北京市南區(qū)郵電局角門郵政支局既要“撿芝麻”也要“抱西瓜”
“撿了芝麻,丟了西瓜”是一句被廣為流傳的民間諺語,指的是抓住了小的,卻把大的給丟了。在我們的日常營銷工作中,為了大項目而放棄小業(yè)務這種得不償失的現(xiàn)象十分常見。那么,撿了“芝麻”就一定要丟了“西瓜”、“芝麻”與“西瓜”只能是對立的關(guān)系嗎?近日,北京市南區(qū)郵電局角門郵政支局開發(fā)某會計師事務所聚?椖康陌咐,給我們提供了一個答案。
聚福卡是廣聚福企業(yè)商務服務有限公司運用自身在金融支付領域的獨特優(yōu)勢,為企事業(yè)單位提供薪酬福利解決方案的一種電子媒介。聚?ň邆鋬χ怠⒎e分、打折、換購、繳費、網(wǎng)購等多種功能,目前特約商戶有600多家,包括國美電器、孔乙己餐飲等眾多知名商家,涵蓋了商場、超市、電器賣場、餐飲、健身、休閑、旅游、機票等多個行業(yè)。不久前,廣聚福公司與南區(qū)郵電局簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,在南區(qū)局所轄網(wǎng)點均可購買聚?,其中部分支局還能開展聚?〒Q購商場超市卡業(yè)務。
業(yè)務不拒大小“芝麻就是西瓜”
某會計師事務所是角門支局營銷員王國石在2010年9月接觸的一個新客戶,當時正值中秋前夕,王國石想與該所合作開展“思鄉(xiāng)”業(yè)務,但經(jīng)過多次聯(lián)系溝通,這家單位只在角門支局訂了2000多元的月餅。這些月餅,不僅要分別寄往全國各地的十幾個地址,而且對月餅的品種、價格都有不同的要求。產(chǎn)品不同訂貨就很麻煩,地址不同郵寄更要費心,拉月餅、包裝、寫地址,一切工序并不能因為只有2000多元而減少。所以,在有些營銷員看來,這個芝麻大點的業(yè)務還這么費事勞神,做起來有些得不償失,不如做點其他業(yè)務。但王國石不這么看,他認為:“客戶無小事,業(yè)務更沒有芝麻與西瓜之分,如果連芝麻都不愿去撿,就是西瓜放到你懷里也抱不住,無論多小的業(yè)務,都應把它當成西瓜來捧著!2000多元的月餅業(yè)務,他做得十分盡心。
也許是職業(yè)特點所決定,該會計師事務所的負責人辦事認真、嚴謹,再加上是第一次享受郵政“一條龍”服務,總怕有什么閃失,在把月餅的郵寄地址交給王國石的當天下午,事務所負責人就來到角門支局以交費為名進行了一番考察。在角門局大宗室里,看到自己訂購的月餅包裝精美、所有處理工作都有條不紊,他這才長出了一口氣。由于每個郵件都加辦了短信通知業(yè)務,兩天之內(nèi),十多個郵件的“收件人已簽收”的短信通知全部反饋到了事務所負責人的手機上,這讓他對角門支局的服務更加滿意了。
服務始終優(yōu)質(zhì)“芝麻變成西瓜”
愉快的合作為王國石與該會計師事務所的進一步溝通奠定了基礎。此后,王國石便經(jīng)常與這家事務所的負責人進行情感交流!白罱诿κ裁茨亍薄ⅰ疤鞗隽,注意身體”、“這個周末有事嗎?出來聚一聚”……一來二去,雙方在加深了解的同時也增進了友誼。
轉(zhuǎn)眼到了2010年12月,考慮到事務所年終也要答謝客戶,王國石再次找到事務所負責人,向其推薦郵政賀卡以及個性化郵票業(yè)務,但對方對這兩種產(chǎn)品并不認同。王國石便提出了這樣的建議:“既然我提供的產(chǎn)品你們不喜歡,那么把你們的需要說出來,我按照你們的需要提供產(chǎn)品!庇捎谟辛饲捌诘慕佑|,彼此已經(jīng)十分熟悉,事務所負責人向王國石說了實話,眼看圣誕節(jié)要到了,他們急需一種簡單、實惠而又不張揚的產(chǎn)品,用于與客戶聯(lián)系感情。按照客戶意向,王國石對產(chǎn)品進行了定位,最終他選擇了聚?I(yè)務。果然,對方對這款具有“快捷順暢即時消費,凸顯個性化福利方案,便捷的商圈換購,能為客戶提供VIP尊享服務”等特點的產(chǎn)品十分滿意,雙方當即達成了合作意向。
兩天后,一單17萬元的聚?I(yè)務順利完成,而且由于客戶對產(chǎn)品十分中意,雙方商定今后進一步合作,角門郵政支局也實實在在地抱回了一個“大西瓜”。
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