近日，北京市郵政公司發(fā)出“喜報(bào)”，對(duì)提前兩個(gè)月完成2011年一季度代理金融開(kāi)門(mén)紅余額凈增指標(biāo)的單位進(jìn)行通報(bào)表彰，大興郵政、門(mén)頭溝郵政和平谷郵政三朵郊區(qū)“金花”榜上有名。問(wèn)及三朵“金花”的成功秘籍，則各有各的高招。 

    大興郵政：后發(fā)制人 

    在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，郵政代理金融機(jī)構(gòu)無(wú)論是“硬件”還是“軟件”，與商業(yè)銀行相比都并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。而在政府拆遷改造項(xiàng)目中，商業(yè)銀行更是經(jīng)常搶得先機(jī)，拿到了拆遷補(bǔ)償款項(xiàng)的代發(fā)資格。然而，北京大興郵政局就是不信“胳膊拗不過(guò)大腿”這份邪，愣是將大筆的拆遷補(bǔ)償款從商業(yè)銀行手中“搶”了過(guò)來(lái)。他們的絕招是“后發(fā)制人”。 

    2010年12月，大興區(qū)榆垡鎮(zhèn)進(jìn)行拆遷改造，近千戶居民領(lǐng)到了少則數(shù)十萬(wàn)元、多則數(shù)百萬(wàn)元的拆遷補(bǔ)償款，由于種種原因，區(qū)政府將此代發(fā)項(xiàng)目交給了中行、農(nóng)行、農(nóng)商行和北京銀行。雖然輸在了起跑線上，但大興郵政并沒(méi)有就此放棄。面對(duì)機(jī)遇、挑戰(zhàn)與壓力，該郵政局提出了“以余額發(fā)展為核心，以保險(xiǎn)和理財(cái)業(yè)務(wù)為突破口，以新型業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升經(jīng)濟(jì)效益”的代理金融業(yè)務(wù)總體工作思路。 

    “我們的工作就是要用我們自身服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多、有百姓口碑的優(yōu)勢(shì)，和對(duì)手搶市場(chǎng)、搶資源，爭(zhēng)取后發(fā)制人�！贝笈d郵政主管金融的領(lǐng)導(dǎo)如是說(shuō)。 

    為了掌握第一手信息，龐各莊支局負(fù)責(zé)人積極與榆垡鎮(zhèn)拆遷辦聯(lián)系，經(jīng)過(guò)多次協(xié)商，終于在拆遷指揮部爭(zhēng)取到一間房，掛上了“榆垡郵政儲(chǔ)蓄辦事處”的牌子，支局派專人在此駐點(diǎn)接受客戶咨詢，介紹郵政儲(chǔ)蓄的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。 

    為了加大宣傳力度，取得更好的營(yíng)銷效果，大興郵政為這個(gè)臨時(shí)“辦事處”印制了宣傳郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的折頁(yè)和易拉寶。駐點(diǎn)工作人員害怕待在屋里錯(cuò)過(guò)宣傳機(jī)會(huì)，經(jīng)常站在門(mén)口向領(lǐng)到存折的拆遷戶發(fā)放宣傳單冊(cè)，在寒冷的室外一站就是幾個(gè)小時(shí)，就連休息日也都主動(dòng)放棄了。有時(shí)，到拆遷指揮部領(lǐng)存折的居民多了，他們還義務(wù)承擔(dān)了秩序疏導(dǎo)工作�！按鬆敚�給您張宣傳單，您把錢(qián)存在郵局既方便又安全”、“大媽，別急，請(qǐng)慢走，注意腳下”……一天下來(lái)，駐點(diǎn)營(yíng)業(yè)員的嗓子都喊啞了。 

    辛勤的汗水沒(méi)有白流，大興郵政駐點(diǎn)辦事處不僅得到了拆遷指揮部人員的一致好評(píng)，就連居民也被他們細(xì)致、體貼、周到的服務(wù)所感動(dòng)�！靶』镒影言郛�(dāng)成親人，把錢(qián)存到你們那兒，我放心�！币晃荒赀~的大娘握著營(yíng)業(yè)員小李的手激動(dòng)地說(shuō)。 

    “安全您放心，我們有車，也有護(hù)衛(wèi)人員，保證讓您的拆遷款萬(wàn)無(wú)一失地轉(zhuǎn)存到郵政儲(chǔ)蓄�！瘪v點(diǎn)營(yíng)業(yè)員小王的話打消了居民最后的顧慮。為了給轉(zhuǎn)儲(chǔ)的居民提供盡可能多的方便，大興郵政在全局內(nèi)調(diào)動(dòng)機(jī)動(dòng)車10輛、人員12名，主管局長(zhǎng)親自帶隊(duì)，陪伴居民往返于其他銀行與郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)之間，有時(shí)候一天忙得連喝口水的時(shí)間都沒(méi)有。 

