福建省南安市現(xiàn)有外出經(jīng)商人員20多萬人。每逢佳節(jié)倍思親，外出的游子都有返鄉(xiāng)過春節(jié)的習(xí)俗。外出經(jīng)商人員的陸續(xù)返鄉(xiāng)，帶來了大量的“人流、物流、資金流”，是郵政儲(chǔ)蓄發(fā)展的一個(gè)重要目標(biāo)客戶群。 

    今年以來，南安市郵政儲(chǔ)蓄把“返鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目”定位為拉動(dòng)首季度余額增長的關(guān)鍵性項(xiàng)目，重點(diǎn)圍繞“一會(huì)四大款”，狠抓項(xiàng)目成效。截至3月17日，該市郵政儲(chǔ)蓄新增儲(chǔ)蓄存款3398.7萬元。 

    緊盯“一會(huì)四大款” 

    為確保項(xiàng)目成效，做大返鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)，南安市郵政儲(chǔ)蓄在年前就注意做好對返鄉(xiāng)人員的信息收集。各網(wǎng)點(diǎn)組織人員進(jìn)村入戶，并通過村委會(huì)、老人會(huì)、商會(huì)等多種渠道收集返鄉(xiāng)人員的名址信息及返鄉(xiāng)的具體細(xì)節(jié)，共收集了8000多條高端客戶名址。 

    通過收集來的名址資料，南安市郵政儲(chǔ)蓄寄出宣傳資料8000多份，大力宣傳郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)銀、匯款優(yōu)勢及匯費(fèi)優(yōu)惠措施，讓郵政儲(chǔ)蓄銀行成為返鄉(xiāng)人員資金回流的主渠道。 

    對收集來的信息進(jìn)行分析后，南安市郵政儲(chǔ)蓄把營銷重點(diǎn)定為“一會(huì)四大款”�！耙粫�(huì)”即借助老人會(huì)這一平臺(tái)，通過介入老人會(huì)活動(dòng)來宣傳郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，收集相關(guān)信息，并把老人會(huì)會(huì)長發(fā)展為郵政儲(chǔ)蓄信息員，一起走訪目標(biāo)返鄉(xiāng)人員，共同拓展客戶，提高走訪針對性和效率�！八拇罂睢奔蠢先藭�(huì)基金、村教育基金、寺廟款及返鄉(xiāng)客戶存款這四大重要款項(xiàng)。該市郵政儲(chǔ)蓄從走訪中了解到大部分經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r較好的村均有老人會(huì)基金、村教育基金、寺廟款，且都由老人會(huì)在管理和運(yùn)作，是郵政儲(chǔ)蓄拓展業(yè)務(wù)的重要款項(xiàng)。 

    提高客戶信息含金量 

    在營銷“返鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目”中，南安市郵政儲(chǔ)蓄狠抓落實(shí)。在基層單位成立兩個(gè)專門小組，由各單位負(fù)責(zé)人作為專項(xiàng)營銷工作負(fù)責(zé)人，所主任作為專項(xiàng)營銷工作聯(lián)系人，充分組織社會(huì)信息員和無班人員做好信息收集工作，并于每周六匯總上報(bào)收集情況。 

    返鄉(xiāng)目標(biāo)客戶資料收集包括返鄉(xiāng)客戶姓名、返鄉(xiāng)時(shí)間、聯(lián)系電話、資金情況、本地住家客戶姓名、與返鄉(xiāng)客戶關(guān)系及資金來往等詳細(xì)信息，特別注意了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的鄉(xiāng)賢會(huì)、同學(xué)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)、聯(lián)歡會(huì)等各種聚會(huì)的召開時(shí)間。該市郵政儲(chǔ)蓄根據(jù)掌握的資料及時(shí)與各種活動(dòng)的主辦方和組織負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，獲取優(yōu)質(zhì)客戶名單，將活動(dòng)信息郵寄給目標(biāo)客戶群或外出經(jīng)商人員在南安的聯(lián)系人。 

    在拓展“返鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目”的過程中，各網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，充分調(diào)動(dòng)、利用各方資源，加大客戶拓展力度，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。 

    英都郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)通過全面搜集當(dāng)?shù)乩先藭?huì)信息資料，利用人脈關(guān)系，拜訪當(dāng)?shù)乩先藭?huì)會(huì)長，成功召開兩次老人會(huì)座談會(huì)，并借助老人會(huì)這一平臺(tái)推介郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，搜集潛在客戶信息。在此基礎(chǔ)上，由老人會(huì)會(huì)長牽頭，動(dòng)員有意向客戶參加網(wǎng)點(diǎn)召開的客戶座談會(huì)。該網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在會(huì)上詳細(xì)推介郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，許多客戶當(dāng)場開立了郵政儲(chǔ)蓄賬戶。對于沒有在現(xiàn)場開戶但有意向的客戶，該網(wǎng)點(diǎn)積極做好后續(xù)回訪跟蹤工作。截至目前，該網(wǎng)點(diǎn)已發(fā)展客戶100多戶，拓展項(xiàng)目資金600多萬元。