“撿了芝麻，丟了西瓜”是一句被廣為流傳的民間諺語，指的是抓住了小的，卻把大的給丟了。在我們的日常營銷工作中，為了大項目而放棄小業(yè)務這種得不償失的現(xiàn)象十分常見。那么，撿了“芝麻”就一定要丟了“西瓜”、“芝麻”與“西瓜”只能是對立的關(guān)系嗎？近日，北京市南區(qū)郵電局角門郵政支局開發(fā)某會計師事務所聚�？�項目的案例，給我們提供了一個答案。 

    聚福卡是廣聚福企業(yè)商務服務有限公司運用自身在金融支付領域的獨特優(yōu)勢，為企事業(yè)單位提供薪酬福利解決方案的一種電子媒介。聚�？ň邆鋬χ怠⒎e分、打折、換購、繳費、網(wǎng)購等多種功能，目前特約商戶有600多家，包括國美電器、孔乙己餐飲等眾多知名商家，涵蓋了商場、超市、電器賣場、餐飲、健身、休閑、旅游、機票等多個行業(yè)。不久前，廣聚福公司與南區(qū)郵電局簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，在南區(qū)局所轄網(wǎng)點均可購買聚�？�，其中部分支局還能開展聚�？〒Q購商場超市卡業(yè)務。 

    業(yè)務不拒大小“芝麻就是西瓜” 

    某會計師事務所是角門支局營銷員王國石在2010年9月接觸的一個新客戶，當時正值中秋前夕，王國石想與該所合作開展“思鄉(xiāng)”業(yè)務，但經(jīng)過多次聯(lián)系溝通，這家單位只在角門支局訂了2000多元的月餅。這些月餅，不僅要分別寄往全國各地的十幾個地址，而且對月餅的品種、價格都有不同的要求。產(chǎn)品不同訂貨就很麻煩，地址不同郵寄更要費心，拉月餅、包裝、寫地址，一切工序并不能因為只有2000多元而減少。所以，在有些營銷員看來，這個芝麻大點的業(yè)務還這么費事勞神，做起來有些得不償失，不如做點其他業(yè)務。但王國石不這么看，他認為：“客戶無小事，業(yè)務更沒有芝麻與西瓜之分，如果連芝麻都不愿去撿，就是西瓜放到你懷里也抱不住，無論多小的業(yè)務，都應把它當成西瓜來捧著�！�2000多元的月餅業(yè)務，他做得十分盡心。 

    也許是職業(yè)特點所決定，該會計師事務所的負責人辦事認真、嚴謹，再加上是第一次享受郵政“一條龍”服務，總怕有什么閃失，在把月餅的郵寄地址交給王國石的當天下午，事務所負責人就來到角門支局以交費為名進行了一番考察。在角門局大宗室里，看到自己訂購的月餅包裝精美、所有處理工作都有條不紊，他這才長出了一口氣。由于每個郵件都加辦了短信通知業(yè)務，兩天之內(nèi)，十多個郵件的“收件人已簽收”的短信通知全部反饋到了事務所負責人的手機上，這讓他對角門支局的服務更加滿意了。 

    服務始終優(yōu)質(zhì)“芝麻變成西瓜” 

    愉快的合作為王國石與該會計師事務所的進一步溝通奠定了基礎。此后，王國石便經(jīng)常與這家事務所的負責人進行情感交流�！白罱�在忙什么呢”、“天涼了，注意身體”、“這個周末有事嗎？出來聚一聚”……一來二去，雙方在加深了解的同時也增進了友誼。 

    轉(zhuǎn)眼到了2010年12月，考慮到事務所年終也要答謝客戶，王國石再次找到事務所負責人，向其推薦郵政賀卡以及個性化郵票業(yè)務，但對方對這兩種產(chǎn)品并不認同。王國石便提出了這樣的建議：“既然我提供的產(chǎn)品你們不喜歡，那么把你們的需要說出來，我按照你們的需要提供產(chǎn)品�！庇捎谟辛饲捌诘慕佑|，彼此已經(jīng)十分熟悉，事務所負責人向王國石說了實話，眼看圣誕節(jié)要到了，他們急需一種簡單、實惠而又不張揚的產(chǎn)品，用于與客戶聯(lián)系感情。按照客戶意向，王國石對產(chǎn)品進行了定位，最終他選擇了聚�？�業(yè)務。果然，對方對這款具有“快捷順暢即時消費，凸顯個性化福利方案，便捷的商圈換購，能為客戶提供VIP尊享服務”等特點的產(chǎn)品十分滿意，雙方當即達成了合作意向。 

    兩天后，一單17萬元的聚�？�業(yè)務順利完成，而且由于客戶對產(chǎn)品十分中意，雙方商定今后進一步合作，角門郵政支局也實實在在地抱回了一個“大西瓜”。