    有付出就會(huì)有回報(bào)。在沒(méi)有得到代發(fā)項(xiàng)目的不利局面下，大興郵政奮起直追，創(chuàng)造了一天營(yíng)銷拆遷款4500萬(wàn)元的紀(jì)錄。截至今年2月8日，該郵政局共營(yíng)銷拆遷款1.3億元。 

    門(mén)頭溝郵政：摘取“幸運(yùn)” 

    相對(duì)于大興郵政，門(mén)頭溝郵政要“幸運(yùn)”得多了。 

    隨著首都經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷加快，門(mén)頭溝區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)迎來(lái)了大發(fā)展：大面積的棚戶區(qū)改造、長(zhǎng)安街道路西延、S1號(hào)線城市軌道交通等工程陸續(xù)上馬，門(mén)頭溝郵政從中敏銳地發(fā)現(xiàn)了發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)的商機(jī)，決定做足“拆遷補(bǔ)償款”的文章。 

    “能拿下多個(gè)項(xiàng)目的拆遷補(bǔ)償款代發(fā)業(yè)務(wù)，可把我們營(yíng)銷公關(guān)項(xiàng)目組的同志腿都跑細(xì)了！”門(mén)頭溝郵政主管代理金融業(yè)務(wù)的副局長(zhǎng)回憶起當(dāng)初的公關(guān)歷程時(shí)感慨地說(shuō)。 

    以S1號(hào)線城市軌道交通及棚戶區(qū)改造兩個(gè)工程項(xiàng)目為例，這兩項(xiàng)工程是市政府和門(mén)頭溝區(qū)的重點(diǎn)工程，涉及10余個(gè)村莊的拆遷工作，拆遷補(bǔ)償款額度巨大。面對(duì)誘人的“蛋糕”，各家商業(yè)銀行紛紛使出撒手锏組織公關(guān)。門(mén)頭溝郵政也立即組織相關(guān)部門(mén)研究對(duì)策，成立了以區(qū)局局長(zhǎng)掛帥的營(yíng)銷公關(guān)項(xiàng)目小組。 

    “咚、咚、咚”，公關(guān)小組又一次敲開(kāi)了龍泉鎮(zhèn)政府拆遷辦的房門(mén)，但聽(tīng)到的回答是：“跟你們說(shuō)了多少次了，你們的金融服務(wù)策劃書(shū)我們已經(jīng)交上去了，到時(shí)候會(huì)給你們答復(fù)的�！� 

    像這樣吃“閉門(mén)羹”，公關(guān)項(xiàng)目組已經(jīng)不是第一次了。眼看著日子一天天過(guò)去，可項(xiàng)目毫無(wú)進(jìn)展，項(xiàng)目組成員看在眼里，急在心里。 

    “不能再等了，再等連湯都喝不著了�！痹陧�(xiàng)目營(yíng)銷例會(huì)上，區(qū)局局長(zhǎng)斬釘截鐵地說(shuō)道，“拆遷辦拿不下來(lái)，咱們就繞過(guò)他們，直接找區(qū)政府主管此項(xiàng)工作的領(lǐng)導(dǎo)，咱們有這么專業(yè)、細(xì)致的服務(wù)方案，就不信打動(dòng)不了他們�！� 

    局長(zhǎng)的話給了項(xiàng)目組成員很大啟發(fā)。很快，項(xiàng)目組通過(guò)以往經(jīng)常合作的區(qū)政府有關(guān)部門(mén)，得到了直接與主管區(qū)長(zhǎng)洽談的難得機(jī)會(huì)。在郵政儲(chǔ)蓄銀行門(mén)頭溝支行的專業(yè)支持下，雙方聯(lián)手設(shè)計(jì)了詳細(xì)的金融服務(wù)策劃方案。該區(qū)領(lǐng)導(dǎo)了解到郵政儲(chǔ)蓄擁有的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)及在百姓心中的良好口碑后，欣喜地說(shuō)：“早就從拆遷辦那邊聽(tīng)說(shuō)你們比起其他銀行有股子韌勁，沒(méi)想到你們還有這么多服務(wù)優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目交給你們，準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)！”最終，門(mén)頭溝郵政成功開(kāi)發(fā)了這兩個(gè)項(xiàng)目，吸收拆遷款近4000萬(wàn)元。 

    初戰(zhàn)告捷，門(mén)頭溝郵政并沒(méi)有被勝利沖昏頭腦，他們將后期儲(chǔ)戶的維護(hù)工作擺在與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)同等重要的位置上。區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)：“只有這樣，才能把我們辛辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)留住�！庇纱耍�《致儲(chǔ)戶的一封感謝信》應(yīng)運(yùn)而生，這封信不僅向儲(chǔ)戶表達(dá)謝意，更向儲(chǔ)戶介紹了理財(cái)知識(shí)和理財(cái)產(chǎn)品，配合基層網(wǎng)點(diǎn)專職理財(cái)經(jīng)理和柜員開(kāi)展?fàn)I銷，得到了很多儲(chǔ)戶的贊揚(yáng)�！澳銈兊摹�感謝信’還真實(shí)用，正不知道怎么存這筆拆遷款合適呢。”一位年長(zhǎng)的儲(chǔ)戶笑著對(duì)營(yíng)業(yè)員說(shuō)。在儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)工作人員的專業(yè)指導(dǎo)下，眾多儲(chǔ)戶將拆遷款做了優(yōu)化組合和配置，除了短期存款外，長(zhǎng)期不用的資金投到了保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品上。截至2010年2月10日，門(mén)頭溝郵政共實(shí)現(xiàn)余額凈增2.16億元。 

