隨著國家宏觀調(diào)控政策的出臺(tái)，財(cái)政政策扶持?jǐn)U大內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展的不斷深化，“家電下鄉(xiāng)”、“惠民補(bǔ)貼”、“家電以舊換新”等政策早已深入人心。面對巨大的市場潛力，陜西省咸陽市郵政速遞物流分公司積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營發(fā)展思路、整合優(yōu)勢資源、規(guī)范服務(wù)運(yùn)作，在精耕細(xì)作中“做足”市場，成為該地區(qū)最大的家電配送運(yùn)營商。截至6月中旬，咸陽郵政速遞物流分公司已成功引入蘇寧電器、美的、格力、TCL、海爾、長虹等諸多知名品牌總經(jīng)銷商及專賣店商戶。電器類市場“倉儲(chǔ)+配送+盤駁”一體化的物流項(xiàng)目運(yùn)作，每年可為該公司帶來200余萬元的收入。 

    轉(zhuǎn)變營銷思路 做大客戶規(guī)模 

    眾所周知，我國是家電制造大國，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在良好政策的帶動(dòng)下，家電零售增速同比增長27.7%，而家電價(jià)格同比下降3.9%，回家擴(kuò)大內(nèi)需政策繼續(xù)促使家電零售向農(nóng)村市場發(fā)展。 

    早在2004年，咸陽郵政速遞物流分公司初步介入蘇寧電器有限公司咸陽地區(qū)的物流配送，年收入合計(jì)20余萬元。隨著市場的擴(kuò)張，蘇寧電器在2008年至2010年間，先后在咸陽市區(qū)繁華地段增設(shè)旗艦店3處，運(yùn)營模式采取西安—咸陽日盤駁的形式。多處專營店的建立和日益增加的銷售量，使蘇寧電器的運(yùn)營成本大幅上漲。咸陽郵政速遞物流分公司緊跟市場變化思路，抓住身邊的機(jī)遇，敏銳洞察商機(jī)，立即建議蘇寧電器在咸陽當(dāng)?shù)卦O(shè)立分倉，以緩解其運(yùn)營、配送等方面經(jīng)營壓力。 

    為了解決倉儲(chǔ)面積問題，2010年底咸陽郵政速遞物流分公司新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子成立后，以企業(yè)長足發(fā)展為目標(biāo)，破除了陳舊的思想觀念，提出了“增強(qiáng)物流能力建設(shè)、搭建物流運(yùn)作舞臺(tái)”的理念，在公司財(cái)務(wù)資金相對緊張的情況下，租賃裝修了3000多平方米的物流倉儲(chǔ)中心。這一平臺(tái)的建立，為成功引進(jìn)蘇寧電器提供了優(yōu)質(zhì)的“土壤”，更為家電市場的深度挖掘奠定了重要的基礎(chǔ)。今年初，蘇寧電器陜西總公司在實(shí)地考察后，對咸陽郵政速遞物流分公司良好的倉儲(chǔ)設(shè)施及管理水平相當(dāng)滿意，順利簽訂5年倉儲(chǔ)租賃合同，帶來收入50萬元。 

    “深挖+開發(fā)” 拓展市場份額 

    行業(yè)的競爭愈演愈烈，如何抓住商機(jī)，找準(zhǔn)項(xiàng)目發(fā)展的切入點(diǎn)成為搶占市場份額的關(guān)鍵所在。咸陽郵政速遞物流分公司緊抓行業(yè)客戶開發(fā)計(jì)劃，確立家電行業(yè)客戶滾動(dòng)計(jì)劃表，“深挖”與“開發(fā)”兩條路一起拓展市場份額。 

    在與蘇寧電器溝通期間，咸陽郵政速遞物流分公司偶然得知對方已經(jīng)與一家社會(huì)物流公司就價(jià)格與運(yùn)輸方式初步達(dá)成口頭協(xié)議，要想成功簽約必須拿出比這家社會(huì)物流公司更有優(yōu)勢的方案。咸陽郵政速遞物流分公司領(lǐng)導(dǎo)立即主持召開會(huì)議，根據(jù)掌握的第一手資料分析利潤核算，商榷出臺(tái)“策反”方案，最終以長期合作的感情基礎(chǔ)、周密的策劃方案，借助郵政速遞物流的品牌優(yōu)勢，突出優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以略高于社會(huì)物流的價(jià)格，達(dá)成了物流運(yùn)輸協(xié)議，預(yù)計(jì)年收入40余萬元。 

