今年以來，浙江省瑞安市郵政速遞物流分公司通過實行區(qū)域經(jīng)理負責制、推行客戶信息管理系統(tǒng)、加強業(yè)務(wù)培訓這“三大武器”三管齊下，著力打造了一支懂業(yè)務(wù)、能營銷的攬收團隊，使速遞業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。1至4月，該公司共完成攬收收入343.09萬元，同比增長46%，特別是電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)收入增長率高達217%，市場占有率達14%。 

    實行區(qū)域經(jīng)理負責制 

    今年初，瑞安郵政速遞物流分公司將全市劃分為若干個營銷區(qū)域，實行區(qū)域經(jīng)理負責制。區(qū)域經(jīng)理負責區(qū)域內(nèi)新手培養(yǎng)、客戶開發(fā)等工作，并下放一定數(shù)量的客戶給攬收新手。“攬收新手面對激烈的市場競爭，如果不能發(fā)展客戶，將逐步失去發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。實行區(qū)域經(jīng)理負責制，就是為了打破這一現(xiàn)狀�！痹摴�司市場部主任如是說。 

    瑞安郵政速遞物流分公司還對區(qū)域經(jīng)理和攬收員進行分類考核。區(qū)域經(jīng)理除能拿到自身發(fā)展業(yè)務(wù)的酬金外，還可以從所負責的新手的業(yè)績中拿到一定比例的提成，讓區(qū)域經(jīng)理自覺下放客戶給新手，并幫助新手一起營銷客戶。對于攬收員的考核，該公司主要推出“趕、比、超”營銷評比活動，力爭在短時間內(nèi)讓新手的“蛋”孵出“小雞”并產(chǎn)下新“蛋”。當區(qū)域經(jīng)理或攬收員業(yè)務(wù)量達到一定規(guī)模時，他們就采取“細胞分裂”的做法，分割客戶群或道段，增加新的攬收人員，借以加大攬收的廣度和深度。 

    推行客戶信息管理系統(tǒng) 

    面對殘酷多變的市場競爭環(huán)境，瑞安郵政速遞物流分公司認為，只有在市場調(diào)查、信息反饋上多下工夫，才能做到有的放矢。為此，該公司設(shè)計了客戶走訪表和客戶資料表，作為攬收員和區(qū)域經(jīng)理走訪客戶的原始記錄；每周召開區(qū)域經(jīng)理會議，分析和研究市場動態(tài)，出臺相關(guān)營銷措施；設(shè)置電子商務(wù)郵件客戶經(jīng)理、國際業(yè)務(wù)（非郵）客戶經(jīng)理和項目營銷客戶經(jīng)理（同城業(yè)務(wù)），確保有針對性地做好與大客戶的溝通和對攬收員的支撐工作。 

    根據(jù)市場調(diào)查和攬收人員的信息反饋，針對國際EMS線路的局限性和部分價格較民營快遞公司高的實際，瑞安郵政速遞物流分公司還跟一些非郵公司合作，并及時與潛在客戶溝通，積極開辟非郵國際市場，在線路和價格上形成有效對接。1至4月，瑞安郵政速遞物流分公司累計完成非郵業(yè)務(wù)收入35萬元。 

    加強業(yè)務(wù)培訓 

    “工欲善其事，必先利其器”。對于攬收團隊來講，“器”就是嫻熟的業(yè)務(wù)知識和得心應(yīng)手的營銷技巧。沒有過硬的“利器”，很難在市場上“善其事”。 

    本著這樣的理念，瑞安郵政速遞物流分公司從兩個層面加強團隊培訓。一方面，他們加強對區(qū)域經(jīng)理的培訓，積極培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的全局意識和****分析市場的能力，使區(qū)域經(jīng)理逐步向客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變；另一方面，他們積極培訓新手，通過理清郵政速遞產(chǎn)品體系、分析各產(chǎn)品市場競爭環(huán)境，并有針對性地提出營銷技巧建議，促使攬收新手向攬收高手轉(zhuǎn)變。瑞安郵政速遞物流分公司還通過兩個途徑去打磨“利器”。他們組織常規(guī)性業(yè)務(wù)學習培訓，讓學員扮演客戶角色，模擬實戰(zhàn)場景；同時，通過區(qū)域經(jīng)理言傳身教，采取“師傅帶徒弟”的方式，讓攬收新手在實戰(zhàn)中掌握業(yè)務(wù)知識，提升營銷技巧。通過這些手段，逐步在全公司打造了一支英勇善戰(zhàn)的攬收團隊，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供了有力支撐。