    平谷郵政：服務(wù)制勝 

    “老趙，過(guò)年不回家啊？”

    “回家？就等著過(guò)年掙錢(qián)呢！” 

    “你們郵局春節(jié)休息不？”

    “休息？我們休息了，您掙來(lái)的錢(qián)存哪去？” 

    …… 

    這是平谷區(qū)新平局文化街儲(chǔ)蓄所主任李丹在春節(jié)前拜訪商戶時(shí)的一段對(duì)話。 

    相對(duì)于大興郵政和門(mén)頭溝郵政，平谷郵政并沒(méi)有拆遷項(xiàng)目這樣的“大魚(yú)”可抓，但照樣提前兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)首季度“開(kāi)門(mén)紅”，他們靠什么？ 

    “服務(wù)！我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼的就是服務(wù)！”平谷郵政領(lǐng)導(dǎo)道出了他們的“秘訣”。 

    “充分利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，鎖定個(gè)體工商戶資源，著力開(kāi)發(fā)對(duì)公業(yè)務(wù)，努力為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)的郵政金融服務(wù)�！痹缭谀瓿酰�平谷郵政就將此作為全年代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向。該郵政局針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)不同的環(huán)境，制定了切實(shí)可行的獎(jiǎng)勵(lì)辦法：增儲(chǔ)目標(biāo)有難度，但又能讓職工夠得著，并確保辦法公開(kāi)透明、兌現(xiàn)及時(shí)。這些舉措有效調(diào)動(dòng)了職工的積極性。農(nóng)歷新年前夕，該郵政局所屬網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)對(duì)周邊個(gè)體工商戶進(jìn)行走訪和維護(hù)，了解商戶的金融服務(wù)需求，為他們量身定做服務(wù)內(nèi)容。 

    “把客戶的困難當(dāng)成自己的困難，客戶自然就會(huì)把咱當(dāng)成最信任的朋友�！闭勂鸸ぷ餍牡茫�新平局興谷儲(chǔ)蓄所主任劉淑琴自豪地說(shuō)。她的話音剛落，常來(lái)這里存錢(qián)的商戶老張接著說(shuō)：“上次多虧了小劉，我做買賣急需15萬(wàn)元，跑了附近兩家農(nóng)業(yè)銀行，人家都說(shuō)我沒(méi)預(yù)約，取不了這么多。當(dāng)時(shí)給我急的，錢(qián)要是取不出來(lái)，生意可就‘黃’了。幸好我在咱郵局存了些錢(qián)，我抱著試試看的心態(tài)來(lái)郵局，當(dāng)時(shí)是小劉接待的我。雖然她們這里也沒(méi)那么多錢(qián)，但在她的聯(lián)系下，郵局派專車把錢(qián)調(diào)了過(guò)來(lái)，解了我的燃眉之急�！� 

    “您看您，這都是舉手之勞，您還老提這事兒。”劉淑琴打斷了老張的話。 

    老張不自然地?fù)狭藫虾竽X勺，“咯咯”地笑了起來(lái)。 

    平谷郵政代理金融能實(shí)現(xiàn)首季度“開(kāi)門(mén)紅”，他們的金海湖支局功不可沒(méi)，支局所屬的5個(gè)儲(chǔ)蓄所全部擁有代發(fā)工資業(yè)務(wù)。這樣的情況不要說(shuō)是在郊區(qū)，就是在城區(qū)也是不多見(jiàn)的。 

    “原來(lái)負(fù)責(zé)我們單位發(fā)工資的是另外一家銀行，可職工們普遍反映還是郵局的服務(wù)態(tài)度好，這不，去年底我們就把這項(xiàng)業(yè)務(wù)交給郵局了�！眮�(lái)金海湖儲(chǔ)蓄所送支票的金海湖公園會(huì)計(jì)笑著說(shuō)道。 

    筆者和金海湖所營(yíng)業(yè)員小李聊天時(shí)贊揚(yáng)道：“能從其他商業(yè)銀行手里把這么大的客戶搶過(guò)來(lái)，你們可真有兩下子�！� 

    可小李卻說(shuō)：“有啥兩下子啊，我們局南獨(dú)樂(lè)河所那才叫有本事，代發(fā)工資單位里還有一家青島的建筑公司呢……”