在行業(yè)上，以財(cái)政專項(xiàng)資金、網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)資金、中小企業(yè)資金為主。在區(qū)域上，吐魯番市以財(cái)政專項(xiàng)資金、網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)資金為重點(diǎn)，突出在地區(qū)層面的總部營(yíng)銷；在鄯善縣、托克遜縣以財(cái)政專項(xiàng)資金、中小企業(yè)資金為重點(diǎn)，從而使公司業(yè)務(wù)發(fā)展工作做到了有的放矢。在此策略的指導(dǎo)下，郵政儲(chǔ)蓄銀行在新疆維吾爾自治區(qū)吐魯番地區(qū)郵政儲(chǔ)蓄分行2010年公司業(yè)務(wù)結(jié)余97戶，對(duì)公存款余額比上年凈增8891萬(wàn)元，達(dá)到1億多元。 

    三營(yíng)銷模式聯(lián)動(dòng) 

    受當(dāng)?shù)亟鹑谡�策影響�?009年吐魯番地區(qū)郵政儲(chǔ)蓄分行公司業(yè)務(wù)余額僅為2074.42萬(wàn)元。面對(duì)這一不利局面，該行分析認(rèn)為，農(nóng)信社、農(nóng)發(fā)行雖然有地方政策支持，但其在公司業(yè)務(wù)的某些功能上還不完善，還不能完全滿足客戶的需求，而郵政儲(chǔ)蓄銀行所具備的強(qiáng)大的業(yè)務(wù)功能和網(wǎng)絡(luò)正是開(kāi)拓市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)所在。2010年初，該行對(duì)各行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、發(fā)展走勢(shì)、宏觀形勢(shì)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷重點(diǎn)分別進(jìn)行了分析，提出了公司業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)。 

    加強(qiáng)營(yíng)銷體系建設(shè)是吐魯番地區(qū)郵政儲(chǔ)蓄分行強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)發(fā)展的第一步。該行將營(yíng)銷中心掛靠到了公司業(yè)務(wù)部，配備了3名專職的公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，并以各一級(jí)支行、地區(qū)分行各部門為主體成立了12個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，初步搭建起了公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。 

    隨后，該行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，實(shí)行點(diǎn)線結(jié)合，以點(diǎn)帶線，在點(diǎn)上突出重點(diǎn)客戶，在線上突出基礎(chǔ)客戶，實(shí)現(xiàn)了“一級(jí)支行自主營(yíng)銷、地區(qū)分行指導(dǎo)一級(jí)支行共同營(yíng)銷、地區(qū)分行牽頭營(yíng)銷”三種營(yíng)銷模式聯(lián)動(dòng)，增強(qiáng)了營(yíng)銷工作的系統(tǒng)性，全行上下一體，形成合力，針對(duì)每個(gè)客戶的不同情況，采取了不同的營(yíng)銷策略，相繼成功營(yíng)銷了某房地產(chǎn)公司房款項(xiàng)目、某單位房款項(xiàng)目、某教育機(jī)構(gòu)單位存款賬戶項(xiàng)目等優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，有效拉動(dòng)了公司存款余額的快速增長(zhǎng)。 

    該行還加強(qiáng)大客戶維護(hù)工作，制定了大客戶維護(hù)工作制度，認(rèn)真做好全地區(qū)105戶大客戶信息和大客戶檔案的收集、整理、歸檔和使用管理工作。根據(jù)客戶需要，隨時(shí)上門服務(wù)。對(duì)重點(diǎn)客戶堅(jiān)持做到每日拜訪，加大對(duì)低效賬戶客戶拜訪工作力度，減少了低效賬戶比重，增加了公司業(yè)務(wù)余額。 

    突出重點(diǎn)細(xì)營(yíng)銷 

    吐魯番地區(qū)郵政儲(chǔ)蓄分行在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)確立的21個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目所產(chǎn)生效益的高低和實(shí)現(xiàn)的難易程度篩選確立了房地產(chǎn)類企業(yè)房款歸集、財(cái)政專戶、POS與公司賬戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、代收付、煙草款歸集等重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目確立了負(fù)責(zé)人，細(xì)化了營(yíng)銷方案和業(yè)務(wù)操作流程，加強(qiáng)溝通和服務(wù)，使重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目都取得了新突破。 

    他們?nèi)�力營(yíng)銷房地產(chǎn)企業(yè)房款歸集項(xiàng)目，先后營(yíng)銷了吐魯番市集資統(tǒng)建住房辦公室和吐魯番領(lǐng)峰銅鑼灣房地產(chǎn)公司等4家房地產(chǎn)企業(yè)，2010年沉淀資金8000多萬(wàn)元。 

    吐魯番地區(qū)計(jì)劃用10年左右時(shí)間分三期建設(shè)總規(guī)劃面積為8.8平方公里的國(guó)家級(jí)新能源示范城市，其中2010年計(jì)劃配套建設(shè)4000套集資統(tǒng)建住房，這是吐魯番地區(qū)最大的民生工程，也是難得的公司業(yè)務(wù)項(xiàng)目。吐魯番地區(qū)郵政儲(chǔ)蓄分行知難而進(jìn)，多次拜訪集資統(tǒng)建住房辦公室領(lǐng)導(dǎo)，積極宣傳郵政儲(chǔ)蓄銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，通過(guò)關(guān)系介入、領(lǐng)導(dǎo)參與、方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)跟進(jìn)、服務(wù)到位、后續(xù)維護(hù)等工作，取得了突破性進(jìn)展。當(dāng)年6月，吐魯番集資統(tǒng)建住房辦公室在郵政儲(chǔ)蓄銀行開(kāi)戶。10月，吐魯番市集資統(tǒng)建住房辦開(kāi)始辦理公積金貸款業(yè)務(wù)。吐魯番地區(qū)郵政儲(chǔ)蓄分行又安排專人負(fù)責(zé)到各單位收取支票和做好其他相關(guān)工作，并定期與集資統(tǒng)建住房辦和住房公積金辦公室協(xié)調(diào)相關(guān)事宜，確保住房公積金貸款資金也存入郵政儲(chǔ)蓄銀行。 

