近日，由湖南省郵政公司和長(zhǎng)沙市郵政速遞物流分公司共同組建的投標(biāo)項(xiàng)目組，以總分第一的成績(jī)擊敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功中標(biāo)中石化湖南分公司非油品倉(cāng)儲(chǔ)和配送項(xiàng)目。消息傳來(lái)，項(xiàng)目組的成員顯得格外平靜，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，這是一個(gè)毫無(wú)懸念的結(jié)果，用項(xiàng)目組成員的話說(shuō)就是：“決勝，早已在決戰(zhàn)之前！” 

    一個(gè)熟悉的陌生人 

    對(duì)于湖南郵政來(lái)說(shuō)，中石化湖南分公司算是一個(gè)“熟悉的陌生人”。一直以來(lái)，雙方除了零星的郵件交寄，并沒(méi)有規(guī)�；�的業(yè)務(wù)往來(lái)。2008年，隨著中石化湖南分公司成立非油品經(jīng)營(yíng)管理中心，通過(guò)易捷便利店經(jīng)營(yíng)非油品業(yè)務(wù)，逐漸引起了湖南郵政的關(guān)注。 

    從20世紀(jì)50年代起，西方國(guó)家的加油站除了給汽車(chē)加油外，還同時(shí)開(kāi)設(shè)便利店，提供洗車(chē)修車(chē)等非油品服務(wù)。歷經(jīng)半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，這些業(yè)務(wù)逐漸成為發(fā)達(dá)國(guó)家加油站利潤(rùn)的重要來(lái)源，其蓬勃發(fā)展的物流需求，成就了不少優(yōu)秀的第三方物流企業(yè)。 

    中石化湖南分公司易捷便利店的發(fā)展會(huì)延續(xù)這樣的軌跡嗎？湖南郵政一直在關(guān)注中等待商機(jī)。3年來(lái)，湖南郵政通過(guò)電視、廣播等途徑了解、掌握了易捷便利店經(jīng)營(yíng)、配送和管理等方面的大量信息，只待時(shí)機(jī)成熟就全面出擊。 

    當(dāng)?shù)弥�中石化湖南分公司決定對(duì)全省非油品銷(xiāo)售進(jìn)行整合，加強(qiáng)管控，在長(zhǎng)沙建立中心倉(cāng)，負(fù)責(zé)全省非油品的采購(gòu)、配送，并有意打包交給第三方物流公司運(yùn)作的消息后，湖南省郵政公司總經(jīng)理李雄表示，一定要千方百計(jì)拿下這個(gè)客戶，并以此為契機(jī)，啟動(dòng)湖南郵政與中石化湖南分公司在三大板塊方面的全面合作。 

    2011年，湖南省郵政公司大客戶部向長(zhǎng)沙市郵政速遞物流分公司發(fā)出邀請(qǐng)：專(zhuān)現(xiàn)業(yè)合作，共同開(kāi)發(fā)中石化這一世界500強(qiáng)客戶。在湖南省郵政公司副總經(jīng)理閻洪生和湖南省郵政速遞物流公司總經(jīng)理陳樂(lè)國(guó)的督導(dǎo)下，雙方共同組建了由湖南省郵政公司大客戶部經(jīng)理粟嫵蕾和長(zhǎng)沙市郵政速遞物流分公司主管物流業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理湯虹共同牽頭的投標(biāo)項(xiàng)目組，湖南中石化非油品倉(cāng)儲(chǔ)和配送項(xiàng)目開(kāi)發(fā)正式啟動(dòng)。 

    一個(gè)可以信賴(lài)的朋友 

    2008年以來(lái)，中石化湖南分公司易捷便利店發(fā)展十分迅速，截至今年3月，湖南全省已開(kāi)設(shè)910家易捷便利店。2010年，易捷便利店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1.8億元，較2009年增長(zhǎng)達(dá)100%，今年預(yù)計(jì)能達(dá)到3億元。這些易捷便利店的采購(gòu)、配送，由中石化湖南各地（州、市）分公司各自進(jìn)行，并沒(méi)有實(shí)施集中管理。 

    隨著銷(xiāo)售額的快速增長(zhǎng)，易捷便利店各自為政的商品采購(gòu)模式日漸成為制約其發(fā)展的重要因素。中石化總部在此時(shí)提出：各分公司要建立統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)配的中心倉(cāng)及中轉(zhuǎn)倉(cāng)，實(shí)行集中采購(gòu)，也就是打破原有的物流配送模式，構(gòu)造一個(gè)全新的企業(yè)供應(yīng)鏈。對(duì)于中石化湖南分公司管理層，這無(wú)疑是個(gè)艱巨的課題。 

    在和中石化湖南分公司相關(guān)人員洽談的過(guò)程中，項(xiàng)目組成員敏銳地捕捉到了他們的焦慮與困惑�！班]政速遞物流就非油品項(xiàng)目與中石化的合作，去年6月在云南就有了，目前進(jìn)展不錯(cuò)。要不我們牽線，一起去看看？”不失時(shí)機(jī)的推薦，立刻得到了對(duì)方的積極響應(yīng)。 

