲(chǔ)蓄分行僅用三個(gè)月時(shí)間就搞定了。在對(duì)網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)的客戶的營(yíng)銷中，副行長(zhǎng)劉義龍帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)多次前往四川長(zhǎng)虹總部，聽(tīng)取人家的意見(jiàn)，然后按照人家的要求進(jìn)行改進(jìn)，經(jīng)多次反復(fù)，終于達(dá)成了協(xié)議。給中國(guó)移動(dòng)做的“一點(diǎn)歸集方案”也是如此�？蛻籼岢霭踩�要求，還對(duì)使用效率有明確規(guī)定，四川省郵政儲(chǔ)蓄分行多次按照對(duì)方的要求去調(diào)整，最終贏得了客戶的認(rèn)可。 

    在一次次的營(yíng)銷中，他們的心態(tài)也發(fā)生了變化，這些市場(chǎng)的新來(lái)者越來(lái)越對(duì)自己有信心，也對(duì)市場(chǎng)和發(fā)展業(yè)務(wù)越來(lái)越有了感覺(jué)。雖然把自己定位為一個(gè)后來(lái)者和追趕者，但他們知道把自己和其他商業(yè)銀行擺在一個(gè)平臺(tái)，而不是去仰視對(duì)手，知道尺有所短，知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，如何尋找市場(chǎng)縫隙，真正體會(huì)到如何做才是以客戶為中心。他們更知道如何打動(dòng)對(duì)方，從哪里入手，如何說(shuō)服，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。

    這些，在辦公室里是想不出來(lái)的。

    時(shí)時(shí)存在的危機(jī)意識(shí)

    四川省郵政儲(chǔ)蓄分行對(duì)公業(yè)務(wù)之所以一直領(lǐng)先，還在于其有強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)。四川省郵政儲(chǔ)蓄分行主管公司業(yè)務(wù)的副行長(zhǎng)劉義龍談到分行對(duì)公業(yè)務(wù)成績(jī)時(shí)表示，四川省郵政儲(chǔ)蓄分行只是暫時(shí)的領(lǐng)先，“追兵”很厲害。 

    他用“顯微鏡”在看自己的不足。作為郵政儲(chǔ)蓄向現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的標(biāo)志性業(yè)務(wù)，對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，營(yíng)銷能力還較差，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不夠強(qiáng)，與其他商業(yè)銀行相比，在服務(wù)能力上還有很大差距，在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，郵政儲(chǔ)蓄仍是追趕者，要“跳出郵政儲(chǔ)蓄看郵政儲(chǔ)蓄，跳出四川看四川”。 

    同時(shí)，他也在用“望遠(yuǎn)鏡”看業(yè)務(wù)發(fā)展未來(lái)。他們將存款、結(jié)算、信貸三步走戰(zhàn)略，一步一個(gè)腳印地落實(shí)到****上�，F(xiàn)在，四川省郵政儲(chǔ)蓄分行政務(wù)類客戶存款占整個(gè)對(duì)公存款的56%，財(cái)政資金的大進(jìn)大出，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致對(duì)公存款的大起大落？這個(gè)問(wèn)題，四川省郵政儲(chǔ)蓄分行也在未雨綢繆。為了防止這種情況的出現(xiàn)，四川省郵政儲(chǔ)蓄分行優(yōu)化對(duì)公存款結(jié)構(gòu)，提出了“長(zhǎng)尾理論”，就是“抓大不放小”，在主抓政務(wù)類和網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)客戶的同時(shí)，也不放過(guò)廣大的中小企事業(yè)單位，如連鎖店和村鎮(zhèn)、學(xué)校、醫(yī)院、民政局、婦幼保健院、移民辦以及不管是否有融資需求的中小企業(yè)等，尾巴很長(zhǎng)，雖然單個(gè)企業(yè)存款不多，但聚集起來(lái)就會(huì)超過(guò)一個(gè)主流市場(chǎng)。四川省郵政儲(chǔ)蓄分行就是通過(guò)抓政務(wù)類客戶、網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)和中小企業(yè)這“三抓”，從而保證了流動(dòng)性和持續(xù)不斷的資金流入。 

    打入市場(chǎng)，不一定能占領(lǐng)市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，不一定能守得住市場(chǎng)。對(duì)此，敬宗泉提出要加強(qiáng)基本服務(wù)能力建設(shè)。他們逐步樹(shù)立起“領(lǐng)導(dǎo)盯住大客戶、中層干部作支柱、員工天天服好務(wù)”的營(yíng)銷理念，并規(guī)定專職客戶經(jīng)理要緊貼客戶，持續(xù)跟進(jìn)，服務(wù)到位。作為第一營(yíng)銷人，要把服務(wù)做好，把關(guān)系建牢，不斷擴(kuò)大成果；具體要做到定人、定時(shí)、定期的“三定”服務(wù)，想客戶所想、急客戶所急，最終被客戶認(rèn)同。 

    四川省郵政儲(chǔ)蓄分行還不斷把危機(jī)意識(shí)灌輸給各級(jí)分、支行長(zhǎng)：二三十歲做到支行長(zhǎng)，是改革機(jī)遇把你推到這個(gè)位置，并不代表你已經(jīng)具備這個(gè)能力，要清楚自己差距很大，以后更要珍惜這個(gè)機(jī)遇。 

    “未來(lái)三年，四川省郵政儲(chǔ)蓄分行公司業(yè)務(wù)仍是市場(chǎng)的學(xué)習(xí)者和追趕者，仍處于初期的快速發(fā)展階段。我們要通過(guò)完善服務(wù)體系，把握市場(chǎng)機(jī)遇，滿足客戶需求，提升產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷能力，提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和控制能力，努力追求風(fēng)險(xiǎn)過(guò)濾后的真實(shí)效益，逐步形成特有的優(yōu)勢(shì)和品牌，盡快做大公司業(yè)務(wù)規(guī)模�！背煽�(jī)雖顯著，但四川省郵政儲(chǔ)蓄分行對(duì)自己還是有著清醒的認(rèn)知和定位。