    該分行還積極營(yíng)銷POS業(yè)務(wù)，聯(lián)動(dòng)綁定公司賬戶。以醫(yī)院、大型超市、房產(chǎn)公司等單位為目標(biāo)，上門營(yíng)銷，有序推進(jìn)，POS聯(lián)動(dòng)綁定公司賬戶達(dá)到20戶，覆蓋了三個(gè)縣級(jí)醫(yī)院、吐魯番市和鄯善縣的三家大型超市。 

    為持續(xù)營(yíng)銷綠卡煙草卡項(xiàng)目，吐魯番地區(qū)郵政儲(chǔ)蓄分行公司業(yè)務(wù)部對(duì)地區(qū)煙草公司堅(jiān)持做到每周拜訪、加強(qiáng)溝通，使煙草公司劃款頻次由以前的每月4次，變?yōu)槊吭?次。目前，吐魯番地區(qū)郵政儲(chǔ)蓄分行煙草客戶數(shù)量達(dá)到2342戶，商戶市場(chǎng)占有率達(dá)到72%，比2010年初提高了17個(gè)百分點(diǎn)。 

    此外，吐魯番地區(qū)郵政儲(chǔ)蓄分行還加大對(duì)客運(yùn)中心等網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)的營(yíng)銷力度，成功營(yíng)銷了吐魯番地區(qū)客運(yùn)中心票費(fèi)存款賬戶；對(duì)轄內(nèi)的九州通藥業(yè)、新特藥業(yè)資金、報(bào)刊款資金等歸集項(xiàng)目實(shí)行跟蹤服務(wù)、定期拜訪，有效促進(jìn)了個(gè)人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。（孫玉）

    知識(shí)之窗：現(xiàn)金管理的客戶對(duì)象有哪些？

    不同類別和規(guī)模的客戶對(duì)于現(xiàn)金管理服務(wù)有著不同的需求，在實(shí)踐中銀行有必要對(duì)現(xiàn)金管理客戶進(jìn)行類別的劃分，并針對(duì)不同類別客戶的具體需求特點(diǎn)推出相應(yīng)的服務(wù)。按照客戶的行業(yè)來(lái)看，現(xiàn)金管理的客戶可以劃分為企業(yè)類客戶、機(jī)構(gòu)類客戶和同業(yè)類客戶。 

    企業(yè)類客戶在其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因產(chǎn)、供、銷等環(huán)節(jié)中需要大量的現(xiàn)金流動(dòng)，對(duì)現(xiàn)金管理的需求比較全面，對(duì)于賬戶管理、收付款管理和流動(dòng)性管理都有復(fù)雜的需求，非常關(guān)注如何運(yùn)用現(xiàn)金管理的產(chǎn)品提高資金使用效率，降低資金成本，增加資金收益，因此迫切需要銀行為其量身定制綜合化、最優(yōu)化和個(gè)性化的現(xiàn)金管理方案。這類客戶是推動(dòng)現(xiàn)金管理發(fā)展和促進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新最為根本的動(dòng)力。 

    機(jī)構(gòu)類客戶包括政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位和各類非營(yíng)利組織。這類客戶處于社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心，與大量的企業(yè)和個(gè)人存在著現(xiàn)金交易，與此類客戶合作，可以為銀行帶來(lái)大量的潛在客戶和利潤(rùn)。此類客戶的現(xiàn)金管理需求比較單一，主要是賬戶管理和收付款管理，對(duì)銀行的技術(shù)能力、服務(wù)效率以及品牌形象等比較關(guān)注。 

    同業(yè)類客戶包括證券公司、保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)。這類客戶對(duì)賬戶管理和收付款管理有著較高的需求，有些資金需要高度集中管理的同業(yè)客戶，如保險(xiǎn)公司，還需要提供高質(zhì)量的流動(dòng)性管理產(chǎn)品。 

    目前現(xiàn)金管理的服務(wù)對(duì)象主要是企業(yè)客戶。根據(jù)服務(wù)企業(yè)的規(guī)模，還可以將現(xiàn)金管理的客戶進(jìn)一步劃分為大型企業(yè)客戶和中小型企業(yè)客戶。 

    大型企業(yè)客戶的現(xiàn)金管理需求較全面且復(fù)雜，一般采用銀企直聯(lián)模式進(jìn)行批量化業(yè)務(wù)處理。 

    中小型企業(yè)客戶對(duì)于流動(dòng)性管理的需求較少，主要服務(wù)還停留在賬戶管理和收付款管理上，主要采用銀行提供的網(wǎng)上銀行渠道。 

    另外，按照組織結(jié)構(gòu)又可以將企業(yè)客戶分為單一企業(yè)和集團(tuán)企業(yè)。單一企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，主要的現(xiàn)金管理需求集中在賬戶管理和收付款管理上。集團(tuán)企業(yè)管理層級(jí)較多，管理鏈條較長(zhǎng)，并且擁有眾多賬戶，且資金在不同賬戶之間的時(shí)空分布不均，如不能及時(shí)有效進(jìn)行調(diào)劑，將造成資金使用效率低下和資金成本增加，因此其主要的現(xiàn)金管理需求除了賬戶管理和收付款管理，還重點(diǎn)體現(xiàn)在資金流動(dòng)性管理上。