    在緊抓身邊商機(jī)的同時(shí)，咸陽郵政速遞物流分公司還緊盯外面的商機(jī)。今年以來，該公司提出“規(guī)模就是客戶，抓住客戶、做大規(guī)模，防止客戶聚集的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)收入多元化”的經(jīng)營發(fā)展思路。他們針對家電市場的開發(fā)，成立行業(yè)客戶開發(fā)小組，鎖定同行業(yè)客戶，如海爾空調(diào)、國美電器、格蘭仕、志高總經(jīng)銷商等，采取領(lǐng)導(dǎo)走訪、客戶經(jīng)理跟進(jìn)的營銷方式，積極洽談一體化項(xiàng)目合作。隨著“家電下鄉(xiāng)”農(nóng)村流通體系建設(shè)的升溫、家電“以舊換新”的增量，專賣店、網(wǎng)購市場也逐漸旺盛，咸陽郵政速遞物流分公司迅速瞄準(zhǔn)了美的空調(diào)咸陽總經(jīng)銷商在咸陽地區(qū)擁有5處專賣點(diǎn)的契機(jī)，經(jīng)過多次洽談，最終達(dá)成全地區(qū)配送合作協(xié)議。他們還借鑒成功運(yùn)作蘇寧電器的經(jīng)驗(yàn)，成功引進(jìn)海爾空調(diào)倉儲(chǔ)入駐物流倉儲(chǔ)中心，租賃倉儲(chǔ)面積400平方米。截至目前，咸陽郵政速遞物流分公司物流倉儲(chǔ)中心家電類租賃面積已達(dá)2440平方米，年租賃收入36.6萬元。

    整合資源優(yōu)勢 運(yùn)營效益優(yōu)先

    企業(yè)改革初期，難免遇到困難。咸陽郵政速遞物流分公司在物流損益核算的基礎(chǔ)上，針對當(dāng)前運(yùn)能不足、配送力量缺乏、特殊時(shí)間段運(yùn)量增大而人員不能滿足等突出問題，提出了“三整合”工作方針。 

    在車輛資源整合方面，咸陽郵政速遞物流分公司設(shè)專人負(fù)責(zé)渠道建設(shè)，搜集并對比分析社會(huì)車輛資源動(dòng)態(tài)及流量流向。在市區(qū)內(nèi)，他們沿用外租車輛為主、自有車輛為輔的運(yùn)作模式，并制定《外租車輛管理考核辦法》，對于裝卸作業(yè)、交接驗(yàn)收、配送作業(yè)等流程實(shí)行規(guī)范化、制度化管理�？h域配送整合物流煙草項(xiàng)目或速遞特快郵路空倉位，西安—咸陽段盤駁轉(zhuǎn)運(yùn)利用集散中心中郵快貨夜間返程車輛，或增加自有車輛夜間運(yùn)作，從而化解運(yùn)能問題。他們還注重整合人力資源，將咸陽有電器配送經(jīng)驗(yàn)的人員吸納進(jìn)來，充實(shí)并建立起一支優(yōu)質(zhì)配送隊(duì)伍，高峰期間采取臨時(shí)雇工或抽調(diào)補(bǔ)充的方式解決問題。為調(diào)動(dòng)人員服務(wù)的積極性，該公司非常重視配送人員的工資提成按時(shí)足額發(fā)放的問題，特別提出發(fā)放時(shí)間要求。在產(chǎn)品整合方面，他們實(shí)行服務(wù)片區(qū)劃分責(zé)任制，圍繞配送，積極整合格力、海爾、美的、長虹等產(chǎn)品的出庫配送，不僅確保了配送時(shí)限，而且使配送車輛的利用最大化。 

    以“新員工活動(dòng)”為統(tǒng)領(lǐng) 提升整體素質(zhì) 

    今年以來，咸陽郵政速遞物流分公司按照“新員工活動(dòng)”的中心宗旨，在各層面組織開展了形式多樣的活動(dòng)，進(jìn)一步規(guī)范服務(wù)運(yùn)作。他們通過政策扶持，為配送人員配備了電話設(shè)備，保證配送工每人每月180元的通信費(fèi)用，鼓勵(lì)配送工進(jìn)行提前預(yù)約或電話回訪。在原有基礎(chǔ)上，他們還增加計(jì)件制提成標(biāo)準(zhǔn)，并在配送過程中，同樣按照運(yùn)費(fèi)的比例對“以舊換新”的電器給予提成，使配送人員的服務(wù)熱情不斷高漲。 

    同時(shí)，咸陽郵政速遞物流分公司嚴(yán)加考核，制定服務(wù)禮儀規(guī)范、運(yùn)輸規(guī)范協(xié)議，要求每月3日前完成結(jié)算，并將時(shí)限質(zhì)量、服務(wù)禮儀納入月考核。他們還從提升職工整體素質(zhì)入手，加強(qiáng)培訓(xùn)。在綜合素質(zhì)培訓(xùn)方面，結(jié)合公司培訓(xùn)規(guī)劃的進(jìn)程，開展團(tuán)隊(duì)建設(shè)、提升執(zhí)行力、責(zé)任培養(yǎng)等學(xué)習(xí)；在業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)方面，日常組織禮儀服務(wù)、安全教育、形象建設(shè)等培訓(xùn)，在節(jié)假日配送關(guān)鍵時(shí)間段，邀請專家進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、配送流程等強(qiáng)化培訓(xùn)。他們還不定期組織建言獻(xiàn)策、座談會(huì)、技能比武、拓展訓(xùn)練等活動(dòng)，讓員工真正理解用心服務(wù)的含義。