    今年4月初，粟嫵蕾邀請(qǐng)中石化湖南分公司相關(guān)人員來(lái)到云南省郵政速遞物流公司，詳細(xì)了解中石化非油品項(xiàng)目運(yùn)作的相關(guān)細(xì)節(jié)。通過(guò)深入溝通，郵政速遞物流在倉(cāng)儲(chǔ)管理、配送等方面的優(yōu)勢(shì)，給中石化湖南分公司人員留下了深刻的印象。 

    結(jié)束了云南之行，項(xiàng)目組第一時(shí)間向中石化湖南分公司非油品辦公室提交了關(guān)于利用郵政速遞物流倉(cāng)儲(chǔ)及配送優(yōu)勢(shì)，為其提供通過(guò)式倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)的詳細(xì)方案。4月15日，收到中石化湖南分公司非油品項(xiàng)目招標(biāo)文件后，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)，從服務(wù)、流程到再到標(biāo)準(zhǔn)，處處都有他們此前遞交方案的影子�！爱�(dāng)了一回第四方物流供應(yīng)商，真過(guò)癮！”項(xiàng)目組成員自豪地說(shuō)。 

    從朋友發(fā)展到盟友 

    5月10日，中石化湖南分公司辦公樓9樓會(huì)議室議標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，中石化湖南分公司評(píng)標(biāo)小組成員質(zhì)詢(xún)：“我比較了一下所有單位的報(bào)價(jià)，你們的報(bào)價(jià)太高了！”作為項(xiàng)目組代表的湯虹以一敵十，淡淡一笑說(shuō)：“五星級(jí)賓館和普通招待所的區(qū)別在哪兒呢？關(guān)鍵在于服務(wù)的品質(zhì)、客戶的體驗(yàn)……”短短的一句話，迅速將質(zhì)詢(xún)變成了推介。這是臨場(chǎng)的智慧，更是本次投標(biāo)項(xiàng)目組預(yù)定戰(zhàn)術(shù)的具體實(shí)施。 

    對(duì)于本次投標(biāo)，項(xiàng)目組在準(zhǔn)確把握客戶心理的前提下，明確了相應(yīng)的對(duì)策。項(xiàng)目組認(rèn)為，中石化此次重構(gòu)自己的供應(yīng)鏈，關(guān)鍵是要解決當(dāng)前物流體系平穩(wěn)交接的問(wèn)題，以滿足未來(lái)急速發(fā)展的物流需求。單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)他們形成不了實(shí)質(zhì)的吸引，相反，因?yàn)楹献骰锇檫x擇不當(dāng)帶來(lái)的損失，有可能遠(yuǎn)高于物流的差價(jià)損失。因此，要通過(guò)關(guān)注客戶實(shí)質(zhì)需求，以服務(wù)為主、價(jià)格為輔迎合客戶需求。 

    項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)分析后認(rèn)為，銷(xiāo)售額的成倍增長(zhǎng)，將帶來(lái)配送收入的成倍增長(zhǎng)，但對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)面積的需求不會(huì)同比增加，會(huì)以加快出貨頻次的方式來(lái)緩解對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)面積的需求。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，中石化湖南分公司非油品倉(cāng)儲(chǔ)和配送項(xiàng)目的利潤(rùn)，短期來(lái)自倉(cāng)儲(chǔ)收入，長(zhǎng)期將來(lái)自配送收入。由項(xiàng)目組組織召開(kāi)，省、市速遞物流公司領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)業(yè)人士參加的價(jià)格聽(tīng)證會(huì)也確認(rèn)了這一點(diǎn)，明確在保證利潤(rùn)的前提下，倉(cāng)儲(chǔ)（含理貨）和配送分別報(bào)價(jià)。 

    當(dāng)然，單方的推介并不能消除對(duì)方的質(zhì)疑，湯虹向評(píng)標(biāo)小組陳述了報(bào)價(jià)理由，得到了對(duì)方的認(rèn)可。她還通過(guò)一段話表達(dá)了對(duì)于合作的良好意愿：“湖南易捷便利店2009年到2010年收入翻了一番，到2015年，易捷便利店要從現(xiàn)在的910家上升到1400家。這樣的速度、這樣的規(guī)模，不是隨便一家物流企業(yè)能夠消化的。我們郵政速遞物流的網(wǎng)絡(luò)、流程、經(jīng)驗(yàn)無(wú)可復(fù)制、無(wú)可比擬，我們有信心通過(guò)全心、全速的服務(wù)，緊跟上易捷便利店的快速發(fā)展步伐！”一席話不僅贏得了對(duì)方的熱烈掌聲，還預(yù)告了我方本次投標(biāo)的全面勝利。 

    據(jù)預(yù)測(cè)，中石化湖南分公司倉(cāng)儲(chǔ)和配送項(xiàng)目年收入有望達(dá)到500萬(wàn)元，并維持每年20%以上的收入增幅。這一項(xiàng)目的成功開(kāi)發(fā)，也為湖南郵政與中石化湖南分公司后續(xù)的金融、報(bào)刊零售、票務(wù)代